أسباب فشل حمله المبيعات

أسباب فشل حمله المبيعات

لماذا تنتهى واحدة  من حملات البيع بنجاح بينما تفشل حملة للمبيعات أخرى فشلا ذريعا؟ في كل حالة تقريبا، هى إهمال البائع لخطوة من الخطوات الأساسية في عملية البيع.

الأخطاء الأكثر شيوعا، مع بعض النصائح حول كيفية تجنبها.

1. الفشل فى دراسه العميل :

في عالم اليوم الغنى بالمعلومات التجارية ,يتوقع العملاء منك أن تعرف ما يلي قبل الاتصال بهم:

•  من هم
• لمن يعملون
•  مع من يعملون
•  ماذا تعمل منشأتهم
•  من هم عملائهم
•  لماذا يحتاجوا ما تعرضه

كلما سألت العملاء اى من هذه الأسئله التى يمكنك الإجابة عليها من خلال انفاق 30 ثانية على شبكة الإنترنت، فإنك تخبر هذا العميل إما أنك غبي أو أنك لا تعطي اهتمام لعملك او لعملائك. فلماذا يشترون منك؟

2. عدم تقييم الفرص :

من السهل ان تتحمس عندما ترى الفرصة لتحقيق عملية بيع كبيرة. عند رؤيه نجاحا كبيرا تسبح الفكره فى عقلك، وتشعر ان هذا النجاح بالفعل من دواعي سرورك ويحجب عنك التفكير بعمق فى اصل الفرصه. هذا هو السبب في أنه من الصعب عندئذ أن تسأل الأسئلة التي قد تكشف أن الفرصه ليست حقيقية لانها لا تناسب المجال الذى تعمل فيه او انها صعب تحقيقها بما لديك من امكانيات.

ومع ذلك، لا شيء أسوأ من قضاء ساعات أو أيام، وأسابيع من الجهد على محاوله اتمام البيع الذي لن يحدث في المقام الأول. هذا هو السبب الذى يجب عليك، في غضون الدقائق ال 10 الاولى من اجتماعك مع عميل، و توجيه الأسئلة الكاشفه التي تؤكد وجود حاجة حقيقية لتقديم عرضك، أن الحاجة هي الأولوية، وأنه لا مال يأتى الا بعد اشباع حاجه لدى العميل.

 3. فشل دراسه المنافسة :

في كل حملة مبيعات، هناك خطر حقيقي من أن المنافسة إما بالفعل توجد داخل المسار او سوف تنقض فجأه على عمليه البائع  و تفسد الإتفاق الجارى بحثه مع العميل. السبيل الوحيد للحفاظ على ما يجري وإتمام الصفقه هو معرفة المزيد عن المنافسة اكثر مما يعرفه عنك المنافسين.

ليس كافيا معرفة ببساطة عروض المنافس. يجب أن نفهم أيضا وضع تلك العروض المنافسه فى مواجهه المنتجات والخدمات التى تعرضها انت. ومن الناحية المثالية، يجب أن تعرف حتى أسماء الأشخاص الذين يتواصلوا مع العملاء المحتملين، والأهم من ذلك، من هم الأشخاص التى يتوجه بعروضه لهم.

4. الفشل في تحديد الأثر المالي :

حتى لو كنت على يقين من تلبيه احتياجات العملاء فى عرضك، انهم لن ينفقوا المال للشراء ما لم تٌظهر لهم على حد سواء الأثر الإيجابي المالي المترتب على شراء ما تعرضه والتأثير السلبي المالي فى حاله عدم الشراء.

في وقت مبكر من ترويج المبيعات، يجب ان تعمل مع العميل لتحديد جميع الطرق التي يؤثر بها عرضك على عائداته وأرباحه: التكاليف المباشرة وتكاليف الفرصة الضائعة اذا لم يستغلها فى الشراء منك، وانخفاض تكاليف الموظفين، وارتفاع المبيعات، وربح أعلى، و ما الى ذلك. ثم اوصف العناصر المحددة من عرضك الخاص الذى تعالج هذه القضايا بشكل فريد أفضل من العروض المنافسة. القيام بذلك بعناية وبدقة، فستجد فى تسع مرات من أصل عشره عملاء سوف تقول شيئا مثل: "إذا، متى نبدأ".

5. عدم التركيز على المساعدة :

أكثر من أي شيء آخر، يريد العملاء أن تكون مصالحهم في قلب العرض، حتى لو لم تتم عملية البيع. شعور العملاء بانك أكثر قلقا على اتمام الصفقة عن مساعدتهم يجعلهم غير راغبين فى التعامل معك! و هكذا ترتفع الحواجز بينك وبينهم و تتوقف عمليه البيع .

الطريقة الوحيدة للاقتراب فى حالة البيع هو الفضول الصادق جنبا إلى جنب مع الاستعداد للقيام بكل ما يلزم لجعل الزبون سعيدا ... حتى لو كان ذلك يعني الاعتراف انك لا تحمل أي شيء حقا يحتاجه العميل حتى يشعر بصدقك و محاولتك تزويده بما يحتاج و لو من منافس.

6. الفشل في اكتشاف عملية الشراء :

كل منشأه لها طريقتها الخاصة لاتخاذ قرارات الشراء، و الجدول الزمني المحدد لها. إذا كنت ترغب في حملة مبيعات تنتهى بنجاح، عليك ان تعرف المراحل التى تتبعها المنشأه فى شراء احتياجاتها حتى تجيد عمليه البيع طبقا لسياسات واجراءات المنشأه, و الا سوف تنتهى في نهاية المطاف مع بعض المفاجآت: مثل عقود لن توقع و أوامر شراء لن تصدر و إن وقعت لن تنفذ.

خلال المحادثات الأولية، اكتشف الطريقه التى يشترى بها العملاء هذا النوع من المنتج أو الخدمة التي تقدمها. اكتب مذكره موجزة تٌعرف عملية الشراء وماذا تفعل (ولمن توجه الدعوة) إذا سارت الامور بشكل غير مرضى. وبهذه الطريقة، عندما تحصل على نعم، عليك أن تعرف ماذا تعني الموافقه حقا و كيف تنفذ!

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " كيف تبدأ مشروع من المنزل " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber/posts

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )