الأربعاء، 1 مايو، 2013

كيفيه تحديد السوق المناسب لمشروعك


كيفيه تحديد السوق المناسب لمشروعك
لقد توصلت لفكرة عظيمة لمشروع ولكنك غير مستعد لبدء التنفيذ حتى الآن. قبل أن تذهب إلى أبعد من ذلك، فإن الخطوة التالية المهمه هي معرفة السوق المناسب ,ما هو , واين يكون.
هناك نوعان من الأسواق الأساسية التي يمكن ان تبيع لها: المستهلك وقطاع الأعمال. هذا التقسيم واضح إلى حد ما. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع ملابس نسائية فى متجر يبيع بالتجزئة، السوق التي تستهدفها هى المستهلكين، وإذا كنت تبيع اللوازم المكتبية، فان السوق التي تستهدفها هي الشركات (ويشار إلى ذلك باسم المبيعات للشركات). في بعض الحالات - على سبيل المثال، إذا كنت تدير منشأه للطباعة - يمكن أن تقوم بالتسويق للشركات و للمستهلكين الافراد على حد سواء.
أي منشاه - وخاصة المشروع الصغير – لا يمكن أن يقدم كل شيء لجميع الناس. وبشكل أكثر تحديدا , من الافضل عليه تحديد السوق التي يستهدفها. وتٌعرف هذه العملية بخلق مكانة فى السوق ,وهى مفتاح النجاح لأكبر الشركات.
بدلا من خلق مكانة، العديد من رجال الاعمال المبتدئين يقعوا في فخ "خريطه البيع للجميع " ، بدعوى أنه من الممكن أن يفعلوا أشياء كثيرة و يجيدوها جميعا.
كيف تجد لمشروعك مكان فى السوق؟ خلق مكانة جيدة، يشتمل على عده خطوات:
1. عمل قائمة رغبات:
مع من تريد أن تتعامل؟ كن محددا على قدر الامكان: تحديد النطاق الجغرافي وأنواع الشركات أو العملاء الذين تريد استهدافهم بعملك. إذا كنت لا تعرف العميل الذي تريد أن تتعامل معه ، لا يمكنك التواصل معه. "يجب أن تدرك أنه لا يمكنك القيام بأعمال تجارية مع الجميع،". خلاف ذلك، ستواجه خطر استنفاد مجهودك وارباك عملائك.
في هذه الأيام، فإن الاتجاه هو نحو منفذ صغير محدد. استهداف المراهقين ليست محددة بما فيه الكفاية؛ الاستهداف،ان تذكر اذا كان المراهقين من الاناث او من الذكور مع دخل الأسرة من 4000 جنيه وما فوق. استهداف الشركات التي تبيع البرمجيات واسع جدا؛ حدد انك تهدف إلى شركات مقرها في الحضر او الريف,او التي تقدم خدمة البيع وبرمجيات الإنترنت والتدريب,او تهدف الى تحقيق مبيعات أكثر أو اقل من 10 مليون جنيه هو أفضل هدف.
2. التركيز:
وضح ما تريد بيعه، وتذكر: أ) لا يمكن أن تكون كل شيء لجميع الناس وب) "أصغر أكبر". مكانة مشروعك ليست هي نفسها كما المجال الذي تعمل فيه. على سبيل المثال، تجارة الملابس بالتجزئة ليست مكانا ولكنها مجالك. مكانتك تكون أكثر تحديدا مثل "ملابس الأمومة للنساء." لبدء هذه العملية التركيز، باستخدام هذه التقنيات لمساعدتك:
• تقديم قائمة بأفضل الأشياء التي تقوم بها والمهارات المتضمنه في كل منها.
• قائمة إنجازاتك.
• التعرف على أهم الدروس التي تعلمتها في الحياة.
• ابحث عن النمط الذى تتبعه كأسلوب لحل المشاكل.
يجب أن تبنى مكانك فى السوق بشكل طبيعي ينبع من مصالحك وخبرتك. على سبيل المثال، إذا كنت أمضيت 10 أعوام من العمل في شركة استشارية، ولكنك أيضا أمضيت 10 سنوات في العمل للأعمال التجارية الصغيرة التي تملكها الأسره، قد تقرر بدء نشاط تجاري كاستشاري متخصص في الشركات الصغيرة المملوكة للعائلات.
3. اوصف نظرة العميل :
المشروع التجاري الناجح يستخدم منظور العملاء، لتحديد احتياجاتهم أو رغباتهم. أفضل طريقة للقيام بذلك هو التحدث إلى العملاء المحتملين وتحديد اهتماماتهم الرئيسية.
4. التوليف:
في هذه المرحلة، تكون مكانتك الخاصة بدأت في التبلور وأفكارك واحتياجات العميل ورغباته تتجمع لخلق شيء جديد. مكانة جيدة لها خمسه خصال:
• يأخذك حيث تريد أن تذهب - وبعبارة أخرى، فإنه يتفق مع رؤيتك طويلة الأجل.
• شخص آخر يريد ذلك - أي الزبائن.
• خططت بعناية.
• فريده من نوعها.
• تتطور، مما يسمح لك تطوير مراكز الربح المختلفة وما زالت تحتفظ بالعمل الأساسي، وبالتالي تضمن النجاح على المدى الطويل.
5. التقييم :
الآن حان الوقت لتقييم المنتج أو الخدمة المقترحة مقابل المعايير الخمسة في الخطوة رقم 4. ربما ستجد أن المكان فى السوق الذى وضعته في اعتبارك تتطلب المزيد من سفر للعمل اكثر مما انت مستعد له. وهذا يعني أنه لا يحقق واحد من المعايير المذكورة أعلاه - إنه لن يأخذك حيث تريد أن تذهب. الغى ذلك، وانتقل إلى الفكرة المقبله.
6. الاختبار:
وبمجرد ان وجدت من التوافق بين مكانك فى السوق والمنتجات , جرب كيف تسوقها. "أعطوا الناس فرصة لشراء المنتج أو الخدمة - ليس نظريا فقط ولكن وضعها فعلا هناك. ويمكن أن يتم ذلك عن طريق تقديم عينات مجانية أو نسخة من رسالة إخبارية عن منتجك. الاختبار يجب أن لا يكلفك الكثير من المال: "إذا كنت تنفق مبالغ ضخمة من المال على اختبار السوق الأولي، انك ترتكب خطأ .
7. تقدم الان :
حان الوقت لتنفيذ فكرتك. لكثير من أصحاب المشاريع ، هذه هي المرحلة الأكثر صعوبة. لكن لا تخف . إذا كنت قد اديت واجبك و استعديت جيدا فان دخول السوق يصبح مخاطرة محسوبة، وليس مجرد مقامرة.
كيفية تعريف السوق التي تستهدفها
باختصار يمكن القول، ان تحديد العملاء او المنشآت التي تستهدفها يعني تحديد الخصائص المحددة للأشخاص أو الشركات الذين تعتقد انهم الأكثر احتمالا لشراء المنتج أو الخدمة.
الخصائص المشتركة المستخدمة لتصنيف العملاء ما يلي:
يتم تعريف السوق المستهدفة بمجموعة معينة من المستهلكين ذوي الاحتياجات المماثلة التى تهدف الشركة ان تبيعهم منتجاتها وخدماتها. السوق المستهدفة واضحة المعالم هي العنصر الأول لاستراتيجية التسويق. السوق المستهدفة والمزيج التسويقي من المتغيرات ـ المنتجات الترويج، المكان (التوزيع) والسعر هي العناصر الأربعة لاستراتيجية  مزيج التسويق التي تحدد نجاح أي منتج في السوق.
وبالمثل، يتضمن التسويق المستهدف اعداد جهود التسويق في الشركة لمناشدة مجموعة محددة من العملاء. يتم تعريف قطاعات السوق الاستهلاكية من حيث الجغرافية (مكان الشراء أو الاستخدام) والديموغرافية (العمر، الدخل، الجنس ، المستهلك أو الحالة الاجتماعية، والتعليم، والمصالح)، و سيكولوجى ( دوافع الشراء و مستوى الاستخدام للمنتجات، ونمط الحياة) .
إذا كيف يمكنك أن تذهب نحو تحديد السوق التي تستهدفها؟
الخطوة 1: ادرس التركيبة السكانية :
• انظر الى العمر والجنس للناس الذين يستخدمون المنتج الخاص بك. يمكنك القيام بذلك عن طريق مسح المستهلكين أو اتخاذ قرار بشأن ما العمر والجنس الذى ترغب في جذبهم إلى المنتج الخاص بك.
• اكتشف مستوى تعليم المستهلكين , ومستويات دخلهم . قد تكون قادرا على تسويق مختلف لأولئك الحاصلون على تعليم عالى في مقابل الذين ليسوا كذلك, و لاولئك هم في شريحة ذات الدخل المرتفع مقابل أولئك الذين ليسوا كذلك.
• لاحظ الحالة الاجتماعية والأسرية و دورة حياة المستهلكين التي تستهدفهم. معرفة ما إذا كانوا غير متزوجين، عروسين،متزوجون لسنوات عديدة، أو لديهم أطفال أو أحفاد. كل نوع من هؤلاء ينفقوا المال بشكل مختلف.
• انظر على الخلفية الثقافيه والدينية للأشخاص الذين يستخدمون المنتج الخاص بك. هذا قد يحدث فرقا في كثير من الحالات، وغالبا ما يكون من الجيد أن نعرف.
 الخطوة 2: ادرس الجوانب النفسية :
• انظر على نمط الحياة للمستهلكين المستهدفين . معرفة ما إذا كانوا يميلوا إلى المحافظة، العصرية، أو حب السفر. يمكن لكل هذه التفاصيل الصغيرة ان تقول لك اى نوع من الناس هم.
معرفة ما هى الطبقة الاجتماعية التى ينتمي إليها المستهلكين المستهدفين. هل هم من الطبقة الدنيا، المتوسطة أو العليا. هذا يخبرك كم من المال الإضافي لديهم الذي قد ينفقه هؤلاء و ما إذا كانوا يرغبوا فى انفاقه أم لا.
• اعرف ما إذا كان المستهلكون هم قادة الرأي أو أتباع. معرفة ما إذا كانت تقول للآخرين ما ينبغي استخدامه من المنتجات , ام هم يحتاجون إلى أشخاص آخرين ليقولوا لهم ما هو عصري وما يناسبهم او يفيده بشكل جيد.
• انظر على أنشطتهم و مواقفهم واهتمامتهم ومعتقداتهم. معرفة ما يريدوا أن يفعلوا في أوقات فراغهم، ما هي هواياتهم، أي نوع من الموسيقى التي يستمعون إليها وما إذا كان لديهم الاهتمام بالقضايا البيئية أو السياسة.
وضع المعلومات النفسيه للعملاء جنبا إلى جنب مع المعلومات الديموغرافية لمعرفة سوقك المستهدف , وكيفية التوجه بالإعلان نحو هذا السوق. بمجرد معرفة ذلك، يمكنك الإعلان للجمهور عن منتجاتك و خدماتك حيث يتواجدوا، حيث يعملون أو حيث يتسوقون. بمجرد ان تم تحديد هؤلاء العملاء المعنيين، يمكن بناء استراتيجية المزيج التسويقي للترويج عن المنتجات ، والتوزيع والسعر لتلبية السوق المستهدفة.
 التسويق المستهدف يمكن أن يكون أداة قيمة خاصة للشركات الصغيرة، التي غالبا ما تفتقر إلى الموارد اللازمة لمخاطبه الأسواق الكبيرة أو للحفاظ على مجموعة واسعة من المنتجات المتميزة للأسواق متنوعة. من خلال التركيز على قاعدة الموارد الخاصة للعملاء في هذا الطريق، تصبح الأعمال التجارية الصغيرة قادرة على اقامة مكانة فى السوق التي يمكن أن تخدمها على نحو أفضل من المنافسين الأكبر.
اختيار شريحة السوق المستهدفة لمنتج بدلا من محاولة البيع لكامل السوق يمكن أيضا أن يكون استخدام أكثر فعالية للترويج بالجنيه، لأنه يمكن المشروع الصغير من الحصول على حصة أكبر من السوق من خلال خطة تسويقية موجهة بعناية لتصل بدقة الى لأشخاص المناسبين من خلال الرسالة الصحيحة. و أيضا الاستخدام الأفضل للموارد للانتاج اذا امكن التركيز على منتج واحد و / أو حزمة،. على سبيل المثال، يمكن للمصنع أن ينتج فقط إطارات سرير معدني بأقل المعدات والخبرات والمواد عن شركة مماثله فى الحجم تصنع إطارات سرير معدني، و أريكة، والمناضد غرفة الطعام، والأثاث المكتبي.
التسويق المستهدف يجعل صاحب العمل يركز على أهم جانب من جوانب أعماله - العميل. استهداف العملاء المناسبين لمنتجك أو خدمتك تزيد كفاءة المبيعات والتسويق و تخفض تكاليف التشغيل، مما يترجم الى هامش ربح أكبر.
عندما يكون العميل المستهدف هو الشركات الأخرى:
بعض الشركات تركز على البيع لشركات أخرى بدلا من الأفراد. يمكن بيع المنتجات أو الخدمات للشركات الأخرى (التي تسمى شركه لشركه) أن تكون مربحة لن الشركات تشترى عادة بكميات أكبر من الأفراد. على سبيل المثال، يمكن لمنشأه لصناعة الصابون ان تبيع 50 قطعة من الصابون للعملاء الأفراد عبر موقعها على شبكة الانترنت في شهر معين، ولكنها يمكنها ان تبيع 500 قطعه  فى المره الواحد إلى أحد الفنادق.
إذا كان عملك هو استهداف شركات أخرى، يجب أن تحدد ما تستهدفه من الشركات  كعملاء، وذلك باستخدام الخصائص مثل:
• حجم الصناعة
• عدد الموظفين
• كمية المبيعات السنوية، و
• الموقع الجغرافي.
لماذا تعريف الزبائن هدف هام؟
وجود رؤية واضحة لقاعدة العملاء المتوقعة تعمل على زيادة فرص عملك للنجاح. من خلال تحديد العملاء التي تستهدفها يمكنك:
• تحديد أفضل إذا كان هناك ما يكفي من الزبائن المحتملين لعملك (بعبارة أخرى، إذا كان هناك ما يكفي من الطلب على المنتجات أو الخدمات)
• عدل فكرة عملك لتحسين تلبية احتياجات قاعدة العملاء المحتملة
• صمم المنتجات والخدمات لتلبيه أفضل لاحتياجات الزبائن ورغباتهم
• وجه جهود التسويق للوصول إلى العملاء المحتمله الواعدة،
• صياغة رسائل التسويق بشكل مناسب - استخدام اللهجة الصحيحه، واللغة المناسبه، و التوجه التى تروق لعملائك المتوقعين.
تحديد السوق المستهدف لا يحد من عملك. أصحاب المشاريع الجديدة يقاوموا في بعض الأحيان تحديد قاعدة العملاء المستهدفة، وذلك لاعتقادهم أنها قد تحد من العمل أو تقليل عدد العملاء المحتملين. هذا اعتقاد خاطئ. تحديد العملاء المستهدفين لا يمنع من قبول منشأتك العملاء التي لا تتناسب مع مواصفات العملاء المستهدفين. إذا كان هذا العميل يسعى لشراء منتجك أو خدمتك، سوف تكون لا تزال متاحا لهم.
تحديد السوق المستهدف يزيد من كفاءة التكاليف. تحديد قاعدة عملاء تزيد الكفاءة المستهدفة للتكلفة. إذا كان لديك موارد غير محدودة للتسويق، انها أكثر فعالية تركيز جهودك للتسويق على الزبائن المحتملين الذين يمكنك أن تحدد انهم من المحتمل أن يشتروا المنتج أو الخدمة - بدلا من إضاعة الوقت والمال في مناشده آفاق واسعة من الذين يمكن أن يصبحوا مجرد عملاء .
المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

هناك تعليق واحد: