السبت، 7 يوليو، 2012

أسباب نجاح المفاوضات



أسباب نجاح المفاوضات
يمكن للقدرة على التفاوض بنجاح في ظل مناخ الأعمال المضطربة السائد اليوم,ان تشكل الفارق بين النجاح والفشل.
  •     لا تخشى ان تطلب ما تريد :

 المفاوض الناجح يجب أن يكون  حازما لديه القدره على مواجهه التحدي - و يعرف أن كل شيء قابل للتفاوض. هذا  ما يسمى وعي التفاوض. وعي التفاوض هو ما يشكل الفرق بين المفاوضين و باقى الناس.
ان تكون حازما يعنى طلب ما تريد، ورفض قبول كلمه " لا " كإجابه. ممارسة التعبير عن المشاعر الخاصة بك دون قلق أو غضب. ترك الناس تعرف ما تريد بطريقة غير مهددة. على سبيل المثال، بدلا من أن تقول: "يجب أن لا تفعل ذلك" حاول استبدالها  بجمله، "أنا لا أشعر بالراحة عندما تفعل ذلك".
لاحظ أن هناك فرقا بين أن تكون حازما او تكون عدوانيا. كن حازما عند رعاية مصالحك مع الحفاظ على احترام مصالح الآخرين. عندما تنظر إلى مصالحك مع عدم وجود اعتبار لمصالح الآخرين، تكون عدوانيا. كونك حازما هو جزء من وعي التفاوض.
"التحدي" يعني عدم أخذ الأمور على علاتها. وهذا يعني التفكير لنفسك. يجب أن تكون قادرا على تحليل ما تسمع، ولا تصدق كل ما يقال لك دون دراسه. على المستوى العملي، وهذا يعني أن لديك الحق في التساؤل عن السعر المطلوب لهذه السيارة الجديدة. وهذا يعني ان تتاكد بقراءه الصحف و زياره المعارض الأخرى لتتأكد إن هذا هو السعر الحقيقى. لا يمكنك التفاوض إلا إذا كنت على استعداد لمناقشه صحة ما يقوله الطرف الاخر.
  • أصمت واستمع :

دائما ما نندهش من الأشخاص الذين لا يستطيعوا التوقف عن الحديث. المفاوضون مثل رجال المباحث. يسألون لبحث المسائل و معرفه الحقائق ثم يصمتوا. ويرد الطرف الآخر بكل ما تحتاج لمعرفته - كل ما عليك فعله هو الاستماع.
يمكن حل الكثير من النزاعات بسهولة إذا تعلمنا كيف نصغي. نحن ننشغل جدا بالتأكد من أن يسمع الناس ما لدينا لنقوله و ننسى الاستماع اليهم. يمكنك أن تصبح مستمعا فعالا من خلال السماح للشخص الآخر بالكلام أكثر. اتبع قاعده 70/30 - الاستماع 70 في المئة من الوقت، والحديث فقط 30 في المئة من الوقت.
تشجيع المفاوضين الآخرين على التحدث عن طريق طرح الكثير من الأسئلة ذات النهايات المفتوحة – اى عدم استخدام الأسئله التى يجاب عليها فقط "لا" أو "نعم" .
  •     قم بأداء واجبك :

هذا هو ما يفعله المحققون. اجمع المعلومات ذات الصلة قبل التفاوض. ما هي احتياجاتهم؟ ما الضغوط التى يشعرون بها؟ ما هي الخيارات التي لديهم؟ الإستعداد هو أمر حيوي لنجاح المفاوضات. لا يمكنك اتخاذ قرارات دقيقة دون فهم الوضع في الجانب الآخر. بمزيد من المعلومات التي لديك عن الاشخاص الذين تفاوضهم، سوف تكون الأقوى.
  •     أن تكون دائما على استعداد للمغادره :

وبعبارة أخرى، لا تفاوض بدون ان يكون لديك خيارات. اذا اردت ان تحصل على النتائج الإيجابية للمفاوضات، تأكد من قدرتك على قول لا. عندما تقول لنفسك: "أنا سوف أذهب إذا لم أتمكن من ابرام اتفاق مرضي " ستجد الجانب الآخر يقول انك تعني العمل. إصرارك سيعمل على إجباره على تقديم تنازلات. هذا لا يعنى النصيحه لك بترك التفاوض و المغادره او الإبتعاد ، ولكن إذا كنت لا تفكر فى ان المغادره خيار لديك ، ستصبح متلهفا على إتمام الصفقه بأى شكل مما يضعف موقفك فى التفاوض. إذا لم تكن يائسا و تدرك أن لديك خيارات أخرى - فإن المفاوض الآخر سيستشعر القوة داخلك فى التفاوض و يشعر بجديتك لإتمام الصفقه, و سيحاول تقديم بعض التنازل حتى لا يخسر الصفقه بمغادرتك .

  •     لا تكن في عجلة من امرك :

التسرع يجعلك أكثر عرضة لارتكاب الأخطاء. الأكثر مرونة حول الوقت هو الذى لديه ميزة هدوء الأعصاب فى التفاوض. ويمكن أن يكون صبرك مخيفا للمفاوض الآخر إذا كان في عجلة من امره لأنه سيبدأ في الاعتقاد بأنك لست فى لهفه لإبرام الصفقة. فماذا يفعل؟ يضطر الى تقدم تنازلات كوسيلة لتحفيزك لتقول نعم.
  •   اهدف عاليا، وتوقع أفضل النتائج :

 المفاوضون الناجحون هم المتفائلون. إذا كنت تتوقع أكثر من العادى، سوف تحصل عليه. استراتيجية مجربة لتحقيق أعلى النتائج إبدأ عاليا. ينبغي على البائع أن يطلب أكثر مما يتوقع الحصول على، والمشتري عليه أن يقدم أقل مما هو مستعد ان يدفعه. الافراد الذين يهدفون لأعلى النتائج تحصل على ما هو أفضل. تفاؤلك يصبح نبوءة تحقق ذاتها. وفي المقابل، إذا كان لديك توقعات منخفضة، سوف ينتهي بك الأمر لنتيجة أقل من مرضية.
  • ركز على ضغط الجانب الآخر، وليس على ما تشعر به أنت من ضغط :

لدينا ميل للتركيز على الضغط الخاص بنا، بسبب سؤالنا لماذا نحن بحاجة لابرام هذا الإتفاق. إذا وقعت في هذا الفخ، فانت تعمل ضد نفسك و سيبدو الطرف الآخر أكثر قوة. عند التركيز على حدودك فى التفاوض، ستفتقد الصورة الكبيرة. بدلا من ذلك، المفاوض الناجح يسأل، "ما هو الضغط على الجانب الآخر في هذه المفاوضات؟" وسوف تشعر أنك أكثر قوة عند التعرف على الأسباب التي أدت بالطرف الآخر للتنازل. إنك تستمد جزء من قوتك على التفاوض من الضغوط على الشخص الآخر. حتى لو كان يبدو غير مكترث، بالتاكيد لديه مخاوف وقلق. انه عملك ان تعمل مثل المخبر تستخرج هذه المشاعر الى النور. إذا اكتشفت أنه تحت الضغط، وهو دائما موجود ، ابحث عن سبل لاستغلال هذا الضغط من أجل تحقيق نتيجة أفضل لنفسك.
  •     اظهر للشخص الآخر كيف سيتم تلبية احتياجاته :

المفاوض الناجح دائما ينظر إلى الوضع من وجهة نظر الطرف الآخر. الجميع ينظر إلى العالم بشكل مختلف، لذلك ستكون متقدما اذا امكنك معرفة تصوره للصفقة. بدلا من محاولة الفوز في التفاوض، اسعى إلى فهم المفاوض الآخر، وبين له ما لديك يشعره بالارتياح. مساعدة الجانب الآخر أن يشعر بالارتياح، ستجعله أكثر ميلا لمساعدتك على تلبية إحتياجاتك. هذا لا يعني أنك يجب أن تستسلم لجميع مواقفه. الرضا يعني أنه قد تم الوفاء بمصالحه الأساسية، و هذا لا يعنى الاستجابة لجميع مطالبه. لا تخلط بين المصالح الاساسية مع المطالب: الموقف / الطلب هو ما يقول الطرف الآخر انه يريده؛ مصالحه الأساسيه هى ما يحتاج فعلا للحصول عليها.
  •     لا تعطي شيئا دون الحصول على شيء في المقابل :

تنازلات من جانب واحد تعنى هزيمة للذات. كلما اعطيت شيئا ، احصل على شيء في المقابل. دائما أربط الإثنين : "سأفعل هذا إذا كنت ستفعل ذلك" وإلا كنت تدعو المفاوض الآخر ان يطلب منك تقديم تنازلات إضافية. عندما تعطي شيئا دون مطالبته بالمثل، سوف يشعر ان حقه ان تتنازل له، ولن يكون راضيا حتى تظل تتخلى عن أكثر من ذلك. ولكن إذا تنازل مقابل ما تنازلت عنه، فإنه سيكون لديه إحساسا أكبر بالارتياح مما لو حصل عليه بدون اى مقابل.
  •  لا تأخذ الموضوع أو سلوك الشخص الآخر بصفه شخصيه :

كثيرا ما تفشل المفاوضات بسبب ان احد أو كلا من الطرفين يركز على قضايا شخصية لا علاقة لها بموضوع التفاوض الجارى. المفاوض الناجح يركز على حل المشكلة، والذي هو: كيف يمكننا التوصل إلى اتفاق يحترم احتياجات كلا الطرفين؟ يمكن للتوجس من شخصية المفاوض الآخر، أو التركيز على قضايا ليست ذات صلة مباشرة بالاتفاق،ان تخرب المفاوضات. إذا كان الشخص  الآخر وقحا أو صعب في التعامل ، حاول فهم ان هذا سلوكه و هذه هى شخصيته ولا تعتبر المسأله شخصيه.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " كتابه رساله عرض الأسعار " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق