الثلاثاء، 27 ديسمبر، 2011

البيع على الهاتف


البيع على الهاتف

يظن الكثيرين انه من الصعب خلق علاقه مع عميل ، او عمل تحليل للاحتياجات اوإتمام البيع دون التواصل وجها لوجه. لقد جعلت التكنولوجيا الحديثة للاتصالات السلكية واللاسلكية من الممكن بالنسبة للأشخاص مزيد من احتمالات التواصل من أي مكان في العالم. ولكن في الوقت نفسه ، تزايدت احتمالات إقامة الحواجز بين العملاء المحتملين وبين العاملين فى مجال المبيعات. مع وجود الكثير من الأشياء التى تعمل ضدك ، هل البيع عن طريق الهاتف لا يزال خيارا قابلا للتطبيق؟
الرهان! كل ما تحتاجه للبيع على الهاتف هو الدراية بكيفيه تخطى العقبات وبدء اتمام البيع. بعد ان أصبحت أكثر خبرة في مبيعات الهاتف ، سوف تقوم بتطوير الاساليب التي وضعت خصيصا لدعم اسلوبك ومنتجاتك. هنا بعض النصائح الأساسية لتدلك على الطريق. . .

  • كتابة خطه للتعامل :
السيناريو الخاص بك يمثل استراتيجية المبيعات – هو خطتك للهجوم لفتح الآفاق و تحويل العميل المحتمل إلى زبون يشعر بالارتياح. بعد أن كتبت السيناريو الخاص بك و قراته جيدا عده مرات ، ضعه جانبا قبل أن تبدأ في إجراء المكالمات. أسوأ شيء يمكنك القيام به هو أن تجرى الإتصال وتقرأ بالحرف من ورقه مما يجعل المكالمه ممله بارده لا تترك أثر لدى العميل.

  • عمل جدول زمني :
يجب وضع جدول زمني لإجراء مكالمات المبيعات والالتزام به . جدول زمني منضبط مهم لأنه يحملك مسئوليه البقاء على الطريق الصحيح للوصول إلى الأهداف التى تسعى لتحقيقها. و يساعد الجدول الزمنى فى أن يتيح لك ايضا القدرة على القيام ببعض الابحاث مسبقا ، والتخطيط للمكالمه، خصوصا اذا كنت تعرف الشخص الذي سيتم الإتصال به اسبوع او اكثر مقدما. كما يساعدك على الإنجاز مع الإيجاز.

  • الإعتماد على التكنولوجيا : إستخدم الإنترنت فى البحث عن معلومات عن العملاء المحتملين , و إستخدم الكومبيوتر لحفظ المعلومات عن معاملاتك القديم منها و الحديث . نظام جيد لإدارة العلاقات مع العملاء هو من أهم المساعدات الهائلة في البيع عبر الهاتف. وجود كل المعلومات عن العميل في متناول يدك عند الإتصال به يمنحك القدرة على التكيف مع إحتياجات و خصائص هذا العميل المحتمل و معرفه كيف تشبعها. إذا كان هذا العميل قد إشترى منك سابقا فى الماضى, يتيح لك القدرة على تحديد الطريقة التي قد تساعد على اتخاذ الخطوة التالية من إتمام الصفقه.
  • احـترام الوقــت : الوقت يعتبر من أكثر السلع الثمينة. يجب أن تقول للعميل المحتمل مقدما أنك على بينة من ضيق الوقت لديه وقيمة الوقت بقدر ما يفعلون . إذا كنت تفعل ذلك بطريقه صحيحه ، ستزيد فرصه الاستماع اليك ، لعلمه انك ستلتزم بالوقت الذى لن يتعدى بضع دقائق.
  • الدخول مباشره فى الموضوع :

طالما أن عامل الوقت هو الحاسم , التحدث بسرعه عن الهدف من المكالمه. بعض الخبراء يشيرون الى أنه ما لم تقم بإجراء الاتصال في 3 ثوان الأولى من المكالمة ، لن تتم عملية البيع. بدلا من البحث عن حيلة رخيصة لتحقيق هدفك ، حاول التواصل من خلال شخصية حقيقية وتوجهات إيجابيه.

  • المتابعة:
إذا كانت المحاولة الأولى للبيع لم تأتى ثمارها ، لا تيأس. بعد مرور فتره زمنيه عاود الإتصال مره أخرى للمتابعة. هذه المرة ، ذكره أنك إتصلت سابقا ، وإنك فقط تتصل لمعرفة ما إذا كان الوضع قد تغير أو إذا كان هناك أي شيء آخر يمكنك المساعده فى عمله إذا الاتصال الأول لم يسفر عن عملية بيع ، قد تكون قادرة على تطوير الموقف من خلال استخدام نهج المتابعة.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " نصائح لمكالمه بيع منتجه" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق