الجمعة، 22 يناير، 2010

عشره نقاط يجب ان يتجنبها البائع الماهر تماما


عشره نقاط يجب ان يتجنبها البائع الماهر تماما
لا تقول لقد كنت فى
المنطقه فقررت ان آتى اليك. هذا معناه " انك غير مهتم وعندما مررت بالصدفه اتيت اليك " هذا سيشعر العميل انه لايستحق اهتمامك وانك لا تبذل مجهود للتعامل معه .
• هل لديك دقيقه ؟ الاجابه بالتأكيد ستكون "آسف ليس الآن لندعها وقت آخر ".بهذا السؤال انت تعطى العميل فرصه للتهرب من مقابلتك .
• سأحاول .. اياك وان تقول ذلك . العميل يريد ان يعرف ما الذى تستطيع عمله بالتحديد وليس ما ستحاول ان تفعله . الافضل ان تقول " اعطنى فرصه يوم واحد فقط وسأقول لك ما يمكننى عمله ". هذا يشعر العميل انك مهتم جدا وستكون حاضرا لتحل اى مشكله قد تظهر فى اى وقت .
انا فى الواقع غير متأكد : هذه الاجابه تعطى انطباع انك لا تعرف كل شىء عن المنتج وليس لديك الرغبه فى البحث والمعرفه .
هذا ليس خطأى .. اردت ام لم ترضى اى شىء يحدث اثناء او بعد البيع هو خطأك .فإذا لم تكن انت المتسبب فيه عليك ان تصلح ماظهر . ان افضل طريقه هى الاعتذار واتخذ الاجراءات اللازمه للاصلاح فى أسرع وقت ممكن .الأهم هو ان تطلع العميل عن هذه الإجراءات وكيف ستتجنبها فى المستقبل وتمنع تكرارها فى المستقبل .
ما الذى يجب ان افعله لنبدأ العمل ؟ هذه الجمله ستنهى فى الحال الموده التى قد تكون بدأت مع العميل لأنك ستشعره انك مللت وتريد انهاء العمل فى اقرب وقت ممكن.
• نحن اقل سعر فى البلد :اذا وجد المشترى جنيها واحد اقل منك فيما بعد فستصبح فى نظره كاذب ويفقد ثقته فيك .الافضل ان تقول ابحث عن اقل سعر وسأبيعك اقل منه (وحدد مبلغ معين حتى لا تبيع بخساره) .
• دائما ...وابدا... هاتان الكلمتان فيهما تعميم يظهر الشخص مبالغ وغيرواقعى فى عرضه للامور . لا يوجد شىء يحدث دائما او لا يحدث ابدا
ان ما تحتاجه هو .. : انك تشعر العميل انك تفهم اكثر منه وانك انت الذى يجب ان يعطيه الاوامر .ان احساس العميل بأنك انت الذى يقرر وليس هو يجعله يرفض الشراء منك .
ثق بى .. ان الثقه لاتأتى بالطلب فى دقائق لكنها تأتى بمرور الوقت من خلال التعامل بصدق وامانه وليس بالاوامر .دع الثقه تأتى ولا تطلب.
اثنـــــاء عمليــه البيــع
يحب الاعداد لعمليه البيع بوضع خريطه تفصيليه لما ستفعله لإتمام الصفقه :
الإستــعداد : ستقوم بالاتصال بعميل او ستستقبل مكالمه من عميل محتمل .عندئذ يجب ان تجمع معلومات كافيه عنه حتى تحدد ما هو الاسلوب الانجح فى التعامل معه ,كما يجب اثناء المكالمه اعطاؤه فكره عن المنشأه .هذه المرحله يجب ان تنحاز الى الاستماع .استمع اكثر من ان تتكلم حتى تقترب من شخصيه العميل وتفهم مفاتيحها .
المعلومــات : ارسل لهم بالبريد الاليكترونى ملخص لكل ما دار بينكم . بالاضافه لمعلومات عن عملك وما تستطيع ان تقدمه لهم من تسهيلات.اختصر فى ما ترسله لان العميل ليس لديه الوقت ليضيعه فى قراءة صفحات .
تحـديد موعــد : لو شعرت ان بإمكانك تلبيه احتياجاته اطلب تحديد موعد مقابله لمناقشه اوسع للصفقه .
التحضير للمقابله : يجب ان تكون المقابله تمرين على جمع المعلومات. لذلك يجب ان تزود نفسك باكبر كميه من المعلومات عن العميل وطرق تعامله مع البائعين الآخرين او العملاء الذين يتعامل معهم . ثم اسأله اسئله فى الموضوع واضحه ومفهومه اكثر حتى تكتمل الصوره لديك وتستطيع ان تلبى احتياجاته بطريقه مرضيه .
المقــابلـــه: عادة ما يحب الناس التحدث عن انفسهم وعن انجازاتهم ,اترك العميل يتكلم ولا تقاطعه . يمكنك عند لحظه سكون ان تسأل العميل اسئله محدده وفى صلب الموضوع وتحتاج لاجابات توضيحيه تجعله يدخل فى الموضوع وتفهم ما تريد دون اضاعة الوقت.
العرض : لا تقدم عرضك فى نفس الجلسه لقد جمعت معلومات كثيره وتحتاج لدراستها والتفكير فيها لتوفق بين احتياجات العميل ومع ما تستطيع تقديمه فى حدود السلطه الممنوحه لك من مؤسستك . ولكن لا تنتظر اكثر من اسبوع لتقديم عرضك حتى لا يفقد الموضوع اهميته لدى العميل او يعيد النظر لاى سبب كان.اما اذا كان الموضوع يحتاج الى جهد ووقت كبير ابقى على اتصال بالعميل وضعه فى الصوره ليتابع معك ماتقوم به ويقدر اهتمامك. وضح تماما فى عرضك كل جوانب التوريد وشروط الدفع والتسليم ومواعيده حتى لا تواجه اى مشاكل فى المستقبل . كما يجب ان توضح انك ستتابع العمليه بأكملها اثناء وبعد التوريد لتظهر اهتمامك وتشعر العميل بالاطمئنان للتعامل معك .
المـتـابعــه : عند ارسال العرض استعد جيدا لمكالمه المتابعه . تخيل ما يمكن ان يثيره العميل من اعتراضات وجهز الاجابات والافكار التى سترد بها عليه . ولا تنسى ان تستمع جيدا ولا تخشى ان تطلب التوضيح اذا احتجت لذلك حتى تعالج كافه الاعتراضات.
اذا كان رد العميل" ليس هذا ما نريد" لاتنهزم بسرعه ابحث اكثر حتى تصل لما يريد ولا تقل " ان هذا كل ما استطيعه " لأن ذلك لن يجعل العميل يتصل بك ثانيه.
التوقيع:هذا هو هدفك الاساسى لذلك يجب ان تتأكد انك غطيت كل الجوانب .ولا تحرج من السؤال عن ميعاد ارسال الفاتوره ووضح فيها القيمه,ميعاد التسليم , وسيله الشحن ..الخ
والآن نستطيع ان نحدد صفات البائع الماهر :ــ• يستمتع بتعلم اشياء جديده
• يستمتع بالتحدى
• يجد متعه فى حل المشاكل
• يتمتع بعقل مرن وخلاق
• يستمتع بمقابله اشخاص جدد
• يستطيع تحديد الاهداف
• يلتزم بالمواعيد
• يبحث عن الجيد حتى فى ما هو سىء
• جاد فى عمله
• يبنى ويحافظ على العلاقات
• يبحث عن الفرص اينما ذهب
• منظم ومخطط جيدا
• على معرفه تامه بما يبيعه
• يعرف منافسيه ويستعد لهم
• يتعامل جيدا مع النقد
• يظهر احترامه واهتمامه بكل عميل
• يعتمد على ذاته
• يواجه الصعوبات بهدوء وحكمه
• يفعل كل ما فى وسعه لاتمام الصفقات

إقرأ أيضا مقالات أكثر ذات صله على :http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber
المصدر: د. نبيهه جابر ( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أوالأقتباس)

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق