الخميس، 29 ديسمبر، 2011

خمسه طرق للتفاوض بفعالية


خمسه طرق للتفاوض بفعالية

تحسين مهارات التفاوض لديك تحسن من الحد الأدنى لأى عمليه بيع تقوم بها, كما فى المثال:

يسألك المشترى "ما هو أفضل سعر لديك؟" و عندما تقدم سعرك ياتى الجواب "هذا مكلف جدا, إن منافسك بيع الشيء نفسه بسعر...".
معظم مندوبي المبيعات وأصحاب الأعمال يسمعوا تصريحات من هذا القبيل كل يوم. وهذا يعني أنه من المهم أن نتعلم كيفية التفاوض بشكل أكثر فعالية. هنا خمس استراتيجيات من شأنها أن تساعد على تحسين مهارات التفاوض لديك ، وزياده العائدات مما تبيعه للعملاء :

  • تعلم الإندهاش :
و هي واحدة من أقدم تكتيكات التفاوض ولكن من أقلها استخداما. و هى رد فعل على عرض بيع أو سعر.الهدف من هذا التكتيك فى التفاوض هو لجعل الآخرين يشعرون بعدم الارتياح إزاء العرض السعرى الذى يقدموه. الآتى مثال على كيفيه عملها.
هناك مورد يطلب سعرا مقابل خدمة معينة يقدمها. الأندهاش يعني أن ترد " أنت تريد أن تدفع كم؟!؟!" يجب أن تظهر و كانك صدمت وفوجئت بسماع هذا الرقم. إذا لم يكن الشخص الآخر مفاوض محنك ، سيرد الشخص العادى في واحدة من طريقتين أ) سوف يصبح محرج للغاية ويبدأ في محاولة ترشيد سعره ، ب) أو يقدم تنازل فوري.

  • إعرف بأن الشخص في كثير من الأحيان يطلب أكثر مما يتوقع أن يحصل عليه :
هذا يعني أنك بحاجة إلى مقاومة إغراء خفض سعرك تلقائيا أو تقدم خصم . سألت مرة بائع الحصول على خصم كبيرة على زوج من الأحذية على أمل الحصول على نصف ما سألت عنه. فوجئت عندما وافق صاحب المحل على طلبي.

  • الشخص الذى لديه معلومات أكثر هو عادة ما يكون الأفضل :

يجب أن تعرف إنك بحاجة لمعرفة الكثير عن الشخص الآخر. هذا هو التكتيك الأهم فى المفاوضات خاصة بالنسبة للعاملين فى مجال المبيعات. اطرح أسئلة كثيره على عميلك المحتمل بخصوص ما يريد شرائه. معرفة ما هو مهم بالنسبة له ، فضلا عن احتياجاته ورغباته. يجب تنمية عادة طرح الأسئلة مثل ؛

  • "ما الذي دفعك لشراء هذا النوع؟"
  • "هل تواصلت مع بائعين آخرين؟"
  • "ماذا كانت تجربتك معهم؟"
  • "ما الأطر الزمنية التي تعمل فى حدودها؟"
  • "ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لك حول هذا الموضوع؟"

من المهم أيضا أن تعلم الكثير عن منافسيك على قدر الإمكان . هذا سوف يساعدك على هزيمة الاعتراضات على السعر ، ومنع أي شخص من استخدام منافسك كوسيلة ضغط.

  • الممارسة في كل فرصة :
معظم الناس يترددون في التفاوض لأنهم يفتقروا إلى الثقة. تطوير هذه الثقة من خلال التفاوض بشكل أكثر تكرارا يساعدك على بناء الثقه. اسأل عن الخصومات من الموردين. كمستهلك ، نمى فى نفسك عادة طلب تخفيض فى الأسعار عند الشراء من متجر للبيع بالتجزئة. هنا بعض الأسئلة أو البيانات التي يمكنك استخدامها لممارسة مهارات التفاوض الخاص بك :

  • "عليك أن تقدم سعر أفضل من ذلك"
  • "ما هو نوع الخصم الذى تقدمه اليوم؟"
  • "هذا مكلف جدا". انتظر ردهم بعد ذلك.
  • تعلم فن الإندهاش ," معقول هذا السعر!!! "

كن لطيفا ومثابرا ولكن لا تكن لحوحا. أن تعود نفسك على التفاوض في كل فرصة ستساعدك على أن تصبح أكثر راحة ، وثقة ونجاحا فى التفاوض.

  • تعلم سياسه السير بعيدا :

من الأفضل أن تمشي بعيدا عن بيعه بدلا من الرضوخ و منح خصم كبير جدا على المنتج أو الخدمة. قد يقول مندوبي المبيعات انه فى كثير من الأحيان هذه الاستراتيجية فى التفاوض تعطي قوة أكثر عند التعامل مع العملاء. ومع ذلك ، فإنه يمثل تحديا عندما تكون في وسط فتره ركود أو بطء فى مبيعات. ولكن ، تذكر أنه سيكون دائماهناك شخص ما لتبيع له.
التفاوض هو وسيلة للحياة في بعض الثقافات. ومعظم الناس تتفاوض في بعض الأحيان كل يوم تقريبا. تطبق هذه الاستراتيجيات التفاوضية وستلاحظ الفرق في مهارات التفاوض لديك على الفور تقريبا.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " تحسين الأداء فى خدمه العملاء " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

هناك تعليق واحد: