هل أنت مدير مبيعات أم قائد لفريق مبيعات؟

هل أنت مدير مبيعات أم قائد لفريق مبيعات؟

هل أنت مدير مبيعات أم قائد لفريق المبيعات تحت إدارتك؟ هل تعرف ما هو الفرق ؟ إذا كنت لا تعرف ، فأنت على الارجح مدير مبيعات فقط.
على مر السنين ، كنا نشير الى مدير المبيعات بان مهمته هى " إدارة " موهبه البيع لديه والحصول على الحد الأقصى من إنتاجيه فريقه فى البيع. لكن هل هذا هو ما يفعله حقا ؟ إلى حد ما ، نعم هذا هو الحال. انهم يقومون بتوزيع العملاء ، وتخصيص الوقت ، ومعالجه المخاوف المتعلقة بالميزانية ، تقسيم المناطق لرجال البيع وتوجيه مختلف المهام الأساسيه الأخرى التي تأتي تحت مظلة هذا اللقب. ومع ذلك ،أن يكون مدير المبيعات شخص قيادي يأخذ معنى مختلف تماما. مهمته هنا كقائد هو إختيار الأفراد و توجيههم ، و يعمل على تحفيزهم ، ومساعدتهم ويجعل من نفسه قائد المشجعين الدائم على أساس يومي. إن مدير المبيعات القائد يقود فريقه إلى الانجازات العظيمه.

• إدارة المبيعات ليست عملا سهلا :ــ

أنت كمدير مبيعات و قائد تمثل المنطقه العازله بين أهداف الإداره العليا للعائدات والإيرادات التى يجب على رجالك المحاربين المنتشرين فى الشارع كل يوم فى مواجهه الرفض من بعض العملاء تحقيقها بل و زيادتها. إن أفضل و امهر رجال المبيعات فى العالم يواجهون بالرفض. العاملين في فريق المبيعات يتعلمون كيفيه التعامل مع هذا الرفض مع مرور الوقت و الخبره نتيجه الممارسه الفعليه و يتعلمون كيف يحولوا هذا الرفض الى نعم. منصب مدير المبيعات (الزعيم) ، يمكنك من مساعدتهم في النهوض و التغلب على الإحباط والتوجه الى العملاء للحصول على الصفقات المقبلة. أنت لا " تديرهم " ، بل تقودهم إلى النصر! هذا ما تفعله لأنك قائد فريق المبيعات.

• القياده بالتشجيع :ــ

التشجيع الإيجابي هو أفضل هدية يمكن أن تعطيها لفريق المبيعات تحت إدارتك. إذا أحسنت إختيار أفراد فريقك بشكل صحيح ، سيتجاوبوا مع توجيهاتك و سيعملوا على زياده إنتجايتهم و بالتالى العائد من المبيعات. لقد ولت الأيام القديمة التى كانت تعتمد على الإداره بالتخويف والتهديد السلبي. هذا الأسلوب قد يكون له تأثير لفترة قصيره ولكن ليس على المدى الطويل.

• كونك قائد المبيعات بدلا من مدير المبيعات ياتى نتيجه توجهك العقلى :ــ

هناك عدد لا يحصى من الكتب حول هذا الموضوع في السوق والعديد من المدربين فى مجال المبيعات المتاحة لمساعدتك على زيادة مهارات القيادة لديك. الاستثمار في نفسك وفى فريق المبيعات تحت إدارتك و تدريبهم بصفه دوريه لمواكبه كل ما هو جديد فى المجال يعتبر من أساسيات عملك كقائد للفريق. عليك كقائد تشجيعهم على قراءة ما ينشر عن هذا الموضوع فى المجلات التجاريه و الصحف. عليك أيضا تشجيعهم لحضور الندوات و المناسبات التجاريه و المناسبات الإجتماعيه للتعرف على عملاء محتملين!

• مديرى المبيعات القادة هم مستقبل كل نمو فى أعمال المنشاه:ــ

لتصبح مدير المبيعات القائد أعلى بكثير من مجرد إدارة . إنه قدرتك لتقود فريق المبيعات لديك إلى مستوى أعلى من الإنتاجية. عليك الإلتحام بفريقك و حل مشاكلهم أول بأول. عليك أيضا توفير المناخ الودى بين الأفراد حتى لا تسوء نفسيتهم و يكرهوا العمل أو يؤدوه بدون حماس.لكن ليس معنى ذلك أن ترفع حاجز الإحترام بينك و بين فريقك. التجوب معهم لا يعنى أن تجرؤهم عليك فتسود الفوضى.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "متى يتدخل مدير المبيعات لحل الشكاوى " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

هل تطرد عملائك من المنشأه

هل تطرد عملائك من المنشأه

إن الخدمه السيئه تجعل عملائك يشعروا بعدم إهتمامك و تجاهلك لهم فيخرجوا من منشأتك شاعرين إنهم طٌردوا فيتوجهوا مباشره إلى منافسيك و لا يعودوا إليك مهما حاولت.هل تكره عملائك لهذا الحد الذى ترسلهم بنفسك لمنافسيك ؟

الجرائم التاليه هى التى إذا إقترفتها تظهر كراهيتك لهم , وتطردهم من منشأتك.

• التأخر فى الرد :ــ

هناك مثل يقول " العصفور المبكر يفوز بالدود ". هذا المثل ينطبق عليك فى علاقتك بالعملاء. الدود يختفى فى باطن الأرض مع إزدياد الحركه عليها و لا يحصل عليه الا العصفور الذى أستيقظ قبل غيره. إذا أسرعت للرد على إستفسارات العميل قبل غيرك و تابعته لتتلقى جواب منه, تاكد إنك ستكسبه عميل دائم.إعلم إنك لست بمفردك فى السوق. هناك غيرك الكثيرين الذى يبيعوا نفس المنتجات. إذا تركت العميل ينتظر تأكد إنه سيذهب لغيرك و لن ينتظرك. القاعده تقول إن الرد يجب أن يكون خلال 24 ساعه, حتى لو كنت فى أجازه أو مشغول بعمل آخر رد فى الحال. هل تكره العميل للدرجه التى تهمله وتطرده من منشأتك لمنافسيك؟

• الدعم السىء أو الإمتناع عن تقديمه:ــ

ليس معنى أن الصفقه قد تمت و إستلمت الثمن, قد إنتهت مهمتك مع العميل. قد يكون هناك خطأ ما فى البضاعه المرسله, قد يكون لدى العميل إستفسار مهم. هنا عدم الإهتمام و التراخى فى تقديم الدعم معناه إهمال العميل وطرده من منشأتك ليمتنع عن الشراء منك مره أخرى فى المستقبل. هل تكره عميلك للحد الذى ترسله هديه لمنافسيك ؟

• الوقاحه فى الرد :ــ

إنك مرهق , أنك متعب لأنجاز عمل ما للعميل, لا يعنى أن تكون سخيفا معه لأنه السبب فى هذا المجهود الذى أتعبك وأرهقك. هذا ليس عذرا لتكون وقحا فى الرد على أسئلته أو متذمرا . إنك لا تمن عليه بل تربح منه مالا يساوى هذا المجهود و أكثر. إن غيرك يتمنى أن يؤدى هذا العمل ويربح بدلا منك.لا تطرده بهذه الوقاحه و ترسله لمنافسيك.

• صعوبه الإتصال بك :ــ

لا تجعل الإتصال بك صعبا . العميل هو الذى يٌبقى على منشأتك مفتوحه تنتج وتبيع و تربح. صعوبه الإتصال معناها فقدان عميل ثم آخر حتى تٌغلق المنشأه. سيذهب العميل للمنشأه التى يسهل التواصل مع مالكها. هل تكره العميل للحد الذى تمنعه من الوصول إليك و تدفعه للذهاب لمنافسيك؟ ليس معنى إنه جاءك مره إنه يعرف طريقه الإتصال بك.إجعل وسيله الإتصال بك معروفه لكل العملاء, و العملاء المرتقبين.

• عدم الإلتزام بميعاد التسليم :ــ

إحرص أن تكون كلمتك من ذهب. إذا حددت موعد للتسليم إلتزم به. هذا يعتبر كذب على العميل. العميل قد طلب البضائع فى هذا الموعد لسبب يرتبط بعمله أو بمصلحه له. إن عدم الإلتزام بالمواعيد هو أسرع طريقه لفقدان العميل و العملاء المرتقبين الذين سيسمعون عن ذلك. هذه أيضا أقصر طريقه لطرد العميل من منشأتك و إرساله مباشره لمنافسيك.

• عدم التواصل المستمر :ــ

كن على تواصل مع عملائك بصفه مستمره.أى تغيير فى المواعيد لظروف طارئه لديك إطلع العميل بها حتى لا يشعر بإهمالك بما يخصه. أشرح له سبب التأخير حتى يستطيع تدارك الموقف ولا تتسبب فى خساره او مشاكل له. إذا كان لديك أى إستفسار أو سؤال إتصل بالعميل حتى لا تكون هناك أى أخطاء فى المنتج أو التعبئه أو التغليف حتى لا تسبب فى أى تلف للبضائع. هل تطرد عميلك بمنتج به أخطاء و مواعيد لا تلتزم بها ليذهب إلى منافسيك؟

• التصرف بلا مبالاه :ــ

إن أى شخص يحب أن يعامل بإهتمام. ما بالك العميل الذى له أكثر من بائع يدللـه و يهتم به. إن كل عميل يحب أن يكون أهم شخص لدي منشأتك, و إن طلباته لها الأولويه عندك. إذا لم تٌظهر هذا الإهتمام حتى لو لم يكن شعورك حقيقى , و إلا إعتبر نفسك طردته من منشأتك بلا رجعه و أرسلته هديه لمنافسيك.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "دافع عن رايك دون إندفاع" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

كتابه جدول عمل جيد لفريق العمل

كتابه جدول عمل جيد لفريق العمل

إذا وجدت إنتاجيه مشروعك ليست مرتفعه كما يجب أن تكون عليه , وبالتالى الإرباحيه ليست كما تتمنى, يجب أن تضع جدول عمل ينظم الإنتاج والإرباحيه. التالى هى الخطوات التى من المفضل إتباعها لحل المشكله.

الخطوات اللازمه لوضع جدول عمل جيد:

• تحديد نسبه مئويه لكميه العمل :ــ

قد تكون النسبه مثلا 16% من إجمالى الهدف المحدد. إسأل نفسك هل هذه النسبه يمكن تحقيقها فى الفتره الزمنيه التى حددتها, لنقل 6 شهور؟ المهم أن تكون النسبه واقعيه يمكن تحقيقها.

• ضع خريطه إجاده :ــ

مهمه هذه الخريطه هى توضيح دور كل فرد فى العمل ,ومركزه فى الفريق ,ومدى إجادته لما يؤدى. هنا يظهر أهميه التدريب لرفع كفاءه العاملين وتعريفهم بمعظم الأعمال المطلوب إنجازها . هذا التدريب يجعل أفراد فريق العمل يجيدوا تأديه معظم الأعمال بحيث يمكن تغطيه أى غياب مفاجىء لأى فرد فى فريق العمل, كما يكسر الملل الذى ينتج عن التكرار.

• وضع خريطه لما هو متاح :ــ

وهى تحدد ما الذى يجب عمله والمده الزمنيه لإنجازه و عدد و قدره العمال على الإنجاز. مثال : إذا كان شخص ما يستطيع العمل فقط من الساعه 9الى 3, وأنت وضعت الخريطه على أساس من الساعه 8 الى 4, إما يكون لديك عجز فى العماله ساعتين , ساعه صباحا وساعه عند الإنصراف , أو أن هذا الشخص أصبح لديه سبب أن لا يحب عمله لأنه مضطر للعمل أكثر من المواعيد الرسميه للعمل.هذا الشعور السلبى تجاه المنشأه سينعكس على أداء العاملين وعلى المنشأه نفسها. ضع أيضا جدول للأجازات, يسمح للعاملين بتحديد يوم أجازه لكل منهم كل أسبوع ليستمر العمل ويستطيع العامل أن يأخذ يوم أجازه ويستريح.إن جدول مكتوب يوضح مواعيد الأجازات و تاريخها حتى لا يحدث تضارب فى مواعيد الأجازات.

• وضع زياده سنويه واقعيه للهدف المراد تحقيقه :ــ

حدد الزياده المراد تحقيقها للهدف خلال فتره زمنيه معينه بصوره واقعيه. إذا كانت الزياده 5% عن العام الماضى لا ترفعها إلى 15%. الزياده المبالغ فيها ستجعل العاملين يقضوا ساعات أطول دون مقابل لإنجاز الهدف المحدد بصوره مبالغ فيها. سيشعر العاملين بالإحباط نتيجه عجزهم لتحقيق المطلوب.ضع زياده واقعيه لساعه العمل بحيث تجد الأفراد عندما تحتاج إليهم, وتصرفهم عندما لا تحتاج إليهم.

• إعرف متوسطات الأجور و حولها الى ساعه عمل للفرد وحدد المبيعات لساعه الفرد:ــ

كمثال : الزياده الواقعيه فى المبيعات هى 35000جنيه مع استخدام الهدف المحدد للعمالة ( 14% ) مقسوم على ( متوسط 9.88جنيه أجرالعامل فى ساعة عمل)

35000 X 14. ÷ 9.88 = حوالى 496 جنيها

لو أخذنا المبيعات35000 وقسمناها على 496

35000 / 496 = 56 .70 جنيها ( مبيعات للعامل ÷ ساعة عمل )

هذا يعنى إن المتوسط 70.56 جنيها دخل من المبيعات لكل ساعه عمل للفرد. طبعا هذا متوسط لا يحدد إنتاجيه العامل. فى ساعات الذروه للعمل فإن التعاون بين أعضاء فريق العمل سيحرك هذا الرقم لأعلى بزياده أكثر. إن ثمانيه من العاملين يمكنهم بسهوله أن يحققوا 140 جنيه بينما متوسط الناتج 7056 جنيه يصعب تحقيقه بشخص بمفرده.

• حدد الحد الأدنى و الأقصى لتوظيف العاملين:ــ

وهو عدد الأفراد التى تحتاجهم فى المنشأه بغض النظر عن المبيعات.

مثال : إذا كان لديك وظيفتين يجب تغطيتها لتعطى خدمه متوازنه فإن ما تحتاجه إثنين من العاملين. هذا يعنى أن المنشأه يجب أن تظل مفتوحه للعمل 18 ساعه فى اليوم 7 أيام فى الأسبوع,

2 X 18 X 7 = 252 ساعة فى الأسبوع

لذايجب أن يشمل الجدول 252 ساعه عمل قبل إتمام أول عمليه بيع. إن الحد الأقصى للعماله يجب أن يكون على أساس ما يستطيع فريق العمل إنتاجه فى ساعات الذروه. إذا كان أكبر ساعه إنتاجيه تعطى 900جنيه , وثمانيه عاملين يمكنهم عمل ذلك بسهوله, إنك الآن تعرف إن ثمانيه أفراد يعملوا كل ساعه 900جنيه. إحسب عدد الساعات التى هى 900جنيه فى ساعه إنتاجيه× 8عاملين. للمثل إستخدم 7 ساعات×8 عمال= 56 ساعه. أضف ذلك إلى 252( المحصله من عمل إثنين من العاملين × عدد ساعات العمل × الأسبوع ) إن الجدول يجب أن يشمل 308 ساعه عمل ( 252 + 56). خذ هذه 308 ساعه وإطرح منها 496( الزياده الواقعيه فى المبيعات لساعه عمل للفرد) يتبقى 188 ساعه للعاملين باقى الساعات التى تظل المنشأه مفتوحه فيها.

• إستخدم رسم بيانى عمودى :ــ

إن هذا الشكل موجود على الكومبيوتر وهو يستخدم المعلومات أعلاه لمساعدتك فى عمل الجدول ويمكن إستخدام برنامج إكسل لكتابه الجدول الذى تحتاجه لتشغيل العماله بما يناسبهم ويعطى إرباحيه عاليه من إنتاجهم.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " إمنع العميل من الذهاب إلى منافسيك " على :

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

البدايه السلسه لمشروع صغير

البدايه السلسه لمشروع صغير

لإداره خطر البدايه, ضع خطه لمعالجه أى صعوبه محتمله. علما بأن أى عمل لا يخلو من المخاطره والإنزعاج. هناك القليل من الطرق تقلل بصوره ما مخاطر إرتباك البدايه.

تابع الإرشادات الآتيه :ــ

1. ركز طاقاتك على ما يدر نقودا أكثر:ــ

ذلك يحد من مخاطرتك لأنك لا تبدأ بدايه ضعيفه. إذا سمحت لنفسك أن تنجرف فى مليون إتجاه, سوف تبتعد عن ما يربحك فى المقام الأول. لا تجعل الفرص الغير مطلوبه تسحبك بعيدا عن رؤيتك الرئيسيه. لا تبدأ إلا ورؤيتك لما هو أنسب لك واضحه تماما.

2. لا تنشأ عمل لا تستطيع تمويله :ــ

هذه مسأله تحجب قضايا أخرى.إن الحصول على رأسمال أهم بكثير من أى جانب آخر. يجب أن تكون حكيما فى كيفيه الإقتراب من تمويل وضمان رأسمال البدايه على قدر الإمكان.يجب أن تضع فى الإعتبار ما تحتاجه لتغطيه فتره البدايه التى تنفق فيها النقود دون عائد. تأكد إن لديك ما يكفى حتى يبدأ العمل فى كسب المال اللازم وتحقيق الربح ولو كان قليلا.

3. فكر مسبقا :ــ

بوضع الخطط مسبقا لتجنب التأخير فى الإنتاج أو المشاكل مع البائعين , ستمكنك من حل هذه المشاكل بسرعه دون أن تتخلف عن ميعاد التسليم النهائى. هناك أشياء بسيطه يمكنك القيام بها داخل منشأتك, مثل وضع خطه للطوارىء إذا ما تم تنفيذها ستستمر لفتره طويله وتساعدك عند ظهور أى مشكله طارئه. كن مستعدا قبل الطوارىء ولا تنتظر وقوع الكارثه لتفكر فى كيفيه الخروج منها. وأنت مرتبك لن يمكنك التفكير السليم.

4. إكتب الإتفاقيات القانونيه:ــ

يجب أن يكون لديدك نماذج موحده للعقود والإتفاقيات للتعامل مع الإلتزامات الثلاثه؛ الموظفون, البائعون, العملاء. إجعل كل شىء مكتوبا حتى تحد من مسؤلياتك ـ فى حاله موقف سىء مثل ( ترك موظف العمل لديك وسحب إثنين من البائعين النابغين معه) .عندما تكون حقوق كل طرف واضحه دون أى غموض لا تظهر أى مشاكل فى المستقبل.

5. لا تخشى المخاطره وإعمل على إدارتها :ــ

إن إداره المخاطر تبعد المشاكل عنك وتمنحك الوقت للإبداع . عليك بالمخاطره لتوسع سوقك. الهروب من المخاطره حتى لو كانت تنشيطيه أو إبداعيه يمكن أن تتسبب فى فشل العمل ,بل تعتبر مخاطره أكبر إن مجرد خروجك من البيت تحتوى على مخاطره. لا يوجد شىء فى العالم لا يحتوى على نوع ولو بسيط من المخاطره.تقدم ولا تخاف الإقدام هو من أساسيات النجاح.

6. ما هى أفضل طريقه لمواجهه المنافسه؟

هناك دليل أكيد إن الشركه الضعيفه هى التى تربكها المنافسه. ولكن أفضل طريقه للتعامل معها هى " التجاهل ". إن أعظم القاده لا يهتموا بما يظنه المنافسون بهم. إنهم يستيقظوا من النوم بهاجس واحد أن يجعلوا شركاتهم أفضل من ما قبل. أن المسأله ليست أضافه مواصفات أكثر أو أسعار أفضل من أى شخص آخر, بل هى معرفه أين يقف المنافسين. هذا يجذب العملاء الأوفياء والموظفين المخلصين, والتى تمنح ميزه تجاريه أعظم من أن تضع نفسك فى مواجهه منافس.

إذا كننت لا تشعر بالأمان أو مضغوط, ذكر نفسك لماذا تحملت كل هذه المخاطر فى المقام الأول وجدد ذلك الشعور دائما.

المصدر: د نبيهه جابر

إقرأ مقاله " اللوجيستيات ـ معناها وأهميتها " على

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس )