أنواع العملاء الثلاثة فى المنشات

 أنواع العملاء الثلاثة فى المنشات

  غالبا ما تكون هناك ثلاثة أنواع من العملاء سيكون عليك التعامل معهم فى البيع للمنشآت. اعتمادا على نوع عمليه البيع، قد تكون جميع الأدوار يقوم بها شخص واحد أو قد يكونوا اشخاصا مستقلين. بصفة عامة، اذا  كان حجم المبيعات كبير وكانت الشركه التى تتعامل معها كبيره كلما كان الأفراد مستقلين. قد تكون أيضا مجموعات كاملة أو إدارات مختلفه. إذا كانت هذه هي الحالة، سيكون عليك ان تبذل مجهود اكبر فى إقناعهم.

في المبيعات الصغيرة والشركات الصغيرة، عاده ما يكون شخص واحد هو القائم بالمفاوضات.  

انواع العملاء :ــ

• الممول :

هذا هو الشخص الذي يحمل سلاسل محفظه النقود. أنه هو الذى يعطي الضوء الأخضر لشراء المنتج، ويوقع أمر الشراء بحيث تخرج لحيز التنفيذ.

انهم مهتمون بالمنتج في وقت مبكر للتأكد من أن الشركة ليست تحلم بشراء معدات مكلفة. في الغالب، ومع ذلك،هم من ضمن مجموعه مرحلة اتخاذ قرار الشراء. قد يكون لديهم أيضا دور قيادي في المفاوضات. قلقهم الرئيسي هو التكلفة، لذلك لا تحاول ان تقول لهم كم رائع هو المنتج.المهم كم سعر المنتج هو الأهم.

أدوات الممول هي العروض والأسعار و قوائم المنافسين، جنبا إلى جنب مع دراسات مستقلة تظهر "أفضل قيمة" للشراء.

البيع للممول  يكون من خلال إظهار مقارنة تكاليفك المنخفضة بالنسبه لمنافسيك. إذا كانت تكلفة المنتج عالية، اظهر كيف أن تكلفة الملكية منخفضة على مدى عمر المنتج. يجب عليك أيضا، ان تظهر كيف ان شراء المنتج الخاص بك سيوفر لهم المال وزيادة الأرباح.

• الخبير :

عندما يشترى الفرد شىء ما لا يفهمه ، سوف يلجأ في كثير من الأحيان إلى خبير لإبداء الرأي. كما أنه قد يستخدم الخبير ليقلل من نوعية المنتج الخاص بك وبالتالى يخفض السعر.

قد تكون هناك حاجة لدعم الخبراء فى كيفيه استخدام المنتج إذا تم شراؤه، بحيث يتأكد الفرد أنه يعرف ما الدعم الذي يمكن أن يطلبه من المورد، من التقنية حتى قطع الغيار.

عندما تواجه مع خبير، لديك فرصة كبيرة لإظهار ما يمكن أن يفعله المنتج بالفعل. الإستفاضه فى ما يمكن استخلاصه من المميزات في التقنية ، في الواقع، قد لا تكون ذات فائدة كبيرة. إذا امكنك كسب الخبير الى صفك، يمكن أن يكون رصيدا كبيرا لإتمام عمليه البيع.

عندما  يسأل الخبير اسئله دقيقه، إما أن تكون كل المعلومات عن المنتج واستخدامه في متناول يدك أو استعن خبير فى الإنتاج من منشأتك. وغالبا ما يحدث توافق بين الخبراء بشكل جيد للغاية ، وربما تنسى المشاكل في مهرجان التكنولوجيا الذى يتباحثون فيها. قد يكون الخبير من النوع الهجومى ، فتأكد ان الخبير الذى يمثلك لديه القدره على التعامل الجيد مع الناس.

• المستخدم

واخيرا، ولكن ليس دائما، قد تتتعامل مع الشخص الذى سيستعمل المنتج الذى تبيعه شخصيا.

في الشركات الكبيرة، وغالبا ما يكون المستخدمين بعيدا عن قرارات الشراء الكبيرة. مستخدمي الكمبيوتر، على سبيل المثال، نادرا ما يحددون أجهزة الكمبيوتر التي يستخدمونها.

عند البيع للمستخدمين، عليك التركيز على الكيفية التى يمكن للمنتج أن يحل لهم المشاكل الواقعيه. تفهم ما يضايقهم، سواء من التطبيق وكيفية ان المنتجات الأخرى ليست مفيدة بما فيه الكفاية. استخدام أساليب البيع المعتاده تساعد فى نقل المستخدم إلى تقدير الميزات، والمنفعة التى تقدمها لحل مشاكله.

المستخدمين عادة ما يكونوا مشغولون جدا، الازعاج من تعلم استخدام منتج جديد هو المشكله. بسط الشرح ولا تطيل .كما انهم أيضا عرضة للتوتر الذى ينشا نتيجه قيود المنتج. قدم الحلول و الضمانات والدعم فى حاله حدوث اى صعوبات فى المنتج، فقد يكون ذلك ذات أهمية فى عمليه البيع.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "  قواعد اجتماع البيع" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber/posts

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )