تقنيات لاتمام صفقات البيع

تقنيات لاتمام صفقات البيع

البائع يحقق دخله من بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء. ومع ذلك، فإن العديد من مندوبي المبيعات يفتقروا لتقنيات إتمام المبيعات الجيدة. العرض ممتاز ومهارات البيع موجهه على الهدف، لكن البائع لا يسأل العميل عن الشراءو لا يحفزه. إذا كنت لا تسأل لتبيع، كثيرا من المشترين سوف ينصرفوا دون شراء. سر أي مندوب مبيعات عظيم هو فى اتمام البيع.

1.   الخاتمه الافتراضيه :

منهج افتراض اتمام البيع يعمل بشكل جيد جدا عندما يأتي الزبون يبحث عن منتجك من نفسه. أن تأخذ دقيقة لشرح المزايا والفوائد لتبيع ثم يجب ان تقول "هل سيكون الدفع نقدا أو آجل؟" فإن العميل سيخرج بطاقة ائتمانه، او يسأل سؤالا آخر حول المنتج. إذا طلب المزيد من الأسئلة، أجب عليها تماما ولكن في نهاية الجواب، ادخل الختام الافتراضى. على سبيل المثال، يمكنك أن تقول: "هذا هو السؤال الكبير؛ هذا التلفزيون يأتي جاهزا مع الكابل للتركيب الفورى هل تريد أن تأخذه معك الآن أو ترتيب التسليم بواسطتنا؟" دائما احتفظ ببعض العبارات كخاتمه لاتمام البيع معده مسبقا.

2.   إخلق حاله من الاستعجال :

عندما يكون العميل غير متأكد ما إذا كان يريد أن يتمم الشراء، خلق حاجة ملحة لاتمام البيع يعتبر تكتيك جيد لمحاولة تحفيز العميل. وضح له المنتج، و اشرح المزايا والفوائد له ومن ثم عرفه أنك لا تملك إلا عدد قليل من هذا المنتج. او بدلا من ذلك، إذا كان المنتج عليه تخفيض، عرف العميل ان هذا التخفيض ينتهى خلال يوم او يومين على الاكثر. على سبيل المثال، قل: "هذه الثلاجة 19 قدم مكعب وتحتوي على موزع الثلج والماء في الباب. واليوم عليها تخفيض 300 جنيه اقل من السعر العادي. لنتمم البيع الآن حتى يمكنك الحصول على هذا السعر المخفض ". بدلا من ذلك، يمكنك أن تقول، "تبين لي ان لدينا اثنين فقط من هذه الثلاجه، لذلك الافضل ان تشتريها الآن قبل أن تنفد." عندما يتم تذكير العميل أنه يجب الشراء الآن أو يفقد الصفقة، الاحتمال الاقوى ان يشترى اليوم. انتبه هذا لا يعني التسرع او دفع والالحاح على العميل. ما يجب ان تحرص عليه هو ببساطة محاولة إعطائه سببا لماذا منتجك أو الخدمة هم الخيار الصحيح في الوقت الحالي.

3.   العرض التجريبى :

لا شيء يغري العميل لشراء منتج مثل رؤية المنتج يعمل. كلما كنت تستطيع، إظهر ميزات المنتج العميل بصوره عمليه. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع له جهاز تلفزيون عالي الوضوح، اسماح له ان يسمع الصوت المجسم وان يرى بوضوح جودة الصورة. بين له بالتفصيل كل ميزة و كيفية استخدام مفاتيح التحكم. ثم قل: "هل تريد أن يكون هذا كل يوم في غرفة المعيشة ؟" عندما يجيب العميل نعم، أغلق البيع  اتمم الصفقه بسؤال عما إذا كان يريد السداد نقدا أم ببطاقه الائتمان عند الدفع.

4.   التعرف على صانع القرار:

بغض النظر عن اى صناعة انت تعمل فيها، معرفة صانع القرار شىء حاسم لاتمام البيعه سريعا. في كثير من الأحيان صانع القرار سوف يرسل شخص آخر لمعرفة كل المعلومات الممكنه عن شركتك. إذا كان هذا هو الحال، يجب التأكد من وضع نفسك في رأس صانع القرار، بحيث يمكنك تخصيص ما تطرحه للبيع لفائده ذلك الشخص، حتى إذا لم يكن موجودا. بالطبع، أفضل سيناريو هو أن تجلس مع صانع القرار. افعل ما يمكنك لإعداد لقاء مع هذا الشخص.

5.   أن تكون على طبيعتك :

العميل يمكن ان يشعر إذا كنت على طبيعتك و بشخصيتك الحقيقيه خلال عملية البيع. وبعبارة أخرى لا تتصنع الاهتمام به، فإنه من المهم أن تنقل إلى العميل ان أعماله تهمك وليس فقط مجرد ان تكسب اتفاق. ومع ذلك، تذكر أنه ليس هناك شيء خاطئ ان تكون مستعد بكافه التفاصيل وتناقشه فيها. لا بأس أن تظهر أنك مستعد لكل سؤال يأتي في طريقك، فقط ببساطة لا تتصرف وكأنك لا تهتم بمصلحة العميل وتهتم بمصلحه مؤسستك.

6.   التغلب على الاعتراضات.

إعداد عرض تقديمي للمبيعات لمعالجة والتغلب على الاعتراضات المحتملة ، يمكنك من تسريع أي صفقة. إذا ظهر شىء فجأه، قد تحتاج الى بعض الوقت لتفكر في الحل. من خلال وجود مخطط عن المشاكل المتوقعة وتحليل مدروس للمخاطر، يمكنك تقليل التحدى و الرد عليها. إجلس مع فريق المبيعات كاملا، واجعل كل فرد يأتي بالاعتراضات التي يمكن توقعها. إدرسوا كل شىء عن الاعتراضات التى ذكرتوها ومعرفة ما إذا كان هناك أي اعتراضات أنت وفريقك قد غابت عنكم.

7.   إعرف منافسيك:

المنافسة للعمل صعبة. معرفة نقاط التميز التي هي أكثر قدرة على المنافسة من منافسيك يمكن أن تؤدي إلى اتمام بيع سريع. مرة أخرى، كل شيء هو عن التحضير. إجراء البحوث و التأكد من ذكر الشيء الذى تقدمونه و لا يقدمه منافسيك. هذا هو في كثير من الأحيان أكبر ميزه للبيع، لذلك عليك التأكيد عليها و إبرازها و عدم تجاهلها.

8.   إنتبه لما تقوله!

المثل الشائع  يقول لا تضع قدمك في فمك. التزم بنقط تميزك و ركز على مجالات خبرتك. انت تريد أن تكون حقيقيا و مميزا، ولكن عليك أن تحافظ على مهنيتك و لا تذكر منافسيك بسوء.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل والاقتباس)