تطوير مهارات التفاوض

تطوير مهارات التفاوض

مهارات التفاوض في غاية الأهمية لنجاح الأعمال، ويمكن أن تلعب دورا كبيرا في الشؤون الشخصية كذلك. إذا كنت مفاوضا جيدا ، يمكنك أن تجد طرقا عادله حول اى موقف صعب، لتحقيق النجاح في أعمالك، وتحسين العلاقات فى العمل و حتى مع زوجتك أو الأسرة فى البيت. المفاوض الضعيف، من ناحية أخرى، يميل إلى جعل الأوضاع السيئة اسوأ، ويجد صعوبة بالغة في تحقيق تقدم مع القضايا المعقدة. مهارات التفاوض تأخذ الكثير من الممارسات، مثل أي مهارة أخرى، ولكن إذا كنت تعمل على تنميتها، فإنه يمكن أن يفيد حياتك وعملك على حد سواء.

الخطوات :

•  حلل موقفك، وحدد ما يمكن أن تتطلع إلى تحقيقه في المفاوضات :

 التحليل الموضوعي أمر حيوي عندما تستعد للتفاوض. اجمع أكبر قدر من المعلومات الممكنه. تعرف على الطرف الآخر، وما يأمل في تحقيقه، وكذلك نقاط القوة والضعف. إذا كانت المفاوضات تنطوي على عناصر لم تكن على دراية بها - مثل السجلات المالية أو تكنولوجيا الكمبيوتر – استشر خبير صديق، وتأكد من انه حاضرا في المفاوضات. كلما عرفت مسبقا، كلما كنت أفضل استعدادا عند بدء المفاوضات.

•  القضاء على المشاعر الشخصية :

قد يكون من السهل السماح للانا لديك انت تقف فى  الطريق أثناء المفاوضات، أو أن تتوتر أو تشعر بالضيق عندما لا تسير الأمور في الطريق الذى تريده. تعلم ان تتعامل بموضوعيه.  حافظ على سلوك مهذب ومهني في جميع الأوقات، اثناء التفاوض، والتركيز على النتائج التي تريدها بدلا من القلق بشأن من الفائز في النهاية.

•  أن تكون مستعدا لتقديم تنازلات :

 كلما كان لديك نقاط متعدده للتفاوض عندما تبدأ المفاوضات، كلما كان أفضل لتكون قادرا على المناورة. التنازلات غالبا ما تكون ضرورية ويجب أن تكون على استعداد للقبول بها, وفي المقابل، لديك الحق في أن تتوقع تسوية معقولة من الجانب الآخر أيضا. لا تنازل دون مقابل.

•  تمسك بما هو ضرورى بالنسبه لك :

من الضروري ان تقبل الحل الوسط، ولكن يجب أن تكون على بينة بالمناطق التي لا يمكن ان تتنازل عنها، وينبغي ألا تتزحزح عن دفاعك عنها ، وتكون جاهزا و مستعدا للدفاع عنها. أعرف ما هى المناطق التى لا يمكن التنازل عنها حتى تبعدها عن التنازلات و تحاول التفاوض عن ما يمكنك تركه لمن تفاوضه يرضيه و يصل بالتفاوض لفائده الجميع.

•  استمع بعناية إلى الطرف الآخر :

 جزء من هذا ناشئا عن الحاجة إلى فهم موقفه والمساعده على إيجاد أرضية مشتركة، ولكن يمكن أيضا أن يكون مفيد لك لانك بذلك تشجعه على الإستماع اليك. مراقبة علامات الضعف، والبحث عن لغة الجسد أو حركات اليد التي قد توحي بالحاله الانفعالية الصحيحه للطرف الآخر، والاستماع بشكل واضح جدا و تركيز كبير للحصول على نقاط ممكن ان تكون أرضية مشتركة.  شجعه على التحدث دون المساس بقدرتك على توضيح رايك و ما لديك لتقوله. كما يقول المثل القديم، من يعطى الرقم الأولى، يخسر.

•  اكد وصدق على أي اتفاق تقدمه : 

ضع الاتفاق على الورق كتابة، موضحا كل التفاصيل وليوقع عليها الجميع. تأكد من انها ملزمة قانونا (إذا لزم الأمر) عن طريق توثيقها. توثيق الاتفاق يمنع سوء الفهم في وقت لاحق، ويضمن أن جميع شروط الاتفاق ستنفذ و إن جميع الأطراف ملتزمين بها.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "  شروط عمليه التفاوض" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

عندما يدمر الخوف من الفشل النجاح

عندما يدمر الخوف من الفشل النجاح

التجربة والخطأ عادة ما تكون الوسيلة الرئيسية لحل مشاكل الحياة. لكن الكثير من الناس يخافون من إجراء المحاوله لأنهم يخشون من يجربوا الخطأ. الكثير يقعوا في خطأ الاعتقاد بأن كل الخطأ هو شىء ضار، مع انها فى معظم الأحيان مفيدة وضرورية. الخطأ يوفر التغذية الراجعه التي تمهد الطريق نحو النجاح. الخطأ فقط يدفع الناس لمحاوله جديدة وأفضل، مما يؤدي من خلال الأخطاء والتجارب في نهاية المطاف إلى حل ناجح وخلاق. ان تخطأ ليس معناه إنك فشلت ، ولكن لاتخاذ خطوة أخرى على طريق النجاح النهائي. عدم وجود الخطأ يعنى عدم وجود نجاح.

• نجاح سابق لأوانه :

في الواقع، واحدة من أعظم المصائب التي يمكن أن تقابلها فى بدايه المشروع هو نجاح سابق لأوانه. عندما يحدث ذلك، الإغراء لتثبت على العوامل التى تسببت بسرعة وسهولة على النجاح تجعلك لا تنظر إلى أبعد من ذلك و تقف مكانك. ربما، سوف يأتي منافس يواصل عملية البحث و الإكتشاف التي توقفت عنها، مما يدفعه إلى إيجاد حلول أفضل بكثير من شأنها أن تدفعه بسرعة امامك و يزيحك عن الطريق.

• ثقافه الكمال :

منشآت كثيرة جدا اليوم لديهم ثقافات الكمال: مجموعة من المعتقدات التنظيمية التى تصمم على  أن أي فشل غير مقبول. فقط نجاح نقي، غير ملوث باى خطأ هو فقط المقبول. لتحافاظ على سمعتك كشخص قادر على الإنجاز ، يجب أن تصل إلى كل هدف , وأبدا، فى أي وقت تخطأ خطأ لا يمكنك إخفاؤه أو إلقاء اللوم على شخص آخر.

تخيل التوتر والإرهاب في مؤسسة من هذا القبيل. التستر على أصغر العيوب و أتفهها. الكل يوجه أصابع الاتهام الى الآخر والجميع يحاول إلقاء اللوم على على شخص آخر. سرعة التحول لأن الناس ترتفع، ثم فجأة تسقط. والكذب، الغش وتزوير البيانات، والاختباء من المشاكل حتى تصبح الأزمات تتحدى الحلول وتبدأ الكارثه.

• التشبث بالماضي :

إذا كان بعض الناس تفشل بسبب إغراء بعض النجاح المبكر، كثير من الأشخاص تفشل بسبب التزام الأنا لديهم بما حققته في الماضي. كثيرا ما نرى هذا مع الرؤساء، وخاصة أولئك الذين قدموا أسماءهم من خلال بعض الإنجازات الجوهريه فى سنوات مضت. ويخشون من مواصلة الابتكار، خشيه ان يفشلوا، مما يقلل من الرغبه فى المحاولة للحفاظ على مكانه أسمائهم نتيجه انتصارات الماضي. الى جانب ذلك، قد يكون السبب، نجاح شيئا جديدا مما يظهر أن هذه الإنجازات التي قطعتها في السابق لم تكن كبيرة. لماذا المخاطرة عندما يمكنك ان تتعلق بالسمعة التى حققتها فى الماضى عن طريق عدم القيام بأي شيء؟

هؤلاء الناس يركنوا غرورهم وأمجادهم على ماضيهم و يفضلون رفض فرص للمجد قد تظهر فى المستقبل بدلا من المخاطرة مع إمكانية الفشل.

• لماذا يفشل المتفوقين :

يمكن لكل قوة ان تصبح ضعفا. كل موهبه قد تحتوي على الضد الذى يجعلها في بعض الأحيان تتحول إلى عائق. الأفراد الناجحة ترغب في الفوز وتحقيق مستويات عالية. وهذا يمكن ان يجعلها خائفه للغاية من ان الفشل سيفسد حياتهم. عندما تصبح صفة إيجابية، مثل الإنجازـ قويه في حياة شخص ما، انها في طريقها لتصبح عائقا كبيرا خشيه الفشل.

• الإنجاز قيمة قوية لكثير من الاشخاص الناجحة :

 لقد بنوا حياتهم على ذلك. الإنجاز هو الذى يتحقق في كل ما يفعلونه: المدرسة، الكلية، والرياضة، والفنون، والهوايات، والعمل. كل إنجاز جديد يضاف إلى هذه القيمة في حياتهم. تدريجيا، يصبح الفشل غير وارد. ربما انهم لم يفشلوا حتى الآن في أي شيء فعلوه، بحيث لم يختبروا الارتفاع فوقه اذا حدث . الفشل يصبح كابوسا مرعبا: رعب مخيف يجب عليهم تجنبه بأي ثمن. إن أبسط طريقة للقيام بذلك هي ان يتجنبوا المخاطر. يتشبثوا بشكل صارم بما يعرف من حولهم أنهم يمكنهم القيام به. العمل ساعات أطول. يدققوا فى كل شيء مره واثنين و ثلاثه قبل الاختيار. وإذا كان العمل الشاق المستمر والاجتهاد لايستطيعوا ابعاد إمكانية الفشل، يستخدموا كل الوسائل الأخرى الممكنة للابعاده. تزييف الأرقام، إخفاء أي شيء سلبي، إخفاء الأخطاء، وتجنب ملاحظات العملاء، والتحول باستمرار للوم  أي شخص على الأخطاء لانه ضعيف لا يستطيع مقاومتهم .

• التوازن ضروري :

حذار من القيم غير المتوازنه في حياتك. حذار عندما تكون أحد القيم ـ حتى لو كانت حميده في حد ذاتها ـ حميدة تصبح قويه جدا عن غيرها. الإفراط في الرغبه فى الانجاز, تدمر السلام النفسى للشخص , و حياة أولئك الذين يعملون معهم. الناس المتعلقين بشده "بالخير" والأخلاق يصبحوا متعصبين. أولئك الذين يسعوا لبناء علاقات وثيقة ويفرطوا فى محبتهم بصوره غير متوازنة يخنقوا أصدقائهم وعائلاتهم بمطالبتهم المستمر لهم بمبادلتهم نفس المشاعر وبذلك ينفروهم منهم.

تذكر :

الجميع يحب أن ينجح. المشكلة تأتي عندما يصبح الخوف من الفشل هو المهيمن .يأتى ايضا عندما لم تعد تقبل حتمية الوقوع في الخطأ، كما لا تدرك أهمية التجربة والخطأ في إيجاد الحل الأفضل والأكثر إبداعا. كلما كنت مبدعا، ستقابل المزيد من الأخطاء. يجب ان تعتاد على ذلك. عندما تقرر ان تتجنب الأخطاء تدمر الإبداع داخلك.

التوازن يهم أكثر مما تعتقدون. القليل من الأنانية هى قيمة حتى في الشخص الأكثر اهتماما بالآخرين. قليل من الفشل ضروري للحفاظ على منظور الجميع للنجاح.

نسمع الكثير عن الإيجابية. ربما نحن بحاجة أيضا إلى الاعتراف بأن الأجزاء السلبية من حياتنا والخبرة  التى مررنا بها لديها نفس القدر من الأهمية للعب دور في العثور على النجاح في العمل والحياة.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "  استراتيجيات فعالة لتنميه قوة الإرادة " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber/posts

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

نعلم من قصه سيدنا يوسف

                                                    

... أراد إخوة سيدنا يوسف أن يقتلوه ( فلم يمت ) !! 

ثم أرادوا أن يٌمحى أثره ( فارتفع شأنه ) !! 

ثم بيع ليكون مملوكاً ( فأصبح ملكاً ) !!
ثم أرادوا أن يمحو محبته من قلب أبيه ( فازدادت ) !!
( فلا تقلق من تدابير البشر
فإرادة الله فوق إرادة الجميع) '

عندما كان يُوسف في السجن ،
كان يوسف الأحسن بشهادتهم
" إنا نراك مِن المُحسنين " ..
لكن الله أخرجَهم قبله !!
وظلّ هو - رغم كل مميزاته -
بعدهم في السجن بضعَ سنين !!
( الأول خرج ليُصبح خادماً ) ،
( والثاني خرج ليقتل ) ،
( ويوسف انتظر كثيراً ) !!
لكنه .. خرج ليصبح " عزيز مصر " ،
ليلاقي والديه ، وليفرح حد الاكتفاء ..
إلى كل أحلامنا المتأخرة :
" تزيني أكثر ، فإن لكِ فأل يوسف "

إلى كل الرائعين الذين تتأخر أمانيهم عن كل من يحيط بهم بضع سنين ،
لا بأس ..دائماً ما يبقى إعلان المركز الأول ..لآخر الحفل !!
إذا سبقك من هم معك ، فاعرف أن ما ستحصل عليه ..أكبر مما تتصور ? تأكد أن الله لا ينسى ..وأن الله لا يضيع أجر المحسنين (( فكن منهم ))

الصفات الأساسيه لتنجح كبائع

الصفات الأساسيه لتنجح كبائع

هناك بعض الصفات الأساسيه التى يجب على من يريد ان يعمل فى مجال البيع و ينجح فيه. الصفات التاليه هى أهمها سواء كانت مهنيه او شخصيه :

• التدريب والخبرة

ينبغي على البائع الجيد ان يكون خبيرا في مجاله . ينبغي أن يكون لديه معرفة حول تقنية إنتاج السلعه التى يبيعها و استخداماتها و مكانتها فى السوق بالإضافه الى فن البيع. يجب أن يتدرب على اللغات ,على الأقل سلعته وما يتعلق بها. فإنه من المستحسن لنحصل على نتيجة ناجحة للعملية أن يخضع البائع لتدريب عملي قبل ان يخرج إلى العمل الفعلي.

• أحدث المعلومات

يجب على مندوب المبيعات ان يكون لديه أحدث المعلومات عن ما يبيعه من حيث نوعية و طبيعة المنتج او الخدمه، الأسعار والوصف وأهمية التعامل مع هذه المنتجات. يجب عليه أيضا معرفة السوق المحتملة، ونظام شركته فى البيع و ذوق المستهلكين .

• معلومات عن الطبيعه البشريه

ينبغي أن يكون البائع ملما بالطبيعة البشرية. لا بد ان يكون لديه القدرة على فهم خيارات العملاء. لذلك يجب أن يتحدث من حيث الفائدة للعميل و عليه خلق أجواء مشوقه لجذب انتباه واهتمام المشتري المتوقع للسلعه.

• أسلوب مقنع

يجب ان يعتمد البائع الجيد على أسلوب مقنع فى الحديث من أجل كسب ثقة العميل و اقناعه بالمنتج. لا بد له من إقناع العميل بأن المنتج سوف يلبى احتياجاته على أفضل ما يكون.

• مظهر لائق

ينبغي أن يكون يظهر البائع صحة جيدة ولياقة بدنية ولا يظهر عليه الإعياء و التعب او المرض. يجب أن ان يتحلى بالأخلاق والعادات المرضيه و اللطيفة. لا بد له من امتلاك قدرات على التأثير وجذب الأشخاص اليه.

• الأمانة

هى صفه مهمه جدا للبائع الجيد.  وفي سبيل ترسيخ هذه الصفه لدى العميل عليه ان يكون صادقا فى ما يعرضه من مواصفات للمنتج وإستخداماته. لا يوجد مكان للبائع غير الشريف في أي عمل تجاري.

• مجتهد فى العمل

سمة من أهم السمات فى البائع الناجح ان يكون مجتهدا. لا بد له من إظهار الحماس لمهنته والعمل باستمرار بجديه لتحقيق المزيد من النجاح في مجال عمله.

• المجاملة

يجب أن يكون مندوب المبيعات مهذبا جدا. ان المجاملة للعمل مثل الزيت للآله. أنها لا تكلف شيئا ولكن تٌكسب سمعه طيبه. لذلك يجب أن تستخدم لغة مهذبة لتكسب ثقه واحترام المشتري. وسيساعد هذا أيضا فى جعل الزبائن العادبره دائمة.

• الاجتماعيه

يجب على مندوب المبيعات الجيد البقاء على اتصال مع الناس مهما إختلفت طبيعتهم ، وليس الحفاظ على نفسه لنفسه. يجب عليه التحرك من أجل توسيع نطاق عمله و معارفه. يجب على البائع لذلك، ان يكون لديه القدره على الاختلاط بحرية مع اى شخص في فترة زمنية قصيرة. ينبغي أن يكون اجتماعى ومحبوب من أجل كسب أصدقاء جدد.

• الاعتماد على الذات والمثابرة

صفه اخرى مهمه للبائع هى القدرة على إقناع الزبائن المحتملين بانه شخص يعتمد عليه ببذل الجهود المستمرة فى خدمتهم. من أجل إرضاء العملاء بشكل كاف و تلبيه طلباتهم لا بد له من اظهار اهتمامه قبل واثناء وبعد البيع. وينبغي أن يتحلى بالمثابرة والتصميم.

• صفات أخرى

 ذات طبيعه متسامحه ـ  منظم ـ  مرن ـ متحمس

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " اداره العواطف فى البيع " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber/posts

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

لا تعتبر غيرك أقل ذكاء

                                                                                     

لا تعتبر غيرك أقل ذكاء

دعونا نواجه الأمر، هناك بعض الناس اقل ذكاء عن غيرهم . لا حرج في ذلك، ولكن في البيئة الصحيحة ، يفترض فى الجميع أن يكون ذكيا. لكن من الناحية الاحصائية هذا مستحيل، ولا يمكن لأي قدر من الجوائز ومقاييس الذكاء ان تجعل الجميع سواء. للعيش في المجتمع يجب على الشخص التعامل مع الناس مهما كانت درجه ذكائهم. وهذه هي الطريقة.

•         تفهم أن االذكاء نسبي :

 في حين قد تفهم انت الفيزياء النووية، إذا بدأ شخص الحديث عن ميكانيكا السيارات , هنا سينعكس الوضع وتصبح انت الأقل ذكاء. لا تحكم على ذكاء شخص بمدى علمه بما تعرفه انت.

•       لا تحكم عن أي شخص بناء على المظهر، الوظيفة أو الإعاقة :

بعض الناس يعتقدون أن مجرد شخص يعمل فى وظيفة وضيعة، لا يرتدى ملابس جيده أو لديه إعاقة جسدية أنه أقل ذكاء. هذا ما يحدث في كثير من الأحيان بالرغم انه ليس هو الحال و الحقيقه. هذه ظروف خارجه عن إرادته وليست مقياس ذكاء.

•      ضعف الذاكره لا يجعل الشخص أقل ذكاء :

في كثير من الأحيان الناس تعتبر الذاكرة الفوتوغرافية دليل ذكاء, بينما الذاكره لا علاقه لها بالذكاء. قد تكون هذه الاشخاص ليس لديهم فكرة عما يعني ما التقطوه فى ذاكرتهم، ولكن يمكنهم ان يعوه فى ذاكرتهم حرفيا.

•         ضع نفسك في موقف الطرف الآخر :

لا تستخدم ذكائك كسلاح للتقليل من شخص آخر.  بالاضافه، إنه قد لا يكون لديه المزايا التى لديك في الحياة. اذا اصبحت لديه هذه المزايا، قد يتحول إلى شخص أكثر ذكاء منك. استخدام الذكاء الرئيسي هو إعلام الآخرين ورفعهم وعدم جعلم يشعرون بسوء عن أنفسهم.

•         محاولة تفسير الأشياء باشياء يحبونها :

اعطيهم أمثلة يفهمونها ولا تعقد الاشياء لتشعر انك الأذكى. على سبيل المثال، إذا كانوا يحبوا كرة القدم استخدم كرة القدم لشرح صعود وسقوط الإمبراطورية الرومانية.بذلك سيفهم بسهوله ولن يكون أقل ذكاء من غيره.

•      خذ موقف إيجابي بغض النظر عن ذكاء الجمهور :

لأنهم قد لا يعرفون الكثير حول المواضيع التى تتكلم عنها و تعرفها انت ,تسىء معامله المستمعين وتستهزء بهم وتعتبرهم اقل ذكاء منك. الى جانب ذلك، قد يكون الشخص خجولا و تصرفك بايجابيه قد يخرجه من خجله.

المصدر: د. نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )