الخميس، 5 يناير، 2012

كلمات تجنب قولها فى التفاوض


كلمات تجنب قولها فى التفاوض

إذا كنت جديدا على التفاوض أو تجد صعوبة فى عمل ذلك بالصوره المطلوبه ، أهم نصيحه هى ان تكلم بهدوء . عند أى تفاوض ، تذكر أنه يتطلب منك التزام الهدوء. كل رجل أعمال يمضي كثير من الوقت فى المساومات ، سواء كان مع العملاء والموردين ، اوالمستثمرين ، أو الموظفين المحتملين. لذلك من الطبيعى أن معظم اصحاب الاعمال يكون أداؤهم جيد في المفاوضات بسبب تكرار الممارسه. ربما يكون لديه خدعة أو اثنين ، بعض العبارات السحرية يقولها ، ربما ، يمكن أن تساعدك على كسب اليد العليا فى التفاوض. ولكن ، غالبا ، في اللحظة التي تتعرض للمتاعب في التفاوض هو عندما يكون هناك زله لسان خرجت دون وعى منك. إذا كنت جديدا على التفاوض ، أو تشعر أنها المنطقة التى تريد أن تحسنها ، تحقق من النصائح الآتيه على وجه التحديد حتى تعرف ما الذى لا يجب أن تقوله حتى لا تفسد المفاوضه. اليك بعض الاخطاء التى عليك أن تتجنبها فى عمليه التفاوض:

  • كلمة "بين": غالبا ما تشعر أنه من المناسب ان تحدد مساحه معينه لتحقق تقدم فى التفاوض . مثال ان تقول: "السعر يتراوح بين 500 جنيه و الف جنيه". ولكن هذه الكلمة تميل إلى أن تكون بمثابة هديه للطرف الآخر .لان أي مفاوض محنك قد ينهى الصفقة بسرعة. لانك بقولك "بين "منحته الأرضيه التى يبدا منها التفاوض و هى الأقل 500جنيه , لان " بين " سوف تكون تلقائيا تنازلا دون استفادتك بأي شيء في المقابل.
  • "اعتقد اننا نقترب": الجميع قد يشعر بالتعب مع طول مده التفاوض و للحظة يريد بشكل ملح للغاية إتمام الصفقة. بمجرد نطق هذا الجمله, فإنك أعطيت إشارة إلى الجانب الآخر إنك على استعداد لتسوية التفاصيل والمضي قدما. إنك وضحت إنك مهتم بانهاء التفاوض و قد وصلت للحد الذى يمكنك قبوله للإتفاق . هنا يجوز للمفاوض الماهر على الجانب الآخر أيضا استخدام هذه اللحظة باعتبارها فرصة للمماطلة ، وبالتالي للتفاوض للحصول على المزيد من التنازلات. إذا كنت تواجه فى الواقع ضغط الوقت ، يجب أن لا تكون الطرف الذى يشير إلى أن الوقت حان لإنهاء الحوار. اخلق الوضع الذي يكون فيه الطرف الآخر ايضا شغوفا لإنهاء التفاوض أكثر منك وحاول الوصول لإتفاق يرضى الطرفين.
  • " لماذا لا تقدم رقم؟" هناك مدارس فكرية مختلفة حول هذا الموضوع ، هناك كثير من المفاوضين يعتقدوا أنه لا يجب أن تكون أنت الشخص الأول في التفاوض الذى يحدد الثمن. اترك الجانب الآخر يبدء بتقديم العطاءات ، حتى تعرف كيف يفكر ، حتى توفر لك ميزة وضع السعر الذى يناسبك. لكن البعض أشار الى ان بعض البحوث أظهرت أن نتيجة المفاوضات غالبا ما تكون أقرب إلى الرقم الأول المقترح , عن ما يدور فى ذهن الطرف الاخركما أنه (طالما أنه ليس سخيفا) له تأثير فى "ترسيخ الحوار". وقد نصت كثير من الأبحاث، أن النتيجة النهائية للمفاوضات سواء من قبل المشتري أو البائع تتأثر بالعرض الأول ، ويميل سعر التسوية النهائية إلى أن يكون أعلى إذا بدا البائع بتقديم العرض, عن ما إذا كان المشتري هو الذى بدا ".
  • "أنا صاحب القرار النهائي": في بداية المفاوضات ، سوف يسألك الطرف الآخر هل أنت صاحب القرار أم أن هناك أسم أو جهه أخرى. بالنسبة لمعظم رجال الأعمال ، الجواب ، بالطبع سيكون أنا. هذا الفخ لا تدخله بقدميك, حتى يكون لديك مخرج إذا حوصرت فى الركن من المفاوض الذى أمامك. كن متواضعا : تظاهر وكأنك لست الشخص الوحيد الذي يتخذ جميع القرارات . التظاهر بوجود مرجع لك يجب الرجوع إليه قبل اتخاذ القرار النهائى يساعدك على منح نفسك وقتا للدراسه و التشاور او مراجعه الأسعار السائده قبل أن تصل للنهايه فى التفاوض.
  • "اللعنة عليك": لا تأخذ التفاوض على أنه شىء شخصي ، وتقبل الإنتقاد بهدوء طالما لا يتضمن إهانه او سب. لا تغضب و تصل للحد أن تشتم الطرف الآخر و تخسره كعميل و تذكر إن هذا تفاوض لتحقيق مكسب و ليست مشاجره. إذا أعجبت بالعرض المقدم و قبلته فهذا خيرا, و إذا لم يعجبك أرفضه بادب ولا تسب الطرف الآخر.
المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " التفاوض ليفوز الطرفين " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق