تطوير مهارات التفاوض

تطوير مهارات التفاوض

مهارات التفاوض في غاية الأهمية لنجاح الأعمال، ويمكن أن تلعب دورا كبيرا في الشؤون الشخصية كذلك. إذا كنت مفاوضا جيدا ، يمكنك أن تجد طرقا عادله حول اى موقف صعب، لتحقيق النجاح في أعمالك، وتحسين العلاقات فى العمل و حتى مع زوجتك أو الأسرة فى البيت. المفاوض الضعيف، من ناحية أخرى، يميل إلى جعل الأوضاع السيئة اسوأ، ويجد صعوبة بالغة في تحقيق تقدم مع القضايا المعقدة. مهارات التفاوض تأخذ الكثير من الممارسات، مثل أي مهارة أخرى، ولكن إذا كنت تعمل على تنميتها، فإنه يمكن أن يفيد حياتك وعملك على حد سواء.

الخطوات :

•  حلل موقفك، وحدد ما يمكن أن تتطلع إلى تحقيقه في المفاوضات :

 التحليل الموضوعي أمر حيوي عندما تستعد للتفاوض. اجمع أكبر قدر من المعلومات الممكنه. تعرف على الطرف الآخر، وما يأمل في تحقيقه، وكذلك نقاط القوة والضعف. إذا كانت المفاوضات تنطوي على عناصر لم تكن على دراية بها - مثل السجلات المالية أو تكنولوجيا الكمبيوتر – استشر خبير صديق، وتأكد من انه حاضرا في المفاوضات. كلما عرفت مسبقا، كلما كنت أفضل استعدادا عند بدء المفاوضات.

•  القضاء على المشاعر الشخصية :

قد يكون من السهل السماح للانا لديك انت تقف فى  الطريق أثناء المفاوضات، أو أن تتوتر أو تشعر بالضيق عندما لا تسير الأمور في الطريق الذى تريده. تعلم ان تتعامل بموضوعيه.  حافظ على سلوك مهذب ومهني في جميع الأوقات، اثناء التفاوض، والتركيز على النتائج التي تريدها بدلا من القلق بشأن من الفائز في النهاية.

•  أن تكون مستعدا لتقديم تنازلات :

 كلما كان لديك نقاط متعدده للتفاوض عندما تبدأ المفاوضات، كلما كان أفضل لتكون قادرا على المناورة. التنازلات غالبا ما تكون ضرورية ويجب أن تكون على استعداد للقبول بها, وفي المقابل، لديك الحق في أن تتوقع تسوية معقولة من الجانب الآخر أيضا. لا تنازل دون مقابل.

•  تمسك بما هو ضرورى بالنسبه لك :

من الضروري ان تقبل الحل الوسط، ولكن يجب أن تكون على بينة بالمناطق التي لا يمكن ان تتنازل عنها، وينبغي ألا تتزحزح عن دفاعك عنها ، وتكون جاهزا و مستعدا للدفاع عنها. أعرف ما هى المناطق التى لا يمكن التنازل عنها حتى تبعدها عن التنازلات و تحاول التفاوض عن ما يمكنك تركه لمن تفاوضه يرضيه و يصل بالتفاوض لفائده الجميع.

•  استمع بعناية إلى الطرف الآخر :

 جزء من هذا ناشئا عن الحاجة إلى فهم موقفه والمساعده على إيجاد أرضية مشتركة، ولكن يمكن أيضا أن يكون مفيد لك لانك بذلك تشجعه على الإستماع اليك. مراقبة علامات الضعف، والبحث عن لغة الجسد أو حركات اليد التي قد توحي بالحاله الانفعالية الصحيحه للطرف الآخر، والاستماع بشكل واضح جدا و تركيز كبير للحصول على نقاط ممكن ان تكون أرضية مشتركة.  شجعه على التحدث دون المساس بقدرتك على توضيح رايك و ما لديك لتقوله. كما يقول المثل القديم، من يعطى الرقم الأولى، يخسر.

•  اكد وصدق على أي اتفاق تقدمه : 

ضع الاتفاق على الورق كتابة، موضحا كل التفاصيل وليوقع عليها الجميع. تأكد من انها ملزمة قانونا (إذا لزم الأمر) عن طريق توثيقها. توثيق الاتفاق يمنع سوء الفهم في وقت لاحق، ويضمن أن جميع شروط الاتفاق ستنفذ و إن جميع الأطراف ملتزمين بها.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "  شروط عمليه التفاوض" على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

العوائق أمام نجاح المفاوضات

العوائق أمام نجاح المفاوضات

نتفاوض جميع في حياتنا الشخصية والمهنية.  في بعض الأحيان يكون من السهل على الفرد التفاوض، ولكن فى مرات أخرى، عندما يكون لدينا الكثير على المحك أو نحن منزعجون او محبطون لسبب ما ، فإن المهمة يمكن أن تكون مخيفه أو صعبه.
ونحن بصدد الحديث عن بعض النصائح للتفاوض الفعال التي يمكن أن تساعدك على العمل بفعالية أكبر مع الزبائن، وزملاء العمل،او رئيسك. كما أنها تنطبق على الحالات الشخصية الأخرى.

نظرة عامة لعملية التفاوض
  لأن التفاوض هو عملية تفاعل بين شخصيتين، فان كل حالة تفاوض تختلف، وتتأثر بمواقف ومهارات و أسلوب كل طرف. نحن ننظر في كثير من الأحيان على التفاوض على انه عمل غير سار، لأنه يعني ضمنا الصراع، ولكن ليس بالضروره ان ننظر للتفاوض من خلال مشاعر سيئة، أو سلوك غاضب. تجنب الآتى ضروره لجعل التفاوض عمليه يفوز فيها جميع الأطراف.

 العوائق التي تحول دون نجاح المفاوضات :ــ

• النظر للتفاوض على أنها مواجهة :

لا يلزم أن يكون التفاوض قائم على المواجهة. في الواقع يتطلب التفاوض الفعال من جانب الأطراف العمل معا لايجاد حل، وليس ان يسعى كل طرف للفوز في مسابقة للإرادات. يجب أن نضع في اعتبارنا أن الموقف الذهنى الذى نتخذه في المفاوضات (على سبيل المثال عدائيا، اوتعاونيا ) سوف يصبغ نغمه لتفاعل. إذا كنت تعتبر نفسك فى مواجهة، سيكون أمامك معركة.

• السعى للفوز باى التكاليف :

إذا "كسبت" سيكون هناك خاسر، مما يمكن أن يخلق موقف أكثر صعوبة على الطريق. أفضل منظور في المفاوضات هو محاولة ايجاد حل حيث كلا الطرفين "فائزين" , وليس محاولة اعتبار المفاوضات، وكأنها مسابقة يجب كسبها.

• ان تكون عاطفيا :

من الطبيعي أن تصبح عاطفيا خلال التفاوض بل و مهم أيضا . ومع ذلك، كلما زادت العواطف عن حدها كلما قلت  قدرة على توجيه سلوكنا التفاوضى بطريقه بناءة. من المهم السيطرة على العواطف و المشاعر لنسيطر على المفاوضه فى الإتجاه المفيد للاطراف المشاركين.

• عدم محاوله فهم الطرف الآخر :

بما أننا نحاول ايجاد حل مقبول لكلا الطرفين، فنحن بحاجة لفهم احتياجات الشخص الآخر، وما يريده فيما يتعلق بموضوع المفاوضه. إذا كنا لا نعرف ما يحتاج أو يريد الطرف الاخر، لن نكون قادرين على التفاوض بشكل صحيح. في كثير من الأحيان، عندما نأخذ الوقت للتعرف على الشخص الآخر، نكتشف أنه لا يوجد خلاف كبير.

• التركيز على الشخصيات وليس القضايا :

لا سيما مع شخص لا نحبه كثيرا، لدينا ميل لتوجيه المسار من خلال التركيز على مدى صعوبة أو بغض هذا الشخص. بمجرد أن حدث هذا، أصبح التفاوض الفعال أمر مستحيل. من المهم التمسك بالنظر فى القضايا المطروحه للتفاوض ، ووضع جانبا درجة الحب او الكراهيه للفرد.

• إلقاء اللوم على الطرف الآخر :

في أي نزاع أو تفاوض، يشترك  كل طرف للأفضل أو الأسوأ. إذا القيت اللوم على الطرف الآخر فانك تخلق وضعا يغضبه. اذا تحملت نصيبك من المسؤولية عن هذه المشكلة، سوف تخلق جوا وديا وروحا من التعاون.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " التفاوض للحصول على افضل سعر " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

كل ما يحتاجه المفاوض

كل ما يحتاجه المفاوض

ما الذي يتطلبه الأمر لتصبح مفاوضا فعالا وكيف تعزز النمط الخاص بك ؟
نحن نتعلم الكثير من المدارس، ولكن الحقيقة هي أننا نتعلم عادة الكثير خارج الفصول الدراسية في الشوارع مما نسميه " الحياة الحقيقية ." وتقدم دائما النظريات في مجموعات، لطيفه و أنيقه. أنها تأتي في كثير من الأحيان مع أمثلة نظيفة صحية لتوضيح كيف تعمل النظرية في الممارسة العملية.  لذلك، الآتى  قائمة مرجعية يمكنك قراءتها لفهم و معرفه الصفات التى تجعل منك المفاوض الفعال. النقاط التاليه تساعدك على معرفة اين تقف الان ، وأين تريد ان تكون.

•         اعرف ماذا يجري :

لا تستطيع أن تكون المفاوض الفعال إذا لم  تعرف كيفيه التعامل مع أهداف وغايات المنشأه  . عليك أن تكون متوافقا مع الأهداف الاستراتيجية للإدارة  و ما تسعى الى تحقيقه.  بطبيعة الحال، الأمر متروك للإدارة أن تعلن بوضوح وتوصل هذه الأهداف الى جميع المستويات بين الأفراد . إذا وجدت نفسك في الحالة التي تكون فيها لا تعرف أين تريد أن تذهب المنشأه عليك معرفه ذلك و سؤال الإداره. المفاوض الجيد دائما يضع أصابعه على نبض ومعنى الأهداف على المدى البعيد وأهداف الشركة أو المؤسسة.

•         الإعداد - الإعداد – الإعداد :

يمكن للمفاوض الجيد أن يكون فعالا إلا عندما ايكون مستعدا. علينا أن نفعل ما علينا من واجبات و إجراء البحوث اللازمه قبل التفاوض وإلا ستكون كمن ترك يتلمس طريقه في الظلام ولن تصل لشىء. يجب ان تجمع كل المعلومات المتاحة والقابلة للتطبيق لتكون في متناول يدك عندما تحتاج اليها. أن تكون غير مستعدا معناه البحث عن المتاعب.

•         تعلم - دقق – تعلم :

المفاوض الفعال أيضا لديه القدرة للتحري مثل المخبر الفضولي. عندما تجلس للتفاوض في كثير من الأحيان لا يكون لديك الكثير من المعلومات حول اهداف الجانب الآخر و ما يدور فى راسه. في كل مرة تجلس مع الطرف الآخر يجب عليك أن تتعلم إستخراج المعلومات منه لرؤية الصورة من وجهة نظره . ويمكنك أن تتعلم أكثر حول ما يحتاج أو يريد، وتصبح أفضل قدرة على وضع المقترحات التى تناسبه أو تقيم إحتياجاته. يجب أن تعلم دائما الحد المقبول للسعر لديك  ، ولكنك بحاجة لمعرفة المزيد عن ما وراء دوافع الطرف و الحدود التى يمكن أن يقبلها لتنهى الصفقه.

•         أنظر الى الصورة الكبيرة :

واحدة من الصفات المهمة جدا والتى بحاجة إلى تطويرها هى القدرة على أن يكون حاذقا ومرنا مثل لاعب الجمباز. عملية التفاوض هى مثل تيارات النهر. انهم متغيرة باستمرار. لا نستطيع أن نذهب للتفاوض مع عقلية ثابتة لأن هذا سوف يؤدي إلى عدم الرؤية لما فى آخر النفق. أن تكون مرنا يسمح لك بتغيير قواعد التفاوض مما الطرف الآخر بتحقيق المزايا الموجوده فى الاتفاق, كما تخلق الإمكانيات التى تقرب كل منا للآخر. وبالمثل، عندما نعرف أكثر عن الرقم المقابل، يمكننا ضبط استراتيجيتنا كما يتطلب التفاوض.

•         البقاء باردا :

تعلم ان تلف مع اللكمات. قد تسخن العواطف خلال التفاوض. المفاوض الذكي أبدا لا يأخذ ما يقال بمثابة إهانة شخصية، ويمكنه فصل القضايا  المطروحه عن العواطف. لذلك، يجب أن تكون دائما متباعدا وتحفاظ على وجهة نظرك وأن تركز على تحقيق الأهداف. انها ليست عنك كما انها ليست عنهم. ولكن عن الموضوع الذى نتفاوض عليه.

•         كسر الحواجز :

هناك أشكال كثيرة من الحواجز التي تكون بمثابة نقاط شائكة، مما تتسبب في مفاوضاتنا لتصبح مستنقع يغرق فيه جميع الأطراف . المفاوض الفعال يجب ان يفهم طبيعة المشكلة التي تقف بشده في طريقه. عندما نفهم النقطة الشائكة، سنصبح قادرين على معرفه أسباب هذه الحواجز.  معظم الأشياء هي نتيجة "السبب والنتيجة" ، بمجرد ان  نعرف طبيعة العائق الذى يقف في طريق التفاوض، يمكننا النظر في الحلول والخيارات لازالته وتحييده.

•         العثور على حلفاء :

لا نجد أنفسنا دائما نعمل انطلاقا من موقع قوة.  حتى أنه قد يبدو أننا ليس لدينا الكثير لنعمل به في المراحل الأولى من المفاوضات ، لذلك أحيانا نحن بحاجة إلى إيجاد سبل لتعزيز موقفنا فى التفاوض. هذا غالبا ما يحدث في المفاوضات متعددة الاطراف سواء داخل المنشأه أو مع أطراف خارجية متعددة للتفاوض. المفاوض الفعال يعرف أن هناك قوة في العدد، ويمكن التماس بعض الحلفاء لتشكيل ائتلافات لزيادة قوته التفاوضية.

•         لديك سمعة موثوق بها :

مع كل تفاوض تعطى وتشكل انطباع عن نفسك كمفاوض. إذا خلق التفاوض معك نظرة سلبية حيث يبدو أنك مراوغا وغير صادقا، هذه الرؤية سوف تتبعك اينما كنت مثل الرائحة الكريهة.  و من المرجح ان تطاردك هذه السمعه السيئه في مفاوضاتك في المستقبل. كما أنه من الصعب عقد صفقه مع شخص غير موثوق به فحاول أن تحافظ على سمعتك منزهه فوق الشبهات ولا تتعامل مع هو سىء السمعه. النزاهة والثقة أمر حيوي لسمعتك كمفاوض فعال.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "إداره عمليه التفاوض فى البيع  " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

التفاوض لإيجاد تسويه عادله

التفاوض لإيجاد تسويه عادله

هل تشعر أن هناك من يستغلك و يستفيد منك دائما ؟ هل يبدو أن عليك المحاربة بقوة، أو التحالف مع آخرين، للفوز بالموارد التي تحتاجها؟ أو هل تناضل من أجل الحصول على ما تريد من اشخاص تحتاج مساعدتهم ، ولكن لا تملك سلطة مباشرة عليهم؟ إذا كان الأمر كذلك، قد تحتاج إلى صقل مهارات التفاوض العادل ليكسب الجميع.
التفاوض الفعال يساعدك على حل الحالات التي يكون فيها ما تريد يتعارض مع ما يريد شخص آخر. والهدف من التفاوض العادل هو إيجاد حل مقبول لكلا الطرفين، ويترك لدى كلا الطرفين شعورا بأنهما قد كسبا بطريقه ما، بعد نهايه التفاوض.

هناك أنماط مختلفة من التفاوض، وهذا يتوقف على الظروف:

عندما لا تتوقع التعامل مع شخص او منشاه ما مرة أخرى ، ولست بحاجة لرايهم فيك، يمكن التفاوض بشده دون تنازلات، والسعي للفوز بينما يخسر الشخص الآخر. فى هذه الحال يكون التفاوض مثل المواجهة، ويصبح تجربة غير سارة.و بالمثل عندما يكون هناك الكثير على المحك بين الأطراف في المفاوضات، يكون من المناسب إعداد التفاصيل و المناوره المشروعه للحصول على ميزة. الشخص الذى شارك في مفاوضات مبيعات كبيرة , يكون على دراية تامه بهذا الاسلوب.

لا تعتبر أي من هذه الأساليب مناسبه لتسوية المنازعات مع الناس الذين لديك معهم علاقة مستمرة : إذا كان شخص يفاوض بطريقه قاسية، بحيث يخسر الشخص الآخر - هذا يؤدي إلى الانتقام في وقت لاحق و محاوله الكسب دون هواده. وبالمثل، اذا تم استخدام الحيل والتلاعب خلال التفاوض تنهار الثقه و يتضرر علاقه العمل بشده بين الطرفين . في حين انه لن ينكشف الشخص فى واقعة التلاعب إذا كان التفاوض نادرا لمره وأحده، لكن هذا ليس هو الحال عندما يعمل الناس معا بشكل روتيني دائم . هنا، الصدق والانفتاح يكاد يكون دائما أفضل السياسات.

التحضير لمفاوضات ناجحة :
اعتمادا على حجم الخلاف، قد يكون من الملائم إعداد بعض الإجراءات لعمل مفاوضات ناجحة. أما عن الخلافات الصغيرة، يمكن ان يكون الإعداد المفرط يأتي بنتائج عكسية لأنه يستغرق وقتا طويلا كان من الممكن  ان يستخدم بشكل أفضل في مكان آخر.يمكن أيضا أن ينظر إليها على أنها نوع من التلاعب، فبينما يعزز موقفك ، فإنه يمكن أن يضعف الشخص الآخر.
ومع ذلك، إذا كنت في حاجة إلى حل خلاف رئيسي، تأكد من الإعداد الدقيق, و بالتفكير من خلال النقاط التالية قبل البدء في المفاوضات :

•  الأهداف : ماذا تريد الخروج به من المفاوضات؟ ما الذى تظن ان الشخص الآخر يريده ؟
•  الصفقات : ما الذى لديك أنت و الطرف الآخر يمكن تبادله ؟ ماذا لدى كل منكم يريده الطرف الآخر ؟ ما الذى يمكن لكل منكم التنازل عنه براحه ؟
•  البدائل : إذا لم يمكن التوصل إلى اتفاق مع الشخص الآخر، ما هي البدائل لديك؟ و هل هى جيدة أم سيئة؟ و هل يفرق معك إذا لم تتوصل إلى اتفاق؟ هل الفشل في التوصل يضيع الفرص في المستقبل؟  ما هي البدائل لدى الشخص آخر ؟
•  العلاقات : ما هو تاريخ هذه العلاقة ؟ هل يمكن أن تؤثر هذه العلاقه في مجرى التفاوض؟ هل هناك أي قضايا خفية قد تؤثر على المفاوضات؟ كيف سيتم التعامل معها ؟
•  النتائج المتوقعة : ما هى النتيجة التى يتوقعها الأطراف من هذه المفاوضات؟ ما النتيجة التى كانت في الماضي، و ما هى المقدمات التى وضعت؟
•  العواقب : ما هي العواقب بالنسبة لك لكسب أو خساره هذه المفاوضات؟ ما هي العواقب بالنسبة للطرف الآخر؟
•  السلطة : من الذي لديه السلطة في هذه العلاقة؟من الذي يسيطر على الموارد؟ من الذى يخسر أكثر إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق؟ ما الذى لدى الشخص الآخر ليقدمه و تتطلع اليه؟
•  الحلول المحتملة : بناء على كل الاعتبارات، ما هى الحلول الوسط الممكنة؟

النمط  المستخدم هو الحاسم :

للوصول الى تفاوض "يربح فيه الجميع"، ينبغي أن يشعر كلا الطرفين بإيجابية حول التفاوض بمجرد إنتهاء الامر. هذا يساعد الناس على الحفاظ على علاقات عمل جيدة بعد ذلك. كما أنه يتحكم فى نمط التفاوض – الإدعاء وإظهار العاطفة بشكل مبالغ فيه ليس بالشىء المناسب لأنه يقوض الأساس العقلاني للتفاوض كما إنه يعتبر نوع من التلاعب.
على الرغم من هذا، يمكن للعاطفة أن تكون موضوعا مهما للمناقشة لأنه يجب أن تلبى إحتياجات الأشخاص العاطفية. إذا لم يتم مناقشه العاطفة حيث يجب أن يكون، سيكون الاتفاق الذي تم التوصل إليه غير مرض ومؤقت. يمكن التباعد قدر الإمكان عند مناقشة عواطفك – الأفضل مناقشتها كما لو أنها تنتمي إلى شخص آخر.

التفاوض بنجاح :
التفاوض في حد ذاته هو استكشاف دقيق لموقفك ، وموقف الشخص الآخر، وذلك بهدف إيجاد حل وسط مقبول للطرفين على حد سواء والتي تمنح كلاكما أكبر قدر ممن ما تريداه على قدر الإمكان . مواقف الطرفين نادرا ما تكون مضاده لبعضها فى الأساس كما تظهر في البداية - الشخص الآخر قد يكون له أهداف مختلفة جدا عن تلك التي تتوقعها!
في الوضع المثالي، سوف تجد أن الشخص الآخر يريد ما كنت على استعداد للتبادله معه، والتي كنت على استعداد لتقديمه له.

إذا لم تكن هذه هي القضية، و هناك شخص واحد يجب أن يفسح المجال، فأنه من الإنصاف لهذا الشخص ان يحاول من خلال التفاوض ان يحصل على شكل من أشكال التعويض عن ذلك - حجم هذا التعويض سوف يعتمد في كثير من الأحيان على العديد من العوامل التي ناقشناها أعلاه. في النهاية، يجب على الجانبين  ان يشعروا بالراحة مع الحل النهائي إذا كان الاتفاق هو أن يربح الجانبين.

انظر فقط للتفاوض للفوز والخسارة للطرف الاخر, إذا لم تكن في حاجة الى علاقة مستمرة مع الطرف الآخر بعد أن يخسر، من غير المرجح أن يرغب في العمل معك مرة أخرى. وبالمثل، يجب أن تتوقع أن إذا كانوا بحاجة إلى تحقيق جزء من الصفقة التي فزت بها، سيكون التفاوض بدون تعاون من الطرف الآخر حيث يشعر بالخساره للجزء الذى فقده فى التفاوض.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله" لماذا يختار الشخص الذكى قرارات سيئه ؟ " على:

http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )