الجمعة، 7 يناير، 2011

الأسئله المفتوحه أسلوب بسيط للبيع


الأسئله المفتوحه أسلوب بسيط للبيع

إن الأسئله المفتوحه هى من أنجح الطرق التى تشجع العميل المتوقع على الإفصاح عن إحتياجاته و متطلباته. إن الأسئله المغلقه التى تكون إجاباتها نعم أو لا , لن تحقق شىء و لن تحصل منها على أى معلومه تفيدك فى فهم ما الذى يفكر فيه العميل عندما تعرض منتجك أو خدمتك. النصائح التاليه ستساعدك على الحصول على أقصى إستفاده من الأسئله التى تطرحها على عميلك :ــ

  • إذا أردت أن تكتشف أين يقف العميل من عمليه الشراء , إسئله عن رأيه و رغباته فى المنتج, و ما الذى يمكنك أن تقدمه له من تسهيلات ( فى حدود المسموح به ). إسئله عن الأعتراضات التى تعوقه عن الشراء و تؤجل قراره بالشراء اليوم .
  • إذا كان العميل المتوقع لا يعطيك إجابه واضحه عن فى الشراء, هذا يعنى إنه يريد المنتج أو الخدمه لكن هناك ما يمنعه من الشراء الآن, أو إنه شخص مهذب و يخجل من قول كلمه لا و يشعر بعدم الراحه عند قولها لأحد. فى هذه الحاله لا تضغط فى إتجاه البيع , و حاول أن تركز على فوائد المنتج بالنسبه له , و إساله عن رأيه عن المنتج و جوانبه الإيجابيه من أجل الإطمئنان فقط فقد يعيد التفكير دون أن يشعر.
  • حاول أن تتطرق قليلا للناحيه الشخصيه العامه و لا تدخل فى تفاصيل تضايق العميل وتفقده بسببها. أنظر حولك فى المكتب أو ما رأيته فى المنشأه و تكلم عنه بإهتمام حتى تشعره إنك تشاركه الإهتمام بهذا الجانب. أو تكلم عن هوايه لديك أو شىء تحب عمله حتى تنقل الحديث إلى حديث ودى و ألفه, تخلق نوع من الحميميه مع العميل فيعبر عن موقفه من عمليه البيع بصراحه دون حرج. إياك و التحدث عن مسائل شخصيه أو مشاكل تخصك, حتى لا تضايق العميل بخصوصياتك, إنه ليس صديق بالمفهوم العام إنه عميل تحاول أن تبنى معه علاقه طيبه. الحديث الودى القريب من الشخصى يشجع العميل على الإنفتاح و التحدث بصراحه معك. و من الممكن أن تتم البيعه لأنه سيشعر إنه يشترى من صديق و ليس من مجرد بائع.
  • إستخدامك للأسئله المفتوحه ستجعل العميل يعتاد على التحدث معك سواء إشترى منك أم لا. إنك بذلك تشعره بالراحه فى التعامل معك و يسقط سياج الحرج و الحذر الذى يحتمى ورائه حتى يهرب من الشراء. مع تواصل الحديث بينك و بينه يشجع العميل على التعامل معك بثقه و راحه لأنه لا يشعر بأى ضغط من ناحيتك لجعله يشترى و فقط. هذه السلاسه فى الحوار تجعله يكشف عن ما يمنعه من الشراء مما يساعدك على عرض الحلول لهذه المعوقات مما يسهل عمليه البيع. و لكن إحذر من الثرثره الممله الطويله التى يشعر معها العميل إنك تضيع وقته .
  • النصيحه الأخيره التى يمكنها أن تساعدك هى أن تطلب من العميل أن يبيع نيابه عنك. هذا الأسلوب يصلح مع العميل الذى على وشك الشراء و لكنه متردد فى إتخاذ القرار؛ هل يشترى الآن أم غدا أم الأسبوع أو الشهر القادم, مما يساعده على إتخاذ القرار الآن. إنك بتبادل المواقع معه تجعله يرى تماما فوائد المنتج ما يجعله يشعر إنه من المفيد له أن يشترى الآن.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " البيع بالعلاقات الشخصيه" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )


ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق