الجمعة، 31 أكتوبر، 2014

لاستعاده العملاء التى انقطعت عن الشراء

لاستعاده العملاء التى انقطعت عن الشراء
انك تعمل بجد لجذب الزبائن ، ولكن في بعض الأحيان أنها تتركك و لا تعود. العميل الذى فقدته او الغير نشط لا يزال لديهم إمكانيات الشراء منك، حتى لو لم تسمع منهم منذ شهور أو سنوات. هل ترغب في كسب المزيد من المال من مشروعك الصغير ؟ هل تتمنى ان تجد وسيلة لزيادة المبيعات والأرباح من دون زيادة كبيرة في تكاليف الإعلان ؟ إذا كنت قد بدأت العمل من مدة قليله، فإن الوسيلة لتحقيق رغباتك قد تكون في متناول اليد . لماذا :
إذا كنت مثل العديد من الشركات ، ربما تكون جالسا على رأس منجم ذهب و انت لا تراه . ويتكون هذا المنجم من عملاء محتملين لم تتواصل معهم ، او تواصلت مره واحده وتوقفت ، أو العملاء الخامله التي تم حفظها فى ملف ،او فى أرشيف بريدك الإلكتروني واٌهملت ، أو مجرد اسماء في قاعدة بياناتك ونسيتها.
قد يكونوا عملاء اشتروا منك مره واحده في الماضي ، أو قدموا طلبات شراء متعددة ، ولكن لم يطلبوا من فتره طويله مؤخرا . هناك ايضا العملاء الذين توقفوا لعدم رضاهم عن ما اشتروه لسبب ما، او الذين لا يحبون احد العاملين فى المبيعات لديك ، أو الذين قرروا تجربه بائع مختلف لسبب ما. كما أنهم قد يكونوا عملاء محتملين تحدث معهم فريق المبيعات مرة أو مرتين ولم يتابعوهم. أو أنهم قد يكونوا وكلاء شراء أو المشترين الذين لم يعودوا يعملوا للشركات التي اشترت منك في الماضي.
العديد من هؤلاء العملاء الذين فقدتهم و الخاملة ربما لا يزالوا بحاجة إلى ما تبيع و  على استعداد للقيام بأعمال تجارية معك مرة أخرى. اعتمادا على ما تبيع ، قد تفقد الآلاف من الجنيهات أو عشرات الآلاف من الجنيهات من الأرباح كل عام بتجاهلك لهم . لا تدع تلك المبيعات تذهب لشركات أخرى. يمكنك استعادة الأعمال و زيادة الأرباح عن طريق اتباع الخطوات التاليه لاستعادة العملاء السابقين و المحتملين.
حدد العملاء الذى عليك الاتصال بهم :
إذا كانت سجلات العملاء محفوظه لديك في قاعدة بيانات على الكومبيوتر، اطلب من الموظف القيام بعملية بحث توضح لك جميع العملاء الذين لم يشتروا خلال العام الماضي. تأكد من أن القائمة التي وضعتها تظهر مؤشرات عدد مرات الشراء لكل عميل في الماضي. إذا كانت سجلاتك ورقيه ، تنقل من خلال الملفات غير النشطه و إعد قائمة بنفس الطريقة.
 إرسل بطاقة بريدية مميزه لجميع العملاء الخامله :
إرسل بطاقه أو غيرها من المراسلات الترويجية البريدية لجميع العملاء السابقين و المحتملين. بذلك تحقق أمرين: اولها ستذكر العملاء الذين استلموا البطاقه على البريد بمنتجاتك، ثانيها وإذا قمت بإرسال بطاقات بريدية و لم يعد العنوان الذى لديك فى الملف هو المستعمل، سيقوم مكتب البريد بإعادته لك. عندما ترد لك البطاقه ، يمكنك البحث عن الشركه على شبكة الانترنت لمعرفة ما اذا كانت لا تزال في مجال الأعمال التجارية ، فإذا كان الأمر كذلك ، اتصل بهم وحدث بيانات الاتصال لديك بمعلومات الاتصال التي تم تحديثها. على الرغم من إرسال البطاقات البريدية هي أكثر استهلاكا للوقت من إرسال رسائل البريد الإلكتروني للعملاء السابقين ، فان البطاقة البريدية قدمت مزايا كونها تذكير مادي عن عملك للعملاء ، وتعرفك باى تغيير فى بيانات الاتصال للعميل.
اتصل بأفضل عملائك السابقين :
هؤلاء هم الأفراد الذين كانت طلبياتهم الأكثر ربحية معك. قد يكونوا طلبوا كميه كبيرة مرة واحدة في السنة، أو ربما سلسلة من طلبيات صغيرة على مدار السنة والتي أضافت إلى عائداتك كمية كبيرة من الجنيهات كل عام.
اكتشف لماذا لم يشتروا منك مؤخرا:
على الرغم من أن الغرض من مكالمتك هو في نهاية المطاف لجلب المزيد من الأعمال التجارية ، قبل أن تطلب من الشركة الشراء منك مرة أخرى، يجب أن تحاول معرفة لماذا توقفوا عن الشراء الفتره الماضيه.
قد تشمل واحده او أكثر من الأسباب الشائعة الآتيه:
• الشخص الذى يتواصل معك سابقا في الشركة لم يعد المشتري أو وكيل الشراء ، للشركة التى اشترت منك.
• كانوا غير راضين عن المنتج او الخدمه التى تبيعها لهم.
•  لا تلتزم بميواعيد التسليم فى الوقت المحدد .
• لا تتم معالجة الاخطاء بسرعه او تتكرر، مثال خطأ فى التعبئه او الشحن أو مشكلة أخرى غير مرضية .
• هناك منافس قدم أسعار أو خدمة أفضل منك.
• شركتك غيرت العنوان أو أرقام الهاتف دون الاعلان عنهم ، و العميل لم يكن لديه معلومات الاتصال الجديدة.
• غضب العميل من احد افراد المبيعات لديك لانه تعامل معه بوقاحه أو بلا مهنيه ولم يعتذر.
لو انقطع عميل لانه غير راض عن شركتك، اشرح ان الوضع تغير ( إذا كان أي تغيير تم ) و اسأل ما يمكنك القيام به لاستعادة أعمالهم. إذا كان فقدان العمل بسبب معلومات الاتصال تغيرت ، اطلب معلومات الاتصال الجديدة ثم حدث سجلاتك و قاعده معلوماتك ، اذا كان شىء ما أغضبهم عالج الاسباب واعتذر.
معرفة ما إذا كانت الشركة لديها نفس الاحتياجات:
أحيانا الشركات بحاجة إلى التغيير . فقد تغير احتياجاتها او تطورها ولا تعرف انك قادر على تلبيه و مواكبه احتياجاتها . أو إنها قد تحتاج إلى اضعاف الكميه من المنتجات التي طلبتها في الماضي وتظن أنك لن تكون قادرا على دعم متطلباتها من كميه التخزين الجديدة .
اسأل عن أعمالهم :
بمجرد أن عرفت السبب وراء أن العملاء السابقين أو المحتملين اوقفوا شراؤهم منك ، حدد أفضل اسلوب لاسترجاع أعمالهم. على سبيل المثال، إذا كانت لديهم مشكلة مع المنتج و كنت قد أجريت تغييرات تعالج هذه المشكلة ، اطلعهم عليها وإرسل عينة مجانية إذا كان ذلك ممكنا . إذا كانوا قد تحولوا لبائع آخر و لم يوضحوا السبب ، اسألهم ما المطلوب منك لتشجعهم على التعامل معك مرة أخرى . إذا كان البائع الآخر نافس أسعارك ، إسأل اذا كانوا يحصلون على نفس المستوى من الخدمة التي تقدمها، اذا تخفيض السعر لن يضرك خفضه ام اذا لم تستطع التخفيض لا تفعل حتى لا تخسر ، لا معنى من إستداد عميل سيتسبب فى خسارتك.
المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق