الأحد، 4 سبتمبر، 2011

طرق التنبوء بالمبيعات


طرق التنبوء بالمبيعات

عاده ما يكون التنبوء بالمبيعات صعب خاصه إذا لم يكن لديك تاريخ لمبيعات سابقه تسترشد بها. عند إجراء عمليه التنبوء بالمبيعات خاصه إذا كنت تخطط للحصول على تمويل من بنك يجب أن تتذكر إنك فى حاجه لإجراء تقديرات متعدده لتكون على ثقه أكبر فى ما تجريه من تقديرات. كيف تقوم بذلك ؟

الطريقه الأولى: يجب معرفه:

ما هو متوسط حجم المبيعات المعتاد لمثل مشروعك فى المتر المربع للمنشآت المشابهه لمشروعك و الموجوده فى نفس المحيط و بنفس الحجم؟ طبعا هذه ليست الطريقه المناسبه لتنبوء متوازن للمبيعات, بما أن المشروع المبتدأ لن يصل لنفس الحجم من المبيعات التى تحققه المنشآت القديمه قبل مرور عام على الأقل. هذه الطريق بعيده عن المنهج العلمى العام وهو الحساب على أساس 2% من دخل الأسره المقيمه فى نفس المجاوره.

الطريقه الثانيه: و يكون التنبوء على أساس :

كم عدد الاسر التى تحتاج لما تبيعه مما يعيشون على بعد ميل من منشأتك؟ كم يمكنهم أن ينفقوه على شراء منتجاتك , و كم من هذه النسبه التى ينفقوها ستحصل أنت عليها مقارنه بمنافسيك؟ كم حجم المنفق من السكان على بعد خمسه اميال من منشاتك؟ ( إستخدم المسافات المناسبه لمنشأتك التى يمكن للعميل أن يقطعها لمنشأتك دون مبالغه).

الطريقه الثالثه : لو إنك تعرض ثلاثه أنواع من البضائع بالأضافه لاثنين من الخدمات مع إضافه بعض التكاليف, ماذا تفعل؟

  • قيم العائدات من المبيعات لكل ما تبيعه من سلع و خدمات.
  • قيم أين ستكون بعد خمسه شهور من الآن ( إذا إعتبرنا إنك تبيع خمسه من كل سلعه يوميا).
  • إحسب إجمالى ما تبيع من سلع و خدمات فى اليوم و إضربها فى 30 يوم.
  • ضع مقياس رسم من 1 : 6 ( شهر الى سته شهور ) يبدا من نقطه الصفر الى مستوى الشهر السادس. ثم الى سنه حتى تحدد مبيعاتك فى سنه.
  • لا تقوم بعمل تنبوء واحد فقط. بدلا من التنبوء بميعات سنويه كرقم واحد, إستخدم الطرق الثلاث حتى تحصل على ثلاثه أرقام: متفائله , متشائمه, واقعيه. ثم ضع الأرقام على اساس الشهر إعتمادا على حركه المبيعات فى مشروعك. قد يكون هناك فرق كبير بين الأرقام ( بعض محلات التجزئه تحقق 50% من إجمالى المبيعات فى الأعياد و المناسبات و تكاد لا تبيع شىء باقى شهور السنه.

  • يجب إدخال المصروفات فى التنبوء بالمبيعات. إذدخل ما تصرفه طوال الشهر على رقم المبيعات التى حصلت عليه من التنبوء بالمبيعات, فقد تشترى مخزون أو عندما تحقق رقم مبيعات كبير فى الأعياد أو المناسبات قد تشترى عربيه للنقل أو سلعه راسماليه إضافه لما عندك. أضف كل ذلك لرقم التنبوء بالمبيعات ولا تنسى حساب نسبه الإهلاك ( تهالك الماكينات أو بعض الأصول)
  • أضف أيضا مبلغ الديون المعدومه التى لا تتوقع إستردادها . حدد حجم المبيعات النقديه , وحجم المبيعات الآجله, و إخصم 4% للمبيعات بالفيزا كارد. لا تنسى الأجور و الزيادات المحتمل و الضرائب المستحقه للحكومه.
  • حدد حجم النمو المتوقعـ الزياده فى المبيعات للعملاء الموجودين بالفعل, و المنتجات المتبقيه لتغطيه إحتياجات العملاء الجدد الذين تعمل على جذبهم لمنشأتك.

إضافه المصروفات جميعها بأمانه يعطيك الرقم الحقيقى لعائداتك التى على أساسها تبنى للمستقبل و تنمى مشروعك.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " العوامل التى تؤثر فى التنبوء بالمبيعات" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق