الجمعة، 12 أكتوبر، 2012

إصلاح فريق المبيعات لديك



إصلاح فريق المبيعات لديك
أكثر من 90٪ من الافراد العاملين فى مجال المبيعات لا تتبع أي اساليب منطقية عند البيع. وغالبا ما تتركهم المنشأه بمفردهم دون توجيه والاعتماد على الحدس والأمل في تحقيق مبيعات اكثر و عائد أفضل.
في كثير من الأحيان لا يستطيعون التعبير عن قيمه عرض بيع أو معرفة كيفية مقارنته بما يعرضه المنافسين. كما انه ليس من الواضح بالنسبه لهم ما هى الأنشطة التي يحتاجون القيام بها على أساس يومي لتحقيق النجاح فى المبيعات. معظمهم يرتجلون. ولا عجب العديد منهم لا يلبوا توقعات أصحاب المنشآت .
لكن لا يجب القاء اللوم على العاملين فى المبيعات فقط. العديد من المنشآت أيضا لم تحدد ما يريدون فعلا عندما يتعلق الأمر بوضع استراتيجية مبيعات فعاله.
منشآت كثيرة جدا لم تقم ببناء خطط مبيعات قابلة للحياة و التي تسمح للعاملين فى المبيعات بتطبيق الإجراءات التكتيكية للبيع وتحقيق نتائج حقيقية. وأيضا العديد من الشركات لا تعطي للعاملين فى المبيعات التدريب الكافي والدعم اللازم، لتعزيز المبيعات وتحسين الأداء.
قد يكون مدير المبيعات يميل للتخلص من الافرد منخفضة الأداء فى المبيعات و العثور على اشخاص جديدة. ولكن في كثير من الأحيان يغفل المديرين ما ينطوي عليه تحسين قوة المبيعات. تحسين مهارات افراد المبيعات يمكن أن يكون أسرع لبناء الكفاءة، و لزيادة معدلات الحصول على عملاء جدد كسب ولاءهم نتيجه مهاره التواصل، اكثرمما يحققه توظيف افراد جدد  باستمرار .
إذا كيف يمكنك إصلاح قوة المبيعات لديك؟
ابدأ من أعلى. ابدأ بالإدارة. اسأل نفسك:
• ما هي المهارات والمعارف والميول والسلوكيات التى يجب ان يظهرها افراد المبيعات ليكونوا قادرين على المنافسة والنجاح في السوق ؟
• ما هي الأنشطة التي يحتاجون القيام بها ، وكم مره يتعين عليهم القيام بها، ومدى جوده ما يفعلونه لتحقيق نتائج مبيعات سليمه؟
• كيف نقارن امكانياتنا بوضوح و القيم التى نعرضها مع ما تحققه من القدرة على التنافس (في لغة يفهمها العميل)
• هل ما نقدمه من تدريب لافراد للمبيعات وبرنامج التدريب الداخلى لديك يأتى بالنتائج التى تريدها وتطورهم في المناطق التي يمكن أن تحقق لنا النجاح؟
• هل نقيس المدخلات (كمية النشاط ونوعية النشاط، متمثله فى السلوكيات) وكذلك المخرجات (النتائج) التي تشكل النجاح  فى المبيعات ؟
• هل لدينا تدريبات جارية، وتدريب ميداني يساعد افراد المبيعات بالانتقال إلى مستويات أداء أفضل على أساس معيار يمكننا أن نرى ذلك و نقيسه ؟
• هل لدينا فريق إدارة يدعم السلوكيات و المهارات والقيم الصحيحه مما يجعل لدينا فريق مبيعات فعال للغاية؟
تذكر ان معظم افراد المبيعات لديك ,على الأقل, لديهم امكانيات (ربما أكثر مما كنت أظن)، وغالبا ما يمكن أن يكون اداؤهم أفضل بكثير إذا ما أتيح لهم الإطار الصحيح، و الخطة الجيده ودعم الإدارة.
وهنا هو ما يجب أن يكون لديك:
• استراتيجية واضحة للمبيعات تحدث باستمرار (الخطة) التي تظهر كيفية ربط الإجراءات الحقيقية مع نتائج حقيقية .
• خريطة واضحة المعالم لنوع الكفاءات التى يحتاجها فريق المبيعات (المهارات والمعارف والمواقف والسلوكيات) و يطبقوها دائما ليكونوا قادرين على المنافسة والنجاح في السوق.
اللياقه اللازمه للاستفاده من التدريب بانتظام على اكتساب المهارات والصفات المطلوبة ليكون  البائع لائقا وقادرا على المنافسة .
• خطة تدريب تمكن فريق المبيعات لإعطاء والحصول على التغذية الراجعة والتواصل مع الإدارة على أساس منتظم تبين النتائج التي توصلوا إليها في هذا المجال.
التواصل الفعال، وضع مؤشرات بسيطه للأداء تساعد افراد المبيعات على قياس ورصد وضبط أدائهم لتحقيق النجاح.
تذكر: الجميع يبيع شيء ما على مدار حياته.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " التفاوض فن الإقناع " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق