التسويق فى المشروع الصغير

اللقاء العشرون على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: التسويق فى المشروع الصغير . على الرابط: https://www.youtube.com/watch?v=NICIWfrY8w8

استراتيجيات الدفع والجذب فى التسويق

استراتيجيات الدفع والجذب فى التسويق

استراتيجيات الترويج لوصول المنتج أو الخدمة إلى السوق يمكن ان تنقسم إلى معسكرين منفصلين.

1. استراتيجية الدفع :

وتتضمن استراتيجية الدفع الترويجية توصيل المنتج مباشرة إلى العميل عن طريق أية وسيلة لضمان ان يكون العملاء على بينة بعلامتك التجارية عند نقطة الشراء.اى

"اخذ المنتج إلى العملاء"

أمثلة من وسائل الدفع :

• المعرض التجاري لتشجيع طلب متاجر التجزئة

• البيع المباشر للعملاء في صالات العرض أو وجها لوجه

• التفاوض مع تجار التجزئة لتخزين منتجاتك

• سلسلة التوريد بكفاءة عاليه تسمح لتجار التجزئة بالحصول على إمدادات فعالة

• تصميم التعبئة والتغليف بطريقه جذابه لتشجيع العملاء على الشراء

• عرض نقط البيع واظهارها بوضوح للعملاء

 2. استراتيجية الجذب :ــ

وتتضمن استراتيجية الجذب تحفيز العملاء على البحث عن علامتك التجارية في عملية نشطة. "جعل العملاء تاتى إليك"

أمثلة من وسائل الجذب :

• الإعلان والترويج الإعلامي الشامل

• الإحالات بكلمة الفم

• إدارة نشطه للعلاقات مع العملاء

• ترويج المبيعات و التخفيضات

 أصل هذين المصطلحين يشير إلى سلسلة التوريد، وكيف يتم إنشاء الطلب على المنتج.

ماذا نعنى باستراتيجيه الدفع ؟

يصف هذا المصطلح 'استراتيجية الدفع' عمل الشركة المصنعة لمنتج لتوصيله للزبون. وقد ينطوي هذا على إنشاء قنوات التوزيع وإقناع الوسطاء وتجار التجزئة بتخزين  هذا المنتج. هذه التقنية يمكن أن تعمل بشكل جيد بالنسبة للسلع الأقل قيمة مثل السلع الاستهلاكية السريعة , عندما يقوم العملاء لالتقاط السلعه من الرف و وضعها فى سله المشتريات و يكونوا على استعداد لاتخاذ قرار الشراء على الفور. هذا المصطلح الآن على نطاق واسع يشمل التقنيات الترويجية الأكثر مباشرة مثل تشجيع تجار التجزئة لتخزين منتجاتك، و تصميم نقاط بيع السلعه بحيث تظهر بوضوح أو البيع وجها لوجه. الشركات الجديدة غالبا ما تعتمد استراتيجية الدفع لمنتجاتها من أجل التعريف بالمنتج و ايجاد قناة بيع بالتجزئة. بمجرد ان يتم إنشاء علامتك التجارية ، يمكن أن تتكامل مع استراتيجية الدفع.

ماذا نعنى باستراتيجيه الجذب ؟

' استراتيجية الجذب' تشير إلى سعى العميل بنشاط لحيازه منتجك ,وتجار التجزئة تخزن منتجاتك بسبب الطلب المباشر من المستهلك. تتطلب استراتيجية الجذب علامة تجارية واضحه للغاية والتي يمكن تطويرها من خلال الدعاية و وسائل الإعلام أو تقنيات دعايه مماثلة. إذا كانت الزبائن ترغب في المنتج، فإن تجار التجزئة تقوم بتخزينه - العرض والطلب في أوضح صورها، هذا هو أساس استراتيجية الجذب. اخلق الطلب، وسوف تقوم قنوات الإمداد بالاهتمام بنفسها.

تذكر :

الاستراتيجية الناجحة عادة ما تشمل  كل الأساليب الترويجية للدفع والجذب . إذا كنت تبدء أعمال تجارية جديدة، وتعتزم بيع المنتج من خلال تجار التجزئة، سوف تحتاج بالتأكيد إلى إقناع قنوات التوزيع لشراء وتخزين منتجاتك. سوف تحتاج أيضا إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية والبدء في بناء الإحالات بكلمه الفم. إذا كنت قد وضعت تصميم المنتج حول العميل، عليك النظر في جميع عناصر المزيج التسويقي، كل من هذه الجوانب يجب أن تكون قابلة للتحقيق.

  استراتيجيه الترويج والإعلان :

الترويج هو احد العناصر الرئيسية في المزيج التسويقي، ويتعامل مع واحد أو الاتجاهين للاتصالات التي تجري مع المستهلك.

وضع استراتيجية ترويجية :

اتخاذ قرار بشأن استراتيجية الاتصالات التسويقية هي واحدة من الأدوار الرئيسية لمدير التسويق و تنطوي هذه العملية على بعض القرارات الرئيسية حول من هو العميل، وكيفية الاتصال به، وكيف يجب ان تكون رسالتك اليه. يمكن الإجابة على هذه الأسئلة باستخدام عملية من ثلاث مراحل، والذي هى على نفس القدر من الأهمية لجميع عناصر المزيج التسويقي:

1. التقسيم :

تقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعات منفصلة أمر حيوي إذا كنت ترغب في زيادة معدل نجاح أي رسالة للتواصل معهم. إذا كنت لا تعرف من الذي تتحدث إليه، فمن غير المرجح أنك سوف تحصل على الكثير من الاستجابة. من هم العملاء المحتملين؟ كيف يمكن تقسيمهم لمجموعات فرعية ؟ كيف تختلف هذه الجماعات؟ ونأمل أن معظم هذه المعلومات تكون متاحة بسهولة من أبحاث السوق التى قمت بها.

بمجرد ان حصلت على فكرة عن العملاء، يجب عليك عمل المزيد من الاستكشاف عنهم لمزيد من التفاصيل. ما هي عاداتهم الاستهلاكيه لوسائل الإعلام؟ ما هي توقعاتهم وتطلعاتهم؟ ما هي أولوياتهم؟ ما هو مقدار الدخل المتاح لديهم؟ ما هي عادات الشراء الخاصة بهم ؟ كم من الاطفال يمحتمل أن يكون لديهم؟ كم عدد أيام العطلات التى يأخذوها في السنة؟ كيف يمكنك مساعدتهم فى تلبيه حاجاتهم؟

ويمكن الحصول على هذه المعلومات في مجموعة متنوعة من الطرق، من تكليف وكالة أبحاث السوق المتخصصة، إلى دراسة أنماط المبيعات أو التفاعلات مع وسائل الاعلام الاجتماعية.

ابحاث السوق تستخدم ما يلي:

• تحليل المبيعات وأنماط الشراء

• الاستبيانات

• البحوث المكتبية

• إحصاءات مواقع الانترت، ووسائل الإعلام وخاصة الاجتماعية

• المقابلات وجها لوجه

• شركات أبحاث السوق التخصصيه

بمجرد ان تكونت لديك صورة دقيقة لعميلك، حان الوقت لجذب انتباهه ...

2. الاستهداف :

لأغراض الدعاية، الاستهداف هو عملية التواصل مع المجموعه الصحيحه وضمان معدل استجابة على أفضل وجه ممكن. الأساليب التي تستخدم لاستهداف جمهورك يجب ان تكون متصله بأهداف خطتك للتسويق – هل تحاول أن تخلق الوعي بمنتج جديد، أو تريد جذب الأعمال التجارية من المنافسين؟

•        طرق التسويق والاتصالات

الإعلان هو مجرد عنصر واحد من ترسانه التسويق والاتصالات، التي يمكن تقسيمها إلى المجالات التالية:

دعاية وإعلان – الاعلام الجماهيرى

• في الهواء الطلق

• الدليل التجاري

• المجلات / الصحف

• التلفزيون / السينما / الراديو

• منافذ بيع صحف

ترويج المبيعات - الاتصالات ذات الصلة بالمال

• الكوبونات

• الخصومات

• المسابقات

• حوافز الولاء( للعميل الدائم)

العلاقات العامة - استخدام الصحافة لصالحك

• الافتتاحيات

• المناسبات الاجتماعيه

• النشرات و التصريحات الصحفية

البيع الشخصي - الاتصال  وجه لوجه مع مشترى محتمل

• الباعة

• التسويق التجريبي

• انشطه مبيعات تاجر أو معرض

• المعارض

• الاسواق

التسويق المباشر - أخذ الرسالة مباشرة إلى المستهلك

• كتالوجات الطلب بالبريد

• البريد بالجملة

• رسائل شخصية

• البريد الإلكتروني

• التسويق عبر الهاتف

• عرض نقط البيع

• تصميم التعبئة والتغليف

التسويق الرقمي - قنوات جديدة آخذة في الظهور باستمرار

• مواقع الشركة على الانترنت

• تطبيقات وسائل الاعلام الاجتماعية مثل الفيسبوك أو تويتر

• المدونات

• الترويج عبر الهاتف المحمول باستخدام التكنولوجيا مثل تقنية البلوتوث و الرسائل

• يوتيوب

• التجارة الإلكترونية

•       اختيار الوسيله الاعلاميه التى تفضل استخدامها :

في الطبيعة، يحدث التطور بسرعة أكبر عندما  يكون التنافس على الموارد كثيفا.  تحدٌث نفس العملية الآن مع وسائل الإعلام الترويجية. الآن جميع قنوات الإعلام التقليدية مشبعة ، والتنافس على جذب انتباه المستهلك على اشده. وفي الوقت نفسه، فإن أثر أي وسيط واحد اصبح خفيفا. هناك العديد من القنوات التليفزيونية والمحطات الإذاعية،  و اصبح لدى المستهلك القدرة على تخطي الاعلانات والمعلومات بحريه و أكثر يسرا. ونتيجة لذلك، أصبحت الشركات مبتكرة بشكل متزايد في تعاملها مع الاتصالات , كما ظهرت مجموعة من القنوات الإعلامية الجديدة. ونتيجة لذلك، اصبح اختيار وسائل الإعلام مهمة صعبة، وهذا هو السبب ان دراسه المجموعه المستهدفه تفصيليا مهمه جدا - انها لا فائدة من انطلاق حملة على تويتر إذا كان أي من السوق التي تستهدفها غير مستخدمين منتظمين للموقع.

الاتصالات المستهدفة المركزه في كثير من الأحيان تؤدي إلى نتائج أفضل. يمكن أن نتوقع استجابة بمعدل أقل من 1٪ للمراسلات العامه كبيرة الحجم نسبيا. ومع ذلك، فإن الخطابات الشخصية لعدد من الزبائن الأكثر ولاء لمنشأتك يؤدي إلى معدل زيادة كبيرة في العودة للشراء منك. عند البت في استخدام وسائل الإعلام انظر مدى الوصول اليها، مرات المشاهده، تأثير وسيله الإعلام وما يمكن أن تتوقعه لميزانيتك ولكن الأهم من ذلك كله، ضمان العملاء التي تستهدفهم ان يروا الرسالة في المقام الأول.اختيار وسائل الاعلام هي مسألة التوفيق بين حجم الناس مقابل توجيه الرسالة.

•      ضمان ان رسالتك تعكس مراحل الشراء للعميل :

بمجرد ان جذبت الجمهور لعلامتك التجارية ، يجب ان تعرف ان العمل لا يتوقف هناك. العميل يحتاج إلى أن يوجه من خلال عملية الشراء. وهذا يعني تحديد المراحل الرئيسية في مسيرة العميل وضمان ان رسائل الاتصالات شخصية وذات صلة.

•         الاتصالات التسويقية المتكاملة :

بمجرد ان قررت القناة الإعلامية التى تركز عليها، فإن الخطوة التالية هي التأكد من اتخاذ نهج متكامل. بغض النظر عما إذا كنت تروج لمنتج جديد أو توعية بما تنتجه، فإنه من المهم أن جميع الإعلانات عبر جميع وسائل الإعلام تعمل معا من أجل هدف مشترك باستخدام رسائل مماثلة فى "الشكل والمشاعر". يمكن لاتباع نهج متكامل ان يزيد من فعالية أي حملة، وسوف تساعد على خلق صورة مؤثره لعلامتك التجارية.

•      الحصول على أفضل استجابة :

للحصول على أفضل استجابة من السوق التي تستهدفها، تحتاج ضمان ان الرسالة ذات صلة و واضحة و تبرز مميزات المنتج عن غيره– بمجرد ان تمكنت من كسب اهتمام العملاء ,آخر شيء تريده هو ان تربكهم حول ما تقوله . حدد أهداف الإعلان و تأكد وصول هذه الأهداف بشكل واضح للمتلقى ـ التفكير في الخطوات القادمة التي ترغب في ان يتخذها العميل ، إذا كانت هي زيارة موقعك على شبكة الانترنت، الاتصال بك، أو أن يتذكر علامتك التجارية عندما يراها في المحلات التجارية.

3. المكانه :

تحديد موقعك من السوق هو عملية تحديد صورة شركتك أو منتجك. ويمكن تحقيق ذلك جزئيا من خلال العلامات التجارية، ولكن من المهم أن ندرك أن جميع عناصر المزيج التسويقي تتضافر لتوفير صورة كاملة. يجب عليك التأكد من أن جميع مجالات عملك ترقى إلى مستوى التوقعات من أجل وضع نفسك بنجاح في المكانه التى تتمناها. تحديد المكانه أيضا يكون بالنسبه لمواقع المنافسة، انك تحتاج إلى شرح لماذا منتجك فريد من نوعه في السوق وأفضل من المنتجات الأخرى المعروضه على الرفوف.

•        العلامه التجاريه والرساله :

العلامة التجارية هي أداة قوية لتحديد مكانه منتجك. يتم استخدام العلامات التجارية للتقرب من جميع العملاء التي تواجه عناصر المنتج، من تصميم التعبئة والتغليف, لنمط الكتابة المستخدمة على الملصقات. كل الاتصالات التى يتلقاها العملاء تشكل صورة ذهنية عن علامتك التجارية ويمكن أن تؤثر على السعر الذي هم على استعداد لدفعه ثمنا لمنتجاتك. هذه القدرة على الحصول على الأكثر نتيجه لموقع المنتج الخاص بك تعرف ' حصه علامتك التجاريه '. تحتاج علامتك التجارية أيضا النظر في نقاط البيع الخاصة بك التى يجب ان تكون فريدة من نوعها ,وضمان التعرف عليها بسهولة من خلال الرسائل الخاصة بك - هل المنتج الخاص بك أفضل قيمة، أطول استخداما، أحلى رائحة أو أسرع؟

•        هوية الشركة :

هوية الشركة هى أداة مفيدة لضمان أن يتم استخدام العلامة التجارية الخاصة بك بطريقة متسقة في جميع أنحاء الشركة. هذا يشمل استخدام الشعارات والألوان والخطوط والعلامة، و الزى الموحد و حتى نوع القهوة التى تقدم للضيوف. ويمكن تحديد العلامات التجارية الأكثر قوه بالعديد من العناصر ، وليس مجرد شعار .وهذا يرجع إلى التنفيذ الناجح لهوية الشركة لتٌعرف بها. معرفه هويه المنشأه جزء أساسي من أي قرار بالشراء للعميل. لذلك تعتبر الهويه عنصرا أساسيا من استراتيجية الإعلان فى المنشأه.

4. تطوير الرسالة الإعلانية :

بمجرد الانتهاء من تحديد المكانه لعلامتك التجارية، حان الوقت لتطوير الرسالة التى تبعثها للتأثير على الجماعات التي تستهدفها. ينبغي ربط أهداف الإعلان مباشرة إلى خطة التسويق الخاصة بك، لتناسب المبادىء العامة التالية:

• إعلام - رفع مستوى الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك والمنتجات، وإنشاء ميزة تنافسية

• تحريض - توليد استجابة فورية (تؤدى الى المبيعات)

• تذكير - للحفاظ على الاهتمام والحماس لمنتجك أو الخدمة التى تقدمها

انها حقيقة موثقة أن الإبداع، اختيار العلامه الجيده ، والإعلانات المميزة يعطى أفضل النتائج لذلك تأكد من أن لديك افضل فريق مبدع يمكنك الحصول عليه ، ومنحهم لمحة مفصلة عن اهداف الشركه. تذكر أن الرسالة لن تكون ناجحة إلا إذا كانت تناشد الجمهور المستهدف، باستمرار ارجع للعملاء لتعرف احتياجاتهم و ضع الإعلانات طبقا لهم.

تذكر:

تقريبا كل الأعمال التجارية في العالم تتعامل مع الإعلان عند نقطة ما، سواء كان الإعلان في الدليل التجارى، أو لوحة اعلان فى الشارع. مهما كنت تخطط، التفكير الاستراتيجي وراء جميع أشكال الإعلان هو في الأساس واحد - تعرف على جمهورك، استهدفهم بكفاءة و ضع العلامة التجارية المناسبه القويه لتفيد عملك.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

التسويق والبيع

التسويق والبيع

بعض العناصر في مجال الأعمال التجارية لا تقل أهمية عن التسويق والمبيعات. هذا المقاله مخصصه لمساعدة المشروعات الصغيرة على التسويق على نحو فعال وبيع منتجاتها وخدماتها.

التسويق مقابل البيع - ما هو الفرق؟

تتشابك اعمال التسويق والبيع لدرجة أنه من الصعب التفريق بين الاثنين. هناك، مع ذلك، بعض الاختلافات الهامة.

التسويق هو كل شيء تقوم به المنشأه للوصول إلى العملاء المحتملين وإقناعهم بالشراء. وتتكون من الإجراءات التي تستخدمها لإيجاد وإقناع العميل المتوقع أن منشأتك هى المناسبه له. انها الرسالة التي تجعل العميل مستعدا للشراء منك. التسويق يشمل الإعلان والعلاقات العامة والتسويق التجاري، والبريد المباشر، الخ.

البيع  هو كل شىء تقوم به المنشأه لإتمام صفقات البيع، بيع المنتج أو الحصول على اتفاق تم توقيعه أو عقد تم تحريره. عملية البيع تشمل التفاعل بين الأفراد ويتم ذلك غالبا عن طريق الاجتماعات ومكالمات البيع، أو في بعض الأحيان عن طريق موقع الشركة على الإنترنت.

بعباره بسيطة، التسويق هو تحديد وإيجاد الأفراد التي قد تحتاج إلى المنتج الخاص بك والخدمات , في حين أن البيع هو عرض أو إقناع هؤلاء الأفراد لماذا منشأتك هى أفضل من يقدم أفضل منتج و مزايا اكثر.

على سبيل المثال، الحصول على أرقام هواتف أو عناوين الأشخاص الذين تعرف انهم يهتموا بمنتجاتك هو الجانب التسويقى، الإتصال بهم وإقناعهم بالشراء هو جانب البيع .

التسويق هو مجموعة من الأنشطة المستخدمة من أجل:

• البحث عن العملاء المحتملين.

• جذب اهتمام العملاء المحتملين .

• تحفيزهم على الشراء.

نظرية التسويق تتكون من :

• المنتج - المنتج أو الخدمة التي تقدم للعملاء.

• المكانه - كيف يراك عميلك بالنسبه لمنافسيك.

• المكان - الأسلوب الذي فيه تجعل المنتج أو الخدمة متاحة (واجهة المحل، والتجزئة، والإنترنت، وما إلى ذلك).

• السعر - المبلغ المطلوب دفعه للمنتج أو الخدمة، أو قيمة تبادلهم.

• الترويج - الترويج هو مزيج من  أنواع الإعلان، البيع الشخصي، والبريد المباشر، الخ. التى  تستخدمهم المنشأه لتحقيق أهداف التسويق.

كيف يمكنني البدء فى تسويق عملي؟

1. تحديد عميلك المحتمل :

أولا، تحتاج إلى تحديد العملاء المحتملين. يعني معرفه ــ على قدر الإمكان ــ نوع الشخص (أو الشركة) الذى من شأنه أن يكون مهتما بما تنتجه منشأتك أو تقدمه من خدمة. و يسمى هذا عادة "أبحاث السوق" ويمكنك أن تبدأ بسؤال نفسك الأسئلة التالية:

• من هم زبائني الحاليين والمحتملين؟

• أين يعيشون؟

• ما هو العمر ونوع الجنس؟

• ما هو متوسط ​​دخلهم؟

• ماذا يفكرون في منشأتى؟

• هل يعتقدون المنتج أو الخدمة ذات قيمة جيدة؟

• ما هى قيمه منشأتى مقارنة بالمنافسين لي؟

• لماذا يشترون المنتج الخاص بي أو الخدمة دون غيرى من المنافسين لي؟

• كيف يقارن العملاء بينى وبين المنافسين لي؟

في الواقع، أصحاب الأعمال الصغيرة يقوموا "بأبحاث السوق" كل يوم من خلال تلقي التغذيه الراجعه لتعاملهم المباشر مع عملائهم، والتعامل مع العملاء الغاضبين الذين يبحثون في أسعار المنافسين، وما إلى ذلك، الإجابة على هذه الأسئلة هى قيمة تجعلك تفكر مثل عميلك. مع هذه المعرفة، يمكنك أن تبدأ في التركيز على إيجاد العملاء الماسبين لمشروعك.

2. وضع خطة التسويق

ويمكن لخطة التسويق ان تساهم إلى حد كبير في نجاح مشروعك الصغير. خطة التسويق تساعدك على التحقق من الافتراضات التى تضعها و تعمل على تحليل المنتجات والخدمات الخاصة بك، والمنافسين، والتسعير والترويج. هذا مفيد، ولا سيما لأولئك  الذين يبدؤن مشروع جديد. عمل خطة التسويق الخاصة بك بنفسك دون خبره كافيه يمكن أن تكون مهمة معقدة. والخبر السار هو ان هناك الآن برامج الكومبيوتر التى تساعد فى هذه المهمة الصعبة وتقوم بوضع خطة التسويق لك.

3. قياس النتائج وضبطها :

بعد الانتهاء من إنشاء وتنفيذ خطة التسويق، يجب قياس النتائج وضبطها وفقا لذلك. بالنسبة لكثير من الشركات الصغيرة ، تتم هذه العمليه عادة من مراقبه "المبيعات ومدى زيادتها". ومع ذلك الأصح على وجه التحديد, هو قياس الأساليب التي تتحقق المبيعات نتيجتها لكل جنيه ينفق على تسويق. الخطة التسويقية الجيده هى التى تشمل طرق لقياس النتائج.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " قوه الرقم واحد فى البيع " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

طبيعه التسويق

طبيعــة التسـويق

التسويق هو النشاط الذى يوجه تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك . ببساطة إنتاج منتج ليس هو كل شىء. على المنتج أن يتم نقله وتخزينه وتسعيره ،و الاعلان عنه ثم يباع لتلبية الاحتياجات البشرية . أنشطة التسويق تبدأ من التصور الأولي وتصميم المنتج حتى بيعه في نهاية المطاف ، وتشكل تكلفة التسويق حوالي نصف ثمن المنتج. مكونات التسويق التى تشكله هى :ــ

المنافع العامة التى يضيفها التسويق :
الاقتصاديون يتفقون على أن كل شيء يجب أن يمتلك أربعه منافع أساسية قبل أن تكون له قيمة.
الآتى هى تلك المنافع :

منفعه الشكل :
قدرة المنتج لإشباع حاجة الإنسان أو طلباته. المنفعه الشكليه تأتي إما نتيجة الإنتاج أو نتيجة الزراعة اوالحصاد . هذه المنفعه تأتى بتغيير شكل المنتج حتى يصبح قابل للاستهلاك.

المنفعه المكانيه :
ليكون للسلعه قيمه ، يجب أن تكون السلعه في المكان الصحيح ، و في الوقت المناسب. التسويق يضيف قيمة إلى المنتج عن طريق نقله من مكان زراعته أو إستخراجه أو صناعته الى التجار حتى يصل الى المستهلكين.

منفعه الملكيه :
يجب أن يكون للسلعه القدرة على تغيير ملكيتها قبل أن تحصل على قيمة. التسويق يساعد على إيجاد منفعه الحيازة من خلال توفير المعلومات حول المنتجات الموجوده ومتى وأين يمكن شراؤها وما هى تكلفتها حتى تنتقل ملكيتها من البائع للمستهلك.

للتسويق وظائف هي :
التسويق يضيف قيمة إلى المنتج بالوظائف المحددة التى يقوم بها مثل :ــ

معلومات التسويق :
تتدفق المعلومات عن الأسواق في جميع مراحل العملية التسويقية ، من المستهلك لتاجر التجزئة ، ومن تاجر التجزئة الى تاجر الجملة ، و من تاجر الجملة الى الشركة المصنعة. يتعرف المنتجين على الاتجاهات من المسوقين الذين يطلعوهم على التغيرات في متطلبات المستهلك ، و العرض والطلب , والتطورات الجديدة في السوق.

الشراء :
قبل ملأ الرفوف والتخزين يجب أولا تحديد ما الذى يجب شرائه وبكم من المال ، ،و أي النماذج أو الأشكال ، و المقاسات والألوان. الشراء يعتبر من الفنون الجميلة التي تنطوي على التنبؤ باتجاهات الموضة ستة أشهر أو حتى سنة مقدما.

البيع :
يجب على التسويق ليس فقط التعريف بما هى السلع المتوفرة ولكن يجب أيضا إبلاغ المشترين المحتملين أين يمكن شراء تلك السلع ومدى التكاليف . كما على البيع أيضا مساعدة المستهلكين على اكتشاف الحاجات الموجوده فى اللاوعي ، ويريدها و لا يدرك ذلك.

النقــل :
النقل يساعد على إنشاء المنفعه المكانيه. من أجل إضافه قيمة للبضائع يجب أولا أن تنقل من المكان الذى يتم فيه إنتاجها إلى المكان حيث هناك حاجة إليها.

التخــزين :
ويضيف التسويق قيمه للسلع بتخزينها لبعض الوقت. لأن المسوقين في كثير من الأحيان يحتفظوا بمخزون على نطاق واسع حتى يمكن تلبيه رغبة المستهلك في الشراء دون انتظار.كما يخزن المنتج لتلبيه الحاجه الموسميه للمنتجات .

منـح الائتمـان :
معظم الشركات المصنعة تمنح الائتمان ( البيع بالأجل ) لتجار الجملة الذين ، في المقابل ، يمنحوا الائتمان لتجار التجزئة ، والذي بدورهم يمنحوا الائتمان للمستهلك. هذه الوظيفة مهمة لأنها تمكن المشتركين في قنوات التسويق العمل برأس مال أقل يمكنهم من تحسين خدماتهم.

المخاطرة :
تحمى المسوقين من المجازفة المتضمنه في منح الائتمان اوالتخزين (مثل التلف والسرقة).

الخدمات :
العديد من تجار التجزئة يقوموا بتوفير الائتمان ، و الخدمات و التسليم من المتجر الى المنزل.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " شروط الدفع و التسليم " على:
//kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber/posts
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

تحديد الأهداف للعلامة التجارية

تحديد الأهداف للعلامة التجارية

من الأساسيات الحاسمة لإدارة العلامات التجارية الفعالة هو أن تعطى تعريف واضح للجمهور المستهدف عن المنشاه و تحقق الأهداف المطلوب أن تحققه.
ما هي الأهداف التي نأمل أن تحققه العلامة التجارية الخاصة بك؟
يجب أن تحتوى علامتك التجارية على الكفاءات والسمات و الصوره الأساسية والخصائص للمنشأه. الانطباعات التي ستبعثها العلامه التجاريه مع الكلمات التى سوف يستخدمها الجمهور لوصف منشأتك للآخرين ، هي الإطار الأساسي لعلامتك التجارية.
مع علامة تجارية قوية عليك بناء المصداقية ، والمزيد من التأثير على السوق المستهدف، وتحفيز العملاء والزبائن على الشراء. إذا تم ذلك بشكل صحيح سوف ينظر الى المنشاه كرائدة و ليست تابعا لأحد.
لتحديد أهداف العلامة التجارية الخاصة بك عليك أن تسأل نفسك السؤالين التاليين :

• ما الذي تريد من علامتك التجارية القيام به للمنشاه؟
• ما الذى تريد أن يعرفه الآخرين ، ويقولوه عن المنتجات أو الخدمات التى تبيعها؟

الآتى عينة من الأهداف التى قد تحتاج لإختياراها :

• أن تظهر إنك معروف بما حصلت عليه من جوائز أو شهادات تقدير .
• توسيع قاعده العملاء و كسب ولائهم .
• موجهه لكسب عدد محدد من العملاء الجدد في فتره زمنيه محدده مثل سنه أو سته أشهر.
• جعل المنشاه رائدة في مجالها خلال الأشهر الخمسة تاليه .

سوف تجد أنه من خلال تحديد الأهداف الخاصة بك وربطها بجدول زمنى ,يُسهل وضع خطة عمل لتحقيق تلك الأهداف. من خلال تحديد أهدافك ستكون قادرا على وضع خطة لارشادك لكيفية تحقيق تلك الأهداف. و على سبيل المثال : هدفك هو وضع المنشاه كرائدة في هذه الصناعة. كيف يمكنك أن تفعل هذا؟ هل يمكن أن :

• إجعل أعضاء فريق المبيعات لديك يتكلموا في المعارض التجارية .
• إلقى سلسله محاضرات في لقاءات مع مجموعات مهنية داخل مجال صناعتك .
• كتابة ونشر مقالات في الصحف ، والمجلات ، أو وسائل الإعلام أو عبر الإنترنت

-- بمجرد أن حددت أهدافك الخطوة التالية هي بناء وتطوير استراتيجية العلامة التجارية الخاصة بك من خلال سرد كيف ومتى وماذا كنت تنوي القيام به لتحقيق وتلبية تلك الأهداف التى وضعت علامتك التجاريه لتعبر عنه.
-- استخدم الأسئلة أعلاه لتحديد أهداف العلامة التجارية الخاصة بك. ضع فى قائمة كل هدف وارسم خطة لكيفية النجاح في تحقيق تلك الأهداف.

-- لا تتوقف عند هذا الحد! بمجرد الانتهاء من الخطه حد الجدول الزمنى باليوم و الأسبوع و الشهر ..الخ.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " العلامه التجاريه وأهميتها فى التسويق " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

إحتفظ بالعميل للمدى البعيد

إحتفظ بالعميل للمدى البعيد

المحافظه على العميل على مدى حياه مشروعك فى القرن 21 صعب تحقيقه. هناك منافسه صعبه لجذب العملاء على مختلف ثقافاتهم و مستوياتهم الإجتماعيه بحيث يصعب على منشأه أن تحتفظ بالعميل لنفسها على طول الزمن. النقاط الآتيه قد تساعد على ذلك.

• إفهم عمل/ إحتياجات العميل :

مقابله عميلك على فترات منتظمه لضمان متابعه منشأتك لإحتياجاته ( أوعمله إذا كان تاجرا أو مالكا لمشروع) و التغيرات التى تطرأ عليها حتى تستعد قبل طلب العميل. عاده كثير من مالكى المشروعات يتركوا العميل بعد إتمام صفقه البيع دون متابعه لفترات طويله, مما يجعله يذهب لغيرهم حيث لا يشعر بالإنتماء أو الإرتباط بمنشآتهم. وضع خطه تسويق فاعله بالإضافه للألتقاء بعملائك بإنتظام ,سوف تضمن لك الإستمراريه فى مجارات تغيرات و تطور إحتياجاتهم. هذه المتابعه ستظهر لعملائك إنك بالفعل مهتم بهم و إنك ستفعل أقصى ما فى وسعك للمساعده. تأكد أيضا إن عملائك يصلهم شعورك بمدى أهميتهم لك.

• شركائك فى النجاح و المستقبل :

مقابله عميلك على فترات بإنتظام و إتصالك الدائم به هى البدايه فقط. خذ وقتك لتنظر للفرص المتاحه لأعماله و إحتياجاته المستقبليه و دراستها.ضع خططك على أساس إن منتجاتك وما تقدمه من خدمات تشملها خطط العميل المستقبليه. كلما نمى و تطور مشروع عميلك أو تغيرت إحتياجاته, مهم جدا أن تتشاور معه كشريك فى التعديلات المطلوب إدخالها على إنتاجك لتتواكب مع التغيرات و التطور الحادث لدى العميل لتقوى علاقتك به وتتحول إلى شعوربالشراكه.

• إضافه قيمه فى ما تقدمه من عروض للعميل :

يفضل العميل معرفه إنك تستمع لهم, و إنك تعمل على تلبيه ما يطلبه, وإن ما تبيعه له يضيف قيمه لمشروعه أو لحياه العميل العادى. كثير من الشركات تحاول بيع سلع وخدمات لا تفيد العملاء لمجرد رغبتهم فى جنى أرباح ضخمه. هذه المنشآت لا تقدم سلع أو خدمات لها قيمه مضافه للعملاء, وبدلا من أن يكسبوا العميل لللأبد سيخسروه للأبد.

• إفهم السوق الذى يتبعه العميل :

معرفه سوق العميل من أهم الخدمات التى تقدمها له. المحافظه على عميل دائم معناها إنك ستحتاج لفهم سوقه و الإستمرار فى مواكبه الإتجاهات و التحديات التى يواجها كل يوم. إسبق فى دراسه السوق و إتجاهاته لتضمن إنك فى وضع جيد يسمح لك بتلبيه الإحتياجات قبل أن تظهر و يصعب تحقيقها و مواجهتها.

• دراسه العميل نفسه :

إن من أفضل الطرق للتأكد من فاعليه أسلوبك فى التعامل مع العميل وتزويده بخدمه تعطى إضافه , هى عمل دراسه تحليليه تركز على العميل على أن يقوم بها طرف ثالث. تصميم الدراسات لمساعدتك على الدخول إلى عقل العميل وفهم طريقه تفكيره, تساعدك على تعديل برنامجك الإنتاجى أو الخدمى ليصبح أكثر فاعليه و تماشيا مع إحتياجاته.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " بناء سمعه طيبه لمشروعك " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

هل يكرهك عميلك ؟

هل يكرهك عميلك ؟

دائما تسمع كلمه كفى! من المكلف أن تحصل على عملاء جدد أكثر من المحافظه على عملائك الحاليين. ولكن و إن كان فى هذه الجمله بعض الحقيقه إلا أن المحافظه على العملاء أيضا تحتاج لعمل شاق و إجتهاد فى إبتكار الوسائل التى تساعد على ذلك, خاصه عندما تحاول تطوير الخدمات و تنميها .

لتبنى علاقه دائمه عليك أن تجعل عميلك راضيا سعيدا فى تعامله معك. و لكنك قد تجد بعض العملاء, فى بعض الأحيان, يكرهوا التعامل معك. لا تقلق هذا شىء طبيعى بل و يمكن تجنبه. إليك بعض الأسباب القليله التى تولد مشاعر سلبيه لدى العميل تجاه التعامل معك و تجاه منشأتك. إنتبه قد تكون واحدا منهم . حاول إصلاح ذلك بأسرع وقت ممكن حتى لا تفقد عملائك الواحد تلو الآخر.

• لا شىء مجانا :ــ

لنعترف جميعا ! كل فرد يحب أن يحصل على أى شىء مجانا عند الشراء, مهما كان كان كبيرا أو صغيرا. بالتأكيد عملائك أيضا يشعروا بذلك مثلنا. لذلك يجب أن تبعث السعاده فى المتعاملين معك بتقديم عروض بسيطه بمنح العميل شيئا مجانيا كهديه بالإضافه لما يشتريه. بالطبع إنك لا تملك مؤسسه خيريه, توزع الهدايا و لا تجنى أى أرباح. كن وسطا , إمنح الهديه بحيث تكون بسيطه وغير مكلفه لك ولكنها ستسعد عميلك لأنه لم يدفع مقابلها شيئ مثال: قطعتين من الصابون مع زجاجه شامبو إشتراها العميل , أو زجاجه شامبو صغيره مع الزجاجه الكبيره التى دفع مقابلها . والأمثله كثيره حسب نوع المنشأه تجاريه كانت أو صناعيه .إضافه شىء بسيط يسعد العميل و يزيد من إقباله على التعامل معك و يزيد من أرباحك.

• لا تعلن عن مواعيد العمل: ــ

معظم الناس تحب أن تشترى فى أى وقت تحتاج فيه لشىء بغض النظر عن الساعه. إذا كان مكلفا بالنسبه لك أن تعمل 24ساعه طوال الأسبوع, حدد موعد أنتهاء العمل حتى لا يأتى عميل للشراء ويشعر بالضيق لأنه وجد منشأتك مغلقه. إذا كان بإمكانك توفير الدعم للعمل طوال اليوم وتحقيق ربح بعد المصاريف , إفعل ذلك. ولكن إحذر أن تفعل ذلك لمجرد إرضاء العميل ثم تخسر كل شىء لزياده مصاريف التشغيل مع قله المباع ليلا ليغطيها. إذا عرف العميل مواعيد فتح و إغلاق المنشأه سيحترم ذلك و يأتى للشراء فى المواعيد المحدده و لن يضايقه ذلك.

• الشــفافيــه :ــ

تأكد من أن كل الحقائق عن منتجك واضحه لعملائك. لا تخفى مصاريف إضافيه أو مخفيه مضافه للسعر دون إخطاره بذلك. لا تعلن عن سعر لتجذب عميل أو تغرى عميل قديم بالشراء و عند حضوره يفاجىء أن مطلوب منه أن يدفع أكثر. لا تكون عند بدايه مشروعك واضحا حتى تكثر العملاء ثم تبدأ هذه اللعبه بعد ذلك. أيا كانت المده التى تتعامل فيها مع العميل سيكره التعامل معك لخداعك له و يقطع تعاملاته معك بمجرد إكتشاف ذلك. الشفافيه و الأمانه فى التعامل هى مفتاح نجاحك و حب عملائك لك.

• التقلب فى المعامله :ــ

عند بدايه التعامل مع عميل جديد, عاده ما يسعى مالك المشروع أو البائع لكسب رضاه بكل الوسائل الممكنه. مع مرور الوقت و تكرار المعاملات, يصبح وجود هذا العميل شىء عادى و لا يعطى نفس الإهتمام السابق و كأنه شىء مضمون. هذه المعامله تجعل العميل يشعر بالإهمال بل و بالتجاهل. هذا الشعور ينفر العميل من التعامل معك أو مع منشأتك مهما كان نوع ما تبيعه و قيمته و سيذهب إلى منافسيك. تجنب ذلك تماما حتى لا يكرهك. حافظ على أسلوب تعاملك معه ليستمر فى التعامل معك و يصبح من عملائك الأوفياء.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " البيع فى ظل الأزمه الإقتصاديه " على :

http://kenanaonline.com/DrNabihaGaber

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الإقتباس)