التفاوض لإيجاد تسويه عادله
هل تشعر أن هناك من يستغلك و يستفيد منك دائما ؟ هل يبدو أن عليك المحاربة بقوة، أو التحالف مع آخرين، للفوز بالموارد التي تحتاجها؟ أو هل تناضل من أجل الحصول على ما تريد من اشخاص تحتاج مساعدتهم ، ولكن لا تملك سلطة مباشرة عليهم؟ إذا كان الأمر كذلك، قد تحتاج إلى صقل مهارات التفاوض العادل ليكسب الجميع.
التفاوض الفعال يساعدك على حل الحالات التي يكون فيها ما تريد يتعارض مع ما يريد شخص آخر. والهدف من التفاوض العادل هو إيجاد حل مقبول لكلا الطرفين، ويترك لدى كلا الطرفين شعورا بأنهما قد كسبا بطريقه ما، بعد نهايه التفاوض.
هناك أنماط مختلفة من التفاوض، وهذا يتوقف على الظروف:
عندما لا تتوقع التعامل
مع شخص او منشاه ما مرة أخرى ، ولست بحاجة لرايهم فيك، يمكن التفاوض بشده دون
تنازلات، والسعي للفوز بينما يخسر الشخص الآخر. فى هذه الحال يكون التفاوض مثل
المواجهة، ويصبح تجربة غير سارة.و
بالمثل عندما يكون هناك الكثير على المحك بين الأطراف في
المفاوضات، يكون من المناسب إعداد التفاصيل و المناوره المشروعه للحصول على
ميزة. الشخص الذى شارك في مفاوضات مبيعات كبيرة , يكون على دراية تامه بهذا
الاسلوب.
لا تعتبر أي من
هذه الأساليب مناسبه لتسوية المنازعات مع الناس الذين لديك معهم علاقة مستمرة :
إذا كان شخص يفاوض بطريقه قاسية، بحيث يخسر الشخص الآخر - هذا يؤدي إلى الانتقام
في وقت لاحق و محاوله الكسب دون هواده. وبالمثل، اذا تم استخدام الحيل
والتلاعب خلال التفاوض تنهار الثقه و يتضرر علاقه العمل بشده بين الطرفين . في
حين انه لن ينكشف الشخص فى واقعة التلاعب إذا كان التفاوض نادرا لمره وأحده، لكن هذا
ليس هو الحال عندما يعمل الناس معا بشكل روتيني دائم . هنا، الصدق والانفتاح يكاد
يكون دائما أفضل السياسات.
التحضير
لمفاوضات ناجحة :
اعتمادا على حجم الخلاف، قد يكون من الملائم إعداد بعض الإجراءات لعمل مفاوضات ناجحة. أما عن الخلافات الصغيرة، يمكن ان يكون الإعداد المفرط يأتي بنتائج عكسية لأنه يستغرق وقتا طويلا كان من الممكن ان يستخدم بشكل أفضل في مكان آخر.يمكن أيضا أن ينظر إليها على أنها نوع من التلاعب، فبينما يعزز موقفك ، فإنه يمكن أن يضعف الشخص الآخر.
ومع ذلك، إذا كنت في حاجة إلى حل خلاف رئيسي، تأكد من الإعداد الدقيق, و بالتفكير من خلال النقاط التالية قبل البدء في المفاوضات :
اعتمادا على حجم الخلاف، قد يكون من الملائم إعداد بعض الإجراءات لعمل مفاوضات ناجحة. أما عن الخلافات الصغيرة، يمكن ان يكون الإعداد المفرط يأتي بنتائج عكسية لأنه يستغرق وقتا طويلا كان من الممكن ان يستخدم بشكل أفضل في مكان آخر.يمكن أيضا أن ينظر إليها على أنها نوع من التلاعب، فبينما يعزز موقفك ، فإنه يمكن أن يضعف الشخص الآخر.
ومع ذلك، إذا كنت في حاجة إلى حل خلاف رئيسي، تأكد من الإعداد الدقيق, و بالتفكير من خلال النقاط التالية قبل البدء في المفاوضات :
- الأهداف : ماذا تريد الخروج به من المفاوضات؟ ما الذى تظن ان الشخص الآخر يريده ؟
- الصفقات : ما الذى لديك أنت و الطرف الآخر يمكن تبادله ؟ ماذا لدى كل منكم يريده الطرف الآخر ؟ ما الذى يمكن لكل منكم التنازل عنه براحه ؟
- البدائل : إذا لم يمكن التوصل إلى اتفاق مع الشخص الآخر، ما هي البدائل لديك؟ و هل هى جيدة أم سيئة؟ و هل يفرق معك إذا لم تتوصل إلى اتفاق؟ هل الفشل في التوصل يضيع الفرص في المستقبل؟ ما هي البدائل لدى الشخص آخر ؟
- العلاقات : ما هو تاريخ هذه العلاقة ؟ هل يمكن أن تؤثر هذه العلاقه في مجرى التفاوض؟ هل هناك أي قضايا خفية قد تؤثر على المفاوضات؟ كيف سيتم التعامل معها ؟
- النتائج المتوقعة : ما هى النتيجة التى يتوقعها الأطراف من هذه المفاوضات؟ ما النتيجة التى كانت في الماضي، و ما هى المقدمات التى وضعت؟
- العواقب : ما هي العواقب بالنسبة لك لكسب أو خساره هذه المفاوضات؟ ما هي العواقب بالنسبة للطرف الآخر؟
- السلطة : من الذي لديه السلطة في هذه العلاقة؟من الذي يسيطر على الموارد؟ من الذى يخسر أكثر إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق؟ ما الذى لدى الشخص الآخر ليقدمه و تتطلع اليه؟
- الحلول المحتملة : بناء على كل الاعتبارات، ما هى الحلول الوسط الممكنة؟
للوصول الى تفاوض "يربح فيه الجميع"، ينبغي أن يشعر كلا الطرفين بإيجابية
حول التفاوض بمجرد إنتهاء الامر. هذا يساعد الناس على الحفاظ على علاقات عمل
جيدة بعد ذلك. كما أنه يتحكم فى نمط التفاوض – الإدعاء وإظهار العاطفة بشكل مبالغ
فيه ليس بالشىء المناسب لأنه يقوض الأساس العقلاني للتفاوض كما إنه يعتبر نوع من
التلاعب.
على الرغم من هذا، يمكن للعاطفة أن تكون موضوعا مهما للمناقشة لأنه يجب أن تلبى إحتياجات الأشخاص العاطفية. إذا لم يتم مناقشه العاطفة حيث يجب أن يكون، سيكون الاتفاق الذي تم التوصل إليه غير مرض ومؤقت. يمكن التباعد قدر الإمكان عند مناقشة عواطفك – الأفضل مناقشتها كما لو أنها تنتمي إلى شخص آخر.
على الرغم من هذا، يمكن للعاطفة أن تكون موضوعا مهما للمناقشة لأنه يجب أن تلبى إحتياجات الأشخاص العاطفية. إذا لم يتم مناقشه العاطفة حيث يجب أن يكون، سيكون الاتفاق الذي تم التوصل إليه غير مرض ومؤقت. يمكن التباعد قدر الإمكان عند مناقشة عواطفك – الأفضل مناقشتها كما لو أنها تنتمي إلى شخص آخر.
التفاوض بنجاح :
التفاوض في حد ذاته هو استكشاف دقيق لموقفك ، وموقف الشخص الآخر، وذلك بهدف إيجاد حل وسط مقبول للطرفين على حد سواء والتي تمنح كلاكما أكبر قدر ممن ما تريداه على قدر الإمكان . مواقف الطرفين نادرا ما تكون مضاده لبعضها فى الأساس كما تظهر في البداية - الشخص الآخر قد يكون له أهداف مختلفة جدا عن تلك التي تتوقعها!
في الوضع المثالي، سوف تجد أن الشخص الآخر يريد ما كنت على استعداد للتبادله معه، والتي كنت على استعداد لتقديمه له.
التفاوض في حد ذاته هو استكشاف دقيق لموقفك ، وموقف الشخص الآخر، وذلك بهدف إيجاد حل وسط مقبول للطرفين على حد سواء والتي تمنح كلاكما أكبر قدر ممن ما تريداه على قدر الإمكان . مواقف الطرفين نادرا ما تكون مضاده لبعضها فى الأساس كما تظهر في البداية - الشخص الآخر قد يكون له أهداف مختلفة جدا عن تلك التي تتوقعها!
في الوضع المثالي، سوف تجد أن الشخص الآخر يريد ما كنت على استعداد للتبادله معه، والتي كنت على استعداد لتقديمه له.
إذا لم تكن هذه
هي القضية، و هناك شخص واحد يجب أن يفسح المجال، فأنه من الإنصاف لهذا الشخص ان
يحاول من خلال التفاوض ان يحصل على شكل من أشكال التعويض عن ذلك - حجم هذا التعويض
سوف يعتمد في كثير من الأحيان على العديد من العوامل التي ناقشناها أعلاه. في
النهاية، يجب على الجانبين ان يشعروا
بالراحة مع الحل النهائي إذا كان الاتفاق هو أن يربح الجانبين.
انظر فقط للتفاوض
للفوز والخسارة للطرف الاخر, إذا لم تكن في حاجة الى علاقة مستمرة مع الطرف الآخر
بعد أن يخسر، من غير المرجح أن يرغب في العمل معك مرة أخرى. وبالمثل، يجب أن
تتوقع أن إذا كانوا بحاجة إلى تحقيق جزء من الصفقة التي فزت بها، سيكون التفاوض بدون
تعاون من الطرف الآخر حيث يشعر بالخساره للجزء الذى فقده فى التفاوض.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله" لماذا يختار الشخص الذكى قرارات سيئه ؟
" على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
