الجمعة، 8 فبراير، 2013

مسؤوليات مدير المبيعات



مسؤوليات مدير المبيعات
بغض النظر عن نوع المشروع التي تقوم به، مطلوب مدير مبيعات فعال و كفء لحجم مبيعات اكبر و أرباح أعلى في نهاية المطاف. سواء كان ذلك في الصناعات الغذائية ,والاكسسوارات , لوحات التحكم، ومستحضرات التجميل, السيارات، أو حتى صناعة التأمين، فإنها تعتمد جميعا على كفاءة مديري المبيعات , لأنه يشكل واجه المنشأه وهو الذى يتعامل مع المستهلك النهائي. هذا هو السبب في ان مدير المبيعات يشغل مكانه هامه ويعتبر العامل الحاسم لمستقبل المنشأة.
هناك مسؤوليات مختلفة من المتوقع أن  يقوم بها مدير المبيعات. هذه المسؤوليات هى على النحو التالي:
  • تحديد الأهداف :
كمدير مبيعات، إن أول شيء ينبغي القيام به هو تحديد الأهداف ووضع استراتيجية لتحقيق هذا الاهداف. وبدون هذا بوضوح، سوف يكون مدير المبيعات وكأنه شخص يطارد شىء لا يراه. يمكن لاى شخص فقط ان يخطط لكيفية الوصول إلى وجهة معينة إذا كان يعرف المكان الذي يريد الوصول إليه. انها وظيفة مدير المبيعات اجراء محادثات مع السلطات العليا و فهم اهداف المبيعات المتوقعه منه و من فريقه و المطلوب تحقيقها في نهاية الشهر أو السنة المالية.
  • تخطيط وتنظيم :
مع فهم الأهداف والغايات بشكل واضح، فإن مسؤولية مدير المبيعات هى تخطيط استراتيجيات لتحقيق الأهداف المرجوة. مدير المبيعات يقود أعضاء فريق المبيعات، الذين يحتاجون إلى توجيه لما يراد منهم انجازه. وهكذا، فهم يخططوا ويوزعوا المسؤوليات المختلفة على افراد فريق المبيعات، وفقا لنقاط القوة والخبرة لكل منهم في العمل. والهدف النهائي هو توجيه الفريق ليصل إلى الوجهة المحدده لتحقيق أهداف المبيعات.
  • الإشراف على فريق المبيعات :
كونه مدير المبيعات ليست مهمة سهلة. توزيع المسؤوليات على فريق المبيعات ليست كافية. تحت مسؤولية مدير المبيعات، واجب الحفاظ على مستوى ثابت للاداء لقياس ما إذا كان أعضاء فريقه يحققوا الأهداف المرجوه أم لا. إذا كانوا غير قادرين على القيام بذلك،على مدير المبيعات ايجاد خطتة البديله الاحتياطية لتحسين ادائهم. إذا كانت الاستراتيجيات لم تحقق المرجو منها، على مدير المبيعات وضع استراتيجيه جديدة لاستخدامها بسرعة لتحل محل السابقه. الإشراف ينطوي أيضا على تصحيح أعضاء الفريق عندما يخطئوا، وتوجيههم وتشجيعهم ماديا ومعنويا ليبذلوا أفضل ما لديهم في وظائفهم.
  • مراقبة المخزون :
حقيقة أن افراد المبيعات التنفيذيين يبيعون سلعه، في حد ذاته يعني أن مراقبة المخزون أمر ضروري. بالنسبة للشركات التى تبيع سلع متخصصه، على سبيل المثال، مدير المبيعات في متجر بيع أنظمة الصوت ينبغي أن يحافظ على المخزون المناسب. عليه ضمان ما يكفي من قطع نظام الصوت وقطع الغيار لها في المخزن ــ ليعوض القطعه التى بيعت اوتغيير قطعه غيار فى الحال ــ بحيث لا ينفذ المخزون. انه يحتاج أيضا لضمان ان أنظمة الصوت التي سوف يتم إرسالها من المصنع إلى المخزن تصل في الوقت المناسب لتحل محل القطع التي تباع منه.
  •  إدارة الموارد البشريه للمبيعات :
من مسؤولياته ايضا توظيف المؤهلين تأهيلا جيدا للمساهمة في تطوير مبيعات الشركة. عليه العمل مع مدير الموارد البشرية والترتيب للمقابلات الشخصيه، وإجراء المقابلات مع المرشحين المؤهلين لاختيار افضلهم وامهرهم ، وتوظيف القوى العاملة ذات الكفاءة العاليه فى المبيعات.
  • التدريب على المبيعات لمرؤوسيه :
بعد الانتهاء من التعيين، عليه العمل مرة أخرى مع قسم الموارد البشرية في المنشأه لإجراء دورات تدريبية لمديري المبيعات الجدد. الوصف الوظيفي لمدير المبيعات يشمل عمل دورات تدريبية لافراد المبيعات بشأن الكيفية التي يمكن بها تحسين حجم المبيعات و زياده أعمال الشركة.
  • اداره مديرى المبيعات التنفيذيين :
على مدير المبيعات تحليل نقاط القوة والضعف في أعضاء فريقه لغرض إسناد مهام المبيعات والتسويق إلى المديرين التنفيذيين. عليه ايضا التعامل مع جميع القضايا الإدارية لاعضاء فريقه. ومن المفترض أيضا الاحتفاظ بسجل إنتاجية الموظفين من أعضاء فريقه.
  •  إعداد السياسات والاستراتيجيات للمبيعات والتسويق :
علي مدير المبيعات أن يتشاور مع الإدارة العليا للشركة ،عن سياسات المبيعات واستراتيجيات التسويق للموافقة عليها من قبل الإدارة. بعد موافقه الإداره العليا، عليه أن يشرحها لأعضاء الفريق ويتأكد من استيعابهم لها. توجيه مديرى المبيعات التنفيذيين و تخطيط الطرق للتماشى مع استراتيجيات المبيعات من المسؤوليات المهمه لمدير المبيعات.
  • التعامل مع عروض المبيعات الهامة :
إذا كان هناك صفقات يمكن أن تحصل الشركة منها على حجم عمل كبير وارباح من رجال الأعمال ، يجوز للشركة ان تطلب من مدير المبيعات السفر لأماكن كثيره، للتفاوض مع العملاء و مناقشه العروض، وجذب المزيد من الأعمال التجارية. في مثل هذه الحالات، مدير المبيعات عليه اظهار قدراته كاملة لوضع اللمسات الأخيرة على العقد مع العميل لاتمام الصفقه. وهو يدير الجوانب الحاسمة لعمليات الإعلان والتسويق.
  • اداره فريق المبيعات :
الحفاظ على روح العمل الجماعي الجيد في فريق المبيعات هو أيضا جزء هام من الوصف الوظيفي لمدير المبيعات. على مدير المبيعات تحفيز الفريق لتقديم أفضل ما لديهم ويكونوا من الموارد الحقيقية للمنشاه. كما عليه معالجة الصعوبات التي يواجهها المديرين التنفيذيين في تحقيق أهداف المنشأه.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " كيفيه تقديم عرض ناجح " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

هناك 5 تعليقات: