خمس عادات تساعدك على تحقيق أي شيء في حياتك

خمس عادات تساعدك على تحقيق أي شيء في حياتك

 العادات هى بوابة النجاح

بعض من عاداتنا جيدة وبعضها سيئة. ولكن، عندما يتعلق الأمر بالعادات التي تساعدنا في تحقيق بعض الأهداف النبيلة  المفيده فإننا نميل إلى وضعها لأنفسنا، خمسة منهم، على وجه الخصوص، تبرز امامنا.وهي ما نسميها عادات "حجر الزاوية". نطلق عليها هذا المصطلح لانها تثبت العادات الجيدة الأخرى في مكانها وتغير حياتنا للافضل.

عندما يتعلق الامر بذلك، عادات حجر الزاوية هي جزء لا يتجزأ من النجاح في أي مجال من مجالات حياتنا. أنها تساعد على دعم العادات الجيدة الأخرى التي يمكن أن تتطور بمجرد تحديد العادة حجر الزاوية في موضعها. التركيز على العادات حجر الزاوية، تمكنك من بناء حياة ناجحة.

 عملية تشكيل العاده :

بالنسبة لمعظم الناس، ساعه يوما من تكرار نفس السلوك أمر صعب، ناهيك عن فعل ذلك لمدة 3 أشهر أو حتى 4 أشهر قبل أن يصبح السلوك عاده داخلنا. هذا هو السبب في ان عدد قليل جدا من الناس قادرين على تشكيل عادات جيدة أو كسر العادات السيئة لديهم.

ولكن، إذا أمكنك التمسك بها لمدة 90 يوما على الأقل، يمكنك أن تضمن تقريبا أن هذه العادة سوف تترسخ داخلك. الآن، معتبرا أن العادات حجر الزاوية ليست أكثر صعوبة للتشكيل من أي عادة أخرى، يجب أن يكون التركيز تماما على تكوينها داخلك و التمسك بها. ولكن هذا لن يحدث بين عشية وضحاها.

 النجاح من خلال عادات معينه:

إذا كنت قد حاولت أن تحقق شيئا عظيما في الحياة أم لا، فإن مجموعة معينة من العادات تساعد على تحويل أحلامنا إلى واقع ملموس. الناس الذين يتمسكون بهذه العادات هم الأكثر احتمالا بكثير للنجاح على المدى الطويل عن الناس الذين لا يفعلون ذلك.

دعونا نسأل، لماذا العادات مهمه جدا للنجاح؟

لاننا كما نعرف بالفعل، الكثير من سلوكياتنا غارقه في العادات. في الواقع، وفقا لإحدى الدراسات، 40٪ من سلوكنا هو القائم على هذه العادات. من ما نرتديه، ماذا تأكل، لماذا تتخذ طريق معين لنتوجه الى العمل، فإن معظم عمليات صنع القرار لدينا يحركها العادات.

وبالنظر إلى أن نحن منغمسين في عاداتنا، انها نفس تلك العادات التي يمكن أن تساعد على نجاحنا او كسرنا. عادات النجاح تولد النجاح، في حين أن العادات التي تحد من طموحنا سوف تفسد حياتنا. بناء عادات نجاح كافية تمكنك من بناء حياة سعيده ناجحة.

العادات حجر الزاويه :

عادات النجاح تولد النجاح، هذا أمر واضح. ولكنها يمكن أيضا أن تساعد في تعزيز التقدم الكلي في الحياة أسرع بكثير.

الآن، إذا توقفت و فكرت في ذلك، ربما يمكنك الخروج بعشرات من العادات العظيمة التي يمكنك أن تدرجها في حياتك الآن. وبطبيعة الحال، هناك العديد من العادات التي نعلم أننا يجب أن نتخلص منها لانها تعوقنا عن النجاح. عندما نجمع  عادات النجاح جميعا معا، فإنه من السهل ان نسعد بها. ولكن، عندما يتحول التركيز إلى عادات حجر الزاوية، وتطويرها مع مرور الوقت، واحده تلو الأخرى، يحدث تحولا ملحوظا فى حياتنا.

هناك الكثير من العادات حجر الزاوية الكبيرة التي يمكن أن تبدأ على الفور بتشكيل نمط حياتك، لكن تركيزي هنا سيكون على تلك الخمس عادات المركزية و التي هي الأكثر أهمية. ركز عليها ، وستشاهد التغيير فى حياتك أمام عينيك.

1. تحديد هدف نشط :ــ

أول عادة حجر الزاوية تتضمن تحديد الأهداف. ولكن هذه ليست مجرد وضع هدفك السلبي التي يتفاعل بغموض في عقلك. هو تحديد الهدف النشط الايجابى، الذى يجب أن يتم على أساس يومي.

ــ نعم، على أساس يومي.

ولكن، قبل أن تتمكن من المشاركة في تحديد الأهداف النشطه على أساس يومي، يجب أن يكون لديك خطة طويلة الأجل لحياتك. إذا كنت لم تقوم بأي تحديد للأهداف، الآن هو الوقت المناسب لتخصيص حصه لا بأس بها من الوقت لإنجاز هذا العمل المهم.

لماذا ا؟ لانه عند تحديد الأهداف، يمكنك أن تقوم بكتابتها على الورق بالقلم، أو على شاشة رقمية على بعض الأجهزة في يدك، يحدث تحولا في عقلك. هذا يحدث لأنه عندما نكتب شيئا، فإنه يصبح أكثر واقعية لاننا نراه بأعيننا. انها أقل من فكرة وأكثر من واقع يمكن تحقيقه.

ــ ما هى مهمتك؟

وضع أهداف طويلة الأجل لأول مرة. انت في حاجة الى خطة لمدة 5 سنوات، ثم وضع خطة لمدة 3 سنوات. ستشعر انك أكثر حماسا؟ هل يمكن أن تعمل أيضا على خطة مدتها  سنوات 10 كذلك. لماذا كل هذه الخطط؟ لان لديك هدف تريده على المدى الطويل و يجب تجزئته ليسهل تنفيذه.

الاهم ان تدرك ان تحقيق هدف لا يحدث بين عشية وضحاها. انه يأخذ وقتا. ولكن، يجب أن تعرف الاتجاه الذي تسير فيه. ومن دون ذلك، ستصبح مثل سفينة فقدت في البحر بدون وجود قائد يوجهها. لذلك، الإستعداد بخطط طويلة الأجل يجعلك تعرف ما هو الاتجاه الذى تسير فيه. بعد ذلك، يمكنك الدخول و تحديد الهدف النشط على أساس يومي. هذه العادة حجر الزاوية تغير حياتك. في الصباح، عندما تستيقظ، يجب عليك أن تسأل نفسك سؤال واحد مهم جدا: "ما الذى سأحققه اليوم؟". عندما تسأل نفسك هذا السؤال أول شيء في الصباح، انت وضعت نفسك في المستقبل، واصبح من الاسهل بكثير ان ترى ما هو مهم لتقوم به في ذلك اليوم. بمجرد ان سألت نفسك هذا السؤال، يمكنك الإجابة عليه، بوضع خطة مكتوبه ليومك مع مجموعة من الأهداف التي يمكن تحقيقها.

2.   إدارة الوقت :ــ

بعد تحديد هدف نشط، تأتي عادة حجر الزاوية لإدارة الوقت. الوقت هو أثمن مواردنا. وأولئك الذين يمكنهم أن يمارسوا اداره الوقت بشكل فعال بما فيه الكفاية ، يمكن أن يروا أنفسهم صنعوا أكبر قدر من التقدم في الحياة. و بما ان لدينا جميعا مبلغ مساو من الوقت في هذا العالم – و لا يملك أى شخص المزيد من الوقت عن الآخرين – يجب علينا استخدام ذلك الوقت بحكمة لان الوقت الذى يضيع لا يمكن تعويضه .ذلك واحدة من أهم المبادئ لنتفوق في هذا العالم.

ومع ذلك، تطوير هذه العادة من إدارة الوقت يمكن أن تكون صعبه. لأنه من الواضح أن معظمنا يهدره بسهولة. يبدو أن الأمور تحدث في طريقنا ونفقد تركيزنا ونضيعها. ولكن، بالنسبة لأولئك القلائل الذى يمكنهم إدارة وقتهم بشكل فعال، يصبح الوقت حاضن لهم ويستطيعوا الاستفاده من كل دقيقه فيه.

ــ كيف يعمل هذا فعلا؟

أن جميع المهام اليومية تصنف على مستويين. الأول هو الهام، والآخر هو الحاجة العاجله. جميع القرارات، تكون واحده من اثنين من تلك العناصر: الإلحاح والأهمية.

قد قسمت المهام التى علينا انجازها على دائره من 4 اجزاء منفصلة:

•        الربع الاول - عاجل وهام

•        الربع الثانى - ليس عاجل ولكنه هام

•        الربع الثالث ــ عاجل ولكن غير هام

•        الربع الاخير ـ غير عاجل وغير هام

 الهدف في إدارة الوقت هو محاولة البقاء ضمن ربع الدائرة الثانى  قدر الإمكان. انها المهام والقرارات الهامة، و ليس العاجلة ، التي تساعد على تقدم أهدافنا على المدى الطويل في الحياة. هذه هي المهام التي لا بد من القيام بها على الفور، إذا ساعدتنا و حركتنا أقرب إلى أكبر الآمال و تحقيق أحلامنا.

لتحقيق إدارة فعالة لوقتك، وبناء على هذه العادة، يجب أن تبدأ أولا من خلال مراجعة وقتك. كل يوم، وكتابة كل ما تفعله. بجانب هذه المهمة، وضح اذا كان النشاط الذى تقوم به يقع في ربع الدائرة 1، 2، 3، أو 4. ثم، اعرف أي من الأجزاء كنت أكثر مشاركه فيها. بعد فترة من الوقت، يمكنك البدء في تنظيم يومك و جعل معظم الأنشطة فى الربع الثانى، مع التركيز على الأنشطة ذات الصلة باهدافك طويله الأجل في بداية اليوم.

3.   تخصيص وقت للرياضه:ــ

ينبغي تخصيص الجزء الأول من يومك لنوع من التمارين الرياضية. بغض النظر عن كيفية صعوبه ذلك، فإنه ينبغي أن يحدث قبل أن تتوجه الى العمل في الصباح. لماذا ا؟ لان هذه العادة حجر الزاوية 15: 30 دقيقة من التمارين تساعد على إنجاز عدد من الأشياء. فهى تساعد على تحسين صحتك، وصفاء ذهنك، وتعطيك إحساسا بالإنجاز في وقت مبكر. عند ممارسة الرياضة لمدة 30 دقيقة في الجزء الأول من اليوم، ستشعر على نحو أفضل، حيث تكون اكثر نشاطا و عقلك أكثر وضوحا. فإنه يساعد على انتظام الدورة الدموية في جسدك ، ويقلل من خطر الأمراض، ويعطيك دافعا لتبدأ يومك بعزم و همه.

هذه عادة حجر الزاوية الذي لا ينبغي تجاهلها. تأكد من أنك تؤدى 30 دقيقة من التمارين الرياضية يوميا بانتظام. يمكنك ان تبدأ بوقت قليل حتى تعتاد. تذكر، ان العادة تحتاج 90 يوما حتى تصبح جزء من حياتك. هذا لا يعني أنه لا يمكنك أن تبدأ مع 10 دقائق من التمارين كل يوم لمدة الأسبوعين الأولين. ثم، زدها لمدة تصل إلى 20 دقيقة خلال الأسبوعين التالين، و زدها بهذا النمط فى الأسابيع الخامس والسادس حتى تصل الى 30 دقيقة.

بالنسبة لبعض الناس، الفترات الصغيره فى الاول مناسبه لاحداث التغييرات ،وهو أفضل وسيلة لمعالجة الوضع من هذه العادة. أنها تساعد في بناء العاده ببطء بينما وانت فى طريقك تصل إلي الزمن المطلوب. هذا النهج ينجح مع أي محاولة فى اى مجال ،عادة ما تكون حجر الزاوية وسترى بعض النتائج العظيمه.

4.   الامتنان اليومي :ــ

من السهل أن تأخذ موقف الشفقه على نفسك عندما يتعلق الأمر بحياتك. في كل مكان ننتقل اليه يبدو أننا نصاب بخيبة أمل أخرى. ولكن، الامتنان اليومي لا يعني أن عليك أن تكون خاليا من المشاكل. في الواقع، المشاكل هي علامة على الحياة.

من أجل تنفيذ هذه العاده حجر الزاوية ، عليك اختيار شىء واحد يوميا، و قد يستغرق 10 أو 15 دقيقة لتقول ببساطة انى ممتنا لشىء او شخص ما. إذا لم تجد شىء تقول انك ممتنا له، أنت لم تبحث بجديه بما فيه الكفاية، واما انك انسان ناكر للجميل.

لماذا الامتنان اليومي مهم جدا؟ لإنه يأخذنا من موقع التوقع الى موقع التقدير. عندما يمكنك البحث بنشاط عن أشياء تكون ممتنا لها، يحدث تحولا ماديا حقيقيا في تفكيرك من السلبيه للايجابيه مما يحسن نفسيتك وبالتالى حياتك.

مرة أخرى، هذه من عادات حجر الزاويه ، مثل أي عادة أخرى، تستغرق وقتا طويلا لاكتسابها و ترسيخها. خذ 90 يوما، لتسجيل ما كنت ممتنا له كل يوم.يجب القيام بذلك دون أى تراخى. مثلا إذا كنت مثقل بالديون، هل يمكن أن تكون ممتنا لوجود عائلتك، لصحتك، أو حقيقة أنه يمكنك القراءة والتحدث بذكاء و غيرك لا يستطيع، وهلم جرا.ما دمت تبحث، هناك دائما شيء ستكون ممتنا له. هذه العادة حجر الزاوية تساعد على بدء ظهور الكثير من العادات الإيجابية الأخرى في حياتك.انك بهذه العاده تخلصت من نظاره السلبيه التى ترى بها الاشياء سوداء و كئيبه، وارتديت مكانها نظاره الايجابيه التى ترى بها ما انعم الله عليك من نعم وتشعر بالامتنان.الامتنان يعلمك ان تسعد بما فى يديك وليس بما فى يد الغير.تتعلم الرضا.

5.   تعلم مهارة جديدة :ــ

الأخيرة، ولكن بالتأكيد ليس آخرا، عادة حجر الزاوية  الخامسه هى تعلم مهارة جديدة. الناس الناجحون يكرسوا جزء من يومهم، مهما كان صغيرا ، لتعلم مهارة جديدة او حتى اكتساب معلومه جديده. عندما يكون التركيز في حياتك على التعلم، ستحدث العديد من التحسينات الرائعة.تعلم مهارة جديدة ليس بالأمر الصعب. يمكن أن يساعد على تفتح عقلك لاحتمالات أخرى تفيدك، أو ببساطة تساعد على تحسين تفهمك لما هو فى مجال عملك و انجازه بابداع مما يحسن وضعك فى المنشأه او مشروعك الخاص. قد تقرر حتى تعلم مهارة لا علاقة لها تماما بمجال العمل الذى أنت فيه في الوقت الراهن، أو قد تختار حتى لغة أجنبية لتتعلمها.

تعلم شىء جديد لا يستهلك قدر هائل من وقتك. ابدأ 10 دقائق كل يوم، و ابنى من هناك. اختار شيئا كنت مهتما أو متحمسا له، و تمتع بعملية تعلم شيء جديد. هذا سوف يساعد على جلب الكثير من العادات الإيجابية الأخرى في حياتك. ولكن كل ذلك يبدأ مع قرار بسيط هو ان تبدأ الآن وليس غدا.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أوالاقتباس) 

اخطاء لغة الجسد الذى يتجنبها الناجحين

اخطاء لغة الجسد الذى يتجنبها الناجحين

أجسامنا لديها لغة خاصة بها، وكلماتها ليست لطيفة دائما. أصبحت لغة الجسد جزءا لا يتجزأ منك ، لدرجة أنك حتى لا تفكر في ذلك.إذا كان هذا هو الحال، حان الوقت للبدء فى فهمها، حتى لا تخرب حياتك المهنية.

وفيما يلي 15 من الأخطاء الأكثر شيوعا فى لغة الجسد التي يفعلها الناس، لكن الشخص الذى لديه ذكاء عاطفى يتجنبها.

1.             التراخي علامة على عدم الاحترام. انها ترسل رساله أنك تشعر بالملل وليس لديك الرغبة في أن تكون فى هذا المكان. انك لن تقول لرئيسك في العمل، "أنا لا أفهم لماذا على ان أستمع إليك"، ولكن إذا كنت تقف بتكاسل وتراخى، لن تقول انت شىء جسدك سيقول كل شىء باشارته ، بصوت عال وواضح.

الوقوف بشكل مستقيم مع الكتفين إلى الوراء هو موقف السلطة. ذلك يزيد من مقدار الحيز الذى تشغله. التراخي، من ناحية أخرى، هو نتيجة لتراخى وقفتك او جلستك، فإنه يقلل من حيزك و يظهر انك ضعيف.حافظ على وضع جيد لجسدك يحظى باحترام ويعزز المشاركة من طرفي المحادثة.

2.          اللفتات المبالغ فيها تعني أنك توسع الحقيقة .استخدم اللفتات الصغيرة،فهى تشير الى القيادة والثقة، الإيماءات المفتوحة وإظهار راحتي يديك فى التواصل تعنى ان ليس هناك ما تخفيه.

3.             النظر فى الساعة اثناء التحدث إلى شخص ما، هو علامة واضحة على عدم احترام، ونفاد الصبر، والأنا المتضخمة. فهو يرسل رسالة مفادها أن لديك  شىء أفضل من الكلام لشخص الذى انت معه، وأنك تريد تركه.

4.                تميل بجسدك بعيدا عن الآخرين، أو لا تميل الى محدثك، يصور أنك غير مهتم، غير مرتاح، وربما حتى لا تثق في شخص المتحدث.

حاول ان تميل في اتجاه الشخص الذي يتحدث اليك ، او تحرك رأسك قليلا لتظهر انك تستمع للكلام. هذا يظهر للشخص الذى تتحدث اليه أنك تمنحه تركيزك الكامل وانتباهك.

5.          تقاطع الساقين يعبر، بدرجه ما، عن الحواجز المادية التي تشير إلى أنك غير منفتحا على ما يقوله الشخص الآخر. حتى إذا كنت تبتسم أو تشارك في محادثة لطيفة، يجوز للشخص الآخر ان يشعر بالانزعاج بانك تبعده خارج محيطك.

حتى لو  عقد ذراعيك يشعرك بالراحة، قاوم الرغبة في القيام بذلك إذا كنت تريد أن يراك الآخر منفتح و  مهتم بما يقوله.

6.          التناقض بين الكلمات وتعابير وجهك يسبب للآخرين الشعور بأن شيئا ما ليس صحيحا، و تبدأ فى الشك في أنك تحاول خداعهم، حتى لو أنهم لا يعرفون بالضبط لماذا أو كيف.على سبيل المثال، ابتسامة العصبي عند رفض عرضا خلال التفاوض لن تساعدك على الحصول على ما تريد. بل ستجعل فقط الشخص الآخر يشعر بعدم الارتياح إزاء العمل معك لأنه سوف يفترض أنك تنوى عمل شيء ما فى غير صالحه.

7.          الايماء المبالغ فيه يعطى إشارات غير حقيقيه عن الموافقة. الناس قد ينظرون للإيماءات الثقيلة على انها محاولة لإظهار انك توافق أو فهمت شيء لكنك فى الحقيقه لا توافق عليه.

8.             التململ واظهار ذلك باللعب فى شعرك او تسويته، يظهر انك، مشحون اكثر من اللازم ومشتت. الناس سوف يعتبرونك تشعر بالاهتمام أكثر بمظهرك الجسدي وغير معني بما فيه الكفاية بحياتك المهنية.

9.             عدم التواصل بالعين يجعلك تبدو وكأن لديك ما تخفيه، مما ثير الشك. عدم وجود اتصال بالعين يمكن أيضا أن يشير إلى عدم وجود الثقة والاهتمام، وطبعا انت لا تريد أن توصل ذلك في بيئة الأعمال.

النظر لاسفل عند التحدث يجعل الأمر يبدو وكأنه تنقصك الثقة أو الوعي الذاتى، مما يجعل كلماتك تفقد تأثيرها. من الأهمية بمكان الحفاظ على مستوى عينيك إذا كنت تريد أن تتكلم عن نقطة معقدة أو مهمة.

التواصل بالعين الثابت، من ناحية أخرى، يوصل الثقة، والقيادة، والقوة، والذكاء. في حين أنه من الممكن التواصل البصرى الغير دائم، ،لكن إهماله بالكامل بشكل واضح يكون له آثار سلبية على العلاقات المهنية.

10.الحملقه بالعين يمكن أن ينظر إليها على أنها عدوانية، أو محاولة للسيطرة. في المتوسط، التواصل بالعين لمدة سبعة إلى عشر ثوان، أو اكثر اذا كنت تستمع واقل اذا كنت تتحدث لانك يجب ان تتجول بنظرك بين الحاضرين.

11.التجول بعينيك هو وسيلة للتواصل تظهر عدم الاحترام اذا كنت تحدث شخص واحد. لحسن الحظ، في حين أنه قد تكون عادة، الا انها طوعيه. يمكنك السيطرة عليها، وانها تستحق الجهد للتخلص منها.

12.التجهم أو وجود تعبير عن الضيق يرسل برسالة انك مستاء ممن حولك، حتى لم يكون لهم علاقه بحالتك المزاجيه السيئه. العبوس يبعد الناس عنك، لأنهم يشعرون بأنك حكمت عليهم مسبقا و تكره التعامل معهم.

الابتسام، مع ذلك، يشير إلى أن انك منفتحا، جدير بالثقة، واثق، ودودا. وقد أظهرت دراسات التصوير بالرنين المغناطيسي أن الدماغ البشري يستجيب بشكل إيجابي إلى الشخص الذي يبتسم، وهذا يترك انطباعا إيجابيا دائما.

13.المصافحة الضعيفة تظهر أنك تفتقر إلى السلطة والثقة، في حين أن المصافحة الحاده القوية يمكن أن ينظر إليها على أنها محاولة عدوانية للهيمنة، وهو امر سىء ايضا . اجعل المصافحة تتكيف مع كل شخص و كل وضع، ولكن تأكد من انها دائما ثابته.

14. القبضات المغلقه، مثل الساقين المتقاطعتين، يمكن ان تشير الى أنك لست منفتحا لحديث مع الآخرين. ويمكن أيضا أن تجعلك تبدو جدليا و دفاعيا، الأمر الذي سيجعل الناس يشعرون بالقلق فى التفاعل معك.

15.تقف قريبا جدا من المتحدث ، (أقرب من 35 سم)، فإنه يشير إلى أنك ليس لديك أي احترام أو فهم للمساحة الشخصية. هذا سيجعل الناس غير مرتاحة للغاية عندما يكونوا حولك.اقف على بعد من 50:60سم حتى لا يشعر احد بالحرج.

ملحوظه :

تجنب هذه الاخطاء فى لغة الجسد تساعدك على تكوين علاقات قويه، مهنيا وشخصيا.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الاقتباس)

الاساسيات الرئيسية لاجاده الاستماع وإتمام البيع

الاساسيات الرئيسية لاجاده الاستماع وإتمام البيع

الاستماع هو المفتاح لتحدث عميلك المحتمل في البيع. هناك بديهية قديمة بين مندوبي المبيعات المهنين: "لا يمكنك أن تبدأ في بيع، حتى يبدأ العميل فى الاعتراض". لا تسمى ذلك  اعتراض، ولكن لتسميه فرص اتمام الصفقه. للتغلب على الاعتراضات (فرص اتمام البيع)، يجب أن تتذكر أن كل عميل محتمل مختلف عن الآخر. يستند تفكيره على ما يريد، والمخاوف، والاحتياجات، والرغبات الخاصه به.لا يوجد شخصان متشابهان تماما، و لا يوجد اثنان من العملاء مستويان فى رد فعلهم ، أو يستجيبوا بنفس الطريقة للاقتراحات المماثلة. مندوب المبيعات الناجح عليه ان يطور تقنيات اتمام الصفقه لتوجيه أفكار وإجراءات العميل المحتمل.

ليفعل ذلك بمهارة،يكون من خلال طرح الأسئلة والتغلب على الاعتراضات، وأيضا من خلال الاستماع. البائع المحترف للتسويق عبر الهاتف يستفيد جيدا بقدرته على الاستماع للوصول إلى مستويات الذروة. إذا كنت لا تسمع الاعتراضات لا يمكنك التغلب عليها.إذا كنت لا تسمع ما يقوله العميل قد تنسى كتابة مفردات الطلب. ما يقوله العميل يكون على العديد من المستويات المختلفة، المقامات متنوعه ونغمات الصوت ايضا. استخدم أفضل سماعات لسماع ما يقوله العميل. الاستماع هو المفتاح الأساسي للنجاح في التسويق عبر الهاتف. هدفك هو أن تصبح مستمع عظيم سواء وجها لوجه او عبر التليفون.

 وفيما يلي قائمة من الأسس الرئيسية لبدء التدريب على الاستماع فى البيع:

1.   الإعداد.

يجب تحرير عقلك للاستماع. تأكد من تحضير العرض التقديمي مسبقا، مع اجوبه الاعتراضات المحتمله، و الميزات، والفوائد، والمزايا وكل ما تحتاجه مدروسا قبل إجراء المقابله او المكالمة. كل مكالمة هى اختبار فى الاستماع.

2.   فكر مثل العميل.

يجب أن تتعلم أن ترى الأشياء من خلال عيون عميلك المحتمل. لا تتحدث "اليه" ، تحدث "معه". أفضل حديث لمندوب المبيعات هو كانه يتحدث مع احد من أسرته، الأخ، الأخت الخ كن ودودا بدون  أي ضغط، وتذكر أن العميل يريد أن يسمع عن ما تبيع ...

3.   حدد و سيطر على كم الحديث الذي تقوم به.

كرر لنفسك: "اصمت"، و خذ طلب الشراء. في بعض الأحيان يمكن أن يكون الصمت من ذهب. أيضا يمكن أن ان يتسبب كثره الكلام فى "عدم البيع" و خساره العديد من الطلبات. اسأل عن اتمام الصفقه، ثم أسكت، بغض النظر عن مدى صعوبة ذلك، لا تقول أي شيء - لا شيء. قد يكون هذا أصعب من كل ما يجب ان تفعله. استمع وإخرس. حاول هذا المفهوم في المرة القادمة وانت تبيع، قدم عرضك ، ثم اصمت، و حافظ على النظر الى العميل ، وهز راسك وهمم حتى يعرف انك تستمع باهتمام، حتى يصل الى نقطه تخفيض سعرك،هنا تكون قد اقتربت للبيع واتمام الصفقه. أرأيت ان السكوت من ذهب!

4.   الاستماع للأفكار والمفاهيم، وليس مجرد كلمات.

فكر دائما فى الصورة الكلية، الحصول على الصورة الكبيرة وأي فرصة لإتمام البيع. استمع للتنفس، لنغمات الصوت لكل همس، ولفته... الخ حتى تلتقط اللحظه المناسبه للاتمام البيع.

5.   التركيز.

ركز انتباهك على كل كلمة يقولها العميل المحتمل ، أو لا يقولها. لا تدع أي ازعاج آخر أو انشغالك بحديثك يفوت اى من ردود العميل، و إذا كان هناك اى ازعاج حاول اسكاته!

6.   تعلم أن تحب الوقفات.

لما تقاطع الزبائن عندما يحاولوا قول نعم؟. السماح لوقفات طويله دون تدخل منك بحيث يمكن للعملاء أن يستمروا. في كثير من الأحيان هذا لا يعني أنهم انتهوا من الحديث وانما يفكروا ليتخذوا القرار.

7.   طرح الأسئلة.

حافظ على مشاركه العميل معك، باستخدام الأسئلة لشد انتباهه والحصول على المعلومات. حافظ على الزبائن على الطريق الصحيح. إذا خرج العميل عن مسار النقاش حاول استرداده لمشاركتك بلطف مرة أخرى. تصور ذلك وكأنه القطار على مساره فى طريقه، إذا خرج القطار عن المسار، فإنه لا يمكنه الوصول الى المحطة - المحطة هى اتمام البيع بنجاح.

8.   تدوين الملاحظات.

 يمكنك إجراء أو اتخاذ أكثر من 40 مكالمة في اليوم او مقابله، ولكن لا توجد ذاكرة يمكن مجاراة ذلك، أو حتى تحفظ الملاحظات على كل مكالمة،و كل استجابة، وكل اعتراض. هذه التفاصيل الصغيرة يمكن أن تكون الإجابات التي تبحث عنها لمراجعتها في وقت لاحق عند تقديم العروض. خذ 30 ثانية بعد كل مكالمة لتدوين أهم النقاط. هل تكتبها على بطاقات فهرسة لتسهل ايجاد اسم العميل؟

9.   كرر الأسئلة والبيانات.

حفز عميلك المتوقع على ذكر التفاصيل حول كل الاعتراضات (الفرص لإتمام البيع)، بحيث يمكنك معرفة الدافع الحقيقي والمحفزات له على الشراء، وكذلك فهم واكتساب المعرفة حول الكيفية التي يجب التعامل معه بأفضل الطرق. استخدم ما يقوله لتبيع له بشكل افضل. حول كل ما سمعته إلى فائدة.

10.                حافظ على برودة اعصابك. لا تغضب.

استخدم رأسك، واجعل الاشياء الصعبة تمر. كن مهنيا واستمع إلى السلبيات-- تعلم منها. انه ينتظر منك ان تغضب وتنهى المكالمة.

11.                لا تقفز إلى أي استنتاجات.

لا تفترض أبدا أي شيء. لا تجيب نيابه عن عميلك المتوقع لأنك حقا لا تستطيع قراءة أفكاره.

12.                دع العملاء يعرفون أنك لا تزال معهم.

استخدام الهمهمه و "نعم" للسماح للعملاء أن يعرفوا انك مركز و أنك تستمع إلى صوته اذا كان على التليفون. هذا سيجعل العميل يسترخى ويستمر فى حديثه.

13.                الممارسة.

الاستماع هو مهارة، مثل ركوب الدراجة. فإنه يأخذ ممارسة لإتقانه.

  تذكر:

•       سر البيع الناجح يكمن في التغلب على الاعتراضات. المدربين في التسويق عبر الهاتف يحددوا انه لتكون ناجحا في مبيعات الهاتف يتطلب اتقان متخصص جدا من المهارات الصوتية والتخطيط المسبق، والتغلب على الاعتراضات.

•       فقط تذكر انه لا يوجد سوى عدد قليل من الاعتراضات. تعرف عليها، واستخدمها لتطوير خطتك للهجوم.

•       إذا كان لديك منتج كبير، أحب المنتج الخاص بك واعرفة جيدا. يجب أن تكون قادرا على تقديمه لجمهور واسع. وهذا الجمهور يكون أفضل معلم لك استمع إليهم، و اكتب الملاحظات، وانتقل إلى المرحلة التالية بعد ان اخرجت الاعتراضات أفضل ما فيك. عدل و حاول استخدام طرق مختلفة للبيع ونقاط السعر! اختبر و عدل واختبر و عدل و كرر.

المصدر: د. نبيهه جابر

يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)