الثلاثاء، 22 يونيو، 2010

مشرف المبيعات والأخطاء الواجب تجنبها



مشرف المبيعات والأخطاء الواجب تجنبها

عاده ما يكون مشرف المبيعات هو المصدر الذى يعتمد عليه فريق المبيعات كمصدر للمعلومات أوالتعليمات الصادره من الإداره الأعلى, كما إنه يعتبر همزه الوصل بين مدير المبيعات وفريق المبيعات. لذلك فإن أى خطأ من جانبه تنعكس آثاره سلبا على الفريق تحت إشرافه بالكامل.

من أهم الأخطاء التى يجب أن يتجنبها مشرف المبيعات هى :

1. التمييز بين أفراد فريق المبيعات :ــ

نعم القبول الشخصى شىء لا يتحكم فيه الفرد ,فقد نشعر بميل تجاه شخص ولا نعرف السبب. لكن هذا خارج العمل وليس فى داخل نطاق العمل لأى سبب كان. داخل العمل ,كمشرف لفريق المبيعات, يجب أن تكون إيجابيا مع الجميع حتى الذين لا تحبهم أو الذين يتملقوك أو الذين بينك وبينهم علاقات شخصيه. يجب أن تعطى فرص متساويه للجميع, ويجب أن يشعر الجميع إنك تقدر الفرد بكفائته وليس لأعجابك به أو تملقه لك.إن التمييز يخلق العدوات بين الأفراد وتسوء حاله العمل فى فريقك وسيوجه الفشل لك و لسوء إدارتك للفريق.

2. عدم توضيح المطلوب تنفيذه:ــ

أكبر خطأ يقع فيه مشرف المبيعات هو أن لا يوصل سياسه البيع المطلوب إتباعها , وحدود سلطات كل فرد فى التعامل مع العملاء . يجب على مشرف المبيعات أن يوضح تماما المطلوب من كل فرد لتحقيق أكبر حجم للمبيعات دون الوقوع فى أخطاء قد تضر بالمنشأه وبالتالى أفراد المبيعات.

3. العمل بنفسه :ــ

يجب على مشرف المبيعات أن يدع أفراد الفريق يقوموا بعمليه البيع كفنين وعليه هو المتابعه والأشراف. يجب عليه أن يعرف إنه المنسق بين أفراد الفريق و ليس الوحيد الذى يجيد العمل ولا أحد غيره.

4. متقلب الحاله المزاجيه :ــ

عندما تسمح لمشاعرك أن تتحكم فى تصرفاتك ستفقد مصداقيتك وينظر لك فريق المبيعات على إنك شخص لا يمكن الإعتماد عليه لأنك شخص إنفعالى تتبع حالتك المزاجيه , ويقل بذلك إحترامهم لطريقه تفكيرك والإستهزاء بها.

5. إدعاء المعرفه :ــ

إذا كنت لا تعرف الإجابه عن سؤال سأله أحد أفراد الفريق قل لا أعرف وسأبحث عن الإجابه. لا تدعى المعرفه وتعطى إجابه خاطئه. إن فريق العمل ينتظر منك الأمانه التى تبنى الثقه والمصداقيه التى تجعل فريق العمل يثق فى توجيهاتك المبنيه على معرفه حقيقيه وخبره.

6. أن تسرق نجاح فريقك :ــ

تعلم أن تنسب النجاح لصاحبه. إمدح من أتم صفقه بنجاح أو كسب عميل جديد للمنشأه. إعطى كل فرد ما يستحقه من تشجيع. إجعل فريق العمل واثق من إنك ستوصل إنجازهم للإداره . إذا كنت مشرفا جيدا وماهرا, ستشعر بالسعاده لإنجازات فريقك وتعتبر نجاح الفرد نجاح للفريق ككل. إذا فعلت ذلك لن تجد داخلك ما يغريك على سرقه مجهود الآخرين. على العكس ستسرع لإبلاغ مديرك بالإنجاز الذى تم وتنسبه لمن يستحقه.

7. إفساد العلاقه بين الإداره وفريقك:ــ

إن الإداره تتوقع منك أن توصل القرارات بالطريقه التى لا تستفز العاملين بل وتجعلهم يتقبلونها. كما تتوقع منك أن تتحمل حراره الموقف وتلطفه ولا تجعل الفريق يثور أو يفقد حماسه للعمل. و لكن ليس معنى ذلك أن تساعد على ظلم موظفيك وتهدر مصلحتهم.

8. أن تتخلى عن موظفيك :ــ

يتوقع أفراد الفريق أن تكون ممثلهم الوفى لدى الإداره و الذى يدافع عن حقوقهم. قد لا تستطيع الحصول على كل ما يطلبه فريقك , ولكنك يمكن أن تشعرهم بصدق محاولاتك وأنك بذلت أقصى مجهود ممكن وإنتظر معهم النتائج. حتى إذا باءت محاولاتك بالفشل سيقبل الفريق النتائج لأنهم رأوا مدى جديتك فى المحاوله وإنك لم تتخلى عنهم ووقفت مع الإداره ضدهم.

9. التهرب من الوعود :ــ

لا تعد بما لا تستطيع تنفيذه. لا تعد لتجعلهم يعملوا لفترات أطول وأنت تعلم إن الإداره لن تصرف لهم نقودا أكثر. إن مشرف المبيعات الذى يفعل ذلك يفقد ثقه موظفيه وإحترامهم له, وحتى إن قال الحقيقه لن يصدقوه.

10. تفضل نفسك على الفريق :ــ

إذا توليت توزيع المكافآت أو الحوافز, لا تبالغ فى حصتك.إن شعور الموظف بالظلم وإنه عمل ولم يحصل على المقابل المناسب وأخذته أنت سيفقد حماسه للعمل وولائه للمنشأه ولن يبذل نفس المجهود فى المرات التاليه.

11. لا يستمع لموظفيه :ــ

أفراد فريق المبيعات هم الذين على تواصل مع العملاء, وهم الأدرى بمشاكلهم, وبما يطلبون. لا تتعالى على ما يقولون فهم المتواجدين فى السوق وعلى علم بأى تغيرات تحدث فيه. إن معلوماتهم هى الأحدث, إستمع وبتركيز لتطور أساليب البيع والتسويق لدى منشأتك.

12. عدم التجاوب :ــ

تجاوب مع مشاعر العاملين تحت إشرافك وحاول حل مشاكلهم على قدر الإمكان لأن الشخص المنشغل بمشاكله يفقد تركيزه فى العمل ولا ينتج بصوره إيجابيه.

إقرإ مقاله" مدير المبيعات وأخطاؤه على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

المصدر: د. نبيهه جابر ( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أوالأقتباس)

هناك 3 تعليقات:

  1. السلام عليكِ
    مدونة إيجابية أحييكِ عليها كثيراً

    شكراً يا فندم

    ردحذف
  2. بارك الله فيكم وجعله في موازين اعمالكم

    ردحذف