كل ما يحتاجه المفاوض

كل ما يحتاجه المفاوض

ما الذي يتطلبه الأمر لتصبح مفاوضا فعالا وكيف تعزز النمط الخاص بك ؟
نحن نتعلم الكثير من المدارس، ولكن الحقيقة هي أننا نتعلم عادة الكثير خارج الفصول الدراسية في الشوارع مما نسميه " الحياة الحقيقية ." وتقدم دائما النظريات في مجموعات، لطيفه و أنيقه. أنها تأتي في كثير من الأحيان مع أمثلة نظيفة صحية لتوضيح كيف تعمل النظرية في الممارسة العملية.  لذلك، الآتى  قائمة مرجعية يمكنك قراءتها لفهم و معرفه الصفات التى تجعل منك المفاوض الفعال. النقاط التاليه تساعدك على معرفة اين تقف الان ، وأين تريد ان تكون.

•         اعرف ماذا يجري :

لا تستطيع أن تكون المفاوض الفعال إذا لم  تعرف كيفيه التعامل مع أهداف وغايات المنشأه  . عليك أن تكون متوافقا مع الأهداف الاستراتيجية للإدارة  و ما تسعى الى تحقيقه.  بطبيعة الحال، الأمر متروك للإدارة أن تعلن بوضوح وتوصل هذه الأهداف الى جميع المستويات بين الأفراد . إذا وجدت نفسك في الحالة التي تكون فيها لا تعرف أين تريد أن تذهب المنشأه عليك معرفه ذلك و سؤال الإداره. المفاوض الجيد دائما يضع أصابعه على نبض ومعنى الأهداف على المدى البعيد وأهداف الشركة أو المؤسسة.

•         الإعداد - الإعداد – الإعداد :

يمكن للمفاوض الجيد أن يكون فعالا إلا عندما ايكون مستعدا. علينا أن نفعل ما علينا من واجبات و إجراء البحوث اللازمه قبل التفاوض وإلا ستكون كمن ترك يتلمس طريقه في الظلام ولن تصل لشىء. يجب ان تجمع كل المعلومات المتاحة والقابلة للتطبيق لتكون في متناول يدك عندما تحتاج اليها. أن تكون غير مستعدا معناه البحث عن المتاعب.

•         تعلم - دقق – تعلم :

المفاوض الفعال أيضا لديه القدرة للتحري مثل المخبر الفضولي. عندما تجلس للتفاوض في كثير من الأحيان لا يكون لديك الكثير من المعلومات حول اهداف الجانب الآخر و ما يدور فى راسه. في كل مرة تجلس مع الطرف الآخر يجب عليك أن تتعلم إستخراج المعلومات منه لرؤية الصورة من وجهة نظره . ويمكنك أن تتعلم أكثر حول ما يحتاج أو يريد، وتصبح أفضل قدرة على وضع المقترحات التى تناسبه أو تقيم إحتياجاته. يجب أن تعلم دائما الحد المقبول للسعر لديك  ، ولكنك بحاجة لمعرفة المزيد عن ما وراء دوافع الطرف و الحدود التى يمكن أن يقبلها لتنهى الصفقه.

•         أنظر الى الصورة الكبيرة :

واحدة من الصفات المهمة جدا والتى بحاجة إلى تطويرها هى القدرة على أن يكون حاذقا ومرنا مثل لاعب الجمباز. عملية التفاوض هى مثل تيارات النهر. انهم متغيرة باستمرار. لا نستطيع أن نذهب للتفاوض مع عقلية ثابتة لأن هذا سوف يؤدي إلى عدم الرؤية لما فى آخر النفق. أن تكون مرنا يسمح لك بتغيير قواعد التفاوض مما الطرف الآخر بتحقيق المزايا الموجوده فى الاتفاق, كما تخلق الإمكانيات التى تقرب كل منا للآخر. وبالمثل، عندما نعرف أكثر عن الرقم المقابل، يمكننا ضبط استراتيجيتنا كما يتطلب التفاوض.

•         البقاء باردا :

تعلم ان تلف مع اللكمات. قد تسخن العواطف خلال التفاوض. المفاوض الذكي أبدا لا يأخذ ما يقال بمثابة إهانة شخصية، ويمكنه فصل القضايا  المطروحه عن العواطف. لذلك، يجب أن تكون دائما متباعدا وتحفاظ على وجهة نظرك وأن تركز على تحقيق الأهداف. انها ليست عنك كما انها ليست عنهم. ولكن عن الموضوع الذى نتفاوض عليه.

•         كسر الحواجز :

هناك أشكال كثيرة من الحواجز التي تكون بمثابة نقاط شائكة، مما تتسبب في مفاوضاتنا لتصبح مستنقع يغرق فيه جميع الأطراف . المفاوض الفعال يجب ان يفهم طبيعة المشكلة التي تقف بشده في طريقه. عندما نفهم النقطة الشائكة، سنصبح قادرين على معرفه أسباب هذه الحواجز.  معظم الأشياء هي نتيجة "السبب والنتيجة" ، بمجرد ان  نعرف طبيعة العائق الذى يقف في طريق التفاوض، يمكننا النظر في الحلول والخيارات لازالته وتحييده.

•         العثور على حلفاء :

لا نجد أنفسنا دائما نعمل انطلاقا من موقع قوة.  حتى أنه قد يبدو أننا ليس لدينا الكثير لنعمل به في المراحل الأولى من المفاوضات ، لذلك أحيانا نحن بحاجة إلى إيجاد سبل لتعزيز موقفنا فى التفاوض. هذا غالبا ما يحدث في المفاوضات متعددة الاطراف سواء داخل المنشأه أو مع أطراف خارجية متعددة للتفاوض. المفاوض الفعال يعرف أن هناك قوة في العدد، ويمكن التماس بعض الحلفاء لتشكيل ائتلافات لزيادة قوته التفاوضية.

•         لديك سمعة موثوق بها :

مع كل تفاوض تعطى وتشكل انطباع عن نفسك كمفاوض. إذا خلق التفاوض معك نظرة سلبية حيث يبدو أنك مراوغا وغير صادقا، هذه الرؤية سوف تتبعك اينما كنت مثل الرائحة الكريهة.  و من المرجح ان تطاردك هذه السمعه السيئه في مفاوضاتك في المستقبل. كما أنه من الصعب عقد صفقه مع شخص غير موثوق به فحاول أن تحافظ على سمعتك منزهه فوق الشبهات ولا تتعامل مع هو سىء السمعه. النزاهة والثقة أمر حيوي لسمعتك كمفاوض فعال.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "إداره عمليه التفاوض فى البيع  " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )