التعامل مع الاعتراضات في البيع

التعامل مع الاعتراضات في البيع

معظم مندوبي المبيعات ينظروا الى الاعتراضات كما لو كانت شيئا سيئا ... لكنهم بذلك لا ينظروا الى الصورة كامله . إذا اثار العميل المحتمل اى اعتراض، في الواقع هى علامة جيدة. حقيقة أنها تتحدث عن ما يقلقه مما يتيح لك فرصة للرد على ذلك. اذا كان غير مهتم تماما في شراء ما تعرضه، فلماذا يعبر عن ما يقلقه و يناقشك فيه؟ - سوف يكتفى بمجرد الجلوس من خلال العرض التقديمي في صمت (مكتوف الايدي) وبعد ذلك يرسلك بعيدا.

اليك عملية بسيطة للمساعدة في حل اعتراضات العميل المحتمل :

• الاستماع إلى الاعتراض :ــ

لا تستبق الأحداث و تتسرع فى الرد بمجرد أن سمعت العميل يقول "ولكن ماذا عن ..". امنحه الفرصة لشرح بالضبط ما يدور داخله من قلق. لا تفعل أى شىء غير الإستماع – و فقط الاستماع. يمكنك ان تلتقط بعض الادلة القيمة مما يقوله من العبارات التى تعبر عن إعتراضه.

• أعد ما قاله العميل المرتقب:ــ

عندما تصبح متأكدا تماما من إنتهاء العميل من حديثه , فكر قليلا ثم أعد ما قاله بإعادته له حتى تتأكد إنك فهمت تماما ما قال. شيء من القبيل "غنى ارى انك قلقا بشأن تكاليف الصيانة" هذا شىء بسيط يمكننا مناقشته معا. هذا يدل على أنك تحترم ما يقوله و تبدى إستعداد للتعاون يهدىء العميل و يشجعه على التفكير فى التعامل معك كما يعطيه فرصة لتوضيح موقفه. "حسنا، انها ليست التكلفة بل القلق من السرعه فى الصيانه".

• استكشاف أصل الإعتراض:ــ

أحيانا الاعتراضات الأولى لا تكون السبب الحقيقى للقلق. على سبيل المثال، الكثير من العملاء المتوقعين لا يريدون أن يعترفوا بأنهم لا يملكون المال الكافي لشراء ما تعرضه لهم للبيع، ولذلك سوف يثير مجموعة من الاعتراضات الأخرى بدلا من ذلك. قبل الرد على هذه الاعتراضات، اطرح بعض الأسئلة الاستكشافية، مثل: "هل زمن التوريد يسبب مشكله ؟هل كان لديك مشكلة مع ذلك من قبل؟ "إخرج العميل من دائره الإعتراض لدائره النقاش قليلا.

• الإجابة على هذا الاعتراض.

وبمجرد فهم الاعتراض تماما، يمكنك الرد عليه. عندما يعترض أحد العملاء ، فانه في الواقع يعبر عن الخوف. مهمتك في هذه المرحلة هو التخفيف من المخاوف. إذا كان لديك أمثلة محددة، مثل قصة عن بعض العملاء الحاليين أو بعض الإحصاءات، قدمها له - الحقائق الثابتة تجعل ردك أقوى.

• راجع مرة أخرى مع العميل المحتمل :ــ

توقف لحظة لتتأكد أنك قد أجبت على الاعتراضات بشكل كامل. عادة ما يكون هذا هو بهذه البساطة وقال: "هل هذا معقول؟" أو "هل أجبت على كل ما يقلقك ؟"

• إعادة توجيه المحادثة :ــ

أعد العميل إلى مناخ اللقاء و موضوع الموعد. إذا كنت في منتصف العرض التقديمي عندما يثيرالعميل المحتمل معارضته، و بعد ان أجبت عليه بسرعة, لخص ما كنت تتحدث عنه قبل المضي قدما. إذا كنت قد أنهيت العرض و المناقشه بالرد على الإعتراضات ، ومعرفة ما اذا كان لديه أي احتمال لاعتراضات أخرى، ابدأ فى اتمام عمليه البيع.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " إقناع العميل بتصميمك لعلامته التجاريه " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )