طرق اتمام المبيعات والتقنيات المختلفه

طرق اتمام المبيعات والتقنيات المختلفه

احد الفروق الرئيسيه بين مندوب مبيعات كبير و واحد متوسط هو مدى اجادته لاتمام المبيعات. عندما يبدأ مبتدئ في المبيعات، في كثير من الأحيان اولى مشاكله هى القدرة على ابرام الصفقات. بغض النظر عن تجربتك في المبيعات، يمكنك كسب المزيد من الصفقات إذا كنت تعلمت تقنيات إلابرام وتطبيقها عند البيع.

اتمام البيع الافتراضى (كانه سيحدث بالفعل) :

في بعض الأحيان مندوب المبيعات يضع العقبات أمام إتمام المبيعات لنفسه وفى الوقت الذى يكون العميل المحتمل على استعداد للشراء بالفعل. تقنية بسيطة لكنها فعالة في كثير من الأحيان إلى انجاز المبيعات ، هى افتراض ان العميل المحتمل مستعد للشراء. أسلوب واحد من اتمام البيع هو أن نسأل العميل ان يوقع اتفاق حتى يتمكن من البدء.

ابرام الصفقات بالاختيار من البدائل :

بدلا من إعطاء العميل بديل واحد للشراء، إمنحه عدة اختيارات وإطلب منه ان يختار ما يريد. هذا النهج يضع العميل المحتمل في وضع الشراء بدلا من أن يقرر ما إذا كان عليه الشراء. مثال: مندوب مبيعات ملابس بالتجزئة يسأل "هل تفضل هذا القميص الأبيض أو أن الازرق سيكون أفضل بالنسبة لك؟"

الاتمام بخدعه المغادره ( تعرف بخدعه كولومبو او خدعه القبعه):

مع هذه الخدعة، يستعد مندوب البيع لمغادرة العميل دون بيع ، وفى لحظه قبل أن يغادر، يشرك العميل مرة أخرى، بعرض نقطة بيع اخرى مدعيا انه قد نسيها. النظرية وراء هذا النهج، هي أن مقاومة العميل تكون منخفضة عندما يدعى مندوب المبيعات ان عمليه البيع انتهت. فى هذه اللحظه يكون العميل أكثر تقبلا للنقطة الأخيرة لشعوره ان شىء مهم عرض عليه. 

الاتمام لوجود احداث قادمه :

عند يكون هناك حدث يتوقع حدوثه فى وقت قريب، يعطي العميل المحتمل سببا للشراء الآن. يشارك مندوب المبيعات العميل حدث قادم من شأنه أن يجعل فرصة الشراء أقل جاذبية. على سبيل المثال، يمكن لمندوب مبيعات ان يبلغ العميل أن الاسعار سوف ترتفع غدا وانه يمكنه توفير المال إذا اشترى اليوم قبل الزيادة.

الاتمام بطريقه عرض المزايا والعيوب (المعروفه ببن فرانكلين )

مندوب المبيعات يطلب من العميل المحتمل أن يستعرض إيجابيات وسلبيات الشراء. يطلب مندوب المبيعات من العميل تدوين المزايا والعيوب و يضيف هو مزايا اكثر بما فيه الكفاية بحيث تفوق المزايا العيوب مما يحفز العميل على الشراء.

اتمام البيع بعرض شيء دون مقابل:

كل شخص يحب أن يحصل على شيء مجانا عند شراء اى شيء. شيء مقابل لا شيء يعطي العميل ميزه الحصول على شيء مجانا مع شراءه. معظم المشترين يحبون أن يشعروا بأنهم يحصلون على اتفاق خاص. شىء اضافى لما اشتروه دون مقابل مما يشجعهم على الشراء.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الاقتباس)

أخطاء يجب تجنبها عند اتمام البيع

أخطاء يجب تجنبها عند اتمام البيع

البيع لا معنى له إذا كنت لا تتمم الأعمال التجارية، وهو السبب في أنه من المهم صقل المهارات لديك فى ابرام الصفقات، و معرفه ما لا يجب القيام به عندما تتمم البيع.

1.   الاعتقاد بأن السلعه يمكن ان تتمم البيع. موقع الويب الخاص بك، رسائل البريد الإلكتروني، و الكتيبات مفيدة بالقدر أنها تساعدك على فتح حوار مع العملاء. الزبائن تشترى فقط بعد مناقشه احتياجاتهم وتقييم قيمة الشراء منك بالذات.

2.   محاولة الاتمام بسرعه. عندما تسأل العميل عن ابرام الصفقه بعد مناقشة في وقت مبكر جدا، يجعلك تبدو انتهازي و لحوح، الأمر الذي يجعل العميل أقل احتمالا أن يشترى. تذكر، انها من قوانين الفيزياء أن كلما دفعت بشده، ستحصل على المزيد من المقاومة.

3.   الضغط على العميل. هذا عادة يأخذ شكل مثل هذا المثال: "إن الثمن هو عادة 1000 جنيه ولكن إذا إشتريت اليوم سنمنحك خصم ليصبح السعر 900 جنيه فقط." محاولة معاقبة العملاء لعدم اتخاذ قرار بشأن الجدول الزمني الذى حددته، يجعل العميل يشك فى العمليه بكاملها" لماذا أنت حريص جدا لإتمام الصفقة اليوم".

4.   الانتظار طويلا لإتمام البيع. هناك نقطة طبيعية في محادثة المبيعات التى فيها يحين الوقت لتسأل العميل لاتمام البيع. اذا واصلتم الحديث متجاوزين هذه النقطة، يمكن بسهولة ان مسائل لم تكن موجودة من قبل تظهر أو مشكلات تطرح يصعب حلها.

5.   الفشل فى ملاحظه اشاره البيع. الزبائن تظهر اشارات أحيانا أنهم على استعداد للشراء الآن. على سبيل المثال: ذهبت مرة لمتجر للاجهزة المنزليه لشراء غسالة صحون. بدلا من أخذ الطلب، اخذنى البائع إلى المخزن ليرينى كم الاجهزه لديه ومزاياها ، ثم أشار لي عن موقعه على الانترنت. انتهى بي الأمربالشراء من مكان آخر.

6.   البيع بعد الإتمام. عندما يقول الزبون "نعم!" يصبح من الخطأ الاستمرار في الحديث عن المنتجات أو الخدمات التى تبيعها. التكلم عن ميزات ووظائف إضافية يثير اعتراضات جديدة مثل "أنا لست متأكدا من أنني بحاجة إلى ذلك، لماذا على أن أدفع ثمنه ؟". وبعبارة أخرى، اسكت و خذ الطلب.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس) 

كيفية إتمام البيع عبر الهاتف

كيفية إتمام البيع عبر الهاتف

بعض مندوبى المبيعات يعتقدون أن التسويق عبر الهاتف هو مهمة سهلة، ولكن العكس تماما هو الصحيح. في المبيعات وجها لوجه، البائع لديه مزايا القدرة على رؤية المشتري وقراءة لغة جسده وتعابير الوجه. كما أنه من الأسهل أن تقول لا أو تغلق الهاتف عن الخروج من امام المشترى. إذا كان التسويق عبر الهاتف امكن توظيفه بشكل جيد في عرض منطقي من اول التحية إلى خاتمه الحوار "شكرا لطلبك،" كل من البائع والمشتري سيكون لديه تجربة مبيعات إيجابية.

·      ضع خطة لمكالمه المبيعات في وقت مبكر. اعرف ما ستقوله و كن على استعداد للإجابة على الأسئلة، سواء كانت إيجابية أو سلبية. تذكر أن الهدف من المكالمه هو الحصول على طلب الشراء.

·      إبدء مكالمتك للمبيعات مع ابتسامة على وجهك وموقفا ايجابيا في عقلك. على الرغم من أن العميل لا يمكن أن أراك، الا انه سيشعر بموقفك من نغمات صوتك. تأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار. كن على استعداد لتقديم العرض إلى الشخص الذي رد على الهاتف وأيضا للشخص الذي سيقول في الواقع نعم عندما يحين الوقت لوضع طلب الشراء.

·      تأكد من أن البيانات الأولية تشد الانتباه و تخلق الرغبة في العميل لمعرفة المزيد.

·      اطرح الأسئلة المفتوحة التي تجبر العميل أن يتحدث إليكم و شرح احتياجاته. اعطي الكثير من الوقت للعميل للإجابة على أسئلتك. لا تتعجل الإجابة على أسئلته قبل ان تفكر و تتأكد من إجابتك. 

·      تقديم خواص منتجك ، ومزاياه وفوائده. إذا في أي وقت اثناء عرضك ، شعرت ان العميل لا يبدو انه فهم  او غير متأكد من اى جزء مما تقدمه ، اشرح  مره اخرى حتى تتأكد العميل معك.

·      اسأل عن الطلب. هذه هي الخطوة التي كثيرا ما ينسى البائع أن يفعلها أو يخشى القيام بها. إذا كنت قد قدمت العرض بشكل جيد - عرضت جميع الخصائص والمزايا والفوائد، و أجبت على جميع الأسئلة والاعتراضات بشكل مرض لعميلك - تكون حصلت على طلب الشراء. كل ما عليك القيام به هو طلب ذلك.

تذكر :

لا تخاف من الحديث عن الأسعار. إذا كنت قد قدمت للعميل الخصائص والمزايا والفوائد بشكل جيد، السعر لا يهم لان العميل اقتنع بالمنتج وجودته.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الاقتباس) 

نصائح لاتمام عمليه بيع بنجاح

نصائح لاتمام عمليه بيع بنجاح

مثل أي لعبة هناك قواعد للبيع ، وخصوصا عندما يتعلق الأمر باتمام صفقه بيع . لضمان نجاح المبيعات في عملك ، سواء كنت تبدء التشغيل أو رجل أعمال يدير المنشأة بالفعل، هنا أفضل النصائح لابرام اتفاق بيع ناجح.

1 . ابقى جالسا : من المعروف ان الافضل ، تقديم منتج أو خدمة أو فكرة وانت واقف على قدميك ، ولكن عند التفاوض دائما يجب ان يكون من مقعدك . حتى لو كان العميل المتوقع يقف، ابقى في مقعدك اذا كان لا يزال لديك شىء لتقوله. الانتقال من وضع الجلوس إلى الوقوف يوحي بان شيء قد تغير وانك توقفت او على وشك و يسمح للعميل بالمغادره وإنهاء المفاوضات .

2 . اقتراح مكتوب : الناس لا يصدقون ما يسمعون ، إلا أنهم يصدقوا ما يرونه. ينبغي دائما أن يكون عرضك مكتوبا و أن تحتفظ بعقد مكتوب متاحا و ورق للكتابة . عرض أي شيء او اى نقاط ذات قيمة ينبغي أن تكون مكتوبه ليعرف المشترى ما الذى سيحصل عليه تماما عندما يتخذ قرارا بالشراء منك .

3 . التواصل بوضوح : لا احد سيثق في الشخص الذي لا يمكن التواصل بوضوح و صدق معه . يجب دراسه ما ستقوله و ما ستعرضه جيدا قبل التوجه للعميل. يجب ان تعرف ما هى حدودك فى التفاوض حتى لا تبدو مهزوزا لا سلطه لك.استخدم كلمات مفهومه محدده حتى لا يساء تفسيرها.

4 . التواصل بالعين : إذا كنت ترغب في أن يصدقك العميل، من الحيوى ان تتواصل معه بالعين ليشعر العميل انك واثق مما تعرضه ولا تهرب بعينيك بعيدا عنه. التواصل بالعين يظهر الاهتمام بالعميل و الثقة في نفسك ،فى منتجاتك ، فى خدماتك ، وفي ما تقترحه.

5 . القلم هو سلاحك : لا تذهب إلى أي عميل دون سلاحك في يدك . جميع الاتفاقات تتطلب توقيعات وهذا يتطلب القلم.يجب الحفاظ على قلم متاحا في جميع الأوقات . في الواقع ،يجب ان يكون لديك دائما قلما ثان احتياطيا أيضا.عدم وجود قلم معك يعطى انطباع انك لا تهتم بالتفاصيل او يعكس اهمالك فى التنفيذ و قد يبعث على الشك انك لا تريد شيئا مكتوبا بنيه التلاعب.

6 . استخدام الفكاهة : فكاهه بسيطه يمكن أن تجعل الناس يشعرون بالارتياح،وهو دائما مناسبا خلال فترة اتمام البيع .الجميع يحب المرح حيث تبعث لان تسود روح من الموده ، تسهل عمليه التوافق مما يدفع فى اتجاه اتخاذ القرار باتمام الصفقه. 

7 . سؤال أخير: معرفة طريقة لطرح سؤال اخير يساعد على استمرار المفاوضات بعد أن قال المشترى "لا" سوف يضيف فهم اكثر يجعلك تنجح في نهاية المطاف . إنه ليس من الوقاحه ان تستمر فى العرض وتقديم بدائل، بل هو علامة على النجاح والازدهار.انت لا تملك إلا أن تسأل بطريقة أخرى للحصول على"نعم" بعد أن قال المشترى "لا" و هذا لا يعني أنك لم تستمع . فهذا يعني فقط أن لديك شىء يمكن ان يناسب متطلبات العميل لم تذكره.

8 . البقاء مع المشتري : في كل مرة تغادر العميل للاطمئنان على شيء و سؤال رؤسائك ، قد يخلق الشك و عدم اليقين في ذهنه. ويمكن أن يخلق عداء لا لزوم له في المفاوضات ، وانخفاض القيمة المتصورة لما تعرض، و اطاله فتره التفاوض لاتمام الصفقه. ولكن ضع فى الاعتبار، ان هذا لا يعني عدم وجود الوقت المناسب لترك المشتري و الرجوع لرئيسك، هذا يمكن أن يطمئن العميل طالما لا يحدث بشكل متكرر مبالغ فيه.

9 . معامله العميل المتوقع و كأنه مشترى فعلى : بغض النظر عن الظروف : لا مال، لا ميزانية ، وليس صانع القرار - دائما تعامل مع الزبون المحتمل وكأنه هو المشتري . قل لنفسك ، "كل مشتري هو المشتري المنتظر. عامله كمشترى ، وأنه سوف يتحول إلى مشتري مع بذل قليل من المجهود. "

10 . البقاء واثقا : تمسك بالثقه فى انك ستتمكن من التوصل إلى اتفاق ، بغض النظر عن ما قيل لك من قبل المشتري أو ممن حولك . يقول المثل : "عندما يكون هناك إرادة، هناك وسيلة ". لتتوصل الى اتفاق يتطلب منك القضاء على جميع السلبيات فى البيئه المحيطه بك وشحن ارادتك للانجاز وتجهيز عقليتك للنجاح.

11 . كن إيجابيا : بغض النظر عن كيفية استجابة المشتري ، ابقيه منتبها و حافظ على عقليه" استطيع ان افعلها" طوال فترة المفاوضات . عندما تذهب بسلبية نتيجة ان المشتري سلبيا , هناك نتيجة واحدة فقط ليست جيدة ــ الفشل . السلبية دائما تستسلم وتخضع للإيجابية .تمسك بايجابيتك طوال عمليه البيع لتنجح فى اتمامها.

12 . الابتسام دائما : هذا لا يقتصر فقط على تعبيرات وجهك ، ولكن أيضا مظهرك البدني. لأسبوع ، مارس ان تبتسم للجميع في كل حالة تواجهك.تدرب على القيام بذلك حتى تكون قادرا على التكلم بابتسامة، و الاختلاف مع ابتسامة ، والتفاوض بابتسامه ، والتغلب على الاعتراضات و حتى الرفض بابتسامة . هل لاحظت أن الاشخاص الناجحة جدا تبتسم طوال الوقت؟ ليس لأنهم ناجحون هم يبتسمون ، و لكن لكيفيه وصلوا للنجاح. هذه نصيحه بمليون جنيه : ابتسم .

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

أرخص وأقوى وسائل الإعلان

أرخص وأقوى وسائل الإعلان
فى مقاله لسوزان وارد فى دليل المشروعات الصغيره, إن الإعلان عن منشأتك يبدأ بالإتصال مع الجمهور.أى إنك يجب أن تعلن عن مشروعك بالكلمه الواعيه الهادفه .كما لا يمكنك الإعتماد على الآخرين للقيام بذلك نيابه عنك مهما كانت جوده وشعبيه المنتج الذى تبيعه.وهنا يجب ملاحظه أن الميزانيه الموضوعه يجب أن تكون فى حدود إمكانياتك الماديه والميزانيه التى حددتها للإعلان. والآن إليك أرخص وسائل الإعلان المناسبه للمشروع الصغير:ــ
1. إستخدم كل ورقه تخرج من منشأتك كإعلان :ــ
بالطبع لديك بطاقه تعارف, كما أن هناك عشرات المستندات التى تخرج من منشأتك يمكن أن تحمل الإسم التجارى والشعار مثل الخطابات ,الفواتير ,النشرات الدوريه ..إلخ .كما أن جميع الأدوات المكتبيه المستخدمه والتى تحمل الأسم التجارى أو الشعار تعتبر أداه مثاليه للإعلان عن مشروعك. على جميع المطبوعات يجب أن يظهر أرقام التليفونات , العنوان ,والرابط اليكترونى ليسهل الإتصال بك أو الرد على مراسلاتك. كما يمكنك تحديث بياناتك على موقعك على الإنترنت بما يستجد من معلومات عن منشأتك للإعلان عنها.
2. كتابه مقاله ذات صله بمشروعك :ــ
فى صحيفه أو على موقعك الإليكترونى يمكنك كتابه مقالات توضح فوائد المجال الذى ينتمى إليه ما تنتجه أو تقدمه كخدمه مع توقيعك المقاله بإسمك وإسم مشروعك.وتعتبر هذه وسيله ناجحه وغير مباشره لإن ذكر إسمك سيجعل القارىء يبحث عن هذا الشخص الخبيروما ينتجه.
3. النشر فى الصحف والإنترنت:ــ
الإعلان داخل الصحف أو على النت يمكن جمهور واسع من التعرف عليك وعلى ما تنتجه أو تقدمه من خدمه. إن هناك شركات كبيره تتابع ما ينشرفى الصحف أو على الإنترنت قد تهتم بما تنتجه , وتشترى كميات كبيره من منتجاتك. كما يمكنك أيضا إرسال نشرات تعريفيه صغيره مع الصحف اليوميه واسعه الإنتشارأو فواتير الكهرباء أو الغازبمقابل يناسب إمكانياتك .
4. زياره المواقع على الإنترنت :ــ
يمكنك تحديد فتره كل يوم لتزور مواقع ومنتديات على النت وتعلن عن منتجك لإفراد قد لا تستطيع الوصول اليهم بالإعلان العادى.وتنجح هذه الوسيله فى إثاره الإهتمام وجذب العملاء إذا كانت المنتديات لهل صله بما تنتجه أو متوقع ان تكون من العملاء .ولكن المهم هنا أن يكون المنتدى نشط ويتمتع بعدد زوار عال.
5. مشاركه زميل فى الإعلان:ــ
بالإتفاق مع صاحب عمل صديق تبادل معه النشرات الأعلانيه الموزعه مع منتجات كل منكما . ضع بطاقه تعريف أو نشره تعريفيه مع ما يروج عنه زميلك والقيام أنت أيضا بذلك سيضمن لكما عدد مضاعف من العملاء حيث قد تجذب جزء من عملائه ليشتروا ماتنتجه وسيتمتع هو أيضا بهذه الميزه.تنجح هذه الوسيله إذا لم تكونا متنافسين فى نفس المجال,وينتج كل منكما سلع مختلفه.
6. إمنح هديه أو جائزه:ــ
كلنا نقرأ عن الشركات التى تمنح أول خمسين مشترى جنيه دهب ,او رحله سياحيه ,أو تليفزيون...إلخ.أو إشترى إثنين لتحصل على الثالثه .إن هديه بسيطه مكافئه للعميل لشرائه منتجاتك تشجعه على الشراء بصفه مستمره أو حتى لمجرد الحصول على الهديه.إن مزج البيع مع الهديه يعتبر وسيله يكون فيها الطرفين رابحين.
7. إعلن عن منشأتك بعمل ندوه :ــ
إنك بالطبع خبير فيما تنتجه وإلا لماذا أنشأت مشروعك ؟ يمكنك دعوه الجمهور لحضور ندوه عن كيفيه إستخدام المنتج أو مزايا الخدمه المقدمه أثناء البيع أو بعد البيع ولا يقدمها غيرك . أستخدم العروض المرئيه فى التجمعات مثل النوادى أو الشركات أو الهيئات ..إلخ, كما يمكنك عرض ذلك على الإنترنت.
8. إستخدم سيارتك فى الإعلان:ــ
ضع إسم منشأتك او منتجاتك على جانب السياره بملصقات يمكن تغييرها عند تغيير أى بيانات عن منشأتك. ويمكنك تغيير الشكل كل فتره للفت النظر وجذب أهتمام العملاء,وحتى لا يعتاد المشاهد على شكل الإعلان على السياره ويفقد الإهتمام به مع مرور الوقت.وهذه الوسيله تنجح فى المناطق المزدحمه التى تقف السيارات فى الإشارات لفترات طويله.
9. إعلن عن منشأتك عند ممارسه الرياضه:ــ
يمكنك عند ممارسه الرياضه أن ترتدى تيشرت يحمل الإسم التجارى والعلامه التجاريه لمنشأتك . أثناء تواجدك فى النادى إرتدى تريننج مطبوع على الظهر العلامه التجاريه التى تحمل إسم المنشأه والمنتج حتى يراه الأفراد جيدا أثناء سيرك أمامهم.يمكنك أيضا توزيع عينات أو نشرات على أعضاء النادى تشرح لهم مميزات المنتج وإستخداماته والمزايا التى سيتمتع بها الأعضاء فى هذا النادى بصفه خاصه إذا ما إشتروا منك.
10. مواقف الأتوبيس :ــ
يمكنك وضع ملصقات على الجانبين حيث ينتظر الناس لفترات تسمح لهم بالتسليه بقراءه الإعلانات.
11. الإشتراك فى المعارض :ــ
إشترك فى المعارض الدوريه فهى عادة تمنح جزء صغير من جناح تستطيع أن تتحمل إيجاره لعرض منتجاتك وبيعها.يمكنك أيضا إقامه معرض فى النوادى والمؤسسات الكبيره بمشاركه عدد من المشروعات الصغيره ذات الإنتاج المتنوع.
أساليب التحفيز فى الإعلان
كما قالت ناعومى روكلر فى مقالته عن الإعلان التحفيزى ,إن الدافع الأساسى لعمل إعلان هو حث الأفراد على الشراء .لذلك من المهم معرفه أهم هذه الأساليب.
• نداء ركوب العربه:ــ
هذا تعبير مجازى عن تحفيز العملاء عن طريق إخبارهم إن عدد كبير من الشخصيات المحبوبه المعروفه تستخدم هذا المنتج ,وبذلك تتشجع الجماهير على القفز وركوب عربه المشاهير والشراء مثلهم . هذا الأسلوب ينجح مع صغيرى السن أو المراهقين الذين يهتموا بهؤلاء المشاهير. ولكن هناك أيضا بعض البالغين الذين تجذبهم هذه الطريقه خاصه عند شراء السيارات أو بضائع الرفاهيه.
• شهاده المشاهير :ــ
إن توقيع مشاهير المؤلفين على الكتب من أقدم حيل التحفيز على الشراء.كثير من الأفراد يهتموا بمعرفه الماركات التى يرتديها المشاهير او أسماء منتجات و أدوات التجميل التى يستخدموها وملابسهم الرياضيه ..إلخ.وحتى إذا كان الكثير من الأفراد غير قادرين على شراءهذه الماركات إلا إن الإعلان سيلتصق بأذهانهم ويبحثوا عنه عند الشراء ولو لمجرد المشاهده.وقد يبحثوا المشابه له أو حتى تقليده.
• مبدأ الترابط بين الأشياء :ــ
وهو أسلوب يربط بين المنتج وصفات مرغوبه كامنه فى ذهن معظم الناس الجاذبيه ,الثروه ,النجاح ,الأمان ..إلخ. هذه الإعلانات تظهر صورا ومواقف تظهر هذه القيم أثناء تعريف المستهلك بالمنتج. مثال فتاه تركب سياره فارهه وهى ترتدى فستان من إنتاج منشأتك.
• نداء العاطفه :ــ
يحاول المعلن بهذا الأسلوب التأثير على عواطف المتلقى. مثل عند الإعلان عن أنظمه الأمان أو أنواع الأقفال يتم عرض صوره لإقتحام منزل وتظهر الأم تحتضن إبنها وتبدو عليها علامات الرعب من اللص . هنا يتعاطف الناس معها ويشعروا مثلها بالخوف من هذا الموقف فيسرعوا بشراء نظام الأمان أو شراء الأقفال.
• التكرار:ــ
من أبسط أساليب الإعلان هو التكرار. لاحظ إن معظم الإعلانات تكرر شعار والإسم التجارى للمنشأه وإسم المنتج عده مرات أثناء الإعلان ودائما ما يبدأ بهم الإعلان, خاصه فى الراديو والتليفزيون. ويستخد التكرار مع الإعلان نفسه على فترات متعدده على مدار اليوم. هذا التكرار يثبت إسم المنتج فى ذهن المتلقى بحيث إذا ذهب للشراء نجده يبحث عن هذا المنتج بالذات. إن المنتج الذى تذكره جيدا هو الذى من دون تفكير تمد يدك لتأخذه من على الرف فى السوبر ماركت وتشتريه.
• إستخدام الفكاهه:ــ
إن من أكثر الأساليب فاعليه لجذب إهتمام المشترين هى أن يكون الإعلان فيه لمسه فكاهيه. الفكاهه هى أفضل الطرق للظهور وسط ضوضاء الرسائل الإعلانيه للمتنافسين وجذب أكبرعدد من المشاهدين والمستمعين.
الإعلان لايجب أن يتوقف كما قال دافيد أوجلى " إنك لا تعلن لجيش يقف ثابتا إنما لموكب متحرك " لذلك يجب إستعمال الآتى أيضا :ــ
• إستخدام كلمه" أنت " فى سياق الإعلان :ــ
من أنجح الإعلانات دائما ما تحمل لمح شخصيه أو نوع من التقارب مع المتلقى. إن كلمه أنت تجعل المتلقى يشعر إنه المقصود وإنه محور الإعلان وإن هذا المنتج صنع خصيصا له.
• تجنب المبالغه :ــ
لا يوجد إنسان يمكن أن يصدق شخص يبالغ فيما يقول .عليك أن تبتعد تماما عن القول " نحن الأفضل فى هذا المجال " أو " نحن الأرخص " أو " نحن الأروع "...إلخ . قل "نحن من أفضل المنتجين " أو" نحن واحد من أرخص الموردين ".
• كن محددا وواقعيا :ــ
إن الوقت الذى سيقضيه القارىء أو المستمع للإعلان يتوقف على مدى إثاره الإعلان لإهتمامه. كلما كانت المعلومه واضحه ومحدده وبسيطه كلما زادت الإستجابه للإعلان.
بعض الإرشادات قبل البدأ فى تصميم إعلان
• إفهم المنتج الذى تريد الإعلان عنه جيدا : هذه الخطوه اساسيه لإنك بذلك تستطيع معرفه ما هوالسوق المستهدف الذى تتوجه له بإعلانك. هذا السوق هو الجمهور الذى يتجه إليه الإعلان ,فإذا فشلت فى توصيل رسالتك إليه لم يحقق الإعلان الغرض منه وهو جذب العملاء وزياده المبيعات.
• إدرس جيدا الوسيله التى ستستخدمها فى الإعلان : هل هى مجله فاخره تعطيك فرصه للإبهار؟ هل صوره عاديه فى صحيفه يوميه؟ هل الأفضل إستخدام الراديو أو التليفزيون؟ وأيهم أسرع فى الوصول للجمهور؟ وأيهم يقدم أكبر شريحه من الجمهور لمنتجك؟
• إكتب عنوان رئيسى يخطف الأنظار : إن العنوان الرئيسى هو الكلمات أو العبارات التى تجذب الإهتمام لمتابعه باقى الإعلان. يجب أن يكون مبهر وجذاب حتى تضمن إستمرار المتلقى فى المتابعه والتفكير فىما تعرضه.
• النص وإلتزامه: إجعل النص مباشر وفى الموضوع ويشمل كل الإجابات المحتمله التى يسأل عنها الجمهور.
إقرأ إيضا مقالات أكثر ذات صله على:
http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaber
المصدر: د. نبيهه جابر ( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أوالأقتباس)