العوائق أمام نجاح المفاوضات

العوائق أمام نجاح المفاوضات

نتفاوض جميع في حياتنا الشخصية والمهنية.  في بعض الأحيان يكون من السهل على الفرد التفاوض، ولكن فى مرات أخرى، عندما يكون لدينا الكثير على المحك أو نحن منزعجون او محبطون لسبب ما ، فإن المهمة يمكن أن تكون مخيفه أو صعبه.
ونحن بصدد الحديث عن بعض النصائح للتفاوض الفعال التي يمكن أن تساعدك على العمل بفعالية أكبر مع الزبائن، وزملاء العمل،او رئيسك. كما أنها تنطبق على الحالات الشخصية الأخرى.

نظرة عامة لعملية التفاوض
  لأن التفاوض هو عملية تفاعل بين شخصيتين، فان كل حالة تفاوض تختلف، وتتأثر بمواقف ومهارات و أسلوب كل طرف. نحن ننظر في كثير من الأحيان على التفاوض على انه عمل غير سار، لأنه يعني ضمنا الصراع، ولكن ليس بالضروره ان ننظر للتفاوض من خلال مشاعر سيئة، أو سلوك غاضب. تجنب الآتى ضروره لجعل التفاوض عمليه يفوز فيها جميع الأطراف.

 العوائق التي تحول دون نجاح المفاوضات :ــ

• النظر للتفاوض على أنها مواجهة :

لا يلزم أن يكون التفاوض قائم على المواجهة. في الواقع يتطلب التفاوض الفعال من جانب الأطراف العمل معا لايجاد حل، وليس ان يسعى كل طرف للفوز في مسابقة للإرادات. يجب أن نضع في اعتبارنا أن الموقف الذهنى الذى نتخذه في المفاوضات (على سبيل المثال عدائيا، اوتعاونيا ) سوف يصبغ نغمه لتفاعل. إذا كنت تعتبر نفسك فى مواجهة، سيكون أمامك معركة.

• السعى للفوز باى التكاليف :

إذا "كسبت" سيكون هناك خاسر، مما يمكن أن يخلق موقف أكثر صعوبة على الطريق. أفضل منظور في المفاوضات هو محاولة ايجاد حل حيث كلا الطرفين "فائزين" , وليس محاولة اعتبار المفاوضات، وكأنها مسابقة يجب كسبها.

• ان تكون عاطفيا :

من الطبيعي أن تصبح عاطفيا خلال التفاوض بل و مهم أيضا . ومع ذلك، كلما زادت العواطف عن حدها كلما قلت  قدرة على توجيه سلوكنا التفاوضى بطريقه بناءة. من المهم السيطرة على العواطف و المشاعر لنسيطر على المفاوضه فى الإتجاه المفيد للاطراف المشاركين.

• عدم محاوله فهم الطرف الآخر :

بما أننا نحاول ايجاد حل مقبول لكلا الطرفين، فنحن بحاجة لفهم احتياجات الشخص الآخر، وما يريده فيما يتعلق بموضوع المفاوضه. إذا كنا لا نعرف ما يحتاج أو يريد الطرف الاخر، لن نكون قادرين على التفاوض بشكل صحيح. في كثير من الأحيان، عندما نأخذ الوقت للتعرف على الشخص الآخر، نكتشف أنه لا يوجد خلاف كبير.

• التركيز على الشخصيات وليس القضايا :

لا سيما مع شخص لا نحبه كثيرا، لدينا ميل لتوجيه المسار من خلال التركيز على مدى صعوبة أو بغض هذا الشخص. بمجرد أن حدث هذا، أصبح التفاوض الفعال أمر مستحيل. من المهم التمسك بالنظر فى القضايا المطروحه للتفاوض ، ووضع جانبا درجة الحب او الكراهيه للفرد.

• إلقاء اللوم على الطرف الآخر :

في أي نزاع أو تفاوض، يشترك  كل طرف للأفضل أو الأسوأ. إذا القيت اللوم على الطرف الآخر فانك تخلق وضعا يغضبه. اذا تحملت نصيبك من المسؤولية عن هذه المشكلة، سوف تخلق جوا وديا وروحا من التعاون.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " التفاوض للحصول على افضل سعر " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )