ما هو أسلوبك فى التفاوض ؟

ما هو أسلوبك فى التفاوض ؟

البحوث التي أجريت مؤخرا من قبل دكتور " ريتشارد شل زاي" من كلية وارتون لإدارة الأعمال، بجامعة بنسلفانيا، حددت 5 اساليب للتفاوض المشترك، وكيف تتفاعل تلك الأنماط. دعونا أولا نحاول أن نفهم لماذا من المهم أن تعرف ما هو مزيج أساليب التفاوض الذى تتفاوض به.

بالنسبة لمعظم ثقافات العالم، يمكن تقسيم عملية التفاوض الى المراحل التالية: إعداد وتبادل المعلومات، والمساومة الواضحة، والالتزام. أكبر خوف لدى الناس من المفاوضات هو الخوف من ما سوف يخسره. مخاوف أخرى تشمل قله وجود البدائل ، وجود تهديدات والوقت. يمكن لجميع هؤلاء ان يتغلبوا على تلك المخاوف بأن يزيدوا بشكل كبير معرفتهم لعملية و إستراتيجيات التفاوض .

 دعونا نركز على عملية التفاوض: اولا الإعداد. كيف يمكنك إعداد استراتيجية التفاوض الفعال إذا كنت لا تعرف كيف سيكون رد فعلك للضغوط، في مختلف الحالات والظروف؟الجواب هو أنه لا يمكنك إلا إذا كنت تعرف اسلوبك فى التفاوض.لا يمكن أن تقوم بإعداد استجابات فعالة لما يفعله الشخص الآخر اثناء التفاوض من دون ان يكون لديك وعي ذاتي.

إذا توصلت إلى اتفاق في مفاوضات تقوم على التعاون ويستند التعاون فيها على الثقة، إذن لتكون مفاوض فعال تحتاج إلى توليد الثقة بينك وبين الشخص الآخر. الثقة تأتي من كونك طبيعيا وان تكون نفسك دون إدعاء، وليس من ان تحاول أن تكون شيئا ليس أنت , اى ان تكون شخصيه وهمية. بمجرد ان تعرفت على اسلوبك فى التفاوض ستعرف ماذا يمكن واقعيا أن تحسنه، وما لا يمكن تحسينه. اذا حاولت ان  تكون قادرا على المنافسة بينما تكره المنافسة سوف يجعلك تبدو مفتعل وسوف تفقد ثقة الطرف الآخر فى المفاوضه. تذكر انك إذا كنت أكثر وعيا بطريقتك الخاصة فى التفاوض، فإنك تصبح أكثر وعيا باسلوب التفاوض  لدى الشخص الآخر، و تعرف ايضا كيف تتفاعل الأنواع المختلفة من أساليب التفاوض. معرفة نتائج التفاعلات بين مختلف أنماط المفاوضات تتيح لك اختيار أفضل استراتيجية للتفاوض لتصل لاتفاق أكثر إيجابيه مع الطرف الآخر.

حددت بحوث أستاذ ريتشارد شيئين . أساليب التفاوض الخمسه , و ان معظم الناس يستخدموا مزيج من هذه الأنماط  فى التفاوض. إسال نفسك ما مزيج الأساليب الذى تستخدمه أنت فى التفاوض ؟

 أنواع أساليب التفاوض هى :ــ

1.    المتجنب : يكره الصراعات ويتجنبها بأي ثمن. مما يجعل بالتالي الاتفاق مع اى أحد من الذين يتبعوا هذا السلوب من التفاوض صعبة للغاية.

2.    المتنازل : الاولوية لديه هي للحفاظ على علاقة مثمرة. ولذلك سوف يجعل الحل الوسط أولويته، منح الشخص الآخر ما يريد من أجل التوصل إلى اتفاق والحفاظ على هذه العلاقة.و مقابل ذلك لا يمانع فى ان يخسر شيئا فى التفاوض.

3.    التوفيقي: انه يرغب في حل النزاع من خلال حل مشاكل الشخص الآخر. إذا كان الشخص الآخر هو أيضا توفيقي سيرد المعامله بالمثل ويساعد على حل المشاكل. إذا لم يكن كذلك، فأن الشخص الآخر سيأخذ  دون ان يعطي شيئا في المقابل.

4.    منافس: إنه يحب الفوز و السيطرة على الوضع. انه يعتقد اذا فاز، يجب ان يخسر الطرف الآخر لانه هو الذى يجب ان يفوز.

5.    حلال المشاكل: أكثر المفكرين خيالا و الذي يفكر في حلول عادلة "فوز / فوز"، وقدر أكبر من الحلول التي "تجعل نصيب كل فرد كبيرا و متساويا.

عندما يتفاعل كل نوع من أسلوب التفاوض مع  النوع الآخر تأتى النتيجه كالآتى :

حلاَل المشاكل (ب)	المنافس) ب(	المتنازل (ب)	التوافقى)ب(	المتجنب (ب)
سىء	سىء	سىء	سىء	جيد	المتجنب   (أ)
جيد	سىء	جيد	جيد	سىء	التوافقى   (أ)
جيد	سىء	جيد	جيد	سىء	المتنازل   (أ)
جيد	جيد	سىء	سىء	سىء	المنافس   (أ)
جيد	جيد	جيد	جيد	سىء	حلَال المشاكل (أ)

أظهرت أبحاثه أن الناس الذين لديهم أسلوب التفاوض نفسه بسرعة يفهم بعضهم البعض. ولكن أذا كانوا مختلفين تأتى النتائج "سيئة" أكثر من نتائج "جيدة" حيث أن كل منهم يعتقد أنه صعب التعامل مع الطرف الآخر. اسلوب التفاوض "حلَال المشاكل" ياتى التفاوض معه بأفضل النتائج وإن  كانت هذه الطريقه تعتبر أيضا صعب التنفيذ نظرا لتعقيدات معظم المفاوضات.أخيرا إذا لم يكن لديك أسلوب تفاوض معين لحل المشكلات، لا تقلق. التفاوض الفعال ما هو الا موقف وأسلوب. يمكننا أن نتعلم كل شيء، بالممارسة وتبني عادات المفاوضون الأكثر فعالية باتباع الآتى :

• الاستعداد و التحضير

• الإستعداد لقبول حل وسط

• الصبر على الاستماع

• الالتزام بالنزاهه الشخصية

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "تعرف على نفسك بين المفاوضين  " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )