الاثنين، 22 أغسطس، 2016

هل من الصعب أن تكون مالك مشروع صغير؟

هل من الصعب أن تكون مالك مشروع صغير؟
هناك الكثير من المفاهيم الخاطئة عن كونك صاحب أعمال تجارية صغيرة.
ــ الناس غالبا ما يعتقدون أن الأعمال الصغيرة سهله لانك ستكون رئيس نفسك وتحدد ساعات العمل التى تخصك.
الحقيقه: معظم أصحاب الأعمال الصغيرة تعمل بجديه أصعب مما كانت تعمل عندما كان موظف لدي الشركات.
ــ قد يعتقد الناس بأن صاحب شركة صغيرة شىء لامع - تتخذ قرارات كبيرة، وتحصل على المال الوفير، وتعيش حياة هانئة بلا هموم.
الحقيقه: معظم أصحاب الأعمال الصغيرة عليهم ارتداء قبعات كثيرة - يجب أن يكون لديهم رؤية استراتيجية، وفى مرة أخرى يجب ان يكون على خط المواجهة لخدمة العملاء، و أحيانا معالج نفسى للتعامل مع العميل الغاضب ، أو حتى ساعى المكتب.
ــ ولكن واحدة من أكبر المفاهيم الخاطئة عن كونك صاحب شركة صغيرة هو أنه شىء        "صعب". ولكن من يريد أن يكون رجل أعمال؟ بشكل جاد. إذا كان من الممكن أن تعمل وتحتفظ بوظيفة وتستقر فيها و لا تمانع في العمل مع رئيس وزملائك في العمل، انها صفقة أفضل بكثير من تشغيل مشروعك الخاص. في منشأه كبيره، يمكن لمندوب مبيعات جيد ما يقوم به أساسا هو المبيعات، بالإضافة إلى السياسة الداخلية والمهام البيروقراطية التى لا مفر منها. المحاسب المهمه التى يقوم بها أساسا هى الحسابات، وهلم جرا.
الحقيقه : على النقيض من ذلك، بدء عمل تجاري يتطلب الكثير من المهارات، بما في ذلك البيع والتفاوض، الحس السليم حول الأولويات، و ان تكون قادرا على اداره المساعدين والموظفين المحتملين، والقدرة على  وضع الميزانية وإدارة الأموال. إذا كنت جيدا في شيء واحد بعينه عليك أن تفعل كل الأشياء الأخرى، حتى لو لم تكن قادرا عليها.
ولكن على نطاق أوسع، أنا لا أتفق مع فرضية أنه من "الصعب جدا" أن تكون مالك أعمال صغيرة لأنك لا تحصل على التخصص في ما تجيده.
صحيح أن في الشركة الكبيرة، هناك بعض "وفورات الحجم" التي تمكنها أن تفعل الاعمال أسرع وأرخص، وربما أفضل من شركة صغيرة. هذا هو المبدأ الأساسي للاقتصاد. ومع ذلك، لأصحاب الأعمال الصغيرة اليوم، في عصر الإنترنت، هناك العديد من الأدوات والموارد التي يمكن أن تساعد المشروع الصغير أن يكون أكثر إنتاجية!
صاحب شركة صغيرة اليوم، في العمل "من اجل" نفسه، ولكن ليس "من" نفسه. يمكنه الحصول على المساعدة لتقريبا لكل شىء فى الأعمال على الانترنت. يمكنك التواصل مع أصحاب المشاريع الأخرى على LinkedIn للحصول على المشورة والأفكار. يمكنك الحصول على التوجيه فى العمل الحر من  SCORE، برنامج التوجيه وإدارة الأعمال الصغيرة . حتى لو كنت رجل أعمال منفرد أو صاحب أعمال صغيرة مع عدد قليل من الموظفين، و هناك العديد من الطرق لجعل عملك يبدو "أكبر" من دون تكاليف أكبر.
من الناحية المثالية، كصاحب شركة صغيرة، يجب أن تحصل على التخصص أكثر من أي وقت مضى في ما تفعله أفضل كل يوم. باستخدام بعض من هذه الأدوات التجارية الرخيصة (أو المجانيه) على شبكة الإنترنت وتطبيقات الجوال و الاستعانة بمصادر خارجية للمساعده فى المهام اليومية التي لم تكن جيدا فيها كما يجب حتى تجيدها . كونك مالك مشروع يساعدك على إطلاق العنان لقدراتك الإبداعية مثل أي شيء آخر!ما رأيك؟ هل هو حقا " صعب جدا" أن تكون رجل أعمال صغيرة؟
المصدر: د.نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل والاقتباس) 

الأحد، 21 أغسطس، 2016

ما يقوله مالك مشروع ناجح لموظفيه كل يوم

ما يقوله مالك مشروع ناجح لموظفيه كل يوم
كلماتك هي من بين أهم أدواتك لاداره ناجحه لموظفيك. إذا كنت تقوم بتشغيل منشأه كبيره أو مجرد محاولة لتوجيه العاملين نحو نتيجة معينة، الناس تحكم عليك من خلال ما تقوله.
هنا العبارات التي يجب أن تخرج من شفتيك كل يوم:
1.   هذا هو الوضع.
الناس تريد أن تعرف ما يحدث. عند إبقاء الأمور الهامة مغلقه بشكل مفرط، أنت تستنزف الروح المعنوية، وتحرم نفسك من أفكار فريقك، و تجعل العاملين يشعرون بانهم يقيموا بأقل من قيمتهم. حافظ على الموظفين في الدائره.
2.   هذه هي الخطة.
من المفترض أن يقود رجل الاعمال. عليك أن تكون قادرا على اتخاذ قرارات استراتيجية و تقف وراءها. يحتاج فريقك ليعرف أين تحاول أن تأخذهم ، وكيف. أيضا، عليك أن تكون قادرا على قول "لا"، خصوصا مع التحركات التي من شأنها أن تكون غير متناسقة مع خطتك.
3.   ماذا تحتاج؟
موظفينك بحاجة إلى معرفة أنك تهتم بهم على المستويين الشخصي والمهني، وانك تريد لهم أن ينجحوا. أيضا، إذا كنت قد وضعت معهم خطة عظيمة، تحتاج إلى تفعيل قدرات كل شخص إلى أقصى حد ممكن. إذا لم تكن قادرا على تحفيز كل ما لديهم، لن تعرف كيف تخرج منهم بعمل جيد.
4.   قل لي أكثر من ذلك.
اجعل موظفيك يعرفون انك أكثر اهتماما في العثور على أجوبة جيدة عن سماع نفسك تتكلم. إعطاء الآخرين إذن ضمني لتبادل آرائهم أو دعوتهم صراحة للتكلم. بقائك هادئا يسمح للآخرين بالتكلم و تقديم الأفكار والرؤى.
 5.   تذكر قيمنا.
أنت لا يمكن أن تحملق من على كتف كل شخص لترى كيف يتخذ القرارات التي تؤثر فى مؤسستك، ولكن يمكن أن تذكر هم باتخاذ القرارات من شأنها أن تجعل بقية فريقهم فخورين فى حدود شروط مؤسستك. بالطبع، يجب أولا توضيح القيم المشتركة لمنشأتك.
6.   أنا أثق فيك.
إذا كنت لا يمكنك أن تثق في أفراد فريقك، لا ينبغي أن يكونوا في فريقك. تحتاج إلى الثقة فى نزاهتهم ، و حكمهم، وشغفهم، وضمان أنهم يفهمون كم انت تعتمد عليهم ليشعروا بأهمتهم ويتفانوا فى عملم.
7.   يمكنك الاعتماد علي.
فريقك يجب أن يكون قادرا على الثقة فيك. لذلك طمأنهم بانك تقف فى ظهرهم تساندهم ، ثم اعمل بجديه لتحقيق الوعود التي تعدهم بها.
8.   يمكننا أن نفعل ما هو أفضل.
واحدة من أصعب،و أكثر الأجزاء الحاسمة للقيادة هو دفع فريقك إلى مستوى أعلى مما كانت قد حددتها لنفسها. وهذا يعني مدحهم عندما يحسنوا فى ما يفعلوه ، وقل لهم أيضا عندما لا يرقى أدائهم إلى مستوى إمكاناتهم. هذا يعني أيضا توجيههم عندما يفشلوا في الارتقاء إلى مستوى المعايير التى وضعتها مؤسستك.
9.   دعونا نحتفل!
لا تخلق ثقافة ان المكافأة الوحيدة للعمل العظيم هو المزيد من العمل. بدلا من ذلك، اجعلها المدح و المكافأه للعمل الممتاز، كبيره وصغيره. هذا سيعني ان يسود شعور عام بالرضا، و الحافز لبذل المزيد من العمل الجيد والتحسين.
المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أوالاقتباس)

السبت، 20 أغسطس، 2016

التقنيات الأخلاقية وغير الأخلاقية فى المبيعات

التقنيات الأخلاقية وغير الأخلاقية فى المبيعات
دون المبيعات، تموت الشركات. هذه الحقيقة ناصعة تدفع الشركات ومندوبي المبيعات للعمل بجديه على تأمين المبيعات و زيادتها. وللأسف، فإن حملة للبيع أو ضغط من الإدارة لزيادة حجم المبيعات غالبا ما تؤدي بمندوبي المبيعات لاستخدام تقنيات للبيع غير أخلاقية لتعزيز أرقام المبيعات للمدى القصير. تقنيات البيع الأخلاقية تنتج علاقات دائمة ومربحة مع العملاء، بينما تبنى تقنيات بيع غير أخلاقية تضر العلاقات والأرباح على المدى الطويل.
تقنيات غير أخلاقية –
  •  الافراط فى التجميل:

بعض الشركات تخفى شروط الضمان، ضمانات التشغيل والاصلاح والتبديل وغيرها من المعلومات عن العملاء تحت رتوش كثيره وصور والوان فى شهاده الضمان عند البيع. العملاء يكتشفوا هذا التلاعب فقط عندما تنقلب الامور بشكل سيء، و يريدوا ارجاع المنتج،او إصلاحه أو استبداله.تقوم  الشركة بإعلام الزبائن أن طلباتهم لم يتم تغطيتها فى التعاقد، أو تتطلب رسوم عاليه لتغطيه مصاريف الاصلاح. هذا التشويش المتعمد قد يؤدي إلى المبيعات على المدى القصير . اتباع نهج غير اخلاقى قد لا يلاحظه العميل، ولكن فيه خسارة كبيرة لسمعة الشركة مع مرور الوقت عندما يكتشفه العميل.
  •  الاغراء و التبديل :

تقنية غير أخلاقية كلاسيكية، الاغراء والتبديل عند وعد العملاء بشيء ، وعند حضورهم للمحل لشراء ما سمعوه او راوه فى الاعلانات يقدم لهم شيئا مختلفا تماما. على سبيل المثال، محل بقالة وعد ببيع شرائح اللحم البقرى بنصف السعر العادي. العملاء تذهب فى طلبه  لتكتشف انه  "نفذ"، او اصلا لم يكن موجود على الإطلاق، أو كان لديه كميه قليله ونفذت بسرعة. بدلا من ذلك، يقدم نوع بديل أكثر تكلفة على امل أن العميل سيشتريه بدلا من المعلن عنه.
  •  التحريف :

التحريف يأخذ أشكالا عديدة. البائع قد يحرف فى مميزات منتج لليضمن اتمام عملية البيع. قد يحرف التكاليف الفعلية للمنتج أو يقدم الأسعار الترويجية كما لو كانت هى السعر السائد. يأخذ التحريف أيضا شكل من أشكال التظاهر بشىء غير حقيقى للعميل ،بأن يوهم العميل بتطوير المنتجات في وقت أقرب مما يمكن للشركة ان تطوره بالفعل لتجعل العميل يتعاقد.
التقنيات الأخلاقية –
  •    التسعير شفاف :

مندوب المبيعات الأخلاقي لا يخفى التكاليف الفعلية للمنتج أو الخدمة. إذا كان يقدم أسعار ترويجية، يخبر العملاء ان السعر سيرتفع في وقت لاحق و قدر الارتفاع. إذا كان المنتج يؤدي فعلا ما اعلن عنه، يجب ان يكون التسعير شفاف حتى لا يضر المبيعات وسمعه البائع والمنشأه.
  •  مقارنات واقعية :

عندما يسأل، مندوب المبيعات يجب أن يعطي مقارنة واقعية بين المنتج لشركته و المنتج المنافس. تأمين زبون جديد غالبا ما يتطلب إقناعه بأن المنتج الجديد يمكن أن يتفوق على المنتج القديم. المبيعات الأخلاقية لا تتطلب انتقادات صارخة أو مبالغ فيها لمنتجات المنافس.
  •   الصدق :

جميع تقنيات البيع الأخلاقية مستمدة من الصدق كأساس، سواء عن قدرات المنتج، والجدول الزمني للترويج أو مؤشرات خدمة العملاء. تحمل مسؤولية الأخطاء أو المشاكل، بدلا من تمرير اللوم إلى طرف ثالث، يمكن أن يساعد في تعزيز ثقه العميل في مندوب المبيعات والشركة. البائع الصادق يتجنب تقنيات الضغط العالي، لان تقنيات الضغط العالي فى كثير من الأحيان تخلق المبيعات على المدى القصير ،لكن على حساب العلاقات الجيده المستمره مع العملاء لانهم يضيقوا بضغط الالحاح عليهم.
المصدر: د.نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الاقتباس) 

الأربعاء، 17 أغسطس، 2016

علامات انك لا تصلح ان تكون رجل أعمال

علامات انك لا تصلح ان تكون رجل أعمال
هل تفكر في بدء عملك التجارى او مشروعك الخاص؟ توقف لحظة لقراءة الإشارات الآتيه. في حين لا علامة واحدة هنا تضمن الفشل، فإن أي واحده منها بالتأكيد تجعل النجاح في الأعمال التجارية أكثر صعوبة مما هو عليه بالفعل. الخبر السار، حتى لو كنت ترى نفسك في هذه القائمة، يمكنك التغلب على أي من هذه الصفات وإعادة كتابة علاماتك الجديده التى تؤهلك للنجاح.
الشرط الأساسي هو أن تكون صادقا مع نفسك. إذا وجدت أنك تهز رأسك بالموافقة عن وجود تلك العلامات او بعضها ، خذ خطوة الى الوراء واعمل على تحسين تلك المناطق أولا، ثم ابدأ فى العمل على ملكيه مشروع لتكون رجل أعمال قادر على النجاح.
1.   لا يمكنك اتخاذ القرارات :
اتخاذ القرارات لا يعني أنك بحاجة إلى اتخاذ كل قرار ،وهذا ما نسميه القرارا المصغرة، أو تقضى الكثير من الوقت للتداول لساعات عن قرار لا يستدعى ذلك ،وهذا ما نسميه المماطلة او التكاسل، أو أن لديك لاتخاذ القرارات إجراءات معينه أو منهجية إدارية تؤخر صدور قرار مهم. يجب عليك أن تكون قادرا على اتخاذ القرار السليم وفى الوقت الصحيح، بطريقة أو بأخرى. حول هذا القرار إلى اجراءات، ثم التعامل مع ما يحدث نتيجة لهذه الإجراءات ، سواء كانت جيدة أو سيئة.
القائد غير الحاسم يضيع الوقت فى محاولة معرفة من اين تهب الرياح،  في الوقت الذى مر بها بقية العالم ولم يشغلوا انفسهم بمكان هبوبها . في مجال الأعمال التجارية، أخذ وقتا طويلا لاتخاذ قرار بشأن كيفية المضي قدما يعني أنك تفقد فرصة المضي قدما.
2.   لا تتحمل المسؤولية :
إذا كنت معروفا بين الأهل والأصدقاء بالاستاذ خالق الاعذار، لا تفتح عمل، على الأقل ليس حتى لا تعرف بانك الشخص الذي يخترع الأعذار، ولكن الشخص الذى يتحمل المسؤولية. الشيء الممتع حول كونك صاحب عمل هو أن تكون مسئولا؛ وأسوأ شيء عن كونك صاحب العمل هو أن لديك مسئوليات لتتحملها، الخلاصة ان الامر يعتمد عليك وعلى قدرتك لتحمل هذه المسئوليات.
بغض النظر عن الخطأ و من الذي اخطأ ، انت على رأس عملك، عليك أن تتحمل كل ما يدور في عملك، سيئ وجيد. الزبون المستاء لا يريد أن يسمع عن السبب في أنه خطأ موظف عندك. مستثمر غير سعيد لا يريد أن يسمع عن السبب في أن الاقتصاد لم يتحول بالطريقة التي كنت تتوقعها. تعلم ان تعلن عن مسؤوليتك عن ما يحدث في حياتك قبل أن تقفز إلى امتلاك الأعمال التجارية.
3.   دافعك الوحيد هو المال :
من المؤكد أنك تستطيع ان تصبح من الأغنياء كصاحب مشروع. كثير من الناس قد فعلوها. لكن هناك الكثيرين فقدوا المال في محاولة لبدء وتشغيل الأعمال التجارية. إذا لم يكن لديك دافع أكثر من المال، سوف تجد الدافع الخاص متأرجحا. بناء مشروع تجاري ناجح يستغرق وقتا طويلا، وعادة وقتا طويلا جدا. الفشل هو جزء من هذه العملية. يجب ان يكون لديك الدافع الداخلي، والرغبة في النجاح، و طموح جوهري يحركك إلى الأمام حتى بدون مبالغ كبيره.
4.   تتأرجح بين النقيضين :
إذا كان مزاجك يتأرجح بين نقطتين على الخريطة النفسية، واحد يميل فى اوقات الى "الاكتئاب الشديد" والآخر الى " التفائل بشكل غير واقعي"، انت تسلك طريقا وعرا كصاحب عمل. القدرة على الحفاظ على وضع نفسى متوازن يساعدك على التعامل مع التحديات التي سوف تواجهك كصاحب عمل. إذا كانت انتكاسة بسيطة يمكن أن تأخذك إلى أسفل داخل الاكتئاب، قد لا تكون مجهزا لتشغيل مشروع تجاري.
يجب ايضا أن تكون قادرا على تهدئة الإثارة والحماس المبالغ فيه والنظر في الاحتمالات من زاوية واقعية. التأرجح العاطفي الشديد يعني أن المستثمرين لن يأخذوك على محمل الجد، وإن الموظفين سيهربوا من الخوف، و الزبائن لا تعرف ماذا تفعل معك، لذلك هم فقط لن يفعلوا أي شيء ويوقفوا التعامل معك.
5.   لا يمكنك التغلب على الفوضى المزمنة :
هل لديك أكوام من الورق على مكتبك، ولا يمكنك أبدا أن تجد المستند الذى تريده ؟ اوراقك متداخله  لان ليس لديك نظام حفظ سليم؟ هل من عادتك أن تعيش في فوضى واضطراب وببساطة تحاول البقاء متعايشا مع ذلك على الرغم من المشاكل التي تسببها؟ هل دائما تدفع فواتيرك فى وقت متأخر لأنك ليس لديك نظام فعال للتعامل مع دخلك و مصروفاتك؟
يمكن لهذه العادات الفوضويه أن تحكم على الأعمال التجارية الوليدة بالفشل. لا، ليس المطلوب ان ترتب اوراقك أبجديا،أو  تضع كل منها فى كود ملون ..الخ. يجب عليك أن تكون قادرا على العمل بكفاءة والقيام بما يجب القيام به عندما يتعين القيام به.
6.   لا يوجد لديك سجل حافل من الإنجاز:
إذا ماضيك هو سجل مفتوح من الفقرات دون أي خلاصات، تحتاج إلى التراجع عن الساحة التجارية حتى تثبت أن بإمكانك أن تأخذ فكرة من الشرارة الأولى  حتى تصل للنتيجة النهائية. الأفكار الكبيرة، هى غذاء الابتكار؛ ولكن العمل الذي يؤدي إلى نتائج يجب أن يكون جزءا من الطريقة التي تعيشها، و الا عملك سوف يتأرجح، مثلك، من فكرة عظيمة إلى أخرى دون انجاز. عدم وجود إنجاز يعني عدم النجاح. احصل على سجل جيد أولا. حقق بعض الأشياء. اوصل إلى بعض الأهداف؛ ثم قيم أين تقف الآن قبل بدأ اى مشروع.
7.   لا يوجد لديك نظام دعم :
كونك صاحب العمل شىء صعب، في أحسن الأحوال. إذا كان أصدقائك يسخرون منك وعائلتك ليست داعمة و رافضه، ستواجه حربا وحيدا ضد قوى المقاومة الداخلية والكوارث التنظيمية و الموقف الاقتصادي. الاقتصاد لن يمد يده و يسحب عملك لأعلى؛ سيكون عليك التعامل مع نقاط الضعف الشخصية لديك وانت تأخذ خطوة بعد أخرى نحو بناء مشروع تجاري جيد. إذا كنت قد حصلت على أي دعم شخصي أو عاطفي، وليس هناك موجهين لك للحصول على المشورة، فرصك للنجاح ضئيلة.
8.   تدمن المألوف :
إنه عالم جديد كليا في مجال الأعمال التجارية. التسويق يتغير، والاقتصاد في حالة اضطراب، وطريقة العمل كما نعرف، تتحول من حيث الطلب على المنتجات والتوزيع والعمليات والتكنولوجيا كل يوم. أشفق على صاحب العمل الذي لجأ إلى الراحة مع ما هو مألوف، لأن ما هو مألوف بسرعة يصبح عفا عليه الزمن.
بينما انت مختبىء وراء ما تعرفه من الماضي، عملك سوف يقبع في الوقت الحاضر، وقطعا، يموت في المستقبل القريب. يمكنك كصاحب عمل، أن تكون قادرا على التخلي عن المألوف والتعامل بموضوعية ودون خوف مع الجديد الذى يقدم نفسه لك كل يوم.
 9.   لا تضع حدود لنفسك :
كونك صاحب عمل شىء جذاب للكثيرين لأنك ستصبح رئيس نفسك. إذا كان السبب الوحيد الذي تريد أن تكون في مجال الأعمال التجارية من اجله هو أن تكون مستقلا تماما، للعيش بلا حدود وتعربد و تتمرد ، لن تنجح.
كصاحب عمل، سوف تجد أنك بحاجة إلى طرح تصميمك الخاص ، و مقياسك للانضباط، و القواعد الخاصة  للجميع، ثم عليك أن تعيش بها. هذا لا يعني أن عليك أن تفعل الأشياء بشكل تقليدي. هذا يعني أن عليك تحديد وكبح ميولك الجامحة من أجل اتمام هذه المهمة وتشغيل الشركة التي يمكن أن تحافظ على نفسها بالنظام الذى وضعته.
10.    أنت لا تحافظ على كلمتك :
الصدق هو الأساس. كل شىء يمكن أن يتغير في مجال الأعمال التجارية، من طرق تسويق المنتجات، تقنية المعلومات، شرط أساسي لنجاح أي عمل هو أن تفعل ما تقول انك ستفعل. لا يمكنك تقديم وعود والخروج منها. لا يمكنك تقديم منتجات و تفشل في اتباع نفس الطريقه. لا يمكنك تقديم ضمانات ثم تنساهم. عليك اصلاح كل ذلك، قبل ان تعرف العملاء أنه لا يمكن الوثوق بك. الثقة هي جزء لا يتجزأ من العلاقات الناجحة بين المستهلكين والأعمال التجارية، وأنت لا يمكنك بناء الثقة دون الصدق.
إذا كنت بالفعل صاحب العمل، هل ترى نفسك في أي من هذه الأوصاف؟ إذا كان الأمر كذلك، ربما أفضل طريقة لتحسين العمليات والربحية فى عملك هي عن طريق تغيير كل شيء معيب عن نفسك.
المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)

الاثنين، 15 أغسطس، 2016

تقنيات لاتمام صفقات البيع

تقنيات لاتمام صفقات البيع
البائع يحقق دخله من بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء. ومع ذلك، فإن العديد من مندوبي المبيعات يفتقروا لتقنيات إتمام المبيعات الجيدة. العرض ممتاز ومهارات البيع موجهه على الهدف، لكن البائع لا يسأل العميل عن الشراءو لا يحفزه. إذا كنت لا تسأل لتبيع، كثيرا من المشترين سوف ينصرفوا دون شراء. سر أي مندوب مبيعات عظيم هو فى اتمام البيع.
1.   الخاتمه الافتراضيه :
منهج افتراض اتمام البيع يعمل بشكل جيد جدا عندما يأتي الزبون يبحث عن منتجك من نفسه. أن تأخذ دقيقة لشرح المزايا والفوائد لتبيع ثم يجب ان تقول "هل سيكون الدفع نقدا أو آجل؟" فإن العميل سيخرج بطاقة ائتمانه، او يسأل سؤالا آخر حول المنتج. إذا طلب المزيد من الأسئلة، أجب عليها تماما ولكن في نهاية الجواب، ادخل الختام الافتراضى. على سبيل المثال، يمكنك أن تقول: "هذا هو السؤال الكبير؛ هذا التلفزيون يأتي جاهزا مع الكابل للتركيب الفورى هل تريد أن تأخذه معك الآن أو ترتيب التسليم بواسطتنا؟" دائما احتفظ ببعض العبارات كخاتمه لاتمام البيع معده مسبقا.
2.   إخلق حاله من الاستعجال :
عندما يكون العميل غير متأكد ما إذا كان يريد أن يتمم الشراء، خلق حاجة ملحة لاتمام البيع يعتبر تكتيك جيد لمحاولة تحفيز العميل. وضح له المنتج، و اشرح المزايا والفوائد له ومن ثم عرفه أنك لا تملك إلا عدد قليل من هذا المنتج. او بدلا من ذلك، إذا كان المنتج عليه تخفيض، عرف العميل ان هذا التخفيض ينتهى خلال يوم او يومين على الاكثر. على سبيل المثال، قل: "هذه الثلاجة 19 قدم مكعب وتحتوي على موزع الثلج والماء في الباب. واليوم عليها تخفيض 300 جنيه اقل من السعر العادي. لنتمم البيع الآن حتى يمكنك الحصول على هذا السعر المخفض ". بدلا من ذلك، يمكنك أن تقول، "تبين لي ان لدينا اثنين فقط من هذه الثلاجه، لذلك الافضل ان تشتريها الآن قبل أن تنفد." عندما يتم تذكير العميل أنه يجب الشراء الآن أو يفقد الصفقة، الاحتمال الاقوى ان يشترى اليوم. انتبه هذا لا يعني التسرع او دفع والالحاح على العميل. ما يجب ان تحرص عليه هو ببساطة محاولة إعطائه سببا لماذا منتجك أو الخدمة هم الخيار الصحيح في الوقت الحالي.

3.   العرض التجريبى :
لا شيء يغري العميل لشراء منتج مثل رؤية المنتج يعمل. كلما كنت تستطيع، إظهر ميزات المنتج العميل بصوره عمليه. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع له جهاز تلفزيون عالي الوضوح، اسماح له ان يسمع الصوت المجسم وان يرى بوضوح جودة الصورة. بين له بالتفصيل كل ميزة و كيفية استخدام مفاتيح التحكم. ثم قل: "هل تريد أن يكون هذا كل يوم في غرفة المعيشة ؟" عندما يجيب العميل نعم، أغلق البيع  اتمم الصفقه بسؤال عما إذا كان يريد السداد نقدا أم ببطاقه الائتمان عند الدفع.
4.   التعرف على صانع القرار:
بغض النظر عن اى صناعة انت تعمل فيها، معرفة صانع القرار شىء حاسم لاتمام البيعه سريعا. في كثير من الأحيان صانع القرار سوف يرسل شخص آخر لمعرفة كل المعلومات الممكنه عن شركتك. إذا كان هذا هو الحال، يجب التأكد من وضع نفسك في رأس صانع القرار، بحيث يمكنك تخصيص ما تطرحه للبيع لفائده ذلك الشخص، حتى إذا لم يكن موجودا. بالطبع، أفضل سيناريو هو أن تجلس مع صانع القرار. افعل ما يمكنك لإعداد لقاء مع هذا الشخص.
5.   أن تكون على طبيعتك :
العميل يمكن ان يشعر إذا كنت على طبيعتك و بشخصيتك الحقيقيه خلال عملية البيع. وبعبارة أخرى لا تتصنع الاهتمام به، فإنه من المهم أن تنقل إلى العميل ان أعماله تهمك وليس فقط مجرد ان تكسب اتفاق. ومع ذلك، تذكر أنه ليس هناك شيء خاطئ ان تكون مستعد بكافه التفاصيل وتناقشه فيها. لا بأس أن تظهر أنك مستعد لكل سؤال يأتي في طريقك، فقط ببساطة لا تتصرف وكأنك لا تهتم بمصلحة العميل وتهتم بمصلحه مؤسستك.
6.   التغلب على الاعتراضات.
إعداد عرض تقديمي للمبيعات لمعالجة والتغلب على الاعتراضات المحتملة ، يمكنك من تسريع أي صفقة. إذا ظهر شىء فجأه، قد تحتاج الى بعض الوقت لتفكر في الحل. من خلال وجود مخطط عن المشاكل المتوقعة وتحليل مدروس للمخاطر، يمكنك تقليل التحدى و الرد عليها. إجلس مع فريق المبيعات كاملا، واجعل كل فرد يأتي بالاعتراضات التي يمكن توقعها. إدرسوا كل شىء عن الاعتراضات التى ذكرتوها ومعرفة ما إذا كان هناك أي اعتراضات أنت وفريقك قد غابت عنكم.
7.   إعرف منافسيك:
المنافسة للعمل صعبة. معرفة نقاط التميز التي هي أكثر قدرة على المنافسة من منافسيك يمكن أن تؤدي إلى اتمام بيع سريع. مرة أخرى، كل شيء هو عن التحضير. إجراء البحوث و التأكد من ذكر الشيء الذى تقدمونه و لا يقدمه منافسيك. هذا هو في كثير من الأحيان أكبر ميزه للبيع، لذلك عليك التأكيد عليها و إبرازها و عدم تجاهلها.
8.   إنتبه لما تقوله!
المثل الشائع  يقول لا تضع قدمك في فمك. التزم بنقط تميزك و ركز على مجالات خبرتك. انت تريد أن تكون حقيقيا و مميزا، ولكن عليك أن تحافظ على مهنيتك و لا تذكر منافسيك بسوء.
المصدر: د.نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل والاقتباس)