الأربعاء، 5 مارس، 2014

كيفيه حساب التنبوء بالمبيعات

كيفيه حساب التنبوء بالمبيعات

معظم الوقت عند حساب توقعات المبيعات ، فإن النتائج تختلف عن مبيعاتك الفعلية بالزياده او النقصان.
التنبؤ بالمبيعات يعتمد بشكل كبير على التقديرات. باستخدام الأدلة، مثل النتائج السابقة والتوقعات و المبيعات الأخرى ، يمكنك أن تشكل أساسا للأدلة. عند عمل توقعات المبيعات، من الأفضل أن تخطئ من جانب الحذر . التنبؤ أعلى من قدرتك يمكن ان يفسد عمليه التنبوء، و يمكن ان تحبطك عندما لا تلبي التنبوءات توقعاتك . التنبؤ بالمبيعات يمكن أن تكون مرنه جدا ، حتى تتمكن من تغيير نتائج التوقعات إذا اختلفت عن توقعاتك الاساسيه.
كيفية حساب التنبؤ بالمبيعات :
معظم الوقت عند حساب توقعات المبيعات ، فإن النتائج تختلف عن مبيعاتك الفعلية.التنبؤ بالمبيعات يعتمد بشكل كبير على التقديرات. باستخدام الأدلة، مثل النتائج والتوقعات السابقة و المبيعات الأخرى ، يمكنك أن تشكل أساسا للأدلة الخاصة بك. عند عمل توقعات المبيعات، فمن الأفضل أن تخطئ من جانب الحذر . التنبؤ أعلى من قدرتك يمكن ان يحبطك عندما لا تتحقق توقعاتك. التنبؤ بالمبيعات يمكن أن يكون مرنا جدا ، حتى تتمكن من تغيير نتائج التوقعات إذا اختلفت عن توقعاتك الأوليه.
التنبؤ بالمبيعات هو أداة حيوية لتحديد صحة الأعمال التجارية. لا يهم إذا كان العمل صغير أو كبير ، أن تكون قادرا على التنبؤ بمبيعاتك يسمح للمنشأه أن تخطط  حجم الإنتاج من بند معين عند شراء مستلزماته. يمكن للمنشآت التى تتنبأ للمبيعات بنجاح زيادة الكفاءة و خفض التكاليف.
كيفية إعداد توقعات المبيعات :ــ
 التنبوء بالمبيعات يحدد المتوقع من التدفق النقدى. الشركات تستخدم التنبؤ بالمبيعات من أجل توقع المتطلبات من التدفق النقدي ، وتعزيز إدارة المخزون بفاعلية ، والسماح لإجراءات أفضل لفهم الأسواق والاستعداد لحالات الطوارئ. توقعات المبيعات لقطاع الأعمال تساعد فى زيادة المبيعات في كثير من الأحيان مما يتطلب مزيد من رأس المال . و تطلب البنوك ومؤسسات الإقراض أيضا توقعات المبيعات لمراجعة الربحية التجارية قبل أن يتمكنوا من الموافقة على منح الائتمان. توقعات المبيعات تساعد متطلبات المدخلات للمشروع و تشكل الأساس لخطط الإنتاج في المنشات.
خطوات التنبوء بالمبيعات :
قسم العمليات التجارية الى قطاعات محدده عن طريق فصلها وفقا للمنتجات أو مجالات العمل . على سبيل المثال ، اذا كانت الشركة تصنع مستحضرات التجميل ، قد يقسم العمل إلى قطاعات وفقا للمنتجات المصنعه ، مثل الشامبو، و مستحضرات التجميل ، و صبغات الشعر .
عمل جدول زمني مناسب للتنبؤ بالمبيعات. التنبؤات لمده خمس سنوات أمر مرغوب فيه لأنه يشتمل على معلومات تاريخية كافية دون ادخال الكثير من التواريخ في عمليه التنبؤ بالمبيعات.
تقدير مستوى السماح المقبول للخطأ في التنبؤ بالمبيعات. تحمل المخاطر يعتمد على عوامل مثل الاحتياطيات النقدية التي تحتفظ بها الشركة أو الربحية للشركة.
حساب متوسط معدل النمو . ويقدر متوسط ​​معدل النمو في المبيعات لكل شريحة عن طريق حساب معدل النمو خلال السنوات الخمس الماضية و وحساب متوسط ​​النتائج. لنفترض شركة حدت ايرادات المبيعات 100 جنيه ، 120 جنيه، 140 جنيه ، 180 جنيه و 220 جنيه خلال السنوات الخمس الماضية. معدل النمو في إيرادات المبيعات للسنة الأولى 20 %. معدلات النمو للسنوات التالية هي 16.67 % ، 28.57 % و22.22 % على التوالي. متوسط ​​معدل النمو لهذا القطاع هو 21.86 %.
مضاعفة تقدير متوسط ​​معدل النمو لكل وحدة عمل أو منتج حسب نسبه نموها المتوقع. باستخدام المثال السابق ، اضرب
220 × 21.86 = 48.09 . تقدر إيرادات المبيعات للعام المقبل
 09. 268
حساب الخطأ عن طريق تقدير النسبة المئوية للفرق بين إيرادات المبيعات المتوقعة للعام الماضي و ايرادات المبيعات الفعلية كما ذكرت . إذا كانت القيمة المتوقعة 230 جنيه و القيمة الفعلية هى جنيه 220، الخطأ تساوي ناقص 4.55 %. يجب إعادة النظر في التنبؤ بالمبيعات إذا كان الخطأ ثابتا على مدى السنوات الماضية .
نصائح وتحذيرات
·       يجب أن يتم تنفيذ توقعات المبيعات لوحدات العمل منفصلة و خطوط الإنتاج كل على حده لتحسين الدقة.
·       افصل المبيعات على أساس شهري لتكون أكثر قدرة فى حساب العوامل الموسمية، و توقعات المبيعات على أساس شهري لتعزيز الدقة .
·       انظر في العوامل الخارجية والداخلية التي قد تؤثر على المبيعات في تاريخ لاحق . يمكن أن تشمل العوامل الخارجية الظروف الاقتصادية و السياسية في البلاد ، في حين أن العوامل الداخلية قد تشمل خطوط إنتاج جديدة ، و مشاكل العمل و تغييرات في السياسة الائتمانية .
·       توقعات المبيعات تدل على توقعات الأداء في المستقبل، و يمكن أن تختلف عن المبيعات الفعلية بالزياده او النقصان.
كيفية اختيار طرق التنبؤ المبيعات :ــ
اختار طريقة التنبأ بالمبيعات التى تناسب شركتك. هناك طريقتان:  يستخدم التنبؤ الكمي على اساس الأرقام والمبالغ التى حسبتها الشركة للمبيعات السابقة. التنبؤ النوعي ، في المقابل، لا يعتمد على الأرقام، و يشمل الاستقصائات للخبراء في هذا المجال وسؤال العملاء و مندوبي المبيعات للتنبؤ بالمبيعات.
فكر في ما يحتاجه عملك. بينما هذين النوعين من التنبؤ بالمبيعات يمكن استخدامها جنبا إلى جنب، يستخدم التنبؤ الكمي للتنبؤ بالمبيعات في مجال قائم بالفعل ، و يستخدم التنبؤ النوعي للتنبؤ بالمبيعات في مجال لم تدخله الشركة بعد .
لماذا التنبوء بالمبيعات مهم ؟
التنبؤ بالمبيعات يمكن أن يساعدك على تحقيق أهداف المبيعات . وهو عملية تطلع الى المستقبل وتوقع نتائج المبيعات خلال فترة معينة ، غالبا أسبوعية اوشهرية او ربع سنويه او سنوية . التنبؤ بالمبيعات يمكن أن يساعد في جذب الايرادات من المبيعات ، وتحسين الكفاءة وزيادة المحافظة على العملاء وخفض التكاليف.
1 . مبيعات التنبؤ وخطط  سد الفجوه :
الفرق بين توقعات المبيعات و ميزانية المبيعات تعتبر فجوة. عندما يتم الكشف عن وجود فجوة ، ينبغي لممثلي المبيعات و المديرين التنفيذين وضع "خطة لسد الفجوة "، والذي هو عبارة عن مجموعة من الإجراءات المؤكده لإغلاق الفجوة و توليد مبيعات إضافية .
2. تقاسم توقعات المبيعات:ــ
من المهم أن يشارك توقعات المبيعات أصحاب المصلحة الرئيسيين في مجال التمويل ، والتسويق ، والعمليات وخدمة العملاء. استنادا إلى التوقعات ، قد تحتاج الإدارات الأخرى ان تبدأ، او توقف أو تغير فى خطتها ، لتتماشى مع احتياجات العمل المتغيرة .
3. المشتريات و التنبأ بالمبيعات:ــ
تحسين مستويات المخزون مع تنبؤات دقيقه للمبيعات ، يمكن لفريق المشتريات التأكد من أن الشركة لديها المستوى الأمثل للمخزون متاح لتلبية طلبات العملاء.
 4. التسويق و التنبؤ بالمبيعات :ــ
عندما تكون توقعات المبيعات أقل بكثير من الميزانية ، ينبغي تقييم الحملات التسويقية و العروض على المنتجات و تحديد ما هي التغييرات التى يمكن أن تحسن النتائج. قد تكون تسريع إدخال منتج جديد أو تخفيض الأسعار على منتج موجود . إذا كانت المبيعات أعلى بكثير من التوقعات قد يستثمر أقل في الحملات و الدعاية فى التسويق.
5. تأثير توقعات المبيعات الغير الدقيقة :ــ
التوقعات غير الدقيقة يمكن أن تزيد من التكاليف والحد من خدمة العملاء. توقعات المبيعات غير الدقيقة يمكن أن تؤدي إلى نقص المخزون أو الإفراط في تخزين المخزون، و مكالمات تليفونيه طويله لحل المشاكل ، و التأخر فى التسليم و عدم الكفاءة في استخدام أموال الشركة .
المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

هناك تعليق واحد:

  1. جزاكم الله خيرا للتحليل المتميز د. نبيهة
    ينبغى بالفعل على الادارة الناجحة أن تحرص جيدا لعدم وضع أى تصورات خاطئة تؤدى إلى الإخلال بدقة العمل وتنعكس سلباً على القائمين به
    وهناك العديد من الأمثلة للشركات التى حرصت على هذا الأمر وحققت منه نتائج ممتازة
    تحياتى وفائق احترامى لقلمك ،

    مهندس راغب مطر
    أكاديمية ستانفورد مصر للعلوم والتنمية

    ردحذف