Friday, September 29, 2017

كيف يزيد البائع البارع المبيعات


كيف يزيد البائع البارع المبيعات
لزيادة مبيعاتك ، أفضل شىء لتحقيق النجاح هو اتباع التسويق في "الأولويات الأربع" لجلب المنتج إلى السوق. وهذا يعني المنتج ، السعر، المكان والترويج. في حين أنه قد يكون من الأسهل أن تذهب مباشرة إلى الإعلان والعلاقات العامة، والترويج، وحملات وسائل الاعلام الاجتماعية لترفع مبيعاتك بسرعة ، لكنها حلول مؤقتة. إعادة دراسة جميع خططك التسويقية سوف تساعدك على تحقيق أقصى قدر من المبيعات والأرباح على المدى الطويل.
تحليل السوق
الخطوة الأولى لزيادة المبيعات تأكد من أنك تبيع ما يريده الزبائن. ركز على المجموعات المبشره من العملاء المحتملين، وقم بإجراء مسح عن المشترين الموجودين لديك. انظر إلى ما يقوم به منافسيك من حيث خطوط الإنتاج، الميزات والضمانات والأسعار. معرفه ما هي الفوائد التى يريدها الزبائن سوف تساعدك على وضع خطه ناجحه لرسائلالمبيعات والتسويق التي تعزز فائدة فريدة من نوعها لما تبيع، وليس فقط عن ميزات المنتج أو الخدمة. هذه هى أداة رئيسية لزيادة المبيعات.
إعادة تقييم المنتجات أو الخدمات التى تبيعها
بمجرد أن عرفت ما يريد السوق، راجع منتجاتك أو خدماتك وانظر في ما إذا كنت تملأ حاجة في السوق أو تحاول خلق الطلب. قرر ما إذا كان يمكن الغاء بعض الميزات التى لا يحتاجها المشترين فى المنتج أو الخدمة أو لا يريدوها، أو إذا كنت بحاجة إلى إضافة ميزات، وتحسين خدمة العملاء، إضافة ضمان، وتغيير أساليب التسليم أو إسقاط أو إضافة عناصر من خط الانتاج اخطر بها الشركه لاتخاذ اللازم.
دراسة الأسعار من خلال اعتراضات العملاء عن السعر
لا ينبغي أن يكون منافسيك العامل الرئيسي في الاعتبار عند تحديد الأسعار. رفع أو خفض الأسعار يمكن أن يغير العلامة التجارية للشركه، ويجعلها تبدو راقيه، وبأسعار معقولة أو رخيصه. يمكن أن يؤثرالسعر على الأرباح وحجم المبيعات. ارتفاع الأسعار يمكن أن يقلل حجم المبيعات، ولكن زيادة الأرباح على أساس ارتفاع الهوامش. تخفيض الأسعار قد يخفض الهوامش ولكن النتيجة في الأرباح الإجمالية سترتفع مع ارتفاع أحجام التداول.ناقش مستوى الاسعار لدى الشركه لمراجعته.
مراجعة التوزيع
طريقة واحدة لزيادة مبيعاتك التي لا تتطلب أي إعلان أو ترويج هى بتغير التوزيع. إذا كنت لا تبيع على الانترنت، انظر في بيع المنتج على موقع الويب أو استخدام موقع طرف ثالث. البريد المباشر يتيح لك استهداف عملاء محددين وارسال رسائل مباشرة إلى منازلهم أو الى الشركات. عن طريق تجار الجملة والموزعين ومندوبيالمبيعات يمكن ان تحصل على المزيد من منافذ البيع بالتجزئة و زيادة المبيعات من منشأه لاخرى. مجمل خطط تطوير المنتجات واستراتيجية التسعير الخاصة بك ينبغي أن تؤدي إلى علامة تجارية، أو صورة، لشركتك تدعمك فى عمليه البيع.
اختبار التسويق لديك
بمجرد أن تقوم بمراجعة السوق، ومعرفة ما يريده الزبائن، وثبت هيكل التسعير ووضع اللمسات النهائية لقنوات التوزيع، ابدء فى نشر الأخبار. اختبر أساليب التسويق والاتصالات المختلفة قبل أن تنفق ميزانيتك بالكامل عليها. خلال عمليات المسح للعملاء ومجموعات التركيز، اسأل المشترين اين يحصلون على معلوماتهم حول المنتجات وتلك التى يبيعها منافسيك. استخدام هذه المعلومات لإرشادك على النحو الذي تختاره من بين الإعلان ووسائل الإعلام الاجتماعية، والترويج، ورعاية بعض المناسبات، والخيارات فى العلاقات العامة.
المصدر:د.نبيهه جابر
(رجاء ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الإقتباس)


Wednesday, September 27, 2017

نصائح لاتخاذ القرار الصحيح

نصائح لاتخاذ القرار الصحيح
تماما كما الناس مختلفة، كذلك هي أساليبهم فى صنع القرار. كل شخص هو نتيجة لجميع القرارات التي اتخذها في حياته حتى الآن. وإدراكا لهذا، اليك بعض النصائح لتحسن بها اتخاذ القرار لديك.
§      لا تاخذ القرارات التي ليست لك.
§      عند اتخاذ قرار انت ببساطة تختار من بين بدائل. انك لا تختار بين الحق والباطل.
§      تجنب السرعه فى اتخاذ القرارات. التحرك بسرعة على تلك يمكن تغيرها وببطء على غير قابلة للتغيير.
§      اختيار البديل المناسب في الوقت غير المناسب ليس أفضل من أي بديل غير مناسب في الوقت المناسب، لذلك اتخذ القرار في حين لا يزال لديك الوقت الكافى.
§      اكتب قرارك على الورق. سجل الملاحظات و اجعل أفكارك واضحة حتى تتمكن من النظر في جميع المعلومات ذات الصلة باتخاذ هذا القرار. تأكد من الاختيار على أساس ما هو الصح، وليس من هو الصح.
§      اكتب إيجابيات وسلبيات خط العمل. هذا ينير تفكيرك ويجعل اتخاذك للقرار أفضل.
§      اتخذ القرارات على طول الطريق. لا تدعها تتراكم. تراكم العديد من القرارات الصغيره يمكن أن يكون اصعب من التعامل مع قرار واحد كبير او معقد.
§      ضع من سيتأثروا بقرارك فى الاعتبار. كلما كان ذلك ممكنا دعهم يشاركوا باقتراحتهم، هذا سيحثهم على زيادة التزامهم به.
§      انك لا يمكن أن تعرف بيقين 100٪ أن قرارك هو الصحيح لأن الإجراءات اللازمة لتنفيذ ذلك ستتم في المستقبل. اتخذه ولا تقلق بشأن ذلك.
§      استخدم نهج أ.ب. م في عملية صنع القرار. انظر أ، الأهداف التي تسعى لتحقيقها، ب، البدائل المتوفره لك و م، مخاطر البديل الذى تفكر فيه.
§      قد قيل أن القرار يجب أن يكون دائما في أدنى مستوى ممكن وأقرب إلى مسرح العمل على قدر الامكان. ومع ذلك، ينبغي دائما أن يتخذ القرارا في مستوى جميع الأنشطة والأهداف التى ستتأثر به و ان توضع فى الاعتبار بشكل كامل.
§        تذكر أن عدم اتخاذ قرار هو قرار بعدم اتخاذ الإجراءات اللازمة.
§      لكي تكون فعالا يجب أن يكون المدير لديه ترف ان يكون له الحق في أن يخطىء.
§      تثق بنفسك لاتخاذ قرار و انك قادرا على تحقيق النتائج بشكل مناسب.
§      لا تضيع وقتك فى اتخاذ القرارات التي لا يجب اتخاذها.
§      تحديد مسارات بديلة للعمل قبل جمع البيانات.
§      قبل تنفيذ ما يبدو أنه الخيار الأفضل، يجب تقييم المخاطر عن طريق ان تسأل "ماذا يمكنني أن أفكر فيه من مخاطر و هل يمكن علاجها مع هذا البديل؟"
§      العديد من القرارات التي تقوم بها هي غير مهمه، حوالي 80٪ منهم. ضع حدود للتشغيل واسمح لسكرتيرك أو غيره اتخاذها نيابه عنك حتى لا تشغلك عن القرارات الاهم.
§      احذر من اتخاذ القرار منفردا بدلا من المجموعة، يجب ان تدرك ان المتاثرين به قد لن يلتزموا به.
§      كجزء من عملية صنع القرار، انظر دائما كيف سيتم تنفيذ القرار.
§      اذا كنت على علم بأن قرار يجب أن يتخذ لحالة معينة، استعرض الحقائق في متناول اليد ثم ضعها جانبا. ولكن احتضنها في عقلك الباطن حتى يحين الوقت لاتخاذ القرار.
§      بمجرد ان تم اتخاذ القرار، لا تنظر إلى الوراء. كن على بينة من الكيفية الذى سيؤثر حاليا عليك وركز على الخطوة التالية. لا تأسف على قرار اتخذته. لانه كان الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله في ذلك الوقت. الآن ركز على ما هو الصحيح في هذا الوقت.
§      سمع فى عقلك كيفيه تنفيذ اختيارك و تخيل ما هى النتائج المتوقعه .
§      يجب اجراء العصف الذهني للحلول البديلة مع موظفيك أو غيرهم للحصول على أفكار جديدة والتزامات.
§      اوقف التداول لفترة طويلة عن قرارك. اتخذه وسر فى طريقك.
§      بمجرد أن اتخذت القرار وبدأت ما كنت تنوي القيام به، ضع "ماذا لو " جانبا ونفذه بالتزام.
المصدر: د. نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدرو الرابط عند النقل أوالاقتباس)

Monday, September 25, 2017

كيفية تحديد و تحليل السوق التي تستهدفها

كيفية تحديد  و تحليل السوق التي تستهدفها
في المبيعات، هناك مبدأ يشار إليه بقاعدة 80/20 التي تنص على أن 80 في المئة من المبيعات تأتي من 20 في المئة من الزبائن. وهذا يعني أن عملك لديه سوق مستهدف - حتى لو كنت لا تعرف من هم هؤلاء العملاء. إن كنت تعرف المزيد عن هذا السوق، مع ذلك، ستكون أكثر قدرة للتركيز على خدمة العملاء و تعزيز وزيادة الفرص لبيع المنتجات أو الخدمات الإضافية لهؤلاء العملاء.
·      التعرف على أفضل 20 في المئة من الزبائن من خلال إجمالي المبيعات لهذا العام.
 بالنسبة لمعظم الشركات تمثل 20 في المئة هذا ما يقرب من 80 في المئة من المبيعات لرجال الأعمال. إذا لم تكن هذه هي الحالة، حدد السوق الذى هو في رأيك أفضل لتوليد مبيعات أعلى.
·      معرفة ماذا يريد الزبون لشراء الخدمة أو المنتج.
حدد ما إذا كان المنتج الذى تبيعه يلبى حاجة أو للرفاهيه. قد تتطلب العملاء عالية صافية قيمتها استراتيجية البيع المختلفة.
·      حدد من هم عملائك من خلال تقسيم السوق.
قسم الزبائن إلى مجموعات مختلفة على أساس عادات الإنفاق، والجغرافيا، والمعلومات الديمغرافية الملائمة.
·      إبحث قطاعات السوق التى تخصك.
وهناك عدد من النقاط يمكن جمع البيانات عنهاعبر الإنترنت أو المعلومات المتاحه فى الإحصائيات الرسميه عن السكان، و وزارة التجارة ، وجهاز الإحصاء ، يمكن أن تكون مصادر قيمة للمعلومات عن جمهورك المستهدف. استخدم هذه المعلومات للحصول على بيانات عن التغيرات الديموغرافية في منطقتك.
·      تحديد الاتجاهات في بيانات السوق.
الاتجاهات مفيدة في التنبؤ بالطلب في المستقبل، على الأقل في المدى القصير. استخدم جداول البيانات لتتبع التغيرات في التركيبة السكانية واتجاهات الشراء. على سبيل المثال، قد تجد أن المزيد من الشباب الذين تتراوح أعمارهم بين 15 و 20 بدأت شراء منتجاتك ، أو انك تحقق المزيد من المبيعات في المساء.
كيفية اختيار السوق المستهدف
تحتاج  أى شركة ان يكون لديها سوق أو جمهور مستهدف محدد بوضوح لزيادة فرص نجاحها. معظم إدارات التسويق في الشركات الكبيرة لديها على الأقل فكرة عن السوق المستهدف عندما تتصور فكرة المنتج الأولي. عند هذه النقطة، فإنها قد حددت حاجة معينة للعميل أو مجموعة معينه لاشباعها. ومع ذلك، يجب على الصانع أو البائع أيضا إجراء بحوث التسويق مع الجمهور المستهدف المحتمل، واختبار المنتج لتحديد إذا كانت فعلا على الطريق الصحيح.
كيفية اختيار الجمهور المستهدف
·      اجمع فريق التسويق و فريق الإبداع معا لمناقشة الاستخدامات المحتملة لمنتجك أو خدمتك.
انظر للسن، والدخل أو الوضع الاجتماعي والاقتصادي للأشخاص الذين هم الأكثر احتمالا لاستخدام المنتج أو الخدمة. مناقشة هؤلاء الناس الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك . وابحث ايضا الإعلان ووسائله التي يمكن استخدامها للوصول إليهم.)
·      إدرس المنافسين الذين يبيعون منتجات مماثلة.
دراسة مواقعهم على شبكة الإنترنت وأي نشاط ترويجى لهم لتحديد أي مجموعات العملاء التي تستهدفها. احصل على  المعلومات الأساسية عن حجم الصناعة وحصه المنافسين في السوق من اتحاد الصناعات او الغرف التجاريه.
·      تأكد من أن حجم جمهورك المستهدف كبير بما يكفي لتلبية المبيعات وأهداف الربح.
قم بعمل تنبوء اولى بالمبيعات المتوقعه من المنتج على مدى السنوات الخمس المقبلة على أساس خططك الترويجية وحصتك المتوقعه في السوق.
·      تطوير مفهوم المنتج، وتسليط الضوء على أنواع وأبعاد وسعر المنتج.
شكل مجموعة تركيز لاختبار مفهوم منتجك مع ثمانية إلى 12 شخص في السوق المستهدف المطلوب. يستمعوا لشرح سلوكهم فى الشراء ضمن فئة منتجك. إسألهم كيف سيكون شراء منتجاتك على أساس مفهوم المنتج الحالي. استئجار مشرف إذا كنت عديم الخبرة في إجراء مجموعات التركيز.
·      وضع استبيان للاستطلاع على الانترنت أو الهاتف.
قم بإجراء ما لا يقل عن 300 أو 400 مسح مع العملاء المحتملين في الفئة المستهدفة. إجراء لا يقل عن 100 الى 150استطلاع  خارج السوق التي تستهدفها للتأكد من أنك لم تغفل أي من العملاء المحتملين. اسأل الناس عن المنتجات التي يشترونها ومكان شرائها، و كيف من المرجح سيشترون منتجك. يجب ان تشمل الأسئلة عن السن والمهنة والدخل الأسري، وأسئلة أخرى لتأكيد أنك تتحدث بالتحديد إلي السوق التي تستهدفها. إضافة سؤال عن وسيله الاعلان التى يعتمدوا عليها عند شراء ما يحتاجوه من منتجات.
·               استخدم الجداول لمختلف الأسئلة لتحديد أي المجموعات السكانية ستكون على الأرجح بشراء المنتج. تأكد من أن "نية شراء" موجوده لدى السوق التي تستهدفها بنسبه مرتفعه بما لا تقل عن 70 الى 75 في المئة وما فوق.
كيفية تحديد السوق التي تستهدفها لمنتج جديد
قد يكون لديك منتج جديد كبير، فعلت بعض التسويق بالفعل، وربما حتى بعت بعض منه. ولكن أن تقوم ببيع المنتج الجديد تحتاج إلى تحديد جمهورك المستهدف. تحديد الجمهور المستهدف ليس علم الصواريخ. في الواقع، انه بسيط جدا. من خلال قضاء الوقت للقيام بذلك سوف تكون قادرا على تسويق المنتج الجديد بشكل صحيح، مما يؤدى إلى مبيعات أكثر. العثور على جمهورك المستهدف لمنتج جديد هو كل شيء عن طرح الأسئلة لمساعدتك على رسم صورة عن عميلك المثالي.
·      فكر في المنتج الخاص بك.
 وضع وصف كامل عن منتجك ، التكلفة، و فى ماذا سيتم استخدامه ،و من الذين يستخدمونه ، كم من الوقت سيستمر وما يجعله فريد من نوعه. من هذا الوصف، فكر في مجموعات معينة من الناس تريد أن تحكي لهم عن منتجك.
·      حدد المزيد عن التركيبة السكانية التى ستستفيد من شراء المنتج.
للقيام بذلك، فكر في الجنس لعميلك المثالي، سنه، النوع، فرص العمل، ومستوى التعليم والدخل السنوي.
·      تحديد علاوة على ما سبق، جمهورك المستهدف من خلال التفكير في ما يمكن القيام به.
ماذا يفعل للترفيه ، المكان الذي يعيش فيه، ما الموسيقى والكتب والأفلام التي يفضلها، ما معتقداته الدينية ، وما قيمة في الحياة.
البحوث والمقارنة بين المنتجات الأخرى المماثلة لمنتجك.
 انظروا إلى المنتجات الأخرى المماثلة لما لديك، الجمهور المستهدف، وكيف تحدد ذلك. مقارنة جمهورك المستهدف وكيف يختلف عن جمهور غيرك. على سبيل المثال، قد يكون المنتج أكثر تكلفة، وبالتالي يمكنك استهداف الجمهور ذات الدخل السنوي العالي.
·      اكتب وصفا قصيرا على أساس الخطوات السابقة عن جمهورك المستهدف.
إذا كنت ترى عدة أنواع مختلفة من العملاء تتداخل، اكتب وصفا لكل على حدة. هذا يساعدك على تقسيم السوق للتركيز على الجمهور المستهدف كل على حده. ومع تطور وصفك، سوف نبدأ في رؤية، بالضبط ، نوع الاشخاص الذين تريد استهدافهم كجمهورك المستهدف. إذا كنت لا ترى أي نوع من أنواع الناس تبرز، أنت بحاجة إلى إعادة التفكير فى المنتج والزبون المثالي مع مزيد من التفاصيل. إن كنت تعرف المزيد عن جمهورك المستهدف، ماذا يحب، يكره، والعادات ونمط الحياة، تكون أكثر نجاحا فى تعريف جمهورك المستهدف، وفي النهاية ستتمكن من بيع منتجك.
المصدر: د. نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الاقتباس) 

Saturday, September 23, 2017

أهمية المهارات الشخصية للموظفين

أهمية المهارات الشخصية للموظفين
العلاقات الودية في العمل لجعل الشركة منتجة.
المهارات هي تلك القدرات المتعلقة بالتعامل مع الناس، والتصرف بمسؤولية في العمل والتواصل الفعال. وتشمل مهارات متنوعة مثل حسن الاستماع، و التفاؤل، والتعاطف والتعامل مع الزملاء العدائين أو العملاء. في مكان العمل اليوم، من المسلم به على نحو متزايد أن المهارات الناعمه تلعب دورا كبيرا في النجاح جنبا إلى جنب مع المهارات الصلبة التقليدية مثل الهندسة وبرمجة الحاسب الآلي، المحاسبة أو إدارة المشاريع.
1.   العمل الجماعي :
العديد من أماكن العمل تعتمد بشكل كبير على العمل الجماعي لضمان نجاح المنشأة، والعمل الجماعي بدوره يعتمد على المهارات الجيدة. من أجل العمل بنجاح في الفريق، يجب على الموظفين ان يدركوا عندما  يحين دورهم للقيادة، وعندما للمتابعة. يجب أن تكون بارعا في نزع فتيل صراع محتمل. ويجب أن تكون قادرا على بناء علاقات ثقة مع الزملاء.
2.   الاتصالات
الكفاءة في أي مكان للعمل يعتمد على نوعية وسرعة التواصل بين الموظفين والإدارة والموردين والعملاء. قدرة موظف المكتب الأمامي للاستماع بانتباه و تركيز للعميل عند الشكوى و السرعه فى حل أى مشكله ، قد يجعل الفرق بين تكرار البيع و فقدان العملاء. قدرة الموظفين على تمرير الأفكار الجيدة لسلسلة القيادة وسيلة فعالة. الدبلوماسية هي أيضا صفه حيوية، كما هى قدرة المديرين على الشعور بحاجه الموظفين إلى عناية أو مساعدة إضافية.
3.   الآداب واللطف.
العمل مع الحد الأدنى من الصراع هو مكان العمل الإنتاجي. الموظفين يقضون وقتا أقل على الحجج التافهة والمشاحنات غير الناضجة، والمزيد من الوقت يمكن أن ينفق فى انجاز العمل. قدرة الموظفين على التخلي عن المضايقات الطفيفة، وكيفيه التعامل مع الآخرين باحترام وسلوك لطيف، لا ينبغي الاستهانة بها.
4.   التوجيه :
برنامج التوجيه الفعال، سواء كان رسميا أو غير رسميا، من المرجح يحدد ويحافظ على أفضل الموظفين وتحسين قدراتهم التنافسية. التوجيه من فوق يحتاج المهارات الناعمه الممتازة. من المهم أن تكون قادراعلى تقديم وتلقي النقد البناء بروح إيجابية. يحتاج الموجهين لمهارات التواصل لإنشاء خط جيد من الحوار المستمر مع المتلقي، و أن يكون لديهم الحدس الجيد لاعطاء المشورة الصحيحة.
المصدر: د.نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل والاقتباس)


تسويق مشروعك للنمو

تسويق مشروعك للنمو
عند بدء نشاط تجاري، توجه معظم جهودك التسويقية إلى الحصول على العملاء، وإدخال نشاطك التجاري للسوق وإنشاء علامتك التجارية. مع نمو نشاطك التجاري، تتحرك إستراتيجيتك للتسويق من التركيز فقط على إيجاد العملاء إلى الحفاظ على تلك التي لديك بالفعل. البيع للعملاء الحاليين يمكن أن يكون أكثر فعالية من حيث التكلفة من محاولة الوصول إلى عملاء جدد. التركيز على قاعدة عملائك الحالية هى إستراتيجية قيمة سواء كنت تقوم بإدخال منتجات أو خدمات جديدة، أو تعمل فقط لزيادة المبيعات لخطوط المنتجات الحالية.
 إستراتيجية التسويق للحفاظ على العملاء
عندما تركز جهودك التسويقية على عملائك الحاليين، من المهم الحصول على ملاحظاتهم ومدخلاتهم ليس فقط للوصول إلى رضاهم عن خدمة العملاء، ولكن أيضا للتأكد من أن إستراتيجيتك التسويقيه تتماشى مع إحتياجات ورغبات العملاء الحاليين .
 في ما يلي بعض الأسئلة التي يجب أخذها في الاعتبار عند مراجعة إستراتيجيتك التسويقية:
  • المنتجات / الخدمات: هل تلبي منتجاتك / خدماتك الحالية إحتياجات عملائك؟ هل هناك فرص لإدخال منتجات أو خدمات جديدة؟ هل هناك ميزات و / أو فوائد جديدة يمكن إضافتها لمنتجك أو إبرازها؟
  • التسعير: هل أسعارك مرتفعة جدا أم منخفضة؟ كيف تقارن أسعارك بالمنافسين؟ هل يمكنك تقديم خدمات أو مزايا جديدة يمكن أن تبرر زيادة الأسعار إذا كنت تبيع بأسعار منخفضة جدا؟
  • التوزيع: هل هناك طرق يمكنك من خلالها الوصول إلى عملائك بشكل أفضل؟ هل يمكنك التوسع في أسواق جديدة أو قنوات جديدة؟
  • العروض الترويجية: هل يسمع عملاؤك الحاليون حملاتك الترويجية؟ إذا كان الأمر كذلك، كيف / أين سمعوا عنهم؟ هل يمكنك العثور على طرق مبتكرة جديدة لترويج نشاطك التجاري؟
 بناء ولاء العملاء
ولاء العملاء هو في غاية الأهمية لمساعدتك على تنمية عملك. إنشاء الولاء وعلاقة قوية مع
عملائك الحاليين يمكن أن يؤدي إلى جعل عملائك هم الرعاه لعملك - و يخبروا الآخرين عن منتجاتك أو خدماتك الرائعة. هناك عدد من الطرق للحفاظ على العملاء مخلصين لمنشأتك.
  • توفير خدمة عملاء ممتازة. سوف تقدر عملائك الخدمة الودية و الموثوق بها قبل وأثناء وبعد شراء المنتجات أو الخدمات من منشأتك. إذا كنت تدير موقعا للبيع بالتجزئة، فتأكد من تدريب موظفي المكاتب الأماميه على تقديم خدمة رائعة، فهي غالبا ما تكون أول تفاعل للعميل مع نشاطك التجاري ومن الضرورى التعرف على ما يقولونه عن مرات الظهور الأولى. إن تقديم خدمة رائعة مهم بشكل خاص حيث
 لدى العملاء مجموعة متنوعة من الأدوات لتقييم الخدمة التي تقدمها مثل وسائل الإعلام الاجتماعية، وما إلى ذلك وإجعل رسالتك على هذه الأدوات ولوحات التعليقات إيجابيا.
  • الجودة. تأكد من أن الخدمات والمنتجات تلبي توقعات الجودة لعملائك. التنافس على السعر وحده قد لا تتشكل إستراتيجية مستدامة لعملك. هناك نهج أفضل هو التنافس على الجودة أو توفير ميزات أو مزايا مؤكده.
  • برامج الولاء. أنظر في تقديم برامج الولاء لتشجيع تكرار المشتريات. ويمكن أن تشمل هذه البرامج الخصومات أو منح بعض المنتجات المجانية.
  • الجوائز. قم بتضمين هبات ومميزات في حملاتك الترويجية لخلق الإثارة وتوليد المبيعات. وتشمل هذه البرامج إحالة صديق والحملات الحساسة للوقت أو الحدث.
  • قاعدة بيانات العملاء. تتبع الزبائن ومعلومات الإتصال الخاصة بهم لإرسال التذكير والتحديثات، و الشكر، والمعلومات عن الترويجات القادمة. هذه وسيلة فعالة جدا وغير مكلفة لتسويق عملك للعملاء الحاليين.
 التواصل عبر الإنترنت
مع نمو نشاطك التجاري، يمكنك التفكير في إستخدام قنوات عبر الإنترنت للترويج لنشاطك التجاري أو بيع خدماتك / منتجاتك. إذا كنت تستخدم أدوات الأعمال الإلكترونية بالفعل، فقد يكون الوقت قد حان الآن لتقييم مدى نجاح هذه الأدوات والنظر في توسيع نطاق جهودك عبر الإنترنت لمواصلة جذب عملائك. إليك بعض الأسئلة التي يجب أخذها في الإعتبار:
الموقع: هل لديك وجود على شبكة الإنترنت؟ كيف يتم ترتيب البحث؟ هل يتم تحسين نتائج البحث المحلية؟
وسائل الاعلام الاجتماعية: هل تستخدم أدوات وسائل الاعلام الاجتماعية (الفيسبوك، تويتر، لينكدين ، المدونات، الخ) للاتصال بعملائك؟ هل تربط أنشطة وسائل التواصل الاجتماعي بموقعك على الويب؟ هل هناك أدوات أخرى يمكنك إاستخدامها من شأنها أن تكون فعالة للوصول إلى العملاء المستهدفين
متجر على الانترنت: يجب أن يكون بيع منتجاتك / خدماتك على الانترنت؟ ما هي الأدوات والموارد التي يمكنك إستخدامها لتسهيل المبيعات عبر الإنترنت؟
تواصل الشرکات الناجحة العمل علی إستراتیجیتھا التسویقیة لتقییم فعالیتھا في الوصول إلی السوق المستھدفة والبحث عن طرق لتحسین عملیة التسلیم و نشر الرسائل والحفاظ علی مشارکة المحتوى. ومن أجل نمو الأعمال التجارية، ينبغي أن تركز الإستراتيجية على زيادة الولاء والإنفاق في نهاية المطاف على عملائك الحاليين، فضلا عن إيجاد عملاء جدد.

Friday, September 22, 2017

كيف تكون انجح بائع فى اتمام الصفقات

كيف تكون انجح بائع فى اتمام الصفقات
الجميع يتفاوض في كل وقت. انها جزء من الحياة اليومية. ولكن معظم الناس ليس لديهم ما يلزم عندما يتعلق الأمر بالحصول على أفضل النتائج الشخصية. أنها تصاب بتوتر شديد، و يمكن أن تشعر حرفيا بالمرض.
ولكن في مجال الأعمال التجارية، القدرة على إتمام الصفقات بنجاح يعني الفرق بين الفوز والخسارة - بين بناء مستقبل مهني مميز أو الفشل.سواء كنت رجل أعمال طموح، مدير شركة أو تعمل في المبيعات، عليك أن تعرف دائما كيف تتفاوض من موقع قوة لاتمام الصفقات.
اليكم بعض النصائح لي الأساسية التي من شأنها أن تجعلك ناجحا أقرب.
قوة الإقناع والعاطفة
أولا وقبل كل شيء، إيمانك بالمنتج أو الخدمة تكون قد قطعت شوطا طويلا عند القيام بالبيع. الزبائن ليسوا سذج. يمكنهم أن يكتشفوا عندما يكون لديك قناعة صادقة، أو ما إذا كانت مجرد محاولة لخداعهم بطرق مبيعات تم تدريسها لهم.
أنت أيضا بحاجة إلى ان تكون متحمسا لإتمام البيع. عليك أن ترغب في ذلك حقا! العاطفة هي النار التي تأتي من داخلك والإقناع هو شكل من اشكال الفن، التي تتغذى من بعضها البعض. وإذا العاطفة ترغب في البيع، فن الإقناع يمكن أن يحول كل صفقة الى تحفة.
اعطى و خذ :
لتحقيق هدفك النهائي بنجاح فى اتمام أي اتفاق، سيكون هناك دائما بعض الأخذ والعطاء. في أي مفاوضات، عندما تحاول الحصول على ما تريد، عليك أن تظهر للطرف الآخر أنك تعطي شيئا في المقابل. يجب عليك التأكد من أن إعطاء شيء يأخذك خطوة أقرب إلى الحصول على اتمام الصفقه و بشروطك الخاصة. الفن في هذه الخطوة، هو في معرفة ما سوف تتخلى عنه يشك 10% مما تحاول الحصول عليه.
إبقيه بسيط :
لا تبالغ في تعقيد شروط الصفقة. كلما كانت أبسط تتمكن من اجراء الترتيب، و من الأسهل لفهم العميل والأرجح أنه سوف يقول نعم. لذلك كن واضحا. متواضعا. و محبوبا.

اطرح اسئلة قويه :
الطريقة الوحيدة لمعرفة ما يريد شخص بتوجيه الاسئله. و الاستمرار فى السؤال. الناس يحبون أن تقول لك بأنفسهم عن متطلباتهم. ولكن الأهم من ذلك، يمكنك استخدام الأسئلة للحصول على ردود إيجابية. اعمل على المحافظه ان تحصل من العميل على قول "نعم" للنقاط التي تقدمها وفي نهاية تلك المناقشة، ستدرك أنك قد حصلت بالفعل على الطلب - لأن فكرة البيع تقع على عاتقهم، وليس لك.
لا تجادل :
هناك قول مأثور هذا صحيح جدا: إذا فزت بالمجادله، تفقد عملية البيع. نعم، أنت تحب منتجك أو الخدمة ،والعميل المحتمل قد يقول شيئا مثير للسخرية تماما. ومع ذلك، فإنه لا يخدم أي غرض ولا من المفيد أن تدخل في جدال حول ذلك. أحيانا قد تضطر ان تبلع لسانك ولا تفقد هدوئك.
لا تغضب :
الأسوأ من الدخول في مشادة هو نوبه الغضب. هذا هو وسيلة مؤكدة للنجاح فى فقدان الصفقة. إذا كنت تستطيع أن تبقي بأعصاب بارده ، يمكنك أن تٌبقي على الصفقه. لا تأخذ الامر بصفه شخصيه. إذا كنت تستطيع البقاء هادئا ومتماسكا، و تقدم سلوك ودي على الرغم من الاستفزازات، سوف تكسب سمعة لكونك لطيفا سهل التعامل معك - شخص يوصى للآخرين بالتعامل معه.الناس يفضلون العمل مع الاشخاص المنفتحين، الذين يتكلموا ببطء ولكن بثقة. لا تتكلم بصوت عال، او باندفاع أو الحاح. كما ذكرت من قبل: الثقة، و الكاريزما والمعرفه العميقه للمنتج او الخدمه، هي كل شيء في فن البيع.
اسم اسقاط ما يرام :
وهناك طريقة جيدة لجعل الناس يشعرون بالراحة بما تعرضه هو ان يعرفوا أنهم مع شركة جيدة. اطرح أسماء معروفه لهم أو تأكيد من آخرين توجد بهم علاقة عمل كبيرة.ذلك سوف يجعلهم يشعروا بالأمان. ولكن، لا يجب ذكر اسماء وهمية بانك تعرفهم أو كنت تتعامل معهم. الأصالة هي واحدة من أكبر الأصول وأصعب الأمور التى تجدها في أي علاقة. العملاء تستطيع ان تكتشف رائحة الأشياء الغير صحيحة - فانهم سينسحبون للابد ولن يتعاملوا معك.

اعرف متى تصمت :
يمكنك بالحديث الطويل ان تخسر البيع - إذا كنت غير دقيق. الكثير من البائعين ذو الخبرة تستمر فى الثرثرة لفترة طويلة جدا عن فوائد منتجاتهم، بعد فترة طويلة بعد ان سمع العملاء ما يكفي لاتخاذ قرار الشراء. الحديث كثيرا والتطويل الغير مفيد، يشكل خطر رفع مواضيع أو المخاوف التي كانت لن تخطر على بال العميل لولا ثرثره البائع.
لذا، فإن القاعدة الذهبية عند الوصول إلى نقطة إتمام الصفقة:لا تقل شيئا. توقف عن الكلام. من يتكلم بعد ذلك، يخسر. قاوم إغراء الحديث والكلام - سوف ترتفع نسبة اتمام المبيعات. تذكر، أنك لا تبيع ميزة، أو منتج أو أي شيء ملموس. انت تقوم ببيع فرصة. بمجرد ان تمت عمليه البيع، انتظر منهم الرد.
لا تشتم منافسيك :
إجعلها قاعدة أبدا لا تشتم منافسيك. اذا كنت تشير فيها لمنتجك لا تذكر نقاط قوتك فقط، وفى المقابل تذكر نقاط ضعف المنافسين. هذا الموقف يثير اشمئزازا العميل لانك تتكلم وليس لديك دليل سوء منافسك وانتاجه - النقطة هى انك تسعى لتسجيل نقاط تهزم منافسيك، ولكنها تفقدك العميل و البيع.
كن شجاعا :
حتى لو كنت مهتز في الداخل لأن هذه هى صفقة لا يمكن أن تخسرها - أنت لا تستطيع أن تظهر توترك للعميل. ضع على وجهك الجرأه. إبذل كل ما في وسعك ان لا تظهر الضعف. جاهد ان يبدو مرتاحا وواثقا. لا تستعجل الحوار ولا تدفع بشده لأنك قد تقابل بصد. وإذا كنت لن تحصل على هذه الصفقة، لا تعاقب نفسك. انتقل إلى هدفك التالي وابذل جهدك انت تكسبه.
لا تأخذ "لا" كإجابة :
البائع الجيد في اتمام البيع يحاول جاهدا لتحويل "لا" إلى "نعم". ويجد وسيلة لإعادة النظر في المناطق الخلافية وإعادة صياغة نقاط البيع. هذا ليس معناه ان تكون وقحا أو متعجرفا. يمكنك أن تكون مهذبا و مثابرا. إنها إشارة إلى أنك بالفعل تؤمن بما لديك لتقدمه. تقدم بثقة و استمر ستجد عدد كاف من الناس (وليس كل) سيقول "نعم".
البائع الماهر فى اتمام الصفقات يعتبر دائما تعريف "لا" يعنى له فقط " ليس في الوقت الحالي." ستحصل على فرصة أخرى. وإذا كنت تتبع الخطوات الصحيحة – سيحدث ذلك في الوقت المناسب. هذا هو السبب في أنها أكثر أهمية أبدا أن يفسد أي علاقة. خلاف ذلك، وأنك لن تعرف متى أن "لا" يمكن لقد كان في نهاية المطاف "نعم".
جميع النقاط المذكورة أعلاه تؤدي إلى نهايه، في غاية الأهمية، وهو: الوضع يحتاج أن يكون مربح للجانبين. ليس فقط يجب أن تذهب يملؤك الشعور بالسعادة، ولكن الجانب الآخر أيضا ان يكون راضيا. هذه هى النتيجة الوحيده القابله للتطبيق لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
وأخيرا، العلاقات هي كل شيء في الحياة. سواء في الأعمال او العلاقات الشخصية - أنها تحدد مدى النجاح الذى تحققه. يمكنك تعزيزها و تنمو معك. أبدا لا تحرق الجسور مع اى شخص، بغض النظر عن ما هي الظروف، لأنك تريد أن تكون دائما علاقاتك طيبه لاتمام الكثير من البيع.كن لطيفا مع الناس على طول الطريق لأنك سوف تجتمع بهم مره اخرى على طول الطريق.
المصدر: د. نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل اوالاقتباس)