اختيار أساليب التنبؤ بالمبيعات

اختيار أساليب التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات هو أداة هامة لمقدمي الخدمات والمصنعين.
التنبؤ بالمبيعات هو أداة حيوية لتحديد صحة الأعمال. لا يهم إذا كان العمل صغير أو كبير. القدرة على التنبؤ المبيعات يسمح للشركة التخطيط للإنتاج وتحديد الخامات المطلوبه التى يتعين شرائها . يمكن للشركات أن تجرى توقعات المبيعات بنجاح وزيادة الكفاءة وخفض التكاليف.

خطوات إختيار أساليب التنبوء :ــ

• تحديد الطريقة التى تناسب منشأتك. هناك طريقتين :

التنبؤ الكمي يستخدم الأرقام التي كانت الشركة قد سجلتها من مبيعات سابقة. التنبؤ النوعي، في المقابل ، لا يعتمد على الأرقام ، و لكن يعتمد على المسح الذى أٌخذ من خبراء فى المجال , و العملاء, و موظفى المبيعات فى عمل التنبوء.

• فكر في احتياجات عملائك. بينما يمكن استخدام هذين النوعين من التنبوء بالمبيعات جنبا إلى جنب، ويستخدم التنبؤ الكمي للتنبؤ بالمبيعات في مجال قائم بالفعل . ويستخدم التنبؤ النوعي للتنبؤ بالمبيعات في مجال جديد لم تدخله المنشأه بعد.
• استخدام تقنيات أكثر تعقيدا للتنبؤ الكمي لفهم العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على المبيعات مثل إستخدام السلسلة الزمنية للاستفادة من اتجاهات السوق، و العوامل الموسميه و العوامل التى قد تحدث عشوائيا .هذا الأسلوب يحلل تأثيرعدد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على المبيعات.

أهميه التنبؤ بالمبيعات :ــ

التنبؤ بالمبيعات يساعدك على تحقيق أهداف المبيعات.و هو عملية استشراف المستقبل وتوقع نتائج المبيعات خلال فترة معينة ، غالبا إما أسبوعية او شهرية, فصلية اوسنوية. يمكن ان يساعد التنبؤ بالمبيعات في زياده ايرادات المبيعات، وتحسين الكفاءة وزيادة الاحتفاظ بالعملاء وخفض التكاليف.

• توقعات المبيعات و خطه سد الفجوه:

عندما يتم الكشف عن وجود فجوة نتيجه الفرق بين توقعات المبيعات , و حجم المبيعات المحدد فى الميزانية ، ينبغي على ممثلي المبيعات والمديرين وضع وتنفيذ "خطة سد الفجوة" ، والتي هي عبارة عن مجموعة من الإجراءات الموثوق فيها لإغلاق الفجوة بين المتوقع و الفعلى وتوليد مبيعات متزايدة.

• شارك آخرين توقعات المبيعات :

من المهم أن تشترك في توقعات المبيعات مع أصحاب المصلحة الرئيسيين, المشاركين في تمويل العمليات والتسويق وخدمة العملاء. استنادا الى إلتوقعات، قد تحتاج إلى إدارات أخرى بالمنشأه, إذا وجدت توقعاتهم لا تناسب مشروعك توقف و غير ما كانوا خططوه ليتوافق مع احتياجات العمل المتغيرة.

• التنبؤ بالمبيعات والمشتريات

توقعات المبيعات الدقيقة تمكن المنشأه من ضبط مستويات المخزون كما يمكن لفريق المشتريات ضمان أن الشركة لديها مخزون عند المستوى الأمثل في متناول اليد لتلبية طلبيات الزبائن , و لا يتراكم بلا فائده فى المخزن حتى تنتهى صلاحيته و يشكل خساره للمنشأه.

• التنبؤ بالمبيعات والتسويق

عندما تكون التوقعات بالمبيعات أقل بكثير من الميزانية الموضوعه , ينبغي على مسئولى المبيعات تقييم حملاتهم التسويقية وعروض بيع المنتجات وتحديد ما هي التغييرات التي يمكن أن تحسن النتائج. مثال : قد تعمل على سرعة إدخال منتج جديد أو تخفيض الأسعار على منتج موجود. إذا كانت المبيعات أعلى بكثير من التوقعات، على المنشأه أن تنفق أقل على التسويق و حملات الدعاية حتى تحقق أعلى إستفاده من الزياده فى العائدات.

• أثر توقعات المبيعات الغير دقيقة :

1. تؤدى الى زيادة التكاليف وتخفيض خدمة العملاء.

2. تؤدي إلى زياده أو نقص فى المخزون تحت التجهيز أو فى المخزن.

3. عدم تلبيه طلبات العملاء فى الوقت المحدد.

4. عدم الكفاءة في استخدام أموال الشركة.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " كيفيه التنبوء بالمبيعات " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )