الأحد، 22 أبريل، 2012

التقنيات الأساسية للمفاوضات التجارية


التقنيات الأساسية للمفاوضات التجارية

هل تريد التفاوض على نحو أكثر فعالية في الموضوعات المهنية والشخصية؟ تحدث أقل واستمع أكثر.

هل تواجه صعوبة في الفوز على هذا الشخص الرئيسى في العمل؟ لقد وجد كثير من خبراء التفاوض أن الاستماع  النشط هو الأساس في أي مفاوضات. 

الآتى سبعه مفاتيح للاستماع الفعال :

1. اظهر اهتمامك : اثبت إنك كنت تستمع بانتباه من خلال استخدام لغة الجسد أو الرد اللفظي المختصر الذى يظهر الاهتمام والتركيز. عبارات بسيطة مثل "نعم،" موافق "" أو ". أرى" تظهر على نحو فعال إنك كنت تسمع بإهتمام . هذا يشجع الشخص الآخر على مواصلة الحديث والتخلي عن بعض السيطرة على الوضع للمفاوض.

2. إعادة الصياغة:
أخبر الشخص الآخر ما سمعته منه، نقلا عن ما قاله أو تلخيص له.

3. ذكر العاطفة : هذا يعني وصف و ربط ما يقال من الكلمات والأفعال بمشاعر الطرف الآخر سواء صريحة أو ضمنية. هذا يدل على انك تعطى انتباه إلى الجوانب العاطفية للشخص الآخر و التى يحاول التعبير عنها. عندما تستخدم وصف المشاعرعلى نحو فعال، يعتبر واحدة من أقوى المهارات المتاحة للمفاوضين لأنه يساعد على تحديد القضايا والمشاعر التى تدفع سلوك الشخص الآخر.

4. التكرار المتطابق: تكرار الكلمات الأخيرة أو الفكرة الرئيسية فى رسالة الشخص الآخر. هذا يدل على الاهتمام والفهم. "لقد سئمت وتعبت من الضغوط من حولى"، على سبيل المثال، يمكن أن تستجيب كمفاوض، "اتشعر بالضغط، أليس كذلك؟" ويمكن أن يكون التكرار المتطابق مفيدا لا سيما في المراحل الأولى من الأزمة، كما تعتبر محاوله من المفاوضين لإقامة جو ودى بدون مواجهه.

5. أسئلة مفتوحة : استخدام أسئلة مفتوحة بدلا من الأسئلة "لماذا"، التي قد تنطوي على الاستجواب. اذا كنت تكثر من الكلام، ستنقص الفرص للتعرف على الشخص الآخر.
إستخدام أسئلة مفتوحة تشمل، "هل يمكن ان تخبرني المزيد عن ذلك؟" "لم أكن أفهم ما قلته للتو، هل يمكن أن تساعدني على فهم أفضل عن ما قبل، لتوضح اكثر؟" و "هل يمكن أن تخبرني أكثر عن ما حدث لك اليوم؟"

6.  رسائل "أنا": المفاوضون عليهم تجنب الاستفزاز عندما يعبرون عن مشاعرهم حول بعض الامور التى قالها أو فعلها الشخص الآخر. باستخدام "أنا" يتيح لك فصل ظاهريا , دور المفاوض والرد على هذا الموضوع وكأنك شخص آخر.
على سبيل المثال، يمكنك أن تقول، "لقد كنا نتحدث لعدة ساعات، وأنا أشعر بالإحباط لأننا لم نكن قادرين على التوصل إلى اتفاق." هذا أيضا تكتيك فعال إذا كان الشخص الآخر يهاجمك لفظيا، لأنه يتيح لك الاستجابة بالرد "اشعر بالاحباط عندما تصرخ في وجهي، لأنني أحاول مساعدتك."
تذكر: أبدا لا تنجرف الى الهجوم أو تبادل الصراخ و السباب .

7. خذ وقفات : أي مفاوض جيد يعرف قوة الصمت، أصمت لفتره معقوله. يميل الناس الى الكلام لملء الفراغات في المحادثة. ولذلك، يجب، في بعض الأحيان، خلق مساحة أو فراغ من شأنه أن يشجع الشخص الآخر على الكلام، بهذه العملية، قد تحصل على معلومات إضافية منه قد تفيدك فى التفاوض.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله "خطه ترويج المبيعات و أهميتها " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق