الاساسيات الرئيسية لاجاده الاستماع وإتمام البيع

الاساسيات الرئيسية لاجاده الاستماع وإتمام البيع

الاستماع هو المفتاح لتحدث عميلك المحتمل في البيع. هناك بديهية قديمة بين مندوبي المبيعات المهنين: "لا يمكنك أن تبدأ في بيع، حتى يبدأ العميل فى الاعتراض". لا تسمى ذلك  اعتراض، ولكن لتسميه فرص اتمام الصفقه. للتغلب على الاعتراضات (فرص اتمام البيع)، يجب أن تتذكر أن كل عميل محتمل مختلف عن الآخر. يستند تفكيره على ما يريد، والمخاوف، والاحتياجات، والرغبات الخاصه به.لا يوجد شخصان متشابهان تماما، و لا يوجد اثنان من العملاء مستويان فى رد فعلهم ، أو يستجيبوا بنفس الطريقة للاقتراحات المماثلة. مندوب المبيعات الناجح عليه ان يطور تقنيات اتمام الصفقه لتوجيه أفكار وإجراءات العميل المحتمل.

ليفعل ذلك بمهارة،يكون من خلال طرح الأسئلة والتغلب على الاعتراضات، وأيضا من خلال الاستماع. البائع المحترف للتسويق عبر الهاتف يستفيد جيدا بقدرته على الاستماع للوصول إلى مستويات الذروة. إذا كنت لا تسمع الاعتراضات لا يمكنك التغلب عليها.إذا كنت لا تسمع ما يقوله العميل قد تنسى كتابة مفردات الطلب. ما يقوله العميل يكون على العديد من المستويات المختلفة، المقامات متنوعه ونغمات الصوت ايضا. استخدم أفضل سماعات لسماع ما يقوله العميل. الاستماع هو المفتاح الأساسي للنجاح في التسويق عبر الهاتف. هدفك هو أن تصبح مستمع عظيم سواء وجها لوجه او عبر التليفون.

 وفيما يلي قائمة من الأسس الرئيسية لبدء التدريب على الاستماع فى البيع:

1.   الإعداد.

يجب تحرير عقلك للاستماع. تأكد من تحضير العرض التقديمي مسبقا، مع اجوبه الاعتراضات المحتمله، و الميزات، والفوائد، والمزايا وكل ما تحتاجه مدروسا قبل إجراء المقابله او المكالمة. كل مكالمة هى اختبار فى الاستماع.

2.   فكر مثل العميل.

يجب أن تتعلم أن ترى الأشياء من خلال عيون عميلك المحتمل. لا تتحدث "اليه" ، تحدث "معه". أفضل حديث لمندوب المبيعات هو كانه يتحدث مع احد من أسرته، الأخ، الأخت الخ كن ودودا بدون  أي ضغط، وتذكر أن العميل يريد أن يسمع عن ما تبيع ...

3.   حدد و سيطر على كم الحديث الذي تقوم به.

كرر لنفسك: "اصمت"، و خذ طلب الشراء. في بعض الأحيان يمكن أن يكون الصمت من ذهب. أيضا يمكن أن ان يتسبب كثره الكلام فى "عدم البيع" و خساره العديد من الطلبات. اسأل عن اتمام الصفقه، ثم أسكت، بغض النظر عن مدى صعوبة ذلك، لا تقول أي شيء - لا شيء. قد يكون هذا أصعب من كل ما يجب ان تفعله. استمع وإخرس. حاول هذا المفهوم في المرة القادمة وانت تبيع، قدم عرضك ، ثم اصمت، و حافظ على النظر الى العميل ، وهز راسك وهمم حتى يعرف انك تستمع باهتمام، حتى يصل الى نقطه تخفيض سعرك،هنا تكون قد اقتربت للبيع واتمام الصفقه. أرأيت ان السكوت من ذهب!

4.   الاستماع للأفكار والمفاهيم، وليس مجرد كلمات.

فكر دائما فى الصورة الكلية، الحصول على الصورة الكبيرة وأي فرصة لإتمام البيع. استمع للتنفس، لنغمات الصوت لكل همس، ولفته... الخ حتى تلتقط اللحظه المناسبه للاتمام البيع.

5.   التركيز.

ركز انتباهك على كل كلمة يقولها العميل المحتمل ، أو لا يقولها. لا تدع أي ازعاج آخر أو انشغالك بحديثك يفوت اى من ردود العميل، و إذا كان هناك اى ازعاج حاول اسكاته!

6.   تعلم أن تحب الوقفات.

لما تقاطع الزبائن عندما يحاولوا قول نعم؟. السماح لوقفات طويله دون تدخل منك بحيث يمكن للعملاء أن يستمروا. في كثير من الأحيان هذا لا يعني أنهم انتهوا من الحديث وانما يفكروا ليتخذوا القرار.

7.   طرح الأسئلة.

حافظ على مشاركه العميل معك، باستخدام الأسئلة لشد انتباهه والحصول على المعلومات. حافظ على الزبائن على الطريق الصحيح. إذا خرج العميل عن مسار النقاش حاول استرداده لمشاركتك بلطف مرة أخرى. تصور ذلك وكأنه القطار على مساره فى طريقه، إذا خرج القطار عن المسار، فإنه لا يمكنه الوصول الى المحطة - المحطة هى اتمام البيع بنجاح.

8.   تدوين الملاحظات.

 يمكنك إجراء أو اتخاذ أكثر من 40 مكالمة في اليوم او مقابله، ولكن لا توجد ذاكرة يمكن مجاراة ذلك، أو حتى تحفظ الملاحظات على كل مكالمة،و كل استجابة، وكل اعتراض. هذه التفاصيل الصغيرة يمكن أن تكون الإجابات التي تبحث عنها لمراجعتها في وقت لاحق عند تقديم العروض. خذ 30 ثانية بعد كل مكالمة لتدوين أهم النقاط. هل تكتبها على بطاقات فهرسة لتسهل ايجاد اسم العميل؟

9.   كرر الأسئلة والبيانات.

حفز عميلك المتوقع على ذكر التفاصيل حول كل الاعتراضات (الفرص لإتمام البيع)، بحيث يمكنك معرفة الدافع الحقيقي والمحفزات له على الشراء، وكذلك فهم واكتساب المعرفة حول الكيفية التي يجب التعامل معه بأفضل الطرق. استخدم ما يقوله لتبيع له بشكل افضل. حول كل ما سمعته إلى فائدة.

10.                حافظ على برودة اعصابك. لا تغضب.

استخدم رأسك، واجعل الاشياء الصعبة تمر. كن مهنيا واستمع إلى السلبيات-- تعلم منها. انه ينتظر منك ان تغضب وتنهى المكالمة.

11.                لا تقفز إلى أي استنتاجات.

لا تفترض أبدا أي شيء. لا تجيب نيابه عن عميلك المتوقع لأنك حقا لا تستطيع قراءة أفكاره.

12.                دع العملاء يعرفون أنك لا تزال معهم.

استخدام الهمهمه و "نعم" للسماح للعملاء أن يعرفوا انك مركز و أنك تستمع إلى صوته اذا كان على التليفون. هذا سيجعل العميل يسترخى ويستمر فى حديثه.

13.                الممارسة.

الاستماع هو مهارة، مثل ركوب الدراجة. فإنه يأخذ ممارسة لإتقانه.

  تذكر:

•       سر البيع الناجح يكمن في التغلب على الاعتراضات. المدربين في التسويق عبر الهاتف يحددوا انه لتكون ناجحا في مبيعات الهاتف يتطلب اتقان متخصص جدا من المهارات الصوتية والتخطيط المسبق، والتغلب على الاعتراضات.

•       فقط تذكر انه لا يوجد سوى عدد قليل من الاعتراضات. تعرف عليها، واستخدمها لتطوير خطتك للهجوم.

•       إذا كان لديك منتج كبير، أحب المنتج الخاص بك واعرفة جيدا. يجب أن تكون قادرا على تقديمه لجمهور واسع. وهذا الجمهور يكون أفضل معلم لك استمع إليهم، و اكتب الملاحظات، وانتقل إلى المرحلة التالية بعد ان اخرجت الاعتراضات أفضل ما فيك. عدل و حاول استخدام طرق مختلفة للبيع ونقاط السعر! اختبر و عدل واختبر و عدل و كرر.

المصدر: د. نبيهه جابر

يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس) 

اجعل اول انطباع عنك هو افضل انطباع

اجعل اول انطباع عنك هو افضل انطباع

كثيرا ما تناقش الانطباعات الأولى في سياق لقاءات العمل. هل هو الاجتماع الأول هو المهم لمقابلة عمل؟ أم هو الاجتماع الأول مع عميل لإجراء تحليل للاحتياجات؟ لا يهم ما هو الموقف ، الاهم هو ان الانطباعات الاولى لا تنسى و حاسمة على حد سواء.هناك ثروة من المعلومات حول كيفية الاستعداد للمقابلة الأولى التي تنطبق أيضا على اجتماع أولي مع عميلك المحتمل.

نصيحة لمندوب المبيعات ليعطى انطباع إيجابي فى اول لقاء مع العميل المتوقع :

•       حافظ على مظهرك  ولا تحضر متأخرا.

•       كن مستعدا مع تابلت، و قلم، وبطاقات العمل، الخ

•       زود نفسك بالمعلومات عن الشركه و مجالها فى العمل.

•       إعداد الأسئلة الواضحه القويه.

•       كن واثقا من نفسك.

•       توقع نقاط الاهتمام.

•       تكلم عن "نقاط البيع" بثقة.

•       الممارسة، الممارسة، الممارسة.

نهج آخر: كن راوى للقصص

المقابلات التي تقوم على السلوكيات، تركز على طرح الأسئلة الظرفية. مثل الأسئلة التى تسمح لك بان تحكي قصة حول حدث معين. هذا النهج يعطي لك الفرصة للكشف عن الذات الحقيقية من خلال رواية القصص. عندما تكون سعيدا ومتحمسا للموضوع، تتألق كفائتك وثقتك بنفسك. الإجابات صحيحة وصادقه ،و لا "تلقى" نقاط البيع من فمك التى تدربت عليها كانها شىء تافه. خلال لقائه مع العميل المحتمل لأول مرة، إذا كانت القصة التى تقولها عنك أوالمنتجات أو الخدمات التى تبيعها، تاكد ان الاجتماع نتيجته لا شيء. يجب أن يكون حول العميل المحتمل.

ما هو المهم فى اللقاء الاول مع العميل لخلق انطباع جيد ؟

نحن جميعا على دراية بمصطلح "وزن الشخص". ما هو القاسم المشترك الذي نحن نوزن الفرد على اساسه ؟ يمكن ان نركز اجابتنا فى نقطتين:

1.   هل يمكن ان أثق بهذا الشخص؟

2.   هل يمكن أن أحترم هذا الشخص؟

لاحظ ان الثقة تصل من خلال الدفء، و يصل الاحترام من خلال الكفاءة.

ارتدى للنجاح فى اول لقاء:

 قبل ان يسمع العميل كلمة تقولها، انه يسجل انطباعا عنك بناء على مظهرك. تأكد من أنك تبدو مهنيا و ارتدى ملابس مناسبه و اهتم جدا بنظافتك الشخصيه. إعطاء صورة ناجحة، أكثر من المرجح أن تصبح ناجحا فى اللقاء. الثقة هي أيضا أساسية: إذا كنت تبدو واثقا، سوف يفترض العميل ان لديك سبب لتكون متأكدا من نفسك.

اختيار كلماتك الاولى بعنايه:

على الرغم من أن الأبحاث تظهر أن كلماتك تشكل مجرد 7٪ من ما يعتقد الناس في اى لقاء وجه لوجه، لا تتركها للصدف. ممكن كلمات للشكر عن قبول العميل لمقابلتك تترك انطباع جيد عنك لدى العميل. ربما، تكون "شكرا لوقتك الذى اقتطعته لرؤيتي اليوم".عندما تقدر العميل يبادلك التقدير.

 إنشاء القبول الشخصى مع ابتسامة،و مصافحة ولغة جسد معبره:

عند إظهار الود،مع ابتسامة حقيقية، انت ترسل للعميل رسالة ودية. مصافحة ثابته يرافقها التواصل البصري أيضا يعطى انطباعا إيجابيا ويساعد على بناء الثقة. عندما تتحدث مع العميل المحتمل، احترم المساحه بينكم ولا تقترب اكثر من اللازم خصوصا اذا كنتم وقوف، ولكن انحنى  قليلا للامام كإشارة إلى أنك مهتم في ما يقوله.

 تمهل فى كلامك فى الحديث.

 العديد من مندوبى البائعين يعتقدون خطأ، بما أنها قد تكون لحظات قليلة فقط ليتكلم، يسرعوا فى حديثهم بسرعة كبيره، حتى يستطيعوا ان يقولوا العديد من الكلمات الممكنه في دقيقة. ويؤدى ذلك إلى التعبير الدارج" مندوب مبيعات الذى يتحدث بسرعة "، والتي لديها دلالة غير ايجابيه. الناس الذين يواجهون مندوب المبيعات الذي يتحدث بسرعة يتكون لديهم شعور بعدم الثقة، لذلك عليك التحدث ببطء و بلاغة.

اجعل لغة الجسد تتوافق مع حديثك الشفهى.

ابتسامة أو تعبير لطيف على وجهك يقول للعميل أنك سعيد بكونك معه. التواصل بالعين يظهر انك منتبها ومهتما في ما يقال. انحناءه صغيره في اتجاه العميل تجعلك تبدو منتبها وصاغيا بتركيز و مشاركا في المحادثة. استخدم العديد من الإشارات لتبدو مهتما ومثيرا للاهتمام.

لا تترك المكتب دون ترك بطاقه العمل الخاصة بك.

بطاقات العمل الخاصة بك وكيف تتعامل معها تساهم في الصورة الإجمالية عنك. احتفظ بمجموعه منها معك في جميع الأوقات لأنك لا تعرف متى وأين سوف تقابل العملاء المحتملين. كن مهذبا ولا تسأل عن بطاقة الشخص، حتى لا تحرج وهو يقول لك، "أوه، أنا آسف. أعتقد أنني قد أعطيت آخر ما معى لشخص قابلته." قد تشعر بذلك بالاحراج بأن هذا الشخص قد اجتمع بالفعل مع جميع من يريد أن يعرفهم. حافظ على بطاقاتك في محفظتك أو غلاف خاص لتحميها من التلف. وبهذه الطريقة سوف تكون قادرا على العثور عليها بدون الكثير من البحث ، وأنها سوف تكون دائما في حالة جيده مناسبه.

تذكر:

مندوبي المبيعات يعتقدوا أن الكفاءة هى العامل الأكثر أهمية في صنع انطباع كبير. "يتم تقييم الكفاءة فقط بعد تأسيس الثقة". الاعتماد على "نقاط البيع" أو القوة يمكن أن تأتي بنتائج عكسية في كثير من الأحيان. إذا كان الشخص الذي تحاول التأثير عليه في الحقيقة لا يثق بك، فرصة اجراء البيع ضئيلة وحتى معدومه. الناس لا يحبون أن يشعروا ان احدا يتلاعب بهم.

كلمة واحدة تلخص كل شيء: الأصالة. "الأصالة هي عبارة عن مجموعة من الخيارات التي نتخذها كل يوم. يجب ان يكون اختيارك ان تظهر و تكون حقيقي. الاختيار أن تكون صادقا. الاختيار أن تظهر شخصيتك الحقيقية ".تذكر دائما أن اجتماعك الأول سوف يكون فرصتك الأخيرة لتحقيق أفضل انطباع عنك لتؤسس لعلاقه دائمه و مثمره مع العميل.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الاقتباس)

لتحافظ على تنافسيه مشروعك الصغير

لتحافظ على تنافسيه مشروعك الصغير

كصاحب شركة صغيرة أول شيء تحتاج إلى تحقيقه هو أنك لا يمكن ولا ينبغي ولا حتى تحاول التنافس مع الشركات التجارية الكبرى. لأنه عندما تفعل ذلك اول شىء تفكر فيه هو تخفيض الأسعار. هذا الفعل لن ينجح، لان الكبار يمكنهم حتى البيع بخساره لفتره وهو ما لا يتحمله مشروعك وبذلك يجبروك على رفع اسعارك و في نهاية المطاف ستخرج من الأعمال. بدلا من ذلك تحتاج إلى التنافس في مجالات أخرى، مثل تقديم خدمة مميزه و قيمة عاليه و السمعة الجيده. الأعمال التجارية الصغيرة  في وضع فريد يجعلها قادرة على القيام بذلك. بعد كل شيء، لا تحتاج إلى كسب المليارات من الجنيهات للبقاء في السوق مثل الأعمال التجارية الكبيرة.

القدرة على المنافسة للمشاريع التجارية الصغيرة تبدأ مع فهم جمهورك وينتهي مع تكتيكات النمو الذكية.

1.   فهم جمهورك –

إذا كنت قد سمعت ذلك مرة فستسمعها ألف مرة. اعرف جمهورك. يجب أن تعرف من هو جمهورك وفهمه على مستوى عميق لتلبيه احتياجاته من أجل أن يكون مشروعك الصغير ناجحا. انه مفتاح ضخم للتعامل مع المنافسة ليس فقط من الكيانات التجارية الكبيرة ولكن من الشركات الصغيرة الأخرى أيضا.

2.   بناء العلاقات –

التسويق للشركات الصغيرة هو أكثر حول بناء علاقات عن الإعلان عن البيع المقبل أو الشيء الكبير المقبل. كلما اقتربت من جمهورك، بقدر قربك منهم، بقدر ما يحبوك و يريدون التمسك بك بغض النظر عن العوامل الأخرى التي قد تكون موجودة في البيئة.

3.   تمسك بمهمتك –

على الرغم من ان كل شيء عن الجمهور الا ان كل شيء يبدأ مع مهمتك. مهمتك هي حول ما هي المشاكل التي تنوي حلها لجمهورك و لماذا أنت الذى يقوم بذلك. إذا كنت قد قمت بعمل بيان المهمة ، انظر في الأمر قبل اتخاذ أي قرار من أجل التأكد ان المهمه تتماشى مع قيمك الأساسية الخاصة بك. بعد ذلك ضعها فى مكان واضح في مكتبك.

4.   إدارة الموارد –

في بدايه مشروعك فى بعض الأيام سيكون هناك وفره فى المال، والبعض الآخر تكون هناك عجز. الان هناك بنوك والصندوق الاجتماعى  تعمل على تمويل المشاريع الصغيره هذا يمكن أن تساعد حقا عندما تكون في حاجة للمخزون، انتظارا لتحصيل فاتورة كبيرة يجب أن تدفع. يمكنك ان تشتكى حول ارتفاع الرسوم، ولكن عندما يكون الفرق بين البقاء في العمل أم لا، فإنه يمكن أن يكون يستحق كل هذا العناء.

5.   معالجه النمو –

جزء من التعامل مع النمو هو أن نتعلم كيف ينمو باستخدام موارد ذكية مثل القروض قصيرة الأجل التي تحصل عليها فقط عند الحاجة، وتغطيه مصاريف المتعاقدين مثل مصممي الغرافيك،و المبرمجون و الذين يعملون فقط عندما تكون في حاجة إليهم عند الاعلان على النت والاستخدامات الاخرى على أساس المشروع. يجب توجيه الإجراءات والقرارات لعملك بحيث يمكنك الحفاظ على قدرتها التنافسية لفترة طويلة قادمة.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الاقتباس)

هل لديك صعوبة في اتخاذ القرار؟

هل لديك صعوبة في اتخاذ القرار؟

تاخذ فى كل يوم مئات من القرارات الصغيرة.ماذا سوف ارتدى. سأشتري هذا. سآخذ هذا لتناول طعام الغداء. سوف ارد على هذا البريد الإلكتروني؛ سوف احذف هذا.

بالنسبة لبعض الناس، لا شيء من هذا يعتبر شىء كبير. وبالنسبة لآخرين، مع ذلك، اتخاذ القرارات (الكبيرة اوالصغيرة) ليست امرا سهلا. صنع القرار الجيد هو مهارة تأتي بسهولة لبعض الناس، وليست بنفس السهولة للآخرين. الخيارات مربكة. يمكن ان تجعلك الخيارات قلقا. ويمكن أن تكلفك راحة البال، حتى بعد أن اتخذت القرار. أصبح لمهارة اتخاذ القرار الجيد أهمية متزايدة. لماذا ا؟ لأن لدينا وفرة من الخيارات، سواء مع الأشياء البسيطة في الحياة (الاختيار من قائمة طعام) او أشياء خطيرة في الحياة (اختيار طبيب لاجراء عمليه كبيره ).  إذا كنت ترغب في تحسين عملية صنع القرار، هنا خمس استراتيجيات قد تساعدك على القيام بذلك تماما.

1.   تقبل أنه لا يمكنك الحصول على كل شيء.

قرارات تجبرنا على إغلاق الباب على احتمالات أخرى، الصغيرة منها والكبيرة. لا تستطيع أن تطلب كل طبق شهى في قائمة الطعام. هناك مسارات لم تتخذ، وظائف لم نخترها، و خبرات لم نواجهها. قم بزيارة  سيناريو"ماذا لو" إذا كان يجب عليك، ولكن لا تجعله يحتل المساحة الرمادية الخاصة بك. دع الماضي يذهب فى الماضى بعيدا. عش في الحاضر حيث ما تفعله اليوم سوف يحدث فرقا.

2.   مزيد من التفكير ليس دائما التفكير بشكل أفضل.

قد يكون جيدا ان تفكر في قراراتك مرات عديده. ولكن لا تبالغ. البحث يمكن أن يصل إلى نقطة تناقص الغلة، يربك أكثر من ان يوضح. العديد من القرارات الجيدة قد اعتمدت على قدر من الحدس بدلا من تقييم دقيق للبيانات التي لا نهاية لها.

3.   لا تأجيل القرارات إلى ما لا نهاية.

نعم، هناك وقت لتأجيل اتخاذ أي قرار. ربما كنت بحاجة الى مزيد من المعلومات. ربما كنت ترغب في التشاور مع المحاسب الخاص بك، أو الانتظار لفترة أقل إرهاقا. فقط لا تنتظر طويلا حتى يتم اتخاذ القرار بالنسبة لك من قبل شخص آخر (فيقول لك "أنت لم تهتم به فقمت انا به بطريقتى،و مع مرور الوقت ( "عذرا، الموعد النهائى كان من أسبوع ") أو عن استيائك من ترددك ان كنت اتخذت قرار مندفع .

4.   ثق فى احساسك الداخلى (حدسك).

الحدس هو الانطباع، والإدراك، وهذه الرؤية التي قد لا نفهم تماما أصلها. يمكن أن تكون مصدرا هاما للمعلومات. لا تتجاهله. ولكن لا تخلط بين الحدس و الاندفاع. الاندفاع هو الرغبة في فعل شيء لتلبية حاجة عاطفية فى اللحظة . في كثير من الأحيان (ولكن ليس دائما) يقودك إلى طريق تندم عليه فيما بعد.

5.   بعض القرارات لا تعمل كما هو متوقع. هذا لا يعني أنك فعلت شيئا خطأ.

كنت قررت الذهاب في رحلة بحرية. واخترت سفينة فاخرة. كل شيء يسير على مايرام. إلا السفينه تنتشر فيها الحشرات ، مما جعل عائلتك مرضى لمدة خمسة أيام. توبخ نفسك لاتخاذ مثل هذا القرار الغبي. لا لا لا. لم تتخذ قرارا غبيا. انها مجرد صدفه. في بعض الأحيان يحدث ما هو غير متوقع. خيبة أملك لأسباب مفهومة. فقط لا تكن قاسى على نفسك أو تلوم نفسك على ما حدث.انك فعلت كل شىء صح ولست مسؤلا عن اهمال ملاك السفينه.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الاقتباس)

د نبيهه جابر اللقاء السادس عشر بعد المائه "كيف تكون رجل اعمال مميز والعي...