أسباب نجاح المفاوضات

أسباب نجاح المفاوضات

يمكن للقدرة على التفاوض بنجاح في ظل مناخ الأعمال المضطربة السائد اليوم,ان تشكل الفارق بين النجاح والفشل.

•     لا تخشى ان تطلب ما تريد :

 المفاوض الناجح يجب أن يكون  حازما لديه القدره على مواجهه التحدي - و يعرف أن كل شيء قابل للتفاوض. هذا  ما يسمى وعي التفاوض. وعي التفاوض هو ما يشكل الفرق بين المفاوضين و باقى الناس.

ان تكون حازما يعنى طلب ما تريد، ورفض قبول كلمه " لا " كإجابه. ممارسة التعبير عن المشاعر الخاصة بك دون قلق أو غضب. ترك الناس تعرف ما تريد بطريقة غير مهددة. على سبيل المثال، بدلا من أن تقول: "يجب أن لا تفعل ذلك" حاول استبدالها  بجمله، "أنا لا أشعر بالراحة عندما تفعل ذلك".

لاحظ أن هناك فرقا بين أن تكون حازما او تكون عدوانيا. كن حازما عند رعاية مصالحك مع الحفاظ على احترام مصالح الآخرين. عندما تنظر إلى مصالحك مع عدم وجود اعتبار لمصالح الآخرين، تكون عدوانيا. كونك حازما هو جزء من وعي التفاوض.

"التحدي" يعني عدم أخذ الأمور على علاتها. وهذا يعني التفكير لنفسك. يجب أن تكون قادرا على تحليل ما تسمع، ولا تصدق كل ما يقال لك دون دراسه. على المستوى العملي، وهذا يعني أن لديك الحق في التساؤل عن السعر المطلوب لهذه السيارة الجديدة. وهذا يعني ان تتاكد بقراءه الصحف و زياره المعارض الأخرى لتتأكد إن هذا هو السعر الحقيقى. لا يمكنك التفاوض إلا إذا كنت على استعداد لمناقشه صحة ما يقوله الطرف الاخر.

• أصمت واستمع :

دائما ما نندهش من الأشخاص الذين لا يستطيعوا التوقف عن الحديث. المفاوضون مثل رجال المباحث. يسألون لبحث المسائل و معرفه الحقائق ثم يصمتوا. ويرد الطرف الآخر بكل ما تحتاج لمعرفته - كل ما عليك فعله هو الاستماع.

يمكن حل الكثير من النزاعات بسهولة إذا تعلمنا كيف نصغي. نحن ننشغل جدا بالتأكد من أن يسمع الناس ما لدينا لنقوله و ننسى الاستماع اليهم. يمكنك أن تصبح مستمعا فعالا من خلال السماح للشخص الآخر بالكلام أكثر. اتبع قاعده 70/30 - الاستماع 70 في المئة من الوقت، والحديث فقط 30 في المئة من الوقت.

تشجيع المفاوضين الآخرين على التحدث عن طريق طرح الكثير من الأسئلة ذات النهايات المفتوحة – اى عدم استخدام الأسئله التى يجاب عليها فقط "لا" أو "نعم" .

•     قم بأداء واجبك :

هذا هو ما يفعله المحققون. اجمع المعلومات ذات الصلة قبل التفاوض. ما هي احتياجاتهم؟ ما الضغوط التى يشعرون بها؟ ما هي الخيارات التي لديهم؟ الإستعداد هو أمر حيوي لنجاح المفاوضات. لا يمكنك اتخاذ قرارات دقيقة دون فهم الوضع في الجانب الآخر. بمزيد من المعلومات التي لديك عن الاشخاص الذين تفاوضهم، سوف تكون الأقوى.

•     أن تكون دائما على استعداد للمغادره :

وبعبارة أخرى، لا تفاوض بدون ان يكون لديك خيارات. اذا اردت ان تحصل على النتائج الإيجابية للمفاوضات، تأكد من قدرتك على قول لا. عندما تقول لنفسك: "أنا سوف أذهب إذا لم أتمكن من ابرام اتفاق مرضي " ستجد الجانب الآخر يقول انك تعني العمل. إصرارك سيعمل على إجباره على تقديم تنازلات. هذا لا يعنى النصيحه لك بترك التفاوض و المغادره او الإبتعاد ، ولكن إذا كنت لا تفكر فى ان المغادره خيار لديك ، ستصبح متلهفا على إتمام الصفقه بأى شكل مما يضعف موقفك فى التفاوض. إذا لم تكن يائسا و تدرك أن لديك خيارات أخرى - فإن المفاوض الآخر سيستشعر القوة داخلك فى التفاوض و يشعر بجديتك لإتمام الصفقه, و سيحاول تقديم بعض التنازل حتى لا يخسر الصفقه بمغادرتك .

•     لا تكن في عجلة من امرك :

التسرع يجعلك أكثر عرضة لارتكاب الأخطاء. الأكثر مرونة حول الوقت هو الذى لديه ميزة هدوء الأعصاب فى التفاوض. ويمكن أن يكون صبرك مخيفا للمفاوض الآخر إذا كان في عجلة من امره لأنه سيبدأ في الاعتقاد بأنك لست فى لهفه لإبرام الصفقة. فماذا يفعل؟ يضطر الى تقدم تنازلات كوسيلة لتحفيزك لتقول نعم.

•   اهدف عاليا، وتوقع أفضل النتائج :

 المفاوضون الناجحون هم المتفائلون. إذا كنت تتوقع أكثر من العادى، سوف تحصل عليه. استراتيجية مجربة لتحقيق أعلى النتائج إبدأ عاليا. ينبغي على البائع أن يطلب أكثر مما يتوقع الحصول على، والمشتري عليه أن يقدم أقل مما هو مستعد ان يدفعه. الافراد الذين يهدفون لأعلى النتائج تحصل على ما هو أفضل. تفاؤلك يصبح نبوءة تحقق ذاتها. وفي المقابل، إذا كان لديك توقعات منخفضة، سوف ينتهي بك الأمر لنتيجة أقل من مرضية.

• ركز على ضغط الجانب الآخر، وليس على ما تشعر به أنت من ضغط :

لدينا ميل للتركيز على الضغط الخاص بنا، بسبب سؤالنا لماذا نحن بحاجة لابرام هذا الإتفاق. إذا وقعت في هذا الفخ، فانت تعمل ضد نفسك و سيبدو الطرف الآخر أكثر قوة. عند التركيز على حدودك فى التفاوض، ستفتقد الصورة الكبيرة. بدلا من ذلك، المفاوض الناجح يسأل، "ما هو الضغط على الجانب الآخر في هذه المفاوضات؟" وسوف تشعر أنك أكثر قوة عند التعرف على الأسباب التي أدت بالطرف الآخر للتنازل. إنك تستمد جزء من قوتك على التفاوض من الضغوط على الشخص الآخر. حتى لو كان يبدو غير مكترث، بالتاكيد لديه مخاوف وقلق. انه عملك ان تعمل مثل المخبر تستخرج هذه المشاعر الى النور. إذا اكتشفت أنه تحت الضغط، وهو دائما موجود ، ابحث عن سبل لاستغلال هذا الضغط من أجل تحقيق نتيجة أفضل لنفسك.

•     اظهر للشخص الآخر كيف سيتم تلبية احتياجاته :

المفاوض الناجح دائما ينظر إلى الوضع من وجهة نظر الطرف الآخر. الجميع ينظر إلى العالم بشكل مختلف، لذلك ستكون متقدما اذا امكنك معرفة تصوره للصفقة. بدلا من محاولة الفوز في التفاوض، اسعى إلى فهم المفاوض الآخر، وبين له ما لديك يشعره بالارتياح. مساعدة الجانب الآخر أن يشعر بالارتياح، ستجعله أكثر ميلا لمساعدتك على تلبية إحتياجاتك. هذا لا يعني أنك يجب أن تستسلم لجميع مواقفه. الرضا يعني أنه قد تم الوفاء بمصالحه الأساسية، و هذا لا يعنى الاستجابة لجميع مطالبه. لا تخلط بين المصالح الاساسية مع المطالب: الموقف / الطلب هو ما يقول الطرف الآخر انه يريده؛ مصالحه الأساسيه هى ما يحتاج فعلا للحصول عليها.

•     لا تعطي شيئا دون الحصول على شيء في المقابل :

تنازلات من جانب واحد تعنى هزيمة للذات. كلما اعطيت شيئا ، احصل على شيء في المقابل. دائما أربط الإثنين : "سأفعل هذا إذا كنت ستفعل ذلك" وإلا كنت تدعو المفاوض الآخر ان يطلب منك تقديم تنازلات إضافية. عندما تعطي شيئا دون مطالبته بالمثل، سوف يشعر ان حقه ان تتنازل له، ولن يكون راضيا حتى تظل تتخلى عن أكثر من ذلك. ولكن إذا تنازل مقابل ما تنازلت عنه، فإنه سيكون لديه إحساسا أكبر بالارتياح مما لو حصل عليه بدون اى مقابل.

•  لا تأخذ الموضوع أو سلوك الشخص الآخر بصفه شخصيه :

كثيرا ما تفشل المفاوضات بسبب ان احد أو كلا من الطرفين يركز على قضايا شخصية لا علاقة لها بموضوع التفاوض الجارى. المفاوض الناجح يركز على حل المشكلة، والذي هو: كيف يمكننا التوصل إلى اتفاق يحترم احتياجات كلا الطرفين؟ يمكن للتوجس من شخصية المفاوض الآخر، أو التركيز على قضايا ليست ذات صلة مباشرة بالاتفاق،ان تخرب المفاوضات. إذا كان الشخص  الآخر وقحا أو صعب في التعامل ، حاول فهم ان هذا سلوكه و هذه هى شخصيته ولا تعتبر المسأله شخصيه.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " كتابه رساله عرض الأسعار " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

القدره على التفاوض

القدره على التفاوض

التفاوض هو ما نقوم به في كل وقت وليس فقط لاستخدامها لأغراض تجارية. على سبيل المثال، نستخدمها في حياتنا الاجتماعية ربما لتحديد موعد لقاء، أو إلى أين تخرج للتنزه, او بعض اوجه الحياه الإنسانيه .
ويعتبر عادة التفاوض كحل وسط لتسوية نزاع أو قضية لصالح طرف من الأطراف المشاركه فى التفاوض على قدر المستطاع.
الاتصالات هي دائما الرابط الذي يتم استخدامه للتفاوض حول قضية ما سواء كان وجها لوجه، او على الهاتف أو بالكتابة. تذكر، التفاوض ليس دائما بين شخصين فقط : لكن يمكن أن يشمل عدة أطراف.
هناك العديد من الأسباب التي قد تجعلك راغبا في التفاوض وهناك عدة طرق لاجرائها. وفيما يلي بعض الأشياء التي يجب وضعها فى الإعتبار.

لماذا التفاوض؟
إذا اعتبر سبب التفاوض لديك هو "هزيمه" المعارض و هو الذى يعرف بالتفاوض " التوزيعى "، يجب أن تكون على استعداد لاستخدام أساليب الإقناع وأنك قد لا تنتهي بالاستفادة القصوى. يحدث ذلك لأنك لم تهدف الى الاتفاق و توجيه التفاوض إلى تسوية معينة، كما أن كلا الطرفين يبحثون عن نتيجة مختلفة. اما إذا كان التفاوض يهدف للتوافق و هناك وديه بين الطرفين بهدف التوصل إلى اتفاق. هذا النوع من التفاوض يعرف "التفاوض التكاملي". هذه الطريقة تأتى عادة بنتيجة ترضى الاطراف على حد سواء حيث سيتمكنوا من الاستفادة إلى حد كبير منها.
التفاوض، في سياق الأعمال التجارية، يمكن استخدامه للبيع والشراء، والموظفين (على سبيل المثال التفوض على العقود)، والاقتراض (على سبيل المثال القروض)، والمعاملات، جنبا إلى جنب مع أي شيء آخر أن تشعر أنه قابل للتطبيق فى عملك.

ما قبل التفاوض :
قبل أن تقرر التفاوض، انها فكرة جيدة للاستعداد. ما الذي تريده بالضبط للتفاوض؟  حدد هدفك (على سبيل المثال أريد مزيدا من الوقت لسداد القرض). عليك ان تأخذ في الاعتبار الكيفية التي سوف تعود بالنفع على الطرف الآخر من خلال تقديم نوع من المكافأة أو الحافز ليعطيك ما تطلب.
هل يتضمن التفاوض (المال، اوالمبيعات، اوالمده الزمنيه، اوالشروط، اوالخصومات، الخ)؟ اعرف حدودك: ما الذى يمكنك ان تتحمل التنازل عنه  للوصول الى تسوية و اتفاق؟ على الرغم من أنك لا تهدف إلى إعطاء الحد الأقصى، يجدر العلم بأن ما تعطيه لن يخرج من الحدود المسموح لك به.اعرف ما الذى يحاول الطرف الآخر تحقيقه من خلال التفاوض بشأنها. هذه هي المعلومات المفيدة التي يمكن استخدامها لتستفيد منها ويمكن أيضا أن تساعدك للتوصل إلى اتفاق نهائي.
انظر في ما هو له قيمة لعملك، وليس التكاليف. قد ينتهي بك الأمر فقدان شيء في المفاوضات التي هي أكثر قيمة لعملك من المال. يمكن أن يكون العميل موثوق به ويهم منشأتك الحفاظ عليه او إكتسابه أو المفاوضه مفيده لسمعة منشأتك.

التفــاوض :
من المهم أن تقترب من الطرف الآخر مباشرة لتحديد موعد للتفاوض وينبغي أن يكون خطيا، شخصيا أو عن طريق الهاتف (وليس من خلال عامل التليفون، او موظف استقبال، او سكرتير الخ )، وهذا سوف يسمح لك بوضع جدول الأعمال في وقت مبكر،وتحسين آفاق الطرف الآخر بحيث يستعد بما فيه الكفاية لاتخاذ القرار في نفس يوم التفاوض. حاول أن تكون واضحا إلى حد ما عن سبب الاتصال و الا قد يفقد الاهتمام على الفور ولن يتابع الحديث. وفر تعليقاتك لوقت التفاوض الفعلى حتى لا تعطي أي شيء يمنحه فرصة للتحضير جيدا: انها ليست معركه، ولكن عمل!
حان الوقت للتفاوض، وانت قد أعددت نفسك بشكل جيد. ماذا يجب ايضا أن يكون لديك؟ شيئين: الثقة والقوة. وقوتك تأتي من قدرتك على التأثير. على سبيل المثال، قد تكون للمشتري (ولكن ليس دائما فى موقف قوي)، أو لديك شيء يريده الطرف الآخر ، هنا يجب ان تكون قادرا على إعطاء مكافأة أو حافز لتحسن من موقفك التفاوضى. على سبيل المثال، قد تكون منشاه لبيع سكاكين المطبخ، كجزء من الحزمة إعرض مبراة للسكين مجانا كهديه او كحافز.
من المهم دائما أن تحافظ على التفاوض تحت سيطرتك: هذا يمكن أن يعني ضمن النطاق السعري الخاص بك، ومواعيدك للتسليم أو هامش الربح الخاص بك. إذا فشلت في القيام بذلك، سوف ينتهي بك الأمر على الجانب الخطأ من هذا الاتفاق، تكون قد حافظت على العلاقات التجارية.
عند التفاوض، اهدف عاليا كما تراها ضرورية من اجل الحصول على أفضل صفقة لنفسك او لمنشأتك. يجوز للطرف الآخر محاوله جذبك إلى أسفل للتغلب عليك ومع ذلك هو تكتيك جيد، لتحافظ على مستوى جيد من المكسب.
تأكد من أن تظل مرنا طوال عملية التفاوض في حالة محاوله الطرف الآخر تغيير اتجاه التفاوض (او قد يرغب فى الحصول على حوافز مختلفة، أو حتى تغيير أهدافه). هنا يأتي دور الاستعدادت التى تسلحت بها من قبل بدأ التفاوض: معرفة حدودك واحتياجات الطرف الآخر.إذا كنت مفكر سريع فهذه ميزه فى صالحك. ستحتاجها لتحويل الموقف بسرعة لصالحك إذا بدأت الامور فى التحول ضدك دون ان تعرض أهدافك للخطر.
الثقة تأتي من معرفة عملك، منتجك ، ما له قيمة، والقدرة على توصيل كل ذلك بشكل جيد للطرف الآخر.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "تقنيات التفاوض لاتمام الصفقات  " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )