القدره على التفاوض
التفاوض هو ما
نقوم به في كل وقت وليس فقط لاستخدامها لأغراض تجارية. على سبيل المثال،
نستخدمها في حياتنا الاجتماعية ربما لتحديد موعد لقاء، أو إلى أين تخرج للتنزه, او
بعض اوجه الحياه الإنسانيه .
ويعتبر عادة التفاوض كحل وسط لتسوية نزاع أو قضية لصالح طرف من الأطراف المشاركه فى التفاوض على قدر المستطاع.
الاتصالات هي دائما الرابط الذي يتم استخدامه للتفاوض حول قضية ما سواء كان وجها لوجه، او على الهاتف أو بالكتابة. تذكر، التفاوض ليس دائما بين شخصين فقط : لكن يمكن أن يشمل عدة أطراف.
هناك العديد من الأسباب التي قد تجعلك راغبا في التفاوض وهناك عدة طرق لاجرائها. وفيما يلي بعض الأشياء التي يجب وضعها فى الإعتبار.
ويعتبر عادة التفاوض كحل وسط لتسوية نزاع أو قضية لصالح طرف من الأطراف المشاركه فى التفاوض على قدر المستطاع.
الاتصالات هي دائما الرابط الذي يتم استخدامه للتفاوض حول قضية ما سواء كان وجها لوجه، او على الهاتف أو بالكتابة. تذكر، التفاوض ليس دائما بين شخصين فقط : لكن يمكن أن يشمل عدة أطراف.
هناك العديد من الأسباب التي قد تجعلك راغبا في التفاوض وهناك عدة طرق لاجرائها. وفيما يلي بعض الأشياء التي يجب وضعها فى الإعتبار.
لماذا التفاوض؟
إذا اعتبر سبب التفاوض لديك هو "هزيمه" المعارض و هو الذى يعرف بالتفاوض " التوزيعى "، يجب أن تكون على استعداد لاستخدام أساليب الإقناع وأنك قد لا تنتهي بالاستفادة القصوى. يحدث ذلك لأنك لم تهدف الى الاتفاق و توجيه التفاوض إلى تسوية معينة، كما أن كلا الطرفين يبحثون عن نتيجة مختلفة. اما إذا كان التفاوض يهدف للتوافق و هناك وديه بين الطرفين بهدف التوصل إلى اتفاق. هذا النوع من التفاوض يعرف "التفاوض التكاملي". هذه الطريقة تأتى عادة بنتيجة ترضى الاطراف على حد سواء حيث سيتمكنوا من الاستفادة إلى حد كبير منها.
التفاوض، في سياق الأعمال التجارية، يمكن استخدامه للبيع والشراء، والموظفين (على سبيل المثال التفوض على العقود)، والاقتراض (على سبيل المثال القروض)، والمعاملات، جنبا إلى جنب مع أي شيء آخر أن تشعر أنه قابل للتطبيق فى عملك.
إذا اعتبر سبب التفاوض لديك هو "هزيمه" المعارض و هو الذى يعرف بالتفاوض " التوزيعى "، يجب أن تكون على استعداد لاستخدام أساليب الإقناع وأنك قد لا تنتهي بالاستفادة القصوى. يحدث ذلك لأنك لم تهدف الى الاتفاق و توجيه التفاوض إلى تسوية معينة، كما أن كلا الطرفين يبحثون عن نتيجة مختلفة. اما إذا كان التفاوض يهدف للتوافق و هناك وديه بين الطرفين بهدف التوصل إلى اتفاق. هذا النوع من التفاوض يعرف "التفاوض التكاملي". هذه الطريقة تأتى عادة بنتيجة ترضى الاطراف على حد سواء حيث سيتمكنوا من الاستفادة إلى حد كبير منها.
التفاوض، في سياق الأعمال التجارية، يمكن استخدامه للبيع والشراء، والموظفين (على سبيل المثال التفوض على العقود)، والاقتراض (على سبيل المثال القروض)، والمعاملات، جنبا إلى جنب مع أي شيء آخر أن تشعر أنه قابل للتطبيق فى عملك.
ما قبل التفاوض :
قبل أن تقرر التفاوض، انها فكرة جيدة للاستعداد. ما الذي تريده بالضبط للتفاوض؟ حدد هدفك (على سبيل المثال أريد مزيدا من الوقت لسداد القرض). عليك ان تأخذ في الاعتبار الكيفية التي سوف تعود بالنفع على الطرف الآخر من خلال تقديم نوع من المكافأة أو الحافز ليعطيك ما تطلب.
هل يتضمن التفاوض (المال، اوالمبيعات، اوالمده الزمنيه، اوالشروط، اوالخصومات، الخ)؟ اعرف حدودك: ما الذى يمكنك ان تتحمل التنازل عنه للوصول الى تسوية و اتفاق؟ على الرغم من أنك لا تهدف إلى إعطاء الحد الأقصى، يجدر العلم بأن ما تعطيه لن يخرج من الحدود المسموح لك به.اعرف ما الذى يحاول الطرف الآخر تحقيقه من خلال التفاوض بشأنها. هذه هي المعلومات المفيدة التي يمكن استخدامها لتستفيد منها ويمكن أيضا أن تساعدك للتوصل إلى اتفاق نهائي.
انظر في ما هو له قيمة لعملك، وليس التكاليف. قد ينتهي بك الأمر فقدان شيء في المفاوضات التي هي أكثر قيمة لعملك من المال. يمكن أن يكون العميل موثوق به ويهم منشأتك الحفاظ عليه او إكتسابه أو المفاوضه مفيده لسمعة منشأتك.
قبل أن تقرر التفاوض، انها فكرة جيدة للاستعداد. ما الذي تريده بالضبط للتفاوض؟ حدد هدفك (على سبيل المثال أريد مزيدا من الوقت لسداد القرض). عليك ان تأخذ في الاعتبار الكيفية التي سوف تعود بالنفع على الطرف الآخر من خلال تقديم نوع من المكافأة أو الحافز ليعطيك ما تطلب.
هل يتضمن التفاوض (المال، اوالمبيعات، اوالمده الزمنيه، اوالشروط، اوالخصومات، الخ)؟ اعرف حدودك: ما الذى يمكنك ان تتحمل التنازل عنه للوصول الى تسوية و اتفاق؟ على الرغم من أنك لا تهدف إلى إعطاء الحد الأقصى، يجدر العلم بأن ما تعطيه لن يخرج من الحدود المسموح لك به.اعرف ما الذى يحاول الطرف الآخر تحقيقه من خلال التفاوض بشأنها. هذه هي المعلومات المفيدة التي يمكن استخدامها لتستفيد منها ويمكن أيضا أن تساعدك للتوصل إلى اتفاق نهائي.
انظر في ما هو له قيمة لعملك، وليس التكاليف. قد ينتهي بك الأمر فقدان شيء في المفاوضات التي هي أكثر قيمة لعملك من المال. يمكن أن يكون العميل موثوق به ويهم منشأتك الحفاظ عليه او إكتسابه أو المفاوضه مفيده لسمعة منشأتك.
التفــاوض :
من المهم أن تقترب من الطرف الآخر مباشرة لتحديد موعد للتفاوض وينبغي أن يكون خطيا، شخصيا أو عن طريق الهاتف (وليس من خلال عامل التليفون، او موظف استقبال، او سكرتير الخ )، وهذا سوف يسمح لك بوضع جدول الأعمال في وقت مبكر،وتحسين آفاق الطرف الآخر بحيث يستعد بما فيه الكفاية لاتخاذ القرار في نفس يوم التفاوض. حاول أن تكون واضحا إلى حد ما عن سبب الاتصال و الا قد يفقد الاهتمام على الفور ولن يتابع الحديث. وفر تعليقاتك لوقت التفاوض الفعلى حتى لا تعطي أي شيء يمنحه فرصة للتحضير جيدا: انها ليست معركه، ولكن عمل!
حان الوقت للتفاوض، وانت قد أعددت نفسك بشكل جيد. ماذا يجب ايضا أن يكون لديك؟ شيئين: الثقة والقوة. وقوتك تأتي من قدرتك على التأثير. على سبيل المثال، قد تكون للمشتري (ولكن ليس دائما فى موقف قوي)، أو لديك شيء يريده الطرف الآخر ، هنا يجب ان تكون قادرا على إعطاء مكافأة أو حافز لتحسن من موقفك التفاوضى. على سبيل المثال، قد تكون منشاه لبيع سكاكين المطبخ، كجزء من الحزمة إعرض مبراة للسكين مجانا كهديه او كحافز.
من المهم دائما أن تحافظ على التفاوض تحت سيطرتك: هذا يمكن أن يعني ضمن النطاق السعري الخاص بك، ومواعيدك للتسليم أو هامش الربح الخاص بك. إذا فشلت في القيام بذلك، سوف ينتهي بك الأمر على الجانب الخطأ من هذا الاتفاق، تكون قد حافظت على العلاقات التجارية.
عند التفاوض، اهدف عاليا كما تراها ضرورية من اجل الحصول على أفضل صفقة لنفسك او لمنشأتك. يجوز للطرف الآخر محاوله جذبك إلى أسفل للتغلب عليك ومع ذلك هو تكتيك جيد، لتحافظ على مستوى جيد من المكسب.
تأكد من أن تظل مرنا طوال عملية التفاوض في حالة محاوله الطرف الآخر تغيير اتجاه التفاوض (او قد يرغب فى الحصول على حوافز مختلفة، أو حتى تغيير أهدافه). هنا يأتي دور الاستعدادت التى تسلحت بها من قبل بدأ التفاوض: معرفة حدودك واحتياجات الطرف الآخر.إذا كنت مفكر سريع فهذه ميزه فى صالحك. ستحتاجها لتحويل الموقف بسرعة لصالحك إذا بدأت الامور فى التحول ضدك دون ان تعرض أهدافك للخطر.
الثقة تأتي من معرفة عملك، منتجك ، ما له قيمة، والقدرة على توصيل كل ذلك بشكل جيد للطرف الآخر.
من المهم أن تقترب من الطرف الآخر مباشرة لتحديد موعد للتفاوض وينبغي أن يكون خطيا، شخصيا أو عن طريق الهاتف (وليس من خلال عامل التليفون، او موظف استقبال، او سكرتير الخ )، وهذا سوف يسمح لك بوضع جدول الأعمال في وقت مبكر،وتحسين آفاق الطرف الآخر بحيث يستعد بما فيه الكفاية لاتخاذ القرار في نفس يوم التفاوض. حاول أن تكون واضحا إلى حد ما عن سبب الاتصال و الا قد يفقد الاهتمام على الفور ولن يتابع الحديث. وفر تعليقاتك لوقت التفاوض الفعلى حتى لا تعطي أي شيء يمنحه فرصة للتحضير جيدا: انها ليست معركه، ولكن عمل!
حان الوقت للتفاوض، وانت قد أعددت نفسك بشكل جيد. ماذا يجب ايضا أن يكون لديك؟ شيئين: الثقة والقوة. وقوتك تأتي من قدرتك على التأثير. على سبيل المثال، قد تكون للمشتري (ولكن ليس دائما فى موقف قوي)، أو لديك شيء يريده الطرف الآخر ، هنا يجب ان تكون قادرا على إعطاء مكافأة أو حافز لتحسن من موقفك التفاوضى. على سبيل المثال، قد تكون منشاه لبيع سكاكين المطبخ، كجزء من الحزمة إعرض مبراة للسكين مجانا كهديه او كحافز.
من المهم دائما أن تحافظ على التفاوض تحت سيطرتك: هذا يمكن أن يعني ضمن النطاق السعري الخاص بك، ومواعيدك للتسليم أو هامش الربح الخاص بك. إذا فشلت في القيام بذلك، سوف ينتهي بك الأمر على الجانب الخطأ من هذا الاتفاق، تكون قد حافظت على العلاقات التجارية.
عند التفاوض، اهدف عاليا كما تراها ضرورية من اجل الحصول على أفضل صفقة لنفسك او لمنشأتك. يجوز للطرف الآخر محاوله جذبك إلى أسفل للتغلب عليك ومع ذلك هو تكتيك جيد، لتحافظ على مستوى جيد من المكسب.
تأكد من أن تظل مرنا طوال عملية التفاوض في حالة محاوله الطرف الآخر تغيير اتجاه التفاوض (او قد يرغب فى الحصول على حوافز مختلفة، أو حتى تغيير أهدافه). هنا يأتي دور الاستعدادت التى تسلحت بها من قبل بدأ التفاوض: معرفة حدودك واحتياجات الطرف الآخر.إذا كنت مفكر سريع فهذه ميزه فى صالحك. ستحتاجها لتحويل الموقف بسرعة لصالحك إذا بدأت الامور فى التحول ضدك دون ان تعرض أهدافك للخطر.
الثقة تأتي من معرفة عملك، منتجك ، ما له قيمة، والقدرة على توصيل كل ذلك بشكل جيد للطرف الآخر.
المصدر: د. نبيهه
جابر
إقرأ مقاله "تقنيات التفاوض لاتمام الصفقات " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
