أخطاء فى العرض التقديمى للمبيعات يجب تجنبها تماما

أخطاء فى العرض التقديمى للمبيعات يجب تجنبها تماما

بعد صعوبة التواصل مع العميل المحتمل والحصول على انتباهه، مندوب المبيعات قد يتنفس الصعداء عندما أخيرا نجح فى حجز مكان له فى دفتر مواعيد العميل. الان انت تتمنى بما انك نجحت في فى الحصول على اهتمام العميل - ان تحافظ على ذلك، وتشرح منتجك و تظهر  قيمة الخدمة التى تقدمها بطريقة تجعله يقرر الشراء. و لكن ضع فى ذهنك ان معظم الناس لا يسارعوا الى انفاق جزء من أموالهم بهذه السهوله.

مع هذا في الاعتبار، فإن العرض التقديمى- سواء أجريته شخصيا أو افتراضيا من خلال النت - أمر بالغ الأهمية. طريقة الاجتماع يمكن أن تسير في الاتجاه الصحيح، كما ان هناك طرق متعددة يمكن أن تنحرف به بعيدا. و ذلك لا يحتاج لخطأ ضخم ليوقف المشتري - حتى لو كانت غلطه صغيرة قد تعرقل الصفقة.

لا تدع جهودك تذهب سدى. تجنب هذه الاخطاء فى العرض باى ثمن.

1.   تضع الكثير من المعلومات على الشرائح :

إذا كان لديك طن من النصوص على الشرائح ، المشترين سيقوموا باحد أمرين: يبدأ القراءة لما هو مكتوب، أو لا يكترثوا تماما. في كلتا الحالتين، انهم لا يستمعوا لك، وهذا ليس جيد. الشريحه يجب ان تقدم فى الصيغة التالية:

·      لا تعرض اكثر من 3 نقاط ، او اربعه على الاكثر على كل شريحة.

·      الحد الأقصى سطر واحد لكل نقطه.

·      الخط لا يقل عن 28 أو أكبر.

·      الحد الأقصى 5 شرائح في 20 دقيقة.

تحقيق التوازن الصحيح بين خطابك والمساعدات البصرية تساعد المشترين على التواصل مع رسالتك بشكل أسرع.

2.   قراءة الشرائح :

ضع في اعتبارك أن المساعدات البصرية الموجوده ما هى سوى - مساعدات. لا ينبغي أن تستخدم سطح الشريحة بمثابة عكاز. ليس فقط سيجد العميل الذى يشاهد شخص يقرأ من الشرائح ممل، بل أيضا ستزعجه. بعد كل شيء، إذا كانت الشرائح وخطابك تعطى نفس التصور عن المعلومات بالضبط، لماذا لا تعطى المشتري نسخة من العرض التقديمى و تتخطي اجتماع فعلي؟

3.   الحديث سريع جدا :

كثيرا ما يتكلم البائع عن نفسه وخدمته أو منتجه. أنه يلقى خطاب بدلا من وجود تفاعل، الذى يعرف بالمحادثة. مفتاح الاتصال مع العميل هو المحادثة. سر محادثة العميل هى طرح الأسئلة ونوعية المعلومات التى يتلقاها و التى تعتمد على نوعية الأسئلة المطروحة. الاهم ان تنتظر، وتستمع إلى الأجوبة! في الواقع، ما يجعله لقاء ناجحا لعملية البيع في وقت مبكر هى الأسئلة المفتوحه ، وهى النوع الذي يتطلب إجابات وافيه بدلا من مجرد "نعم" و "لا". عدم التسرع بأسئلة مبرمجه مسبقا لا تعطى اهتمام للإجابة التى تلقيتها لسؤال مفتوح. تعلم الاستماع ... و توقف لانتظار مزيد من التعليقات. الصمت يوجه المستمع و يعطيه الفرصه ليصرح عن افكاره.

4.   لا تقدم قصص لا تنسى.

الشخص نادرا ما يتذكر الكلمات بالضبط. بدلا من ذلك، فإنهم يتذكروا الصور الذهنية التى تثيرها كلماتك. إدعم النقاط الرئيسية فى عرضك التقديمى بقصص حية، ذات صلة. يجب مساعدتهم على تصور ما توصفه بعقولهم باستخدام كلمات لا تنسى،و مواقف مثيرة للفضول، و مشوقه، و بعض الفكاهة. ان توصف كيف سيشعر العملاء بالارتياح و ترسم صورة لكيفية تحسن حالة هذا العميل مع المنتج أو الخدمة يعتبر مناسبا.

5.   لا تشمل العميل المحتمل فى القصه:

دمج قصص فى العرض يساعد المشتري ان يحتفظ برسالتك بشكل أفضل. ولكن لاتخاذ خطوة أبعد، إجعله بطل الحكاية. مساعدته على تصور نفسه يعيش مستقبل مريح مع عرضك. بعد كل شيء، إذا لم يكن ليتصور نفسه يستخدم المنتج أو الخدمة، فهو لن يشترى.

6.   الصعوبات الفنية :

في بعض الأحيان المشاكل التقنية تحدث، وهذا مقبول. ما ليس مقبول عندما تكون المشاكل يمكن منعها بسهولة مع الاستعداد الجيد و الإعداد الصحيح. لا تضيع وقت عميلك مع مشاكل تافهه مع كابل أو شاشة تحتاج ضبط. يجب مراجعه جميع الجوانب الفنية من العرض التقديمي جيدا قبل الوقت المحدد.

7.   استخدام كلمات حشو:

"مع منتجاتنا، هل يمكن أن نتوقع أن نرى ... أم ... 50٪ ... آه ... زيادة في الخيوط."

زيادة 50٪؟ يعتبر نجاح باهر انه شىء ضخم! الخبر السىء هنا انك قد دفنت للتو العرض مع "أم..وآه.." .لا تدع كلمات الحشو تسرق بريق ما تقدمه من عروض . لضمان ان يكون التركيز حيث ترغب أنت، تخلص من تلك التشنجات اللاإرادية المزعجة من خطابك فى العرض التقديمى..

8.   عدم استخدام المرئيات:

إذا كنت تستخدم البيانات كجزء من العرض التقديمي، اجعلها موضوعه فى شكل ملفت. إذا كان العرض خالي من البيانات، تأكد أن تشمل عددا من الرسومات اللافتة للنظر للتخفيف من شرائح النص الثقيلة لتجذب اهتمام جمهورك.

9.   توزع شرائح العرض مقدما :

إعطاء الحضور نسخة من العرض التقديمي في البدايه تجعل المستمع يراها بنفسه ولا يتابعك. لضمان ان العميل يتابع كل كلمة، يجب مقاومة إغراء إعطاء العميل نسخه من العرض التقديمى - حتى لو طلب ذلك. بدلا من ذلك، طمأنه أنك سوف تعطيه نسخة بعد الاجتماع.

10.                 عرض فضفاض:

قبل الاجتماع ، تأكد من أنك تفهم المناطق المحدده التى تفيد المشتري وتهمه اكثر من غيرها، وابنى العرض التقديمى على أساس ما يهمه أكثر من غيره. أي نقطة لا علاقة لها بالموضوع أو الاهتمام تشتته و قد لا يعود للشراء منك.

11.                 ذكر جميع المواصفات، وعدم التركيز على الفوائد:

المشتري غير معني بان يتعرف على جميع تفاصيل المنتج وصفاته، ولكنه يرغب في اكتشاف كيفية عمل الفوائد و المميزات لنتائج افضل وتحسين أعماله. ركز على القيمة بدلا من المواصفات قدر الإمكان.

12.                 التمسك بنص العرض مهما كان:

العرض الحي هو حدث ديناميكي. حتى إذا وجدت فى منتصف الطريق ان بعض الحضور يودوا التركيز على منطقة أخرى أو التطرق لموضوع آخر، تكيف مع مطالبهم ولبى رغباتهم. بعد كل شيء، هذا الاجتماع هو نهاية المطاف بالنسبة للمشتري، لذلك إذا كان يرغب في توجيه المحادثة في اتجاه جديد، اسمح لهم بذلك وقابلهم حيث توجد الفائده لهم ولك .

13.                 عرض الكثير في وقت قصير :

بعد أن كنت قد أجريت كثير من العروض، سيمكنك تحديد متى تخفض أو تضيف محتوى وفقا لذلك. تشجيع الحضور للمشاركة ثم تندفع اثناء كلامهم لشرح شرائح العرض ،سوف تترك المشتري بشعور سىء واحساس انك تجاهلته. ضع المعلومات على الشرائح بشكل مريح مع ترك متسع من الوقت لطرح الأسئلة والاستماع للتعليقات دون مقاطعه.

14.                 استخدام الكلمات الغير شائعه فى الحديث :

لا تستخدم الاختصارات أو العبارات التى قد تكون لغة مشتركة بينك وبين زملائك فى العمل او اصدقائك. ليست لمجرد انها مألوفة لك لا تعني ان العميل المتوقع يعرف ما تعنيه. حاول تجنب مثل تلك المصطلحات على قدر المستطاع ،فإن الكلمات غير المألوفة يمكن ان تضع مسافة بينك وبين المشتري ولا تشجعه على التعامل معك.

15.                 لا يوجد هيكل واضح.

وجود هيكل واضح لتسلسل ما تريد عرضه يجعل من السهل على العميل المحتمل متابعة ما تقوله سواء في محادثة عادية أو عرضا رسميا للمعلومات والأفكار. أنه سوف يتذكر ذلك أفضل وانت أيضا. خلاف ذلك، قد تنسى ذكر نقاط رئيسية. إذا كنت غير منظم فى ما تقول، ستفقد المستمعين. وحتى بالنسبة للمحادثة يجب ان تحدد أهدافك. اسأل نفسك، ما الذى تريده من العميل المحتمل أن يتذكره؟ كيف سيتم توضيح كل نقطة؟ ما هي الأمثلة الشيقه التى ستجعل العميل قادرا على تكرارها بعد ثلاثة أيام من هذا العرض؟ ما العبارات أو الشعارات التى تريد أن تضمن أنه سوف يتذكرها ويكررها بعد ذلك؟ انت تتحدث ليتذكر عميلك و يكرر ما قلته . يجب ان تعرف انك اذا ذهبت لتقديم عرض تقديمى غير منظم او واضح الاهداف، سيعتبرك العميل غير كفء و فوضوى.

16.                 لا يوجد شهادات من شخص ثالث.

استخدم تاريخ حالة من قصص النجاح لعملائك حول الفوائد التي تحققت نتيجه للخدمة أو المنتج. عند استخدامك للحوار الفعلي للعملاء، يمكن أن يقول الكثير من الامور البراقه عن نفسك وشركتك اكثر مما كنت قد تقوله بكلماتك. يجب ان تستخدم الحوار الحي، وتقديم الدروس المثيرة المستفادة.والدروس المثيرة المستفادة هى الفوائد التى تقدمها شركتك لعملائها. اختيار الشخصيات التي يمكن الاتصال بها للتأكد من صدق روايتك. كما أنه يساعد إذا كان نجم قصتك يشغل منصب مماثل للمستمع وهو عميلك المحتمل.

17.                 لم يتم تحديد الخطوات التالية :

لا يهم ماذا كان الاجتماع إذا كنت لم تتفق مع العميل على الخطوات التالية قبل ان تذهب كل منكم لطريقه. هل يجب على العميل المحتمل أن يقول لك ما اذا كان مهتما بالتحرك إلى الأمام؟ هل أنت تسعى للوصول الى مزيد من المعلومات؟ لا تدع الصفقة تموت بسبب الارتباك. تأكد من دعوتك الى ما يجب عمله بخصوص الاتفاق واضحة تماما.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس)