كيف تقدم سلعتك للسوق

كيف تقدم سلعتك للسوق

ما هو التسويق؟ التعريف الذى يتعلمه العديد من المسوقين عند البدأ في هذه الصناعة هو:
وضع المنتج المناسب في المكان المناسب، بالسعر المناسب، في الوقت المناسب.
انها بسيطة! كل ما تحتاجه خلق منتج يريده مجموعة من الناس ، ووضعه في مكان لبيعه بعض من هؤلاء الأشخاص أنفسهم بزيارات منتظمة، وبسعر على المستوى الذي يناسب القيمة التى شعروا انهم خرجوا من أجلها ، وتفعل كل هذا في الوقت الذي كانوا يريدون الشراء. ثم كنت قد عندئذ تكون قد حققت النجاح!
هناك الكثير من الحقيقة في هذه الفكرة. ومع ذلك، فإنك تحتاج الكثير من العمل الشاق لمعرفة ما يريده الزبائن، وتحديد المكان الذي يقوموا بالتسوق لاحتياجاتهم. ثم أنت بحاجة الى معرفة كيفية إنتاج هذه السلعه بالثمن الذي يمثل قيمة لهم، و عليك جمع هذه العناصر للعمل معا في الوقت الحاسم.
لكن اذا كان لديك و لو عنصر واحد خاطئ، يمكن ان يسبب كارثة.  المزيج التسويقي هو مكان جيد للبدء عندما تفكر من خلال خطط للحصول على منتج أو خدمة، وأنه يساعد على تجنب الأخطاء.

فهم أداة التسويق :
"المزيج التسويقي" هو عبارة عامه تستخدم لوصف أنواع مختلفة من الخيارات تستخدمه المنشات لتقديم ما تعرضه من منتج أو خدمة إلى السوق. 

 و مكونات المزيج التسويقى هى :

• المنتج (أو الخدمة)
• المكان
• السعر
• الترويج
وهناك طريقة جيدة لفهم المزيج التسويقى هى الأسئلة التي تحتاج ان تسألها لتحديد المزيج التسويقي الذى يناسبك. وهنا بعض الأسئلة التي سوف تساعدك على فهم وتعريف كل عنصر من العناصر الأربعة:

المنتج او الخدمه
• ماذا يريد الزبون من المنتج / الخدمة؟ ما  هى الحاجه التى تلبيها ؟
• ما هي الميزات التي توجد فى المنتج أو الخدمه لتلبية هذه الاحتياجات؟
• هل هناك أي ميزات غابت؟
• هل أنت تضيف مزايا مكلفة العميل لن يستخدمها في الواقع؟
• كيف وأين سيستعمل العميل المنتج او الخدمه ؟
• ماذا ستكون هيئتها؟ كيف يمكن للعملاء تجربتها ؟
• كيف ينبغى أن يكون الحجم ، اللون ، و ما الى ذلك ؟
• ما هو الإسم المناسب لها ؟
• كيف يتم إختيار الشعار؟
• كيف يتم التمييز بين ما تبيعه مقابل ما يقدمه منافسيك؟
• ما هو أقصى ما يمكن أن يكلفه انتاج المنتج، ويظل من الممكن بيعه بصوره مربحة بما فيه الكفاية؟ 

المـــــكـان :
• أين يبحث المشترون عن المنتج أو الخدمة؟
• إذا كانت  في متجر، أي نوع؟ بوتيك متخصص أم في سوبر ماركت ، أو كلاهما ؟ أو عبر الإنترنت؟ أو مباشرة، عن طريق الكتالوج؟
• كيف يمكنك الوصول إلى قنوات التوزيع  المناسبه ؟
• هل تسخدم فريق مبيعات؟ أو تحضر معارض تجارية؟ أو تقديم عروض على الانترنت؟ أو إرسال عينات لشركات قائمة؟
• ماذا فعل المنافسين، وكيف يمكنك ان تتعلم من ذلك / أو تتميز عنهم ؟

السـعـر :
• ما هي قيمة المنتج أو الخدمة للمشتري؟
• هل هناك أسعار معروضه بالفعل لهذا المنتج فى السوق  ؟
• هل السعر له حساسيه ؟ و اى انخفاض طفيف في السعر يكسبك المزيد من حصة السوق لمنتجك؟  أو زيادة صغيرة غير ظاهره، ترفع من هامش الربح؟
• ما قيمه الخصومات التى يمكنك تقديمها للزبزن التجارى، أو لقطاعات أخرى محددة من السوق الخاصة بك؟
• كم يمكنك مقارنه سعر الشراء لديك مع منافسيك؟

الترويج :

• أين ومتى يمكن أن تصل عبر رسائل التسويق الخاصة بك اللى السوق التي تستهدفها؟
• هل يمكنك الوصول إلى جمهورك عن طريق الإعلان في الصحف، أو على شاشة التلفزيون، أو الراديو، أو على لوحات الإعلانات؟ باستخدام شبكة الإنترنت؟
• ما هو أفضل وقت للترويج؟ هل هناك موسمية للمنتج فى السوق؟ هل هناك أي عوامل بيئية  تملي توقيت إطلاق  الترويج فى السوق الخاصة بك، أو توقيت لاحق للترويج ؟
• كيف يقوم منافسيك بعمل الترويج لمنتجاتهم ؟ وكيف يمكن أن يؤثروا على اختيارك للنشاط الترويجي؟

إستخدام المزيج التسويقى :
استخدامك نموذج المزيج التسويقي يساعدك في تحديد كيفية تقديم سلعه جديده إلى السوق. ويمكن أيضا استخدامه لاختبار استراتيجية التسويق الحاليه لديك. إذا كنت تفكر في تقديم سلعه جديده ، اتبع الخطوات التالية تساعدك على تحديد وتحسين مزيج التسويق المناسب لك.
1. تبدأ من خلال تحديد المنتج أو الخدمة التي تريد تحليلها.
2.  الآن اجب على الأسئلة أعلاه - بالتفصيل.
3.  حاول ان تسأل "لماذا" و "ماذا لو" على سبيل المثال، اسأل: لماذا جمهورك المستهدف يحتاج إلى خاصيه معينه فى السلعه. ماذا لو قمت بتخفيض سعر العرض بنسبة 5٪؟ ماذا لو قدمت المزيد من الألوان؟ لماذا تبيع من خلال تجار الجملة بدلا من القنوات المباشرة؟ ماذا لو إعتمدت على العلاقات العامة بدلا من الاعتماد على الاعلانات التلفزيونية؟
 نصائح :
تحقق من ان إجاباتك تقوم على المعرفة السليمة والحقائق. إذا كانت هناك شكوك حول دقتها إبحث، وإقرا أبحاث السوق الموجوده، أو الحقائق والأرقام المتاحه فى الغرف التجاريه .

4. بمجرد الانتهاء من وضع مزيج تسويقي واضح المعالم، حاول "اختبار" العرض الكلي من وجهة نظر الزبون، من خلال طرح أسئلة تركز على العملاء:
1. هل تلبي احتياجاتهم؟ (المنتج)
2. أين يجدوه فى السوق؟ (مكان)
3. هل ينظروا للسعر بإيجابيه؟ (السعر)
4. هل الاتصالات التسويقية تصل إليهم؟ (الترويج)
5. الاستمرار في طرح الأسئلة وإجراء تغييرات على المزيج الخاص بك حتى تكون راضيا إنك و ضعت المزيج التسويقى الأمثل بالنسبه لك، في ضوء المعلومات والحقائق والارقام المتاحة لديك.
6. استعرض المزيج التسويقي بانتظام، فقد تحتاج بعض العناصر إلى التغيير مثل المنتج أو الخدمة، وسوقها، للتكيف في بيئة تنافسية دائمة التغير.
المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " لتعمل بائعا فى مجال التصدير " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

العيوب الشائعه بين العاملين فى المبيعات

العيوب الشائعه بين العاملين فى المبيعات

الخمسة التالية هى العيوب التى تتسبب فى مشاكل كبيره للمنشأه وتؤثر على عائدتها من المبيعات . و الاسوا هنا ان هذه العيوب يعاني منها حتى أفضل العاملين فى المبيعات. لحسن الحظ تستطيع أن تتخلص منها :

• عدم الوفاء بالوعود :

حفظ الوعود للزبائن هي واحدة من أهم الأشياء التى يمكن للمنشأه القيام به للحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء. للأسف، في كثير من الأحيان هذه الوعود تنزلق من فم البائع ليتتم البيعه.
في حين أن العديد من هذه الزلات لا تهم في الأمور الأكبر ، فأنها جميعا تأثر على رأي الزبون فى شخص البائع و المنشأه التابع لها. إذا اعتقد العميل إنك معتاد على تقديم الوعود وعدم الالتزام بها، فهذا يبعده تماما من التعامل معك و تفقده منشأتك كعميل دائم. درب نفسك على الإلتزام بالوعود حتى يحترمك المتعاملون معك.

• التحدث بالعديد من الأصوات :

شىء آخر يهز ثقة العميل عندما ياتى للمنشأه و يقابل اكثر من موظف فى المبيعات و يسمع من كل موظف شىء غير ما يقوله الآخر . مرة أخرى، إذا كان الزبائن يعتقدون أنهم لا يستطيعون الاعتماد على ما تقوله أنت او احد من زملائك، لن يكون على استعداد للتعامل معكم.
ويتحدد إلى حد كبير رأي العميل لشركتك من قبل مجمل علاقاته مع فريق المبيعات. كل شخص من موظف الاستقبال إلى مندوبي المبيعات للمحاسبين يكون لهم تأثير على العملاء.ان تعليق عارض من متدرب فى المبيعات من المرجح أن يعتبره على أنه شيء يقوله مدير المبيعات.
يجب على جميع افراد فريق العمل التحدث مع الزبائن بلغه واحده - أو على الأقل لا تتعارض مع بعضها البعض . لتحقيق ذلك، يجب على الجميع في المؤسسه أن يكون لديهم معلومات كافيه عن منتجات المنشأه او الخدمات التى تقدمها حتى يتمكنوا من الرد على تساؤلات العملاء.

• عدم معرفة العميل:

معرفة الزبون هو الحاسم في هذا العصر من العولمه، وتكثيف العلاقات مع العملاء. وجود ذاكرة لمثل هذه الأمور لمندوب المبيعات مهمة ، ولكن الذاكرة عرضة للخطأ البشرى. عدم معرفة المعلومات، أو الخطأ فيها، لا يفضي إلى علاقات جيدة.

كما أنها محبطة للعميل أن يشرح الوضع مرارا وتكرارا لنفس المنشاه . يتوقع العملاء أن فريق المبيعات على علم بالمنتج و قادر على حل أى مشاكل قد تظهر.
يمكنك وضع كافة المعلومات الضروريه في مكان واحد لاستعراض و إيجاد المعلومات بسهوله قبل الاتصال بالعميل.

• الزبائن لا تعرفك :

إذا كان هناك بعض المشاكل تتسبب فى إحباط الزبائن، البعض الآخر يتسبب فى إحباط مندوبي المبيعات. إن اكثر ما يغضب مندوب البيعات هو يعيد تقديم نفسه أكثر من مره و يستمر فى عمل ذلك كل مره يقابل العميل لأنه أو لأ مهمة نها قد نسيت من هو.
في الأساس، هذا هو فشل فى التسويق. واحد اهم الطرق لتجنب هذه المشكلة هو الحفاظ على المنتجات والأعمال التجارية في ذهن الزبون. الاسلوب الأسهل هو الاتصال بالعميل بشكل متكرر أكثر و متابعته بما يستجد عندك من تطورات.

• عدم التنبؤ بالمستقبل : في عالم اليوم، فإن الثابت الوحيد هو التغير . لذلك على كل منشأه أن تراقب مستويات المبيعات لديها و تلاحظ التغيرات حتى تتمكن من التغلب على مشكله المخزون الذى قد يصبح موضه قديمه و يسبب خسائر للمنشأه لو إنخفض الطلب عليه او إنعدم. لذلك الحسابات الدقيقه للمخزون و المبيعات تمنع اى مشاكل مستقبليه.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " حل مشاكل المبيعات والتسويق " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

أنواع رسائل المبيعات

أنواع رسائل المبيعات

هناك عدة أنواع من رسائل المبيعات ، بما في ذلك تحديثات المنتج ورسائل التحفيز للمبيعات.

رسالة المبيعات هى أداة تسويق تستخدمها الشركات للترويج عن منتجاتها، أو تسليط الضوء على تذكير العملاء بتواريخ انتهاء الصلاحية او الضمانات أو الخدمات الخاصة. إن رسائل المبيعات تكون فعالة للغاية في تحقيق اهداف المنشأه. وهي كثيرا ما تستخدم جنبا إلى جنب مع الكتيبات في حملات البريد المباشره أو على شبكة الإنترنت باعتبارها واحدة من الصفحات التى تقدم المنشاه و المنتج. هناك عدة أنواع من رسائل المبيعات التي يتم استخدامها في مجالا الأعمال. من هذه الرسائل :

• رسالة تعريف :

عادة ما يتم إرسال خطاب مبيعات للتعريف بالمنشأه و المنتج لجذب المستهلكين للتعامل معها. بالإضافة إلى تعريف العملاء بوجودك، فان هذه الرسالة التقديميه تشرح كيف يمكن أن يستفيد العميل من شراء منتجاتك أكثر من غيرها من العلامات التجارية الأخرى. تقدم الشركات أحيانا فترة تجريبية في خطاب التعريف. وينبغي أن تكون هذه الرسالة لا تزيد عن صفحة واحدة حتى تضمن قراءه العميل لها . يجب أن تجذب انتباه الجمهور، وتثير اهتمامهم ورغبتهم في القيام بزيارة لمنشأتك لشراء منتجاتك.

• رسالة تحديث المنتج :

هذه الرساله تعلن العملاء القدامى المتواجدين بالفعل عن تحديث المنتج او إطلاع كل من الزبائن القديمة والجديده عن المنتجات الجديدة أو التغييرات على المنتجاته القديمه. العديد من الشركات تستخدم الوصف التفصيلى بالمقارنة بين مزايا هذه المنتجات الجديدة و بين القديمة. وبالإضافة إلى ذلك، قد يتم تضمين حملة ترويجية خاصة في رسالة تحديث المنتجات, مثل منح العملاء فترة محدودة لشراء أحدث المنتجات بأسعار مخفضة.

• رساله تحفيز المبيعات :

الرسالة التحفيزيه تشجع المنتجات القائمة بين العملاء الحاليين. هنا ستحتاج إلى بناء قدرا كبيرا من الإثارة عند كتابة هذه الرسالة ، وتقديم خصم، أو عمل مسابقة لفترة زمنية محدودة.

• رسالة شكر :

في كثير من الأحيان يعتبر من المهم أن تشكر الزبائن لتعاملهم معك. يجب أن تذكر لعملائك كم انت ممتننا للحصول على دعمهم بتعاملهم مع منشأتك. إجعل خطاب الشكر قصيرا، وأن تذكر فيه بصوره وجيزة عن ان المنتجات متوفرة دائما عندما يحتاج العميل إليها.

• رسالة للتنهنئه بالمناسبات الدينيه و القوميه:

رسالة التهنئه تتيح لك فرصة تقديم المنتج الخاص بك كهدية محتملة للعائلة ، للأصدقاء أو زملاء العمل. ويمكن لرسالة المبيعات للتهنئه أن تبدا بجمله "يود محل أى بى سى للمجوهرات أن يتمنى لكم عيد أم سعيد . و يشرفنا أن نطلعكم باننا قد تلقينا كمية محدودة من الخواتم والأساور المرصعه بالماس التي تجعل منها هدايا رائعة لشخص مميز. تفضل بزيارة موقعنا الآن في ما يزال العرض مستمرا ".

• رساله الدعوه :

إذا كانت المنشأه تحتفل بذكرى ما، رسالة دعوة إلى الزبائن تعتبر ذات أثر كبير. ينبغي تصميم هذه الرسالة بحيث تجعل الزبائن يشعرون باهميتهم و بأنهم جزء من عائلتك. أذكر بإيجاز المنتجات الخاصة بك في هذه الرسالة، وجه الدعوة للعملاء للتمتع بالاحتفال مع المنشأه و العاملين فيها. من المفضل تزيين المنشأه و تقديم المرطبات مجانا لهذه المناسبة.

• رسالة فقدان عميل :

وهذه الرساله ترسل الى العميل عند توقفه عن الشراء من منشاتك أو ألغاء تلقى الخدمه منك. يجب أن تعبر لهم إنك تفتقد التعامل معهم وإطلاعهم على أي منتجات جديدة أو عروض خاصة لتجذبهم مره أخرى.هذه الرساله لا يجب أن تحتوى على كلمات تدل على التوسل مما يزيد من نفور العميل و تقلل من إحترامك.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "حركات الجسد التى يجب تجنبها فى الحوار " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

البيع على الهاتف

البيع على الهاتف

يظن الكثيرين انه من الصعب خلق علاقه مع عميل ، او عمل تحليل للاحتياجات اوإتمام البيع دون التواصل وجها لوجه. لقد جعلت التكنولوجيا الحديثة للاتصالات السلكية واللاسلكية من الممكن بالنسبة للأشخاص مزيد من احتمالات التواصل من أي مكان في العالم. ولكن في الوقت نفسه ، تزايدت احتمالات إقامة الحواجز بين العملاء المحتملين وبين العاملين فى مجال المبيعات. مع وجود الكثير من الأشياء التى تعمل ضدك ، هل البيع عن طريق الهاتف لا يزال خيارا قابلا للتطبيق؟
الرهان! كل ما تحتاجه للبيع على الهاتف هو الدراية بكيفيه تخطى العقبات وبدء اتمام البيع. بعد ان أصبحت أكثر خبرة في مبيعات الهاتف ، سوف تقوم بتطوير الاساليب التي وضعت خصيصا لدعم اسلوبك ومنتجاتك. هنا بعض النصائح الأساسية لتدلك على الطريق. . .

• كتابة خطه للتعامل :

السيناريو الخاص بك يمثل استراتيجية المبيعات – هو خطتك للهجوم لفتح الآفاق و تحويل العميل المحتمل إلى زبون يشعر بالارتياح. بعد أن كتبت السيناريو الخاص بك و قراته جيدا عده مرات ، ضعه جانبا قبل أن تبدأ في إجراء المكالمات. أسوأ شيء يمكنك القيام به هو أن تجرى الإتصال وتقرأ بالحرف من ورقه مما يجعل المكالمه ممله بارده لا تترك أثر لدى العميل.

• عمل جدول زمني :

يجب وضع جدول زمني لإجراء مكالمات المبيعات والالتزام به . جدول زمني منضبط مهم لأنه يحملك مسئوليه البقاء على الطريق الصحيح للوصول إلى الأهداف التى تسعى لتحقيقها. و يساعد الجدول الزمنى فى أن يتيح لك ايضا القدرة على القيام ببعض الابحاث مسبقا ، والتخطيط للمكالمه، خصوصا اذا كنت تعرف الشخص الذي سيتم الإتصال به اسبوع او اكثر مقدما. كما يساعدك على الإنجاز مع الإيجاز.

• الإعتماد على التكنولوجيا : إستخدم الإنترنت فى البحث عن معلومات عن العملاء المحتملين , و إستخدم الكومبيوتر لحفظ المعلومات عن معاملاتك القديم منها و الحديث . نظام جيد لإدارة العلاقات مع العملاء هو من أهم المساعدات الهائلة في البيع عبر الهاتف. وجود كل المعلومات عن العميل في متناول يدك عند الإتصال به يمنحك القدرة على التكيف مع إحتياجات و خصائص هذا العميل المحتمل و معرفه كيف تشبعها. إذا كان هذا العميل قد إشترى منك سابقا فى الماضى, يتيح لك القدرة على تحديد الطريقة التي قد تساعد على اتخاذ الخطوة التالية من إتمام الصفقه.
• احـترام الوقــت : الوقت يعتبر من أكثر السلع الثمينة. يجب أن تقول للعميل المحتمل مقدما أنك على بينة من ضيق الوقت لديه وقيمة الوقت بقدر ما يفعلون . إذا كنت تفعل ذلك بطريقه صحيحه ، ستزيد فرصه الاستماع اليك ، لعلمه انك ستلتزم بالوقت الذى لن يتعدى بضع دقائق.
• الدخول مباشره فى الموضوع :

طالما أن عامل الوقت هو الحاسم , التحدث بسرعه عن الهدف من المكالمه. بعض الخبراء يشيرون الى أنه ما لم تقم بإجراء الاتصال في 3 ثوان الأولى من المكالمة ، لن تتم عملية البيع. بدلا من البحث عن حيلة رخيصة لتحقيق هدفك ، حاول التواصل من خلال شخصية حقيقية وتوجهات إيجابيه.

• المتابعة:

إذا كانت المحاولة الأولى للبيع لم تأتى ثمارها ، لا تيأس. بعد مرور فتره زمنيه عاود الإتصال مره أخرى للمتابعة. هذه المرة ، ذكره أنك إتصلت سابقا ، وإنك فقط تتصل لمعرفة ما إذا كان الوضع قد تغير أو إذا كان هناك أي شيء آخر يمكنك المساعده فى عمله إذا الاتصال الأول لم يسفر عن عملية بيع ، قد تكون قادرة على تطوير الموقف من خلال استخدام نهج المتابعة.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " نصائح لمكالمه بيع منتجه" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

تقدير المبيعات لمتجر تجزئه

تقدير المبيعات لمتجر تجزئه

يمكنك من خلال دراسة حركة المشاة فى المنطقه التى يوجد بها المتجر أن تعطيك معلومات حول ما إذا كان أو لم يكن الموقع من شأنه أن يولد كمية مربحة من المبيعات لمتجرك. تاجر التجزئة مع بعض الخبرة السابقة في نوع البضائع التي يتم بيعها فى المتجر يمكن إجراءتقدير معقول لحجم المبيعات اذا كانت المعلومات التالية متوفرة (بدلا من الإعتماد الكامل على التجربة الشخصية الماضية، يمكن اللجوء للغرفه التجاريه القسم الخاص بالسلعه التى تبيعها فى متجر التجزئه الخاص بك ) :

• خصائص الأفراد الذين يرجح أن يكونوا عملاء للمتجر.
• عدد من الماره بجوار الموقع خلال ساعات العمل فى المتجر .
• نسبة من المارة الذين سيدخلون المتجر.
• نسبة الذين يدخلون المتجر ثم يصبحون من المشترين .
• متوسط قيمه المعاملات الماليه خلال فتره زمنيه محدده لمحل فى نفس الموقع و الحجم​​. و هذه يحصل عليها من بعض الجهات مثل : تجارب الماضي، الغرف التجاريه, والرابطات التجارية ، والنشرات التجاريه ..إلخ.

يقسم عملاء متجر التجزئة المارين بمتجر تجزئه معين إلى ثلاث فئات : أولئك الذين ياتون و يدخلوا مباشره المتجر، وأولئك الذين بعد أن يتفرجوا من النوافذ يصبحوا مشترين ، ويمكن أن يصبحوا من الزبائن، والذين يمروا دون أن ينظروا أو دون أن يدخلوا. نظرا لخبرة التاجر السابقة، يتمكن تاجر التجزئة , من خلال تصنيف العملاء , من تقدير ليس فقط عدد الذين سيقوموا بالشراء ولكن أيضا متوسط قيمه المشتريات​​. لو أن من أصل 1000 من الماره كل يوم، خمسة في المئة دخلوا المتجر (خمسون) ، أنفق كل منهم متوسط ​​قدره 8 جنيهات يصبح ما أنفقه الخمسون شخص (400 جنيه) ، ومتجر في ذلك الموقع يعمل 300 يوما في السنة ,سوف يكون له حجم مبيعات سنوية قدرها 120000 جنيه.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " كيف تكون رجل أعمال ناجح " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

اقتراح بيع فريد من نوعه

اقتراح بيع فريد من نوعه

الإنفراد أصبح نادر الحدوث ، مع التدفق المستمر من المنتجات التى يمكن وصفها بالتميز يصبح تحقيق التفرد ، صعب للغاية
إن معنى منتج فريد هو أن يتميز بصفات لا توجد فى ما يماثله من منتجات و هو الأمر الذي سيجعل العملاء يقوموا بشرائه بدلا من المنتجات المنافسه.
خبراء التسويق يصروا على أن كل المنتجات والخدمات يجب أن يكون لديها ، على الأقل ميزة فريدة يمكن التركيز عليها عند البيع.. ولكن هذه الفكره قد إنهزمت أمام الرأي القائل بأن ما يهم حقا في تسويق المنتج أو الخدمة هو المكانه بين الانواع التى تلبى إحتياجات العملاء. الشامبو ، على سبيل المثال ، يلبى جميع احتياجات العملاء لغسل الشعر الجاف أو الشعر الدهني ، والشعر الداكن أو شعر الأشقر ، أو الحاجة لغسل الشعر بشكل متكرر أو بشكل غير متكرر . عدد قليل منهم ، مع ذلك ، يمكن أن يدعي أن لديه اقتراح بيع فريد من نوعه فكلها تنظف الشعر.

لتحقيق المكانه الفريده يمكن التماس التفرد في عدد من الطرق :

• من خلال تقديم أقل سعر: وإن كان هذا الطريق صعب للنجاح ، ولا سيما في الوقت عندما تكون هناك شركات مستعدة للبيع (مؤقتا) بأقل من سعر التكلفة لمجرد أن تحقق دوران أسرع للمبيعات. كان هذا هو الحال مع العديد من التجارب في وقت مبكرللبيع بالتجزئة على الانترنت. لكن المشترين الذين يعتبروا قاعدة البيع هى السعر وحده غالبا ما يكون بيع غير أخلاقى لا يبعث على الثقه.لانه لا يوجد شخص يقبل أن يخسر طول الوقت. ستجد كثير من الزبائن ما زالوا يذهبون إلى تجار يبيعوا بسعر مرتفع لأسباب كثيرة بخلاف السعر, منها ثقتهم بجوده المنتج أو فى البائع نفسه.
• من خلال تقديم أعلى مستويات الجودة: هذا هو النهج الذى تتبعه الشركات المعروفه للبيع و التى تحافظ على سمعتها فى السوق.
• من جانب كونها حصرية: في عصر المعلومات ، هذا النوع شائع على نحو متزايد .كثير من الشركات تقدم المزيد من البيع من خلال العروض الشامله التى لا يقدمها غيرهم , و تقدم المعلومات و المعرفة الفريدة التى تختص بها و حدها.
• من خلال تقديم أفضل خدمة عملاء: مثال ما يفعله ماكدونالدز فى توصيل " الساندويتشات الطازجة الساخنة وتسليمها في 30 دقيقة أو أقل " . نجد هنا إنه لم تعد الجودة العالية أو السعر المنخفض فقط، بل سرعة التسليم أيضا. وهناك فائدة أخرى بالإضافه للك هو أن هذه الطريقه تُجبر موظفي الشركة على محاولة تحقيق هذا الوعد. و الشركة التي تفشل في الوفاء بالوعد و لم تتمكن من توصيل السلعه بسرعة يمكنها إعطاء واحدة مجانيه كهديه.
• من خلال تقديم خيار أوسع: هذه الطريقه مناسبة في الأسواق المتخصصة. متجر متخصص فى بيع الجبن ، يمكنه التصريح إنه يبيع أوسع تشكيله من الجبن عن أي تاجر آخر فى هذا السوق.
• عن طريق إعطاء أفضل ضمان: وهذا أمر مهم لا سيما في الصناعات مثل السياحه, والبيع بالكتالوج ، حيث الزبائن تدفع مقدما لشيء تراه فقط على الورق ,وبعد ذلك تأمل في أن ما يعتقدون أنهم اشتروه يتم تسليمه في الموعد المحدد.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " إختيار الموقع المناسب لمشروعك " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )