طرق اتمام المبيعات والتقنيات المختلفه

طرق اتمام المبيعات والتقنيات المختلفه

احد الفروق الرئيسيه بين مندوب مبيعات كبير و واحد متوسط هو مدى اجادته لاتمام المبيعات. عندما يبدأ مبتدئ في المبيعات، في كثير من الأحيان اولى مشاكله هى القدرة على ابرام الصفقات. بغض النظر عن تجربتك في المبيعات، يمكنك كسب المزيد من الصفقات إذا كنت تعلمت تقنيات إلابرام وتطبيقها عند البيع.

اتمام البيع الافتراضى (كانه سيحدث بالفعل) :

في بعض الأحيان مندوب المبيعات يضع العقبات أمام إتمام المبيعات لنفسه وفى الوقت الذى يكون العميل المحتمل على استعداد للشراء بالفعل. تقنية بسيطة لكنها فعالة في كثير من الأحيان إلى انجاز المبيعات ، هى افتراض ان العميل المحتمل مستعد للشراء. أسلوب واحد من اتمام البيع هو أن نسأل العميل ان يوقع اتفاق حتى يتمكن من البدء.

ابرام الصفقات بالاختيار من البدائل :

بدلا من إعطاء العميل بديل واحد للشراء، إمنحه عدة اختيارات وإطلب منه ان يختار ما يريد. هذا النهج يضع العميل المحتمل في وضع الشراء بدلا من أن يقرر ما إذا كان عليه الشراء. مثال: مندوب مبيعات ملابس بالتجزئة يسأل "هل تفضل هذا القميص الأبيض أو أن الازرق سيكون أفضل بالنسبة لك؟"

الاتمام بخدعه المغادره ( تعرف بخدعه كولومبو او خدعه القبعه):

مع هذه الخدعة، يستعد مندوب البيع لمغادرة العميل دون بيع ، وفى لحظه قبل أن يغادر، يشرك العميل مرة أخرى، بعرض نقطة بيع اخرى مدعيا انه قد نسيها. النظرية وراء هذا النهج، هي أن مقاومة العميل تكون منخفضة عندما يدعى مندوب المبيعات ان عمليه البيع انتهت. فى هذه اللحظه يكون العميل أكثر تقبلا للنقطة الأخيرة لشعوره ان شىء مهم عرض عليه. 

الاتمام لوجود احداث قادمه :

عند يكون هناك حدث يتوقع حدوثه فى وقت قريب، يعطي العميل المحتمل سببا للشراء الآن. يشارك مندوب المبيعات العميل حدث قادم من شأنه أن يجعل فرصة الشراء أقل جاذبية. على سبيل المثال، يمكن لمندوب مبيعات ان يبلغ العميل أن الاسعار سوف ترتفع غدا وانه يمكنه توفير المال إذا اشترى اليوم قبل الزيادة.

الاتمام بطريقه عرض المزايا والعيوب (المعروفه ببن فرانكلين )

مندوب المبيعات يطلب من العميل المحتمل أن يستعرض إيجابيات وسلبيات الشراء. يطلب مندوب المبيعات من العميل تدوين المزايا والعيوب و يضيف هو مزايا اكثر بما فيه الكفاية بحيث تفوق المزايا العيوب مما يحفز العميل على الشراء.

اتمام البيع بعرض شيء دون مقابل:

كل شخص يحب أن يحصل على شيء مجانا عند شراء اى شيء. شيء مقابل لا شيء يعطي العميل ميزه الحصول على شيء مجانا مع شراءه. معظم المشترين يحبون أن يشعروا بأنهم يحصلون على اتفاق خاص. شىء اضافى لما اشتروه دون مقابل مما يشجعهم على الشراء.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الاقتباس)

أخطاء يجب تجنبها عند اتمام البيع

أخطاء يجب تجنبها عند اتمام البيع

البيع لا معنى له إذا كنت لا تتمم الأعمال التجارية، وهو السبب في أنه من المهم صقل المهارات لديك فى ابرام الصفقات، و معرفه ما لا يجب القيام به عندما تتمم البيع.

1.   الاعتقاد بأن السلعه يمكن ان تتمم البيع. موقع الويب الخاص بك، رسائل البريد الإلكتروني، و الكتيبات مفيدة بالقدر أنها تساعدك على فتح حوار مع العملاء. الزبائن تشترى فقط بعد مناقشه احتياجاتهم وتقييم قيمة الشراء منك بالذات.

2.   محاولة الاتمام بسرعه. عندما تسأل العميل عن ابرام الصفقه بعد مناقشة في وقت مبكر جدا، يجعلك تبدو انتهازي و لحوح، الأمر الذي يجعل العميل أقل احتمالا أن يشترى. تذكر، انها من قوانين الفيزياء أن كلما دفعت بشده، ستحصل على المزيد من المقاومة.

3.   الضغط على العميل. هذا عادة يأخذ شكل مثل هذا المثال: "إن الثمن هو عادة 1000 جنيه ولكن إذا إشتريت اليوم سنمنحك خصم ليصبح السعر 900 جنيه فقط." محاولة معاقبة العملاء لعدم اتخاذ قرار بشأن الجدول الزمني الذى حددته، يجعل العميل يشك فى العمليه بكاملها" لماذا أنت حريص جدا لإتمام الصفقة اليوم".

4.   الانتظار طويلا لإتمام البيع. هناك نقطة طبيعية في محادثة المبيعات التى فيها يحين الوقت لتسأل العميل لاتمام البيع. اذا واصلتم الحديث متجاوزين هذه النقطة، يمكن بسهولة ان مسائل لم تكن موجودة من قبل تظهر أو مشكلات تطرح يصعب حلها.

5.   الفشل فى ملاحظه اشاره البيع. الزبائن تظهر اشارات أحيانا أنهم على استعداد للشراء الآن. على سبيل المثال: ذهبت مرة لمتجر للاجهزة المنزليه لشراء غسالة صحون. بدلا من أخذ الطلب، اخذنى البائع إلى المخزن ليرينى كم الاجهزه لديه ومزاياها ، ثم أشار لي عن موقعه على الانترنت. انتهى بي الأمربالشراء من مكان آخر.

6.   البيع بعد الإتمام. عندما يقول الزبون "نعم!" يصبح من الخطأ الاستمرار في الحديث عن المنتجات أو الخدمات التى تبيعها. التكلم عن ميزات ووظائف إضافية يثير اعتراضات جديدة مثل "أنا لست متأكدا من أنني بحاجة إلى ذلك، لماذا على أن أدفع ثمنه ؟". وبعبارة أخرى، اسكت و خذ الطلب.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)