إدارة عملية التفاوض فى البيع

إدارة عملية التفاوض فى البيع

كيفية التعامل مع المفاوضات الصعبة  فى البيع سيحدد ما إذا كانت الصفقه ستتم ام لا ومدى ربحية هذه البيعه. إذا كنت ترغب في الحصول على الفوز في كل مرة، اتبع هذه النقاط الرئيسية الخمسة.

كم مرة سمعت هذه الجمل:

"يجب ان تخفض سعرك بنسبة 10٪ أو سيكون ليس لدينا خيار سوى أن نذهب الى منافسيك."

"سيكون عليك تقديم استثناء لسياستكم إذا كنت تريد تعاملنا معكم."

 "أنا أعرف أن لديك نوعية و خدمه جيدة ، ولكن حتى منافسيك لديهم نفس الشىء. ما نحن بحاجة إليه الآن هو التركيز على اسعاركم."

 "أوافق على أن تلك الخدمات الخاصة التي تحافظ عليها شىء جيد، لكننا ببساطة لا نملك المال لشرائها. هل يمكن أن تضمن تقديمها دون أي تكلفة إضافية؟"

في كل مرة تسمع عبارات مثل هذه، انت في منتصف مفاوضات مبيعات صعبه. كيفية التعامل مع تلك المفاوضات هو الذى يحدد ما إذا كانت الصفقه ستتم ام لا، ومدى ربحية هذه البيعه ستكون. من أجل ان يكون لديك ميزة حقيقية في كل مرة تتفاوض فيها، اليك بعض النصائح التى قد تحسن وضعك التفاوضى.

1.   لا تصدق كل ما ترى وتسمع من المشترى:

جزء من مهارة مندوب مبيعات جيد هو تعلم قراءة الناس والحالات بسرعة . ومع ذلك، عندما تصل الى مرحله المفاوضات، عليك أن تأخذ كل ما ترى و تسمع بحذر و شك. المشترون عاده مفاوضون جيدون، وبالتالي هم ممثلين جيدين. قد يكون انت الشخص الوحيد الذي لديه ما يحتاجه، ولكن كل شيء يفعله ويقوله، من لغة الجسد للكلمات التى يقولها ، سوف تكون مصممة لتقودك إلى الاعتقاد بأن ما لم يحصل على خصم إضافي 10٪، انه سيذهب لمنافسك. كن حذرا. كن متشككا. اختبر، تحقق، وسترى ما سيحدث.

2.   لا تقدم عرضك النهائى للسعر مبكرا اثناء التفاوض :

كم عدد المرات التي طلب منك "اعطيني أفضل الأسعار"؟ هل سبق لك أن اعطيت أفضل الأسعار لتكتشف أن المشتري يريد أكثر من ذلك؟ عليك ان تجاريه فى اللعبة. إذا كان يمكنك أن تخفض ​​السعر بنسبة 10٪، ابدأ من  2٪ أو 4٪. اترك لنفسك مجالا للتفاوض حول نسبه التخفيض. من يدري - قد تحصل علي الصفقه بتخفيض 2٪. قد يكون عليك قطع كل الطريق الى 10٪، ولكن في كثير من الأحيان لن تصل الى هذا الرقم. قليل من العناد يدفع أرباح أكثر.

3.   الحصول على شيء في مقابل القيمة المضافة لديك:

ماذا لو اكتشفت أن المشتري يريد أن تكون قادرا على تتبع النفقات للمنتجات أو الخدمات التى تعرضها بطريقة أكثر تفصيلا وتعقيدا مما هو معتاد فى شركتك؟ ما إذا تم تحديد نظام تتبع حسابك بالطريقة التي يمكن أن توفر هذه المعلومات بدون أية تكلفة أساسية بالنسبة لك؟ في كثير من الأحيان هذا يثير إغراء ساحق لمندوب المبيعات ان يقفز ليقول: "طبعا يمكننا أن نفعل ذلك. هذا ليس مشكلة." قبل أن تفعل ذلك، فكر في الخيارات المتاحة أمامك. هل يمكن منحها كجزء من حزمة كمحاولة لبناء حسن النية. أو هل يمكن أن تأخذ نفسا عميقا و تحاول شيء من هذا القبيل مثل "هذه مشكلة صعبة من شأنها أن تتطلب بعض الجهد من جانبنا، لكنها قابلة للتنفيذ." في الحالة الثانية، دون التزام، انت قلت للمشتري ان ذلك ممكنا. قد لا تكون قادرا على الحصول علي مبالغ اضافية لذلك، ولكن يمكنك استخدامها كورقة مساومة في مقاومة تنازلات السعر بعد ذلك. الطريقة التي اخترت اتباعها ستعتمد على من هو العميل وعلى الوضع. ومع ذلك،انت لديك الاختيار.

4.   بيع وتفاوض في وقت واحد :

فكر في البيع والتفاوض باعتبارهما وجهين لعملة واحدة. أحيانا جانب منها لاعلى، وأحيانا الجانب الآخر، ولكن هما دائما على حد سواء هناك. هذا صحيح بشكل خاص عند بدا اتصالك مع المشتري. وجه يرى فيه المشتري أن مندوب المبيعات يظهر المزايا والفوائد. الوجه الخفي هو للمفاوض الذى يتحقق ويبحث عن المعلومات التي قد تكون لا تقدر بثمن في وقت لاحق لقضايا مثل السعر والشروط والجودة والتسليم، حيث لا بد من التفاوض.

5.   كن صبوراً :

وأخيرا، والأهم من ذلك، أن تكون صبورا. البيع هو الطاقة العالية، والتحرك بسرعة لانجاز الأعمال. الصبر هو سلعة ضروريه نسبيا فى العرض، ولكن إذا كنت نافذ الصبر في المفاوضات، فسوف تفقد عقلك. إذا كان المتفاوض معك يعلم أنك غير صبور، سيفاوض لفترة أطول ، بغض النظر عن مدى رغبته لعقد صفقة معك. طالما يعلم أنك في عجلة من امرك، سيتباطىء. كن صبورا. خذ الوقت الذي تحتاجه، لا تتسرع في اليأس، لا تظهر قلقك، حافظ على برود اعصابك ولا داعي للذعر. التفاوض هو عملية ولعبة. استخدم العملية والعب اللعبة. ستندهش من الفرق الذى سيتحقق!

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)