بناء فريق المبيعات عند بدء التشغيل

بناء فريق المبيعات عند بدء التشغيل

1 . لا توظف شخص للمبيعات في وقت مبكر عند بدأ تشغيل مشروعك : في الأيام الأولى ، ينبغي على مالك المشروع أن يكون قادرا على البيع ( وعليه ان يبيع ) ليضمن ايراد لتغطيه النفقات والحد منها.

2 . لا تحتاج افراد للمبيعات ، انك تحتاج ان تبيع : لا تفكر فى ان تكون رئيسا لموظفين تحت ادارتك عند البدايه – فكر فى ان تكون " مهندس إيرادات " . لا تنشغل بالالقاب - ركز على الجنيهات وكيف تجذبها لبابك.

3 . لا تستأجر العديد من افراد المبيعات في آن واحد : هدفك هو معرفة أي نوع من الناس أفضل كبائع لمنشأتك على اساس ما تبيع و لمن تبيعه . انت بحاجة الى بعض ردود الفعل عن اختياراتك ومدى نجاح فريق المبيعات بحيث يمكنك الاستمرار في تكرار مثل هذه التعيينات كلما تقدمت فى المشروع ارتفع دخلك.

4 . إذا كنت لم تستأجر بائع من قبل أو لم تتعامل معهم من قبل ، كن مستعدا لقليل من الفشل  لتعيناتك: انهم ليسوا أهل سوء ، وانهم فقط لا يناسبوا المجال الذى تعمل فيه او انهم مختلفين. من المفيد أن تتذكر أن بدء التشغيل يحتاج إلى بيع الاشياء فلا تتوقف وابحث عن المناسب من الاشخاص بعد ان تعلمت الدرس .

5 . لا تضع خطط معقده لمكافاه بائعينك : إذا كان ذلك يتطلب جدول بيانات لمعرفة حساب العمولات و الاجر ، ليكن بسيط وسهل فهمه حتى يطمئن البائع انه يكسب ما يستحق . اتبع اسلوب سهل حتى تشجع البائع على زياده المبيعات.

6 . اربط دوما الحوافز بطريقة أو بأخرى بمدى سعادة العملاء : إذا كنت تمنح المكافأة فقط بمجرد " الحصول على عميل واتمام الصفقه " ، ستحصل على العروض - ولكن لن تضمن استمراريه تعامل العميل معك . قد تحصل على ايراد من المبيعات لكنك لا تعرف اذا كان البائع  تحكم / او أثر فى سعادة العملاء، ولكنه قد يكون نجح فى ذلك مما يستدعى مكافأه اضافيه . أنه اختار العملاء ، و حقق المتطلبات المتوقعه للعميل ،و حقق درجة مناسبه من الاقناع للحد الذى جعل العميل يشترى منتجك ,الا يستحق ذلك حافز.

7 . تأكد من أنك تفهم اقتصاديات عملك : معرفة ( تكلفة اقتناء العملاء ) . وهذا يشمل مرتبات افراد المبيعات ، مجموعه التسويق و الحملات الاعلانيه. المنشآت المختلفة لديها احتياجات مختلفة من حيث انفاق المبيعات مقابل التسويق. تأكد ان المنفق على المبيعات فى الحدود التى تسمح لك بتحديد سعر مناسب لك وللمشترى. فهم اقتصاديات مشروعك يساعدك على تحقيق ربح و انجاح منشأتك .

8 . تتبع بيانات المبيعات بدقه اولا بأول : المعلومات يجب ان تشمل ما يلي: ما تم بيعه ، من الذى قام بعمليه البيع ، متى تمت, كم تحقق من عائد ، الخ .هذه البيانات ستكون لا تقدر بثمن في وقت لاحق عندما تبدأ فى حساب العائدات . على سبيل المثال ، يجب أن تكون قادرا على الإجابة على هذا السؤال: لدينا 14 عميلا قام بإلغاء تعامله مع المنشأه الشهر الماضي – من الذي باع لهؤلاء العملاء ؟ هل هذا يتكرر ؟ في الأيام الأولى ، قد تأخذ ذلك على انه مجرد معلومه لكن انت تحتاج لدراستها وتحليلها حتى لا تخسر المزيد من العملاء في المستقبل وتحافظ على استمراريه مشروعك.

9 . يجب أن يكون التسعير لديك على نفس الخط مع هيكل المبيعات الخاص بك: على سبيل المثال ، لا يمكن أن تتوقع أن تحقق ربح اذا كان مصاريف افراد المبيعات لا يتنساب مع حجم الصفقه والعائد منها كربح .يجب ان تحرص على هامش ربح معقول بدون مبالغه, كل المطلوب حساب المصروفات بدقه قبل تحديد السعر المناسب لك لتحقق عائد.

10 . مراقبه خط سير عمليات البيع في أقرب وقت ممكن : يجب معرفه كم عدد العملاء المحتمله التى تتوصل اليهم فى الشهر؟ وكم منهم يتحول الى فرص بيع؟ كم من هؤلاء تحول الى مشتريين فعليين ؟ بمجرد فهم هذه السلسه وكيف تسير، يمكنك أن تبدأ ببطء التغيير والتبديل فى نظام مبيعاتك لإصلاح " التسريبات" التى تذهب لمنافسيك وكسب عملاء اكثر وتحقيق ربح اكثر.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

إصلاح فريق المبيعات لديك

إصلاح فريق المبيعات لديك

أكثر من 90٪ من الافراد العاملين فى مجال المبيعات لا تتبع أي اساليب منطقية عند البيع. وغالبا ما تتركهم المنشأه بمفردهم دون توجيه والاعتماد على الحدس والأمل في تحقيق مبيعات اكثر و عائد أفضل.

في كثير من الأحيان لا يستطيعون التعبير عن قيمه عرض بيع أو معرفة كيفية مقارنته بما يعرضه المنافسين. كما انه ليس من الواضح بالنسبه لهم ما هى الأنشطة التي يحتاجون القيام بها على أساس يومي لتحقيق النجاح فى المبيعات. معظمهم يرتجلون. ولا عجب العديد منهم لا يلبوا توقعات أصحاب المنشآت .

لكن لا يجب القاء اللوم على العاملين فى المبيعات فقط. العديد من المنشآت أيضا لم تحدد ما يريدون فعلا عندما يتعلق الأمر بوضع استراتيجية مبيعات فعاله.

منشآت كثيرة جدا لم تقم ببناء خطط مبيعات قابلة للحياة و التي تسمح للعاملين فى المبيعات بتطبيق الإجراءات التكتيكية للبيع وتحقيق نتائج حقيقية. وأيضا العديد من الشركات لا تعطي للعاملين فى المبيعات التدريب الكافي والدعم اللازم، لتعزيز المبيعات وتحسين الأداء.

قد يكون مدير المبيعات يميل للتخلص من الافرد منخفضة الأداء فى المبيعات و العثور على اشخاص جديدة. ولكن في كثير من الأحيان يغفل المديرين ما ينطوي عليه تحسين قوة المبيعات. تحسين مهارات افراد المبيعات يمكن أن يكون أسرع لبناء الكفاءة، و لزيادة معدلات الحصول على عملاء جدد كسب ولاءهم نتيجه مهاره التواصل، اكثرمما يحققه توظيف افراد جدد  باستمرار .

إذا كيف يمكنك إصلاح قوة المبيعات لديك؟

ابدأ من أعلى. ابدأ بالإدارة. اسأل نفسك:

• ما هي المهارات والمعارف والميول والسلوكيات التى يجب ان يظهرها افراد المبيعات ليكونوا قادرين على المنافسة والنجاح في السوق ؟

• ما هي الأنشطة التي يحتاجون القيام بها ، وكم مره يتعين عليهم القيام بها، ومدى جوده ما يفعلونه لتحقيق نتائج مبيعات سليمه؟

• كيف نقارن امكانياتنا بوضوح و القيم التى نعرضها مع ما تحققه من القدرة على التنافس (في لغة يفهمها العميل)

• هل ما نقدمه من تدريب لافراد للمبيعات وبرنامج التدريب الداخلى لديك يأتى بالنتائج التى تريدها وتطورهم في المناطق التي يمكن أن تحقق لنا النجاح؟

• هل نقيس المدخلات (كمية النشاط ونوعية النشاط، متمثله فى السلوكيات) وكذلك المخرجات (النتائج) التي تشكل النجاح  فى المبيعات ؟

• هل لدينا تدريبات جارية، وتدريب ميداني يساعد افراد المبيعات بالانتقال إلى مستويات أداء أفضل على أساس معيار يمكننا أن نرى ذلك و نقيسه ؟

• هل لدينا فريق إدارة يدعم السلوكيات و المهارات والقيم الصحيحه مما يجعل لدينا فريق مبيعات فعال للغاية؟

تذكر ان معظم افراد المبيعات لديك ,على الأقل, لديهم امكانيات (ربما أكثر مما كنت أظن)، وغالبا ما يمكن أن يكون اداؤهم أفضل بكثير إذا ما أتيح لهم الإطار الصحيح، و الخطة الجيده ودعم الإدارة.

وهنا هو ما يجب أن يكون لديك:

• استراتيجية واضحة للمبيعات تحدث باستمرار (الخطة) التي تظهر كيفية ربط الإجراءات الحقيقية مع نتائج حقيقية .

• خريطة واضحة المعالم لنوع الكفاءات التى يحتاجها فريق المبيعات (المهارات والمعارف والمواقف والسلوكيات) و يطبقوها دائما ليكونوا قادرين على المنافسة والنجاح في السوق.

• اللياقه اللازمه للاستفاده من التدريب بانتظام على اكتساب المهارات والصفات المطلوبة ليكون  البائع لائقا وقادرا على المنافسة .

• خطة تدريب تمكن فريق المبيعات لإعطاء والحصول على التغذية الراجعة والتواصل مع الإدارة على أساس منتظم تبين النتائج التي توصلوا إليها في هذا المجال.

• التواصل الفعال، وضع مؤشرات بسيطه للأداء تساعد افراد المبيعات على قياس ورصد وضبط أدائهم لتحقيق النجاح.

تذكر: الجميع يبيع شيء ما على مدار حياته.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " التفاوض فن الإقناع " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber/posts

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )