اجعل اول انطباع عنك هو افضل انطباع

اجعل اول انطباع عنك هو افضل انطباع

كثيرا ما تناقش الانطباعات الأولى في سياق لقاءات العمل. هل هو الاجتماع الأول هو المهم لمقابلة عمل؟ أم هو الاجتماع الأول مع عميل لإجراء تحليل للاحتياجات؟ لا يهم ما هو الموقف ، الاهم هو ان الانطباعات الاولى لا تنسى و حاسمة على حد سواء.هناك ثروة من المعلومات حول كيفية الاستعداد للمقابلة الأولى التي تنطبق أيضا على اجتماع أولي مع عميلك المحتمل.

نصيحة لمندوب المبيعات ليعطى انطباع إيجابي فى اول لقاء مع العميل المتوقع :

•       حافظ على مظهرك  ولا تحضر متأخرا.

•       كن مستعدا مع تابلت، و قلم، وبطاقات العمل، الخ

•       زود نفسك بالمعلومات عن الشركه و مجالها فى العمل.

•       إعداد الأسئلة الواضحه القويه.

•       كن واثقا من نفسك.

•       توقع نقاط الاهتمام.

•       تكلم عن "نقاط البيع" بثقة.

•       الممارسة، الممارسة، الممارسة.

نهج آخر: كن راوى للقصص

المقابلات التي تقوم على السلوكيات، تركز على طرح الأسئلة الظرفية. مثل الأسئلة التى تسمح لك بان تحكي قصة حول حدث معين. هذا النهج يعطي لك الفرصة للكشف عن الذات الحقيقية من خلال رواية القصص. عندما تكون سعيدا ومتحمسا للموضوع، تتألق كفائتك وثقتك بنفسك. الإجابات صحيحة وصادقه ،و لا "تلقى" نقاط البيع من فمك التى تدربت عليها كانها شىء تافه. خلال لقائه مع العميل المحتمل لأول مرة، إذا كانت القصة التى تقولها عنك أوالمنتجات أو الخدمات التى تبيعها، تاكد ان الاجتماع نتيجته لا شيء. يجب أن يكون حول العميل المحتمل.

ما هو المهم فى اللقاء الاول مع العميل لخلق انطباع جيد ؟

نحن جميعا على دراية بمصطلح "وزن الشخص". ما هو القاسم المشترك الذي نحن نوزن الفرد على اساسه ؟ يمكن ان نركز اجابتنا فى نقطتين:

1.   هل يمكن ان أثق بهذا الشخص؟

2.   هل يمكن أن أحترم هذا الشخص؟

لاحظ ان الثقة تصل من خلال الدفء، و يصل الاحترام من خلال الكفاءة.

ارتدى للنجاح فى اول لقاء:

 قبل ان يسمع العميل كلمة تقولها، انه يسجل انطباعا عنك بناء على مظهرك. تأكد من أنك تبدو مهنيا و ارتدى ملابس مناسبه و اهتم جدا بنظافتك الشخصيه. إعطاء صورة ناجحة، أكثر من المرجح أن تصبح ناجحا فى اللقاء. الثقة هي أيضا أساسية: إذا كنت تبدو واثقا، سوف يفترض العميل ان لديك سبب لتكون متأكدا من نفسك.

اختيار كلماتك الاولى بعنايه:

على الرغم من أن الأبحاث تظهر أن كلماتك تشكل مجرد 7٪ من ما يعتقد الناس في اى لقاء وجه لوجه، لا تتركها للصدف. ممكن كلمات للشكر عن قبول العميل لمقابلتك تترك انطباع جيد عنك لدى العميل. ربما، تكون "شكرا لوقتك الذى اقتطعته لرؤيتي اليوم".عندما تقدر العميل يبادلك التقدير.

 إنشاء القبول الشخصى مع ابتسامة،و مصافحة ولغة جسد معبره:

عند إظهار الود،مع ابتسامة حقيقية، انت ترسل للعميل رسالة ودية. مصافحة ثابته يرافقها التواصل البصري أيضا يعطى انطباعا إيجابيا ويساعد على بناء الثقة. عندما تتحدث مع العميل المحتمل، احترم المساحه بينكم ولا تقترب اكثر من اللازم خصوصا اذا كنتم وقوف، ولكن انحنى  قليلا للامام كإشارة إلى أنك مهتم في ما يقوله.

 تمهل فى كلامك فى الحديث.

 العديد من مندوبى البائعين يعتقدون خطأ، بما أنها قد تكون لحظات قليلة فقط ليتكلم، يسرعوا فى حديثهم بسرعة كبيره، حتى يستطيعوا ان يقولوا العديد من الكلمات الممكنه في دقيقة. ويؤدى ذلك إلى التعبير الدارج" مندوب مبيعات الذى يتحدث بسرعة "، والتي لديها دلالة غير ايجابيه. الناس الذين يواجهون مندوب المبيعات الذي يتحدث بسرعة يتكون لديهم شعور بعدم الثقة، لذلك عليك التحدث ببطء و بلاغة.

اجعل لغة الجسد تتوافق مع حديثك الشفهى.

ابتسامة أو تعبير لطيف على وجهك يقول للعميل أنك سعيد بكونك معه. التواصل بالعين يظهر انك منتبها ومهتما في ما يقال. انحناءه صغيره في اتجاه العميل تجعلك تبدو منتبها وصاغيا بتركيز و مشاركا في المحادثة. استخدم العديد من الإشارات لتبدو مهتما ومثيرا للاهتمام.

لا تترك المكتب دون ترك بطاقه العمل الخاصة بك.

بطاقات العمل الخاصة بك وكيف تتعامل معها تساهم في الصورة الإجمالية عنك. احتفظ بمجموعه منها معك في جميع الأوقات لأنك لا تعرف متى وأين سوف تقابل العملاء المحتملين. كن مهذبا ولا تسأل عن بطاقة الشخص، حتى لا تحرج وهو يقول لك، "أوه، أنا آسف. أعتقد أنني قد أعطيت آخر ما معى لشخص قابلته." قد تشعر بذلك بالاحراج بأن هذا الشخص قد اجتمع بالفعل مع جميع من يريد أن يعرفهم. حافظ على بطاقاتك في محفظتك أو غلاف خاص لتحميها من التلف. وبهذه الطريقة سوف تكون قادرا على العثور عليها بدون الكثير من البحث ، وأنها سوف تكون دائما في حالة جيده مناسبه.

تذكر:

مندوبي المبيعات يعتقدوا أن الكفاءة هى العامل الأكثر أهمية في صنع انطباع كبير. "يتم تقييم الكفاءة فقط بعد تأسيس الثقة". الاعتماد على "نقاط البيع" أو القوة يمكن أن تأتي بنتائج عكسية في كثير من الأحيان. إذا كان الشخص الذي تحاول التأثير عليه في الحقيقة لا يثق بك، فرصة اجراء البيع ضئيلة وحتى معدومه. الناس لا يحبون أن يشعروا ان احدا يتلاعب بهم.

كلمة واحدة تلخص كل شيء: الأصالة. "الأصالة هي عبارة عن مجموعة من الخيارات التي نتخذها كل يوم. يجب ان يكون اختيارك ان تظهر و تكون حقيقي. الاختيار أن تكون صادقا. الاختيار أن تظهر شخصيتك الحقيقية ".تذكر دائما أن اجتماعك الأول سوف يكون فرصتك الأخيرة لتحقيق أفضل انطباع عنك لتؤسس لعلاقه دائمه و مثمره مع العميل.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الاقتباس)

لتحافظ على تنافسيه مشروعك الصغير

لتحافظ على تنافسيه مشروعك الصغير

كصاحب شركة صغيرة أول شيء تحتاج إلى تحقيقه هو أنك لا يمكن ولا ينبغي ولا حتى تحاول التنافس مع الشركات التجارية الكبرى. لأنه عندما تفعل ذلك اول شىء تفكر فيه هو تخفيض الأسعار. هذا الفعل لن ينجح، لان الكبار يمكنهم حتى البيع بخساره لفتره وهو ما لا يتحمله مشروعك وبذلك يجبروك على رفع اسعارك و في نهاية المطاف ستخرج من الأعمال. بدلا من ذلك تحتاج إلى التنافس في مجالات أخرى، مثل تقديم خدمة مميزه و قيمة عاليه و السمعة الجيده. الأعمال التجارية الصغيرة  في وضع فريد يجعلها قادرة على القيام بذلك. بعد كل شيء، لا تحتاج إلى كسب المليارات من الجنيهات للبقاء في السوق مثل الأعمال التجارية الكبيرة.

القدرة على المنافسة للمشاريع التجارية الصغيرة تبدأ مع فهم جمهورك وينتهي مع تكتيكات النمو الذكية.

1.   فهم جمهورك –

إذا كنت قد سمعت ذلك مرة فستسمعها ألف مرة. اعرف جمهورك. يجب أن تعرف من هو جمهورك وفهمه على مستوى عميق لتلبيه احتياجاته من أجل أن يكون مشروعك الصغير ناجحا. انه مفتاح ضخم للتعامل مع المنافسة ليس فقط من الكيانات التجارية الكبيرة ولكن من الشركات الصغيرة الأخرى أيضا.

2.   بناء العلاقات –

التسويق للشركات الصغيرة هو أكثر حول بناء علاقات عن الإعلان عن البيع المقبل أو الشيء الكبير المقبل. كلما اقتربت من جمهورك، بقدر قربك منهم، بقدر ما يحبوك و يريدون التمسك بك بغض النظر عن العوامل الأخرى التي قد تكون موجودة في البيئة.

3.   تمسك بمهمتك –

على الرغم من ان كل شيء عن الجمهور الا ان كل شيء يبدأ مع مهمتك. مهمتك هي حول ما هي المشاكل التي تنوي حلها لجمهورك و لماذا أنت الذى يقوم بذلك. إذا كنت قد قمت بعمل بيان المهمة ، انظر في الأمر قبل اتخاذ أي قرار من أجل التأكد ان المهمه تتماشى مع قيمك الأساسية الخاصة بك. بعد ذلك ضعها فى مكان واضح في مكتبك.

4.   إدارة الموارد –

في بدايه مشروعك فى بعض الأيام سيكون هناك وفره فى المال، والبعض الآخر تكون هناك عجز. الان هناك بنوك والصندوق الاجتماعى  تعمل على تمويل المشاريع الصغيره هذا يمكن أن تساعد حقا عندما تكون في حاجة للمخزون، انتظارا لتحصيل فاتورة كبيرة يجب أن تدفع. يمكنك ان تشتكى حول ارتفاع الرسوم، ولكن عندما يكون الفرق بين البقاء في العمل أم لا، فإنه يمكن أن يكون يستحق كل هذا العناء.

5.   معالجه النمو –

جزء من التعامل مع النمو هو أن نتعلم كيف ينمو باستخدام موارد ذكية مثل القروض قصيرة الأجل التي تحصل عليها فقط عند الحاجة، وتغطيه مصاريف المتعاقدين مثل مصممي الغرافيك،و المبرمجون و الذين يعملون فقط عندما تكون في حاجة إليهم عند الاعلان على النت والاستخدامات الاخرى على أساس المشروع. يجب توجيه الإجراءات والقرارات لعملك بحيث يمكنك الحفاظ على قدرتها التنافسية لفترة طويلة قادمة.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الاقتباس)

هل لديك صعوبة في اتخاذ القرار؟

هل لديك صعوبة في اتخاذ القرار؟

تاخذ فى كل يوم مئات من القرارات الصغيرة.ماذا سوف ارتدى. سأشتري هذا. سآخذ هذا لتناول طعام الغداء. سوف ارد على هذا البريد الإلكتروني؛ سوف احذف هذا.

بالنسبة لبعض الناس، لا شيء من هذا يعتبر شىء كبير. وبالنسبة لآخرين، مع ذلك، اتخاذ القرارات (الكبيرة اوالصغيرة) ليست امرا سهلا. صنع القرار الجيد هو مهارة تأتي بسهولة لبعض الناس، وليست بنفس السهولة للآخرين. الخيارات مربكة. يمكن ان تجعلك الخيارات قلقا. ويمكن أن تكلفك راحة البال، حتى بعد أن اتخذت القرار. أصبح لمهارة اتخاذ القرار الجيد أهمية متزايدة. لماذا ا؟ لأن لدينا وفرة من الخيارات، سواء مع الأشياء البسيطة في الحياة (الاختيار من قائمة طعام) او أشياء خطيرة في الحياة (اختيار طبيب لاجراء عمليه كبيره ).  إذا كنت ترغب في تحسين عملية صنع القرار، هنا خمس استراتيجيات قد تساعدك على القيام بذلك تماما.

1.   تقبل أنه لا يمكنك الحصول على كل شيء.

قرارات تجبرنا على إغلاق الباب على احتمالات أخرى، الصغيرة منها والكبيرة. لا تستطيع أن تطلب كل طبق شهى في قائمة الطعام. هناك مسارات لم تتخذ، وظائف لم نخترها، و خبرات لم نواجهها. قم بزيارة  سيناريو"ماذا لو" إذا كان يجب عليك، ولكن لا تجعله يحتل المساحة الرمادية الخاصة بك. دع الماضي يذهب فى الماضى بعيدا. عش في الحاضر حيث ما تفعله اليوم سوف يحدث فرقا.

2.   مزيد من التفكير ليس دائما التفكير بشكل أفضل.

قد يكون جيدا ان تفكر في قراراتك مرات عديده. ولكن لا تبالغ. البحث يمكن أن يصل إلى نقطة تناقص الغلة، يربك أكثر من ان يوضح. العديد من القرارات الجيدة قد اعتمدت على قدر من الحدس بدلا من تقييم دقيق للبيانات التي لا نهاية لها.

3.   لا تأجيل القرارات إلى ما لا نهاية.

نعم، هناك وقت لتأجيل اتخاذ أي قرار. ربما كنت بحاجة الى مزيد من المعلومات. ربما كنت ترغب في التشاور مع المحاسب الخاص بك، أو الانتظار لفترة أقل إرهاقا. فقط لا تنتظر طويلا حتى يتم اتخاذ القرار بالنسبة لك من قبل شخص آخر (فيقول لك "أنت لم تهتم به فقمت انا به بطريقتى،و مع مرور الوقت ( "عذرا، الموعد النهائى كان من أسبوع ") أو عن استيائك من ترددك ان كنت اتخذت قرار مندفع .

4.   ثق فى احساسك الداخلى (حدسك).

الحدس هو الانطباع، والإدراك، وهذه الرؤية التي قد لا نفهم تماما أصلها. يمكن أن تكون مصدرا هاما للمعلومات. لا تتجاهله. ولكن لا تخلط بين الحدس و الاندفاع. الاندفاع هو الرغبة في فعل شيء لتلبية حاجة عاطفية فى اللحظة . في كثير من الأحيان (ولكن ليس دائما) يقودك إلى طريق تندم عليه فيما بعد.

5.   بعض القرارات لا تعمل كما هو متوقع. هذا لا يعني أنك فعلت شيئا خطأ.

كنت قررت الذهاب في رحلة بحرية. واخترت سفينة فاخرة. كل شيء يسير على مايرام. إلا السفينه تنتشر فيها الحشرات ، مما جعل عائلتك مرضى لمدة خمسة أيام. توبخ نفسك لاتخاذ مثل هذا القرار الغبي. لا لا لا. لم تتخذ قرارا غبيا. انها مجرد صدفه. في بعض الأحيان يحدث ما هو غير متوقع. خيبة أملك لأسباب مفهومة. فقط لا تكن قاسى على نفسك أو تلوم نفسك على ما حدث.انك فعلت كل شىء صح ولست مسؤلا عن اهمال ملاك السفينه.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الاقتباس)

د نبيهه جابر اللقاء السادس عشر بعد المائه "كيف تكون رجل اعمال مميز والعي...

أشياء ضعها في الاعتبار قبل اتخاذ قرارات الاستثمار

أشياء ضعها في الاعتبار قبل اتخاذ قرارات الاستثمار

1.   تقييم الوضع المالي الحالي :

قبل التفكير في الاستثمار، يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن الوضع المالي الشخصي الحالي. كم أكسب حاليا؟ كم من أرباحي يمكنني الاستثمار دون التقليل إلى حد كبير من نمط الاستهلاك الخاص بي أو مستوى المعيشة؟ وبعبارة أخرى، كم يمكنني التضحية في المدى القصير لكسب أكثر على المدى الطويل؟ من خلال تحليل الوضع المالي الحالي لك، سيكون لديك فكرة أفضل عن أين أنت وأين تريد أن تكون ماليا.

2.   رسم خارطة طريق مالية شخصية :

قبل اتخاذ أي قرار للاستثمار، اجلس وإلقى نظرة صادقة على وضعك المالي بأكمله - خاصة إذا كنت لم تضع خطة مالية من  قبل. الخطوة الأولى لاستثمار الناجح هو معرفة أهدافك و قدرتك على تحمل المخاطر - إما بنفسك أو بمساعدة متخصص شئون مالية. ليس هناك ضمان للمكسب من المال الذى وضعته للاستثمار. ولكن إذا كنت قد جمعت الحقائق حول الادخار والاستثمار ومتابعة ذلك بخطة ذكية، ستكون قادرا على الحصول على الضمان المالي على مر السنين والتمتع بمزايا إدارة أموالك.

3.   فهم تفضيل المخاطر الشخصية :

على فهم وضعك المالي، لديك الآن الحصول على منظور تفضيل مسؤوليتك. بعض الناس تحب المجازفه والبعض الآخر يكره ويتجنب المجازفة  وتحمل المخاطر. تفضيل مسؤوليتك تحدد نمط الاستثمار الخاص بك. كل استثمار يحمل بعض المخاطر ولكن بنسب، بالنظر إلى أن هناك احتمال أنك قد لا تحقق أرباحا أو تفقد راس المال الرئيسي تماما. المستثمرون الناجحون يواكب الأدوات الاستثمارية مع تفضيلاته فى المخاطره. إذا كان لديك أهداف واضحة طويلة الأجل لتحقيقها مع قليل من رأس المال للبدء، قد ترغب في اتخاذ المزيد من المخاطر لأنه ليس هناك الكثير لتخسره وتكسب أكثر من ذلك بالمخاطره.

4.   هل لديك هدف تريد تحقيقه :

لتصبح مستثمرا ناجحا، يجب أن يكون لديك هدف مالي واضح تريد تحقيقه. بذلك، أنت الآن قادرا على تحليل أفضل المشاريع الاستثمارية لتحقيق الهدف بأقل قدر من المخاطر. يمكنك معرفة ذلك بنفسك أو بمساعدة من مستشار مالي مستقل. تحقيق الثروة من خلال الاستثمار لا يشكل ضمانة، ولكن مع تفهم واضح عن الادخار وأساسيات الاستثمار، يمكنك تحقيق أقصى قدر على استثمارك.

5.   كن حذرا أن تستثمر بكثافة في نوع واحد من الاستثمار:

لا تضع كل البيض في سلة واحدة، وإذا كان لديك فقط بيضة واحدة، حاول العثور على السله الأكثر أمانا في متناول يديك لوضعها في أفضل ما لديك. واحد من أهم الطرق لتقليل مخاطر الاستثمار هو تنويع استثماراتك. من خلال اختيار مجموعة صحيحه من الاستثمارات ضمن فئة من فئات الأصول، قد تكون قادرا على الحد من الخسائر والحد من تقلبات عوائد الاستثمار دون التضحية بالكثير من المكاسب المحتملة.

بجمع فئات الأصول مع العوائد الاستثمارية التي تتحرك صعودا وهبوطا في ظل ظروف السوق المختلفة ضمن محفظة، يمكن للمستثمر أن يساعد في حماية استثماره ضد الخسائر الكبيرة. تاريخيا، الفئات الثلاث الرئيسية ،للأصول - الأسهم والسندات والنقد – لا تتحرك صعودا وهبوطا معا في نفس الوقت. ظروف السوق التي تسبب فئة من الأصول ان تحقق عمل جيد في كثير من الأحيان تسبب لفئة اخرى من الأصول  ان تحقق عوائد متوسطة أو ضعيفة. من خلال الاستثمار في أكثر من فئة من فئات الأصول، تقلل من خطر أن تخسر المال وعوائد الاستثمار الشاملة لمحفظتك و سوف تسير الامور أكثر سلاسة. إذا انخفض عائد الاستثمار لفئة من الأصول، ستكون في وضع يمكنك من مواجهة الخسائر الخاصة بك في هذه الفئة للأصول مع أفضل عوائد الاستثمار في فئة أصول أخرى.

6.   سدد الفوائد المرتفعة على ديون بطاقات الائتمان :

لا توجد استراتيجية للاستثمار في أي مكان يمكن ان تغطى ، أو تقلل خطر تراكم الفوائد، الا ان تسدد جميع الديون ذات أسعار الفائدة العالية التى قد تكون عليك. إذا كنت مدينا بقيمه الفوائد على بطاقات الائتمان ، التصرف الحكيم الذى يمكنك القيام به تحت أي ظرف من ظروف السوق هو تسديد الرصيد بالكامل في أسرع وقت ممكن لان كل يوم يمر يرتفع الدين.

7.   هل لديك استثمار للطوارئ :

لا تربط كل ما لديك من السيولة في استثمارات طويلة الأجل التي هي غير قابلة للاسترداد قبل فترة طويلة من الزمن. في حالة الطوارئ، سوف تحتاج النقدية على الفور. يمكن حالات الطوارئ تكون إيجابية أو سلبية. حالات الطوارئ السلبية مثل المرض والموت مهمة، على الرغم من أنك سوف تخسر المال. حالات الطوارئ إيجابية قد يأتي في شكل مشاريع استثمارية مربحة على الفور. دائما حافظ على مبلغ من المال متاح عند ظهور اى طارىء.

8.   معرفة كيفية التعرف على الغش :

إذا كان العرض الذى يعلن عنه جيدا جدا ليكون صحيحا ربما هوكذلك او لا. أفكار جديدة ومشاريع استثمارية جديدة تطرح نفسها كل يوم. كيف يمكنك أن تقرر أي استثمار قانونى وصحيح والآخر غير قانونى و عمليه نصب؟ إذا قدم استثمارا نفسه بتقديم عائد مرتفع جدا في فترة قصيرة جدا من الزمن، عبر وسيلة تقليدية، احتمال كبير انه زائف. تشمل الأمثلة عروض المشاركه فى الارباح او فى العمل. تمهل وادرس واستعلم وحلل، واسأل نفسك: لماذا هذه الصفقة؟ ما هي الفائدة؟

9.   تحليل التكلفة للعائد :

بعض الاستثمارات ليست سوى مضيعة للوقت مع عدم وجود عائد حقيقي في نهاية اليوم. اسأل نفسك، ما الذى ساحصل عليه في نهاية هذا؟ كم ساستثمر وما هو معدل العائد السنوي؟ هل ساحصل على أفضل عائد لمالى و الوقت والطاقة؟ في بعض الأحيان نضيع الوقت على الاستثمارات السيئة لأننا لم نجرى حساب صحيح للأرقام. قم بحساباتك بمهاره حتى لا تخسر استشر من له خبره.

10.                  فهم الاستثمار:

بعض المستثمرين معصوبى العينين لانبهارهم بالتفاصيل الجذابه لبعض مشاريع الاستثمارات و / أو المحافظ الماليه. لا تهمل التفاصيل الدقيقة، فإنها ملزمة قانونا. بعض المستثمرين يضعوا مدخراتهم فى استثمارات بناء على توصيات من قبل الأصدقاء. تأكد من أنك تفهم الاستثمار جيدا مثل ما يبدو من صديقك ، لأنه لن يرد لك مالك اذا فقدته. حاول دائما البحث عن أفضل وجه ممكن لطلب المشورة المالية السليمة من متخصصين قبل اى خطوه تتخذها.

11.                  ما هي البدائل؟

قبل أن تستثمر في مشروع ما أو مجموعة معينة، لا بد أن تسأل نفسك، ما هي البدائل الخاصة بي؟ هل هذا هو أفضل ما يمكن القيام به؟ دائما حاول حساب تكلفة الفرصة البديلة لاتخاذ القرارات الاستثمارية الصحيحه إلى أقصى حد ممكن.

12.                  التماس المشورة المالية المهنية :

بعض المشاريع الاستثمارية بسيطة فى تحليلها ، و البعض الآخر صعبه. أيا كانت الطريقة، فمن المهم دائما طلب المشورة المالية المهنية على المدى الطويل. وليس من قبيل المصادفة لماذا المستثمرين الأثرياء لديهم المستشارين الماليين طول الوقت.

د. نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الارتباط)