الأربعاء، 20 مارس، 2013

خطه تسويق لنجاح مشروعك الصغير



خطه تسويق لنجاح مشروعك الصغير
خطة تسويق سليمه هى مفتاح نجاح مشروعك . يجب أن تشمل بحوث السوق ، الموقع ، ومجموعة العملاء التي تستهدفها،و منافسيك، مكانتك بين المنافسين، والمنتج أو الخدمة التي تقوم ببيعها، والتسعير، والإعلانات، والترويج.
تذكر أن عملك هو انك موجود لتلبية احتياجات العملاء. انت بحاجة لمعرفة من هم الزبائن ، و ما يريدون، وكيفية الوصول إليهم. إذا كنت غير متأكد من ما سوف تتخذ من خطوات لإقناعهم بشراء المنتج أو الخدمة، تحتاج إلى استئجار مهنيى يمكنه مساعدتك على ذلك.
التسويق الفعال والتخطيط والترويج تبدأ مع المعلومات الحالية حول السوق. قم بإجراء البحوث بالقاء نظرة على شبكة الإنترنت، والتحدث إلى العملاء، ودراسة الإعلانات عن الشركات الأخرى في مجتمعك، والتشاور مع الجمعيات الصناعية ذات الصلة.
بمجرد حصولك على كل المعلومات اللازمة، اتخذ هذه الخطوات قبل كتابة خطتك.
1. عرف عملك :
  •  ما هو المنتج أو الخدمة؟
  •  ما هي منطقتك الجغرافية للتسويق؟ هل أنت تستهدف مدينة واحدة، منطقة، أو جمهور محلى؟
  •  من هم منافسيك؟
  •  كيف تختلف عنهم فى المنافسة؟ اذكر ثلاثة أشياء تجعلك تبرز وتتميز.
  •  ما السعر الذى تطلبه عن الخدمة أو المنتجات التى تبيعها؟
  •  كيف يروج المنافسين عن انفسهم؟
  •  كيف سيتم الترويج لعملك؟
  •  أين تقيم عملك؟ وكيف توزع المنتجات؟
2. عرف عملائك:
  •  ما هي قاعدة العملاء الحالية؟ فكر في الامر من حيث العمر والجنس والدخل والموقع الجغرافي.
  •  كيف سيحصل العملاء على معلومات عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟ هل ستكون من المطبوعات والتلفزيون والراديو والإعلانات و الانترنت؟ البريد المباشر؟ كلمة من فمه؟
  •  ما هي العادات المشتركه بين الزبائن والعملاء المحتملين : أين يتسوقون، ماذا يقرؤون، او يشاهدون، او يستمعون إليه؟
  •  ما هي الصفات الأكثر قيمة التى يراها الزبائن فى المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟ هل هى التنوع, الراحة، الخدمة، الثقة، التوافر، السعر المناسب؟
  •  ما هي الصفات فى المنتج أو الخدمة تحتاج إلى تحسين؟ كيف يمكن تعديلها لخدمة العملاء بشكل أفضل؟
  •  ما هي الزبائن المحتمله الذى حاليا لا تصل اليهم؟ وكيفيه الوصول إليهم؟
3. عرف خطتك وميزانيتك :
  •  ما هي أساليب التسويق السابقة التى كنت تستخدمها للاتصال بعملائك ؟
  •  ما هي الطرق الأكثر فاعلية ؟
  •  ما هي التكاليف مقارنة بالمبيعات؟
  •  ما هي التكلفة لكل عميل؟
  •  ما هي طرق التسويق التى سوف تستخدم لجذب عملاء جدد؟
  •  ما هي النسبة المئوية من الأرباح التي ستخصصها لحملة التسويق ؟
  •  ما هي الأدوات التسويقية التى يمكنك تطبيقها فى حدود ميزانيتك؟ الصحف والمجلات ,الإنترنت، البريد المباشر، التسويق عبر الهاتف، التوعية المجتمعية والرعاية؟
  •  ما هي الطرق التي تستخدمها لاختبار أفكارك التسويقيه ؟
  •  ما هي الطرق التي تستخدمها لقياس نتائج حملة التسويق ؟
يجب ان يكون المكون الأخير في خطة التسويق هو أهدافك الترويجية عامة: توصيل رسالتك، خلق وعي بالمنتج أو بالخدمة، تحفيز العملاء على الشراء وزيادة المبيعات، أو أهداف محددة أخرى.
الأهداف تجعل من السهل تصميم حملة فعالة وتساعدك على الحفاظ على تلك الحملة على الطريق الصحيح. وبمجرد الانتهاء من تحديد الأهداف الخاصة بك، ستجعل من الأسهل اختيار طريقة الترويج التي سوف تكون أكثر فعالية.
المكونات الأساسية لخطة التسويق :
       الملخص التنفيذي
قسم الملخص التنفيذي لخطة التسويق يسمح لك بتقديم شركتك وشرح النقاط الرئيسية للخطة "باختصار." وهناك عدد من الميرين ليس لديهم الوقت اوالاهتمام لقراءة خطة التسويق بالكامل، ومع ذلك، فإنهم يحتاجوا إلى أن يكونوا على علم بها. الملخص التنفيذي هو الذى يؤدى هذه المهمه.
سوف تحتاج إلى كتابة هذا الملخص بعد أن يتم كتابة الأقسام الأخرى لخطه التسويق، لأنه موجز للنقاط رئيسية. بعض النقاط الرئيسية التى يجب تغطيتها هى:
1. تقديم الشركة : عن طريق وصف بإيجاز لطبيعة عملك والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
  • إذا كان مشروعك بالفعل يعمل، اذكر متى بدأت في مجال الأعمال التجارية و ما هى المده التى استمر  العمل فى الموقع الحالي. صف الأنشطة التجارية بما في ذلك المبيعات والعملاء. سلط الضوء على الإنجازات والنجاحات التى تحققت.
  •  إذا كان عملك لم يبدأ بعد في الانتاج، اوصف التجربة و التدريب لديك و الذى يؤهلك لتشغيل هذا النوع من الأعمال. اذكر ايضا معلومات مماثلة عن الشركاء أو المديرين الرئيسيين للشركة.
2. اذكر فلسفه و اهداف المشروع.
  •  الفلسفه تتكلم عن المهمه العامه للمنشأه , مثل " توفير جودة عاليه و سعر مناسب لا يدع العملاء يٌوقفوا التعامل معنا.
  •  أهداف الشركة هي أكثر تحديدا، مثل "العمل على تلبيه احتياجات العملاء بدقه و سرعه.انتاج منتجات عاليه الجوده .حل اى مشاكل قد تظهر بسرعه وبصوره ترضى العميل.تقديم خدمه راقيه لعملائنا لتحقيق اعلى مبيعات و المحافظه عليها.
3. قدم فريقك للإدارة. (وهذا قد يكون انت  - اذا كنت تقوم بمهام كثيرة!)
  • اوصف الهيكل التنظيمي لعملك. هل هو ملكية ملكيه فرديه أو شراكة أو شركة؟
  •  حدد المديرين الاساسين : ارفق نسخا من السير الذاتية الخاصة بهم في قسم الوثائق الداعمة.
  •  الكشف عن درجات الإداريين ، والمساعدة الإدارية والاحتياجات التدريبية، ودعم المهنيين (مثل محاسب أو محام).
  •  قائمة بمجلس الإدارة.
4. إغلاق الملخص التنفيذي مع بيان موجز للأهداف التسويق الرئيسية والاستراتيجيات الواردة في الخطة.
نبذه عن وضعك الحالي
في المقطع عن الوضع الراهن لخطة التسويق ، عليك تقديم معلومات عن موقعك، والسوق المستهدفة والبيئة التنافسية. عليك وصف موجز للبيئة تنافسية والقضايا الرئيسية التى تواجهها شركتك في مجال التنافس؛و يتم توفير المزيد من التفاصيل في قسم المنافسه و التحليل.
الموقع: وصف موقع عملك الحالي أو المخطط له.
إذا لم يكن لديك حتى الآن مكان للعمل، اذكر اسم المناطق قيد النظر والمعايير التي سوف تستخدم في اختيار الموقع. النظر في القرب للعملاء، وتوفر مواقف السيارات وسهولة الوصول إليها من قبل وسائل النقل العام, توفر الموظفين، وتخزين المخزون وحركتة، توفر الاشتراطات القانونيه و الصحيه (مثل تلك المتعلقة بالسلامة، وتقسيم المناطق أو الصحة)، والأمن، وإمكانية التوسع فى الموقع.
اذكر أي من الجوانب السلبية للموقعك التي من شأنها أن تؤثر على المبيعات (مثل عدم توافر اماكن وقوف للسياراتاو انها غير كافية) ومحاولة إيجاد حلول لمثل هذه المشاكل. تذكر أنه لا يوجد الموقع مثالي، حاول تحويل كل سلبية لتجعلها تعمل من أجلك.
وصف أي خطط للتوسع المستقبلى فى عملك. هل تنوي الانتقال؟ هل ستقدم سلع أو خدمات إضافية مع تقدمك؟ سوف تعين موظفين جدد؟
إذا كنت تخطط لتقديم خدمة أو منتج بطريقة لا تتطلب من العملاء زيارة الموقع، قدم وصفا لكيفية التعامل بينك و بين عملائك اين ستجتمعوا أو تتفاعلوا و كيف ستصل اليهم الخدمات والمنتجات. قد يكون هذا هو الحال إذا كان المنتج الخاص بك هو خدمة الاستشارات التي تقدمها من المنزل أو في مكان العميل. أيضا، عند طرح المنتجات الخاصة بك من خلال كتالوج المبيعات أو على شبكة الإنترنت، اوصف الكيفية التي سيتم بها تبادل الخدمات و / أو المنتجات مع العملاء.
وصف السوق المستهدفة :
الشىء الحاسم لنجاحك في تسويق أي منتج ان توجه جميع جهود التسويق الى السوق المستهدفة. تخطيط استراتيجية التسويق دون أن تعرف لمن تحاول جذبهم للشراء منك مثل التخطيط لحفله دون معرفة أي شيء عن الناس الذين سيحضروا.
وصف حجم السوق التي تستهدفها. تذكر، هو سوق لجمهور لديه شيء مشترك، و ليس مجرد مكان يجمعهم. كن محددا وارفق إحصاءات عن حجم السوق التي تستهدفها. اذكر معلومات عما إذا كان حجم السوق التي تستهدفها يتزايد ، او يتقلص، أو باق كما هو. إذا كان حجم السوق التي تستهدفها يتغير، اشرح لماذا.
اوصف السوق التي تستهدفها على النحو التالي:
  •  اذكر الخصائص أالتى يشتركون فيها مثل العمر ومستوى الدخل، والجنس، والعرق، وعدد الأطفال، والوضع العائلي، حيث يعيشون، الخ.
  •  العادات أو الهوايات التي تظهر. على سبيل المثال، ان يكون جمهورك المستهدف من مدمني العمل، مما يجعله مرشح جيدة لشراء الوجبات الجاهزه و تسليمها الى منازلهم أو مكاتبهم.
  •          مطالبهم او احتياجتهم وكيف يلبيها منتجك. على سبيل المثال، غالبا ما تحتاج الأمهات العاملات رعايه نهاريه بأسعار معقولة، وامينه لأطفالهم.
  •        اوصف عادات التسوق الخاصه بالشراء على سبيل المثال، كيف ينفقون دخلهم المتاح؟ متى يشترون؟ كم ينفقون؟ عد المرات؟
ملاحظة: قد يكون لديك أكثر من سوق مستهدف. حدد السوق الأساسي الخاص بك - والعملاء الذين يشترون المنتجات أو الخدمات في معظم الأحيان. ثم، اذكر المجموعات الثانوية إذا كنت تشعر أنها سوف توفر معاملات تجارية كبيرة.
كيفية بناء خطة التسويق والمبيعات
بناء خطة التسويق والمبيعات يدعمها الجميع و يفهمها، أصعب مما يبدو. المؤشرات تؤدي إلى استنتاجات مختلفة، ويمكن لأعضاء الفريق ان يكون لديهم أجندات متعارضة أو إطارات متنوعة كمرجع، والأفكار التي تبدو ذكية أسبوع يمكن أن يصعب الدفاع عنها (أو شرحها ) في الالأسبوع التالي.
ونتيجة لذلك، العديد من الشركات تفتقر إلى خطة واضحة للنمو. العاملين فى المبيعات والتسويق تجد صعوبه فى العمل لتحقيق نتائج، ولكنهم يعملون في كثير من الأحيان تبعا لخطط توصف كالتالى:
  •  غير منحازه لاستراتيجية محدده؛
  • تختلف عن بعضها البعض؛
  •  لا تتبع؛ أو
  •  ببساطة غير موجودة.
إذا كيف يمكنك بناء خطه لنمو المبيعات او خطة للتسويق ناجحه؟ الخطوات التاليه توصلك لذلك:
1. احتفظ بقوه عامله ماهره فى التسويق و المبيعات وتخلص من الفشله:
بناء خطة جيدة لا تكون الا باشخاص مهره. قبل إنشاء خطه المبيعات وخطة التسويق، تخلص من أي شخص غير مناسب. إذا كنت قد حصلت على أداء سىء في عملك، فكر في الحصول على موظف أرخص و متحمس، و جاد فى عمله على مستوى أقل قليلا، ثم قدم له كل الدعم من التدريب و المتابعه الذي يحتاجها لتحقيق النجاح.
2. التوثيق و الاتفاق على اهدافك :
القول المأثور القديم يقول: إذا كنت تعرف أين أنت ذاهب ولا تعرف الطريق، أي طريق سوف يوصلك لهناك. فماذا خطه المبيعات والتسويق تحتاج لتحقيقه؟ يحتاج فريقك أن تكون الرؤيه واضحه (متفق عليها) لأهدافك قبل أن يفكر حتى فى الإستراتيجيه.
3. الاتفاق على ترجمة الأهداف إلى استراتيجية ثم الى التكتيكات ثم الى خطة:
اى فكرة هي فكرة جيدة، ولكن التكتيكات التي تصلح لاستراتيجية ، قد لا يكون لها معنى مع استرتيجيه اخرى. تبنى خطه مبيعات وتسويق و الالتزام بها. خلاف ذلك يمكن لخطه المبيعات و التسويق تكون كاملة مملوءه بالأفكار الذكية لكنها لا تتكامل (أو حتى قد تتناقض بعضها بعضا). وإذا كان عناصر الاستراتيجية لا تتكامل، فأي أمل هناك فى التكتيكات؟
4. اقلب استراتيجيتك:
معظم الشركات لديها استراتيجية تتمحور حول منتجاتها، وليس حول المشترين. القي نظرة على استراتيجيتك الحالية و حدد جميع المشاكل التي يواجهها المشترين ، حلها عن طريق المنتجات والخدمات لديك، والتي تكشف عنها قناتك للتوزيع. ثم اختر واحدة من هذه المشاكل واعد بناء استراتيجيتك حولها. أفضل مشكلة تختارها هي التى تستطيع  التعامل معها وعندما تحلها تعود عليك بالربح الكبير.
اعد بناء الاستراتيجية الخاصة بك الآن: من لديه هذه المشكلة ( هذا هو سوقك الجديد )، أكثر ما يحل هذه المشكلة تماما ( هذا هو المنتج الجديد)، و أفضل ما يمكن أن يكشف عن هذه المشكلة (هذه هى قناتك الجديده ). وإذا كنت تعتقد أن من الصعب عمل ذلك، وفق نفسك لوجود استراتيجية تدور حولك وليس المشترين. اجعل لديك استراتيجية تتمحور حول المشتري.
5. ترجمة استراتيجية للعمل باستخدام رحلة المشترين :
في مجال الأعمال التجارية المشترين تتخذ العديد من الخطوات - الشراء للمشترى عبارة عن رحلة معرفية: أولا انهم سعداء ( بل حتى راضين)، ثم لا يشعروا بذلك بعد فتره من الوقت، لانهم يشعروا انهم يحتاجوا لشيء،يبحثوا عنه , يقيموا المنتج، وأخيرا بعد البحث يتخذوا القرار. ولكن هناك مرحله حرجة (تٌغفل فى كثير من الأحيان) هذه الرحلة التي تمثل الفرق بين المشترين الذين يقضون وقتا للفرجه والمشترين الذين ينفقون المال. عملك هو نقلهم من خلال هذه الرحلة ليشتروا منك، لذلك انت في حاجة الى رؤية واضحة لتحدد اى نوع من المشترين تتعامل معه.
6. بناء نموذج للمبيعات في المستقبل:
مع الأخذ في الاعتبار المبيعات الحاليه لديك وفاعلية التسويق، والعمل على كيفية تقدم العديد من المشترين من خلال كل مرحلة من مراحل رحلتهم ليشتروا منك. كلمة تحذير رغم ذلك، تذكر عليك أن تخطط ايضا للمشترين الذين يتسربوا خارج الدائره.
 7. اختيار التكتيكات لنقل المشترين الى منشأتك:
في كثير من الأحيان، نختار تكتيكات لأنها قد استخدمت من قبل، أو لان شخص آخر استخدمها. تحتاج إلى اختيار التكتيكات التي سوف تحرك بطريقه أفضل العدد الصحيحه من المشترين من خلال كل مرحلة من مراحل رحلتهم. النموذج الذى اخترته سوف يعطيك الأرقام لكل مرحلة. تعلم كيفية اختيار التكتيكات لنقل المشترين اثناء رحلتهم فى تجاهك.
8. قياس النتائج :
خطط المبيعات والتسويق تتطور دائما. لمعرفة ما يحتاج إلى تحسين، عليك أن تعرف ما هو الذى يعمل وما لا يعمل. قياس عدد المشترين الذين قد انتقلوا من خلال كل مرحلة ومقارنة هذا بالخطة التى وضعتها. لا تضع ما لا يمكنك قياسه، و لا تقيس ما لا تستطيع (أو لا تريد) تغييره. اختيار التدابير التي يمكن أن تتصرف على أساسها.
9. التبسيط، التبسيط، التبسيط :
تريد افراد المبيعات والتسويق لاستخدام الخطة؟ عليها أن تكون واضحة وقابلة للتنفيذ. انسى خطط منفصلة للمبيعات والتسويق. فإنه يجب أن تكون خطة واحدة لكلاهما. الأفضل؛ هو عمل خطة واحدة مقسمه إلى صفحات.
10. هل لا تزال عالقا ؟ احصل على بعض المساعدة من خبراء:
بناء خطة المبيعات والتسويق ليس من الضروري أن يكون عملا شاقا. إذا وجدت أن الخطه لا تؤدى الى إدارة العملية، حاول الحصول على بعض المساعدة. انت تحتاج الموضوعية و الخبرة وخطه كامله موثقه للمبيعات و التسويق؛ جاهزه للتشغيل. الجأ لمتخصص او ذوى الخبره.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله "اجزاء خطه التسويق " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

هناك تعليق واحد:

  1. موضوع مميز جدا, واقدم لكم نصائح خاصة جدا لمشروع ناجح

    نصائح لانشاء مشروع ناجح

    ردحذف