ثلاثه طرق للتغلب على مخاوف المشتري

ثلاثه طرق للتغلب على مخاوف المشتري 

للظروف الإقتصاديه التى يمر بها العالم , يسود اتجاه جديد للمشترين هو الخوف وعدم اليقين وبالتالى يحجموا عن الإنفاق و بالتالى عن الشراء. هنا ثلاث مخاوف لدى المشترين و نصائح عن كيفية التغلب عليها و الحصول على المشترين الراغبين في ما تعرضه.

حتى لو تحسن الاقتصاد بشكل مستمر من اليوم فصاعدا، فقد تركت هذه الأزمه تغير فى نمط سلوك المشتري. الحقيقة أن عددا أقل من الناس يشترون, ويشترون بكميات أقل عن السابق، ولكن التحول الذي طرأ على العوامل المحفزة للشراء كبيرة.

هناك ثلاثة عوامل محفزة للشراء: الطمع، والمنطق، والخوف. للأسف، المنطق هو الأضعف، ويحتاج المرء فقط لدراسة الإعلانات التجارية ليفهم أن الخوف هو أقوى الثلاثة.خلال الفتره السابقه كان الطمع هو القوة الدافعة حتى قلبت الأزمة المالية كل شىء رأسا على عقب. فى ما سبق ، كان لدى الأفراد الكثير من الموارد ويشعروا ان الأعمال ستكون مستقرة أو متزايدة، ولذلك كانوا يقومون بشراء ما يريدون دون اهتمام يذكر بحجم ما يشترون او المبالغ المنفقه. اليوم، زادت مخاوفهم واصبحوا يشترون اقل.

الخوف هو القوة الدافعة وراء ما يمكن أن يشار إليه على أنه "التقشف الجديد." المستهلكين والشركات على حد سواء لديهم خوف من فراق أموالهم. لديهم ثلاثة مخاوف من شأنها أن تبقيهم  محجمين عن الشراء.

الخوف من ضياع النقود:

في هذا الاقتصاد، كل جنيه يفرق. الشعور بالذنب من الإنفاق على شيء لا يعمل أو يوضع على الرف لعدم الاستخدام او قله الإستخدام يجعل المنشآت و الأفراد تخشى من الإنفاق وضياع المال. اصبح المال ينفق على الاشياء الضروريه جدا.الأساس هو الحفاظ على المال وليس الشراء والانفاق.

الخوف من الإسراف:

الإنفاق الزائد لم يعد مرغوب فيه, ويعتبر من وجهه نظر الكثيرين تبذير ضار. كثير من الشركات خفضت إلى حد كبير الطريقة التي تنفق بها على العناصر المرئية، مثل الحفلات والسفر، حتى لا يخل بانصبه المساهمين فيها. البعض يروج لتدابير تخفيض الإنفاق باعتباره وسيلة لاظهار أن هوامش الربح ضئيلة بما يكفي لتبرير اسعار ما تبيعه من سلع. الكل ينفق فقط على الضروريات جدا , وما غير ذلك يعتبر اسراف لا داعى له.

الخوف من الفقر:

اكتناز الموارد هو الأمر الشائع في ظل اقتصاد غير مؤكد. لا أحد يريد أن يتستنفد حسابه المصرفي عن آخره عندما يكون الانكماش قاب قوسين أو أدنى. المشترون يفضلوا حفظ أرصدتهم للتأكد من أنهم يمكن ان تساعدهم فى تجاوز القضايا النقدية غير المتوقعة التي قد تحدث.

كلنا يعاني من تداعيات الأزمة المالية ، ونواجه هذه المخاوف الثلاثة. اصبح من  الصعب ان نقرر الشراء ما لم يكن لدينا حاجة قوية تدفعنا لذلك. حالة عدم اليقين المالى التي تلوح في الأفق من المؤكد أن تبقي الخوف عاملا رئيسيا في عملية الشراء. يمكنك مواجهه حاله التقشف الجديدة ,وزياده المبيعات لو تبعنا الثلاث نصائح التاليه للتغلب على المخاوف الثلاث المذكوره أعلاه.

1. التركيز على التعاطف:

عندما يكون المشترين في وضع الخوف , اتباع توجه ضاغط فى المبيعات يجعل من المشترين فى وضع دفاعي ويرفضون الشراء. اعترف و تفهم خوفهم اولا. انظر للموقف من وجهه نظرهم . خلق منتجات وخدمات تحقق قيمة تفيدهم و توصل لهم كيف ان ما تعرضه سوف يحل لهم مشكله تخفف عنهم اعبائهم بطريقة مقنعة.ان تخاطب مخاوفهم بان نقودهم انفقت على الضرورى المفيد وبسعر لن يؤثر على ما لديهم من مال هو بابك لتبيع له منتجك او خدمتك.

2. اوجد لك مكان:

انه من الصعب خلق قبول لما تنتجه او تبيعه في سوق غير مؤكد. لتخلق لنفسك موضع فى السوق, اوجد حاجة لدى المشترى وركز على تلبيتها بطريقة تحقق فائده كبيره تعالج مشكله لدى المشترى. القيمة المنظوره قد تجذب عدد أقل من المشترين ولكن هى التي من شأنها أن تشجع المشترى ان يدفع المزيد من أجل الحصول على شيء مفيد حقا ومناسب و يلبى احتياجاته.

3. اجعل الشراء متعه:

الكثير من ما يجري من حولنا يدعو للاكتئاب ومؤلم. لذلك عليك ان تجعل الشراء يدعو للمرح و السعاده. ايجاد وسيلة للترفيه عن المشترين , كمثال, بالاعلان عن تخفيض مفاجىء لمده محدوده, اوهديه قيمه لمن يشترى بمبلغ معين, منح عينه مجانيه لسلعه ما وهكذا.

كل هذه العلاجات تتطلب الإبداع والمثابره، والالتزام بتقديم شىء مختلف عن الفتره السابقة. قدم شىء أقوى من تلك المخاوف لدى العميل. اذا لم تبتكر شىء أقوى من الإسراف والهدر أو الفقر، فهناك احتمال انك لن تستطيع الحصول على المال ولن يتم بيع اى شىء. حتى يعود الوضع الإقتصادى لسابق عهده, عليك ان تكون مبتكرا و مبدعا فى طرق البيع لديك.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)