الثلاثاء، 7 مايو، 2013

لتحصل على الآلاف من الإحالات وزيادة مبيعاتك


لتحصل على الآلاف من الإحالات وزيادة مبيعاتك
الحصول على احالات ـ عملاء جدد ـ مكلف للشركات. نحن نعلم جميعا أن الإبقاء على العملاء هو أسهل من الحصول على عميل جديد، وبالتالي نحن نفعل كل شيء ممكن لارضاء العملاء.
ولكن خدمة نفس القاعدة من العملاء فقط ليست فكرة مربحة. خصوصا في الشركات مثل الملابس، والإصلاح، والديكورات المنزلية، والخدمات المهنية وغيرها حيث يستخدم العملاء خدماتك بشكل غير منتظم , فإنه يصبح من المهم أن تكون دائما فى مطاردة للحصول على المزيد من الزبائن. رغم أن هناك العديد من الطرق لجذب عملاء جدد وبيع المزيد من المنتجات و الخدمات، توليد الإحالة هي واحدة من أسهل وأنجح وسيلة لإنجاز هذه المهمة الشاقة.
لماذا الاحالات مهمة:
اليوم لكل حاجة لدينا، هناك من 8 إلى 10 خيارات فوريه في أذهاننا يمكن أن تساعدنا على اشباعها. مع ملايين المنتجات والعديد من الإعلانات التي تمطر علينا فى كل وقت، فإنه يصبح أكثر صعوبة جذب زبائن جدد. مرة أخرى ليس كل توجيه أو احتمال هو عميل. إذا كنت تعرض تجربه، أو تقدم عروض البيع لعميل أو تقوم بعدد لا بأس به من الزيارات لعملاء ليسوا فى حاجه لما تنتجه او تقدمه من خدمات و لا ينتمون إلى السوق التي تستهدفها، فهى خسارة ضخمه من حيث الجهد والوقت. هنا تأتي الإحالة لانقاذ يومك!
يمكن لأي شخص تم خدمته جيدا أن يكون مصدرا كبيرا لدخل إضافي نتيجه ما يقوله عنك مما يشجع على احاله الكثير من معارفه للتعامل معك.الحكمه هنا اننا دائما نفضل التعامل مع من جربه غيرنا ومدح فيه.فائده العميل الراضى هى:
1. العميل يعرف مسبقا نوعية الخدمة.
2. انه يعرف مسبقا أي نوع من الناس سوف تستفيد أكثر من غيرها من هذه الخدمات.
3. إذا كان قد تم تقديم الخدمه له أو لها بشكل جيد، هناك احتمالات أنه سوف يشجع تواصل عملاء أخرى مماثلة له معك.
4. وحتى لو كان كل هذا لا يحدث، فإنه على الأقل قدم خدمه لك بتمرير كلمة عنك لمن حوله. وهذا يعني كمية لا بأس بها من الدعاية المجانية.
كل ما سبق يبدو مربحا للغاية ولكن هناك تحديات. لماذا ينبغي للعميل تمرير اليك العملاء بكلماته عنك؟ مع وجود العديد من المنتجين, ما الذى يمكنك القيام به - من شأنه أن يطلق العنان لقوة محرك الإحالات بالنسبة لك؟
محرك الإحالة القوي للمبيعات :
من أجل الاجابه على جميع هذه الاستفسارات ,أعتقد أنك يجب أن يكون لديك مرجعية سريعة خاصة بك.
هناك جزئين لهذه المرجعيه – الاولى عندما تؤدي الخدمه و تنجزها للعميل. والثانية هي مرحلة ما بعد بيع الخدمة عندما لا تكون على اتصال مع العميل.
اثناء تقديم العمل عليك الاهتمام بالأنشطه الاتيه:ــ
هذه هي قائمة بالأنشطة اللازمه لرعاية العميل اثناء تأديتك للعمل. هذا الجزء يشكل قاعدة ما إذا كان العميل سيشعر أنك تستحق التعامل معك ام لا.
1. توفير أفضل نوعية من العمل: لا يمكن لعميل ان يحول لك احد إلا إذا كان هو نفسه راض عن عملك. افهم  ان توفير جودة أفضل ليس بإضافة المزيد من الرتوش على المنتج ولكن أن تفعل ما يجب عليك عمله بأفضل طريقة ممكنة.
2. التواصل: في بعض الأحيان قله الاتصالات أو الاتصالات الخاطئة تكون السبب الرئيسي الذى يمنع الزبائن من تمرير إحالات أو مساعدتك بكلمة فم طيبه عنك كدعاية. تحدث مع الزبائن و حاول ترتيب الأمور بالطريقة الصحيحة. حتى إذا ما كانت الامور تبدو تحت السيطرة، يمكن لدردشة صحية فى اى موضوع ان تبنى علاقه جيدة مع العميل وتشعره بالموده تجاهك.
3. خلق علاقة: حتى إذا كنت مجرد مزود لخدمة بعد تسليم المنتجات لماذا يحول اليك العملاء معارفهم. اننا نشارك ونقدر الناس الذين نشاركهم المشاعر. حاول تطوير علاقتك مع العملاء حتى يشعر انه صديق ومفضل. هذه العلاقه يجب أن تكون حقيقيه وغير مشروطه. أنت لا تعرف أبدا إلى أي مدى يمكن أن يتقدم صديق لمساعدة صديق آخر في ما يريد.
4. كن موضع ثقه: إذا أحلت صديق لي، سوف يذكرنى دائما كلما استخدم المنتج الخاص بك. إذا كنت تقوم ببيع سلعه جيده فأنه يقدرها لى ويذكرنا بالخير و يقول للاخرين , اما اذا لم تخدمه جيدا او بعته منتج تنقصه الجوده فإنه سيعتبرنى السبب. ان سمعتك تصبح سمعتى عندما ارسل لك معارفى. دائما حاول أن تكون موثوق به بقدر الإمكان. لا أحد يحيل عملاء للشخص الذي لا يمكن الاعتماد عليه او الوثوق به.
محرك الإحالة بعد التسليم :ــ
هذا هو الوقت المناسب للعميل عندما لا يكون على اتصال معك. لقد تم تسليم البضاعة والعميل خرج للسوق بعد ان اختبر خدمتك. كيف ستعمل الاحالات ؟
فيما يلي الأشياء التي يمكنك القيام بها:
1. طلب الإحالة: لا شيء يعمل أكثر من ان تسأل شخص ما للقيام بذلك. لا تحلم أن العميل خرج هناك ليجلب لك الأرباح. عليه ان يكون مدركا لفكرة أنك في حاجة إلى إحالات. الطلب هو أقل ما يمكنك القيام به. لن تخسر شيئا اذا قمت بذلك، كن مقداما واطلب دون توسل.
2. جائزة على الاحالات: ربما كنت في صناعة أو تقديم الخدمات التي لا يتحدث الناس بانتظام حولها. نحن كزبائن لا نتحدث عن متجر بيع بالتجزئة الذى نشتري منه الدقيق. نحن لا نتحدث عن الأحذية التي نرتديها حتى تبدا بعض الاحاديث المتصلة بها. ماذا بعد؟ حرك المناقشة. اجعل العملاء تعرف أنك على استعداد لمكافأتهم إذا احالوا اليك بعض معارفهم. يمكنك مكافأتهم بمنحهم خصومات أو هدايا. اجعل تلك الاشياء واضحة ثم اتركهم يديروا العجله.
3. المتابعة: في بعض الأحيان تتطلب الأمور قليلا من المتابعة. تذكر ان عميلك ليس ملزما ان يجلب لك الزبائن. ولكن في نفس الوقت تذكر أنه لا يجب المبالغه فى الطلب. كثره المتابعة  والالحاح فى طلب ذلك من العملاء لن يؤدي فقط إلى صفر احالات ولكن يمكن أيضا ان يفسد العلاقة الموجودة مع عميلك الاصلى.
4. اجعل الاحاله شىء سهل: ان الاحاله تعتبر من المهام. والناس لديهم ما يكفي من المهام بالفعل للقيام بها. لذلك حاول جعل الاشارة اليك سهلة بقدر الإمكان. لا نتوقع ان يقوم عميلك بتوزيع مجموعة من بطاقات العمل الخاصة بك فى اجتماع او حفله ، كحد أقصى لما يمكنه القيام به هو ذكر رقم هاتفك المحمول أو تسليط الضوء على موقع الويب الخاص بك.دائما رحب بحراره لأولئك الذين يأتون عبرالاحالات, حتى تجعلهم هم ايضا محرك للإحالة.
دائما ضع الإحالات في الجزء الخلفي من عقلك عندما تقابل شخص ما. انها لا تساعدك فقط فى زياده مبيعاتك ولكن تساعدك شخصيا لبناء مجموعه متشابه التفكير بالنسبه لمنشأتك التي من شأنها أن تساعد على زيادة عملك و ازدهاره.
المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق