أسباب فشل حمله المبيعات

أسباب فشل حمله المبيعات

لماذا تنتهى واحدة  من حملات البيع بنجاح بينما تفشل حملة للمبيعات أخرى فشلا ذريعا؟ في كل حالة تقريبا، هى إهمال البائع لخطوة من الخطوات الأساسية في عملية البيع.

الأخطاء الأكثر شيوعا، مع بعض النصائح حول كيفية تجنبها.

1. الفشل فى دراسه العميل :

في عالم اليوم الغنى بالمعلومات التجارية ,يتوقع العملاء منك أن تعرف ما يلي قبل الاتصال بهم:

•  من هم
• لمن يعملون
•  مع من يعملون
•  ماذا تعمل منشأتهم
•  من هم عملائهم
•  لماذا يحتاجوا ما تعرضه

كلما سألت العملاء اى من هذه الأسئله التى يمكنك الإجابة عليها من خلال انفاق 30 ثانية على شبكة الإنترنت، فإنك تخبر هذا العميل إما أنك غبي أو أنك لا تعطي اهتمام لعملك او لعملائك. فلماذا يشترون منك؟

2. عدم تقييم الفرص :

من السهل ان تتحمس عندما ترى الفرصة لتحقيق عملية بيع كبيرة. عند رؤيه نجاحا كبيرا تسبح الفكره فى عقلك، وتشعر ان هذا النجاح بالفعل من دواعي سرورك ويحجب عنك التفكير بعمق فى اصل الفرصه. هذا هو السبب في أنه من الصعب عندئذ أن تسأل الأسئلة التي قد تكشف أن الفرصه ليست حقيقية لانها لا تناسب المجال الذى تعمل فيه او انها صعب تحقيقها بما لديك من امكانيات.

ومع ذلك، لا شيء أسوأ من قضاء ساعات أو أيام، وأسابيع من الجهد على محاوله اتمام البيع الذي لن يحدث في المقام الأول. هذا هو السبب الذى يجب عليك، في غضون الدقائق ال 10 الاولى من اجتماعك مع عميل، و توجيه الأسئلة الكاشفه التي تؤكد وجود حاجة حقيقية لتقديم عرضك، أن الحاجة هي الأولوية، وأنه لا مال يأتى الا بعد اشباع حاجه لدى العميل.

 3. فشل دراسه المنافسة :

في كل حملة مبيعات، هناك خطر حقيقي من أن المنافسة إما بالفعل توجد داخل المسار او سوف تنقض فجأه على عمليه البائع  و تفسد الإتفاق الجارى بحثه مع العميل. السبيل الوحيد للحفاظ على ما يجري وإتمام الصفقه هو معرفة المزيد عن المنافسة اكثر مما يعرفه عنك المنافسين.

ليس كافيا معرفة ببساطة عروض المنافس. يجب أن نفهم أيضا وضع تلك العروض المنافسه فى مواجهه المنتجات والخدمات التى تعرضها انت. ومن الناحية المثالية، يجب أن تعرف حتى أسماء الأشخاص الذين يتواصلوا مع العملاء المحتملين، والأهم من ذلك، من هم الأشخاص التى يتوجه بعروضه لهم.

4. الفشل في تحديد الأثر المالي :

حتى لو كنت على يقين من تلبيه احتياجات العملاء فى عرضك، انهم لن ينفقوا المال للشراء ما لم تٌظهر لهم على حد سواء الأثر الإيجابي المالي المترتب على شراء ما تعرضه والتأثير السلبي المالي فى حاله عدم الشراء.

في وقت مبكر من ترويج المبيعات، يجب ان تعمل مع العميل لتحديد جميع الطرق التي يؤثر بها عرضك على عائداته وأرباحه: التكاليف المباشرة وتكاليف الفرصة الضائعة اذا لم يستغلها فى الشراء منك، وانخفاض تكاليف الموظفين، وارتفاع المبيعات، وربح أعلى، و ما الى ذلك. ثم اوصف العناصر المحددة من عرضك الخاص الذى تعالج هذه القضايا بشكل فريد أفضل من العروض المنافسة. القيام بذلك بعناية وبدقة، فستجد فى تسع مرات من أصل عشره عملاء سوف تقول شيئا مثل: "إذا، متى نبدأ".

5. عدم التركيز على المساعدة :

أكثر من أي شيء آخر، يريد العملاء أن تكون مصالحهم في قلب العرض، حتى لو لم تتم عملية البيع. شعور العملاء بانك أكثر قلقا على اتمام الصفقة عن مساعدتهم يجعلهم غير راغبين فى التعامل معك! و هكذا ترتفع الحواجز بينك وبينهم و تتوقف عمليه البيع .

الطريقة الوحيدة للاقتراب فى حالة البيع هو الفضول الصادق جنبا إلى جنب مع الاستعداد للقيام بكل ما يلزم لجعل الزبون سعيدا ... حتى لو كان ذلك يعني الاعتراف انك لا تحمل أي شيء حقا يحتاجه العميل حتى يشعر بصدقك و محاولتك تزويده بما يحتاج و لو من منافس.

6. الفشل في اكتشاف عملية الشراء :

كل منشأه لها طريقتها الخاصة لاتخاذ قرارات الشراء، و الجدول الزمني المحدد لها. إذا كنت ترغب في حملة مبيعات تنتهى بنجاح، عليك ان تعرف المراحل التى تتبعها المنشأه فى شراء احتياجاتها حتى تجيد عمليه البيع طبقا لسياسات واجراءات المنشأه, و الا سوف تنتهى في نهاية المطاف مع بعض المفاجآت: مثل عقود لن توقع و أوامر شراء لن تصدر و إن وقعت لن تنفذ.

خلال المحادثات الأولية، اكتشف الطريقه التى يشترى بها العملاء هذا النوع من المنتج أو الخدمة التي تقدمها. اكتب مذكره موجزة تٌعرف عملية الشراء وماذا تفعل (ولمن توجه الدعوة) إذا سارت الامور بشكل غير مرضى. وبهذه الطريقة، عندما تحصل على نعم، عليك أن تعرف ماذا تعني الموافقه حقا و كيف تنفذ!

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " كيف تبدأ مشروع من المنزل " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber/posts

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

الأقلام كأداه للإعلان

الأقلام كأداه للإعلان

تفكر الشركات فى أنحاء العالم دائما فى الإعلان الذى يصلهم بالعملاء فى كل مكان. الإعلان عن منتجاتك أو الخدمات التى تقدمها تسعى إلى بناء الثقه و تقويه العلاقه مع العملاء القدامى و الجدد. هنا يظهر القلم ذو العلامه التجاريه كماده ناجحه للترويج عن منشأتك و ما تبيعه من منتجات أو تقدمه من خدمات. لسنوات عديده أعتبر القلم الذى يحمل العلامه التجاريه من أهم أدوات الإعلان و أقلها تكلفه.

إن الأقلام المطبوعه تروج عن مؤسستك بطرق مختلفه منها : ــ

• تعطى كهديه مجانيه للعملاء القدامى و المحتملين.
• ماده مشجعه لعميل متوقع.
• أداه لإظهار مفهومك التجارى فى العروض و المناسبات.
• يستخدمه العاملين فى المؤسسه لدعايه متنقله لكل من يراه داخل المنشأه و خارجها.

السؤال الذى يتبادر للذهن فيما يتعلق بالإعلان هو, هل من الأفضل إرسال رساله للتعريف بالمنتجات, أم قلم يحمل علامتك التجاريه تستمر فى يد الشخص حتى ينتهى الحبر من القلم؟ الإجابه الواضحه هى القلم الذى يستمر أمام عين مستخدمه لفتره طويله. لذلك يجب أن يكون القلم ذات العلامه التجاريه لمنشأتك متاح طول الوقت كوسيله قليله التكلفه و مفيده لحاملها لتعريف و تذكير الشخص بالمنشأه و ما تبيعه.

ما هو النوع المناسب من الأقلام فى الدعايه:ــ

• التنوع : عليك إختيار القلم ذات الألوان الهادئه و الشكل الجميل اللافت للنظر حتى يجعل الشخص يحمله معه طول الوقت و إستخدامه حتى يراه أكبر عدد من الأفراد.
• الجوده : إختيار القلم ذات الجوده العاليه و لا تبحث عن النوعيه الرخيصه. لا يصح أن تعطى العميل قلم ردىء مما ينعكس فى ذهن العميل إن هذه هى أيضا نوعيه ما تنتجه و هذه هى سياسه منشأتك.
• القيمــه : هناك الكثير من المنشآت لا تمانع فى إنفاق بعض المال على المواد الإعلانيه. يجب أن تقيم بدقه الفائده المحققه مقابل السعر الذى تستطيع إنفاقه على هذه المنتجات حتى يشعر العميل بقيمتها و يكون مستعدا لدفع المال مقابل شرائها.
• علامه تجاريه موثوق بها : كثير من الأقلام تأتى من خارج البلاد مستورده حيث لا يضمن جودتها.إذا أردت أن تستغل الأقلام كدعايه يطبع عليها إسمك التجارى, عليك التأكد من نوعيتها و جودتها حتى لا تسىء لمنشأتك أكثر من فائدتها خاصه إذا كانت هذه الأقلام مما تسرب الحبر على يد العميل أو أوراقه أو ملابسه.

العميل و أسس إختياره للمنشأه التجاريه :

يجب أن يضع التاجر أو الصانع فى ذهنه عند عمل حمله ترويج , أن العميل يشترى لأسبابه الخاصه و ليس عى أساس الإعلانات فقط. و حتى إذا جذب الإعلان العميل , بعد أول تجربه سيئه مع المنتج أو المنشأه يذهب و لا يعود مره أخرى.و الأسس التى يشترى على أساسها هى :

• الجوده أولا : فى كل المنتجات تأكد أن الجوده أعلى ما يكون حتى تضمن جذب العميل.
• القيمه مقابل المال : إختيار منشأه تعرف إن المال يستثمر فى المنتج ليعطى العميل الجوده و فتره إستخدام مناسبه مقابل ما دفع.
• حسن المعامله : الإهتمام بالعميل و تلبيه إحتياجاته و تقديم خدمه ممتازه, وسرعه حل المشاكل من أكثر الأسس التى يفضل العميل منشأه عن غيرها.
• خدمه ما بعد البيع : إذا كان المنتج مما يحتاج خدمه الصيانه على المنشأه توفيرها بإهتمام بالغ و سرعه الإستجابه لأى شكوى و حلها.
• الصدق فى محتوى الإعلان : الأعلان الذى يوضح هذه الأساسيات هو الذى يحقق أعلى إستجابه من الجمهور للتعامل مع المنشاه. إذا كان ما ورد فى الإعلان عن هذه الأسس حقيقه يصبح العميل زبون دائم متمسك بمنشأتك كمصدر موثوق به للشراء منه.

المصدر: د. نبيهه جابر

قرأ مقاله "

إحترم الرأى الآخر

" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )