الصفات الاساسيه للنجاح كبائع

الصفات الاساسيه للنجاح كبائع

لتكون بائع ماهر يجب أن تتعلم أساسيات البيع والسيطرة عليها من أجل الحصول على أفضل النتائج. البائع الذكي يجمع بين الدراسة والممارسة الفعلية .مندوب مبيعات ناجح ينبغي أن يمتلك بعض الصفات المعينة من أجل تحقيق النجاح.

1.   شخصية بائع :

شخصية بائع هى كل شيء عن رجل المبيعات نفسه. يمكن بناء الشخصية وتحسينها من خلال تطوير الصفات الإيجابية الاساسيه لرجل المبيعات.قد لا يملك أي شخص كل الصفات الأساسية للبائع ولكن عليه أن يسعى من أجل تعويض ما ينقصه. الصفات الإيجابية التي يمكن تطويرها، من أجل زيادة وتحسين شخصية البائع هي اللطف، والشجاعة، والثقة، والصدق، والإخلاص، والصحة الجيدة، والنشاط.

أن كل بائع قد لا تكون كل صفاته ايجابية ، قد يكون له بعض الصفات السلبية مثل الخوف والكآبة والجبن وما إلى ذلك. يجب أن تهمل هذه الصفات لدى فرد المبيعات. العاده اذا تشكلت يصعب تغييرها. الشخص الذي لديه القدرة على العمل الجاد سيعمل دائما دون أي صعوبات. ولذلك من الضروري لمندوب مبيعات تطوير الصفات الإيجابية التي تساعده على بناء شخصية إيجابية.

بعض الجوانب الهامة التي يجب ان ينميها شخص المبيعات لتحقيق النجاح وهي:

(أ) الصفات الجسديه :

وهي تشمل الصحة، والهدوء، و حركات الجسد، والكلام، والمظهر. بدون صحة جيدة فإن البائع لن تكون لديه القدرة على التحمل لبيع المنتج أو تحقيق أهدافه. قد تكون هناك حاجة أيضا له ان يتحرك الى أماكن مختلفة، والتي ستكون من الصعب بالنسبة له، وكذلك الوقوف على قدميه كثيرا للجزء الأكبر من اليوم. يجب تجنب السلوك الهجومي لأنه قد يبعد العملاء. هذا السلوك يمكن اكتشافه بسهولة والسيطره عليه من الشخص نفسه. الوقوف بطريقه صحيحه يعزز إلى حد كبير مظهر وشخصية البائع. هذا لا يعني وضعية مستقيمة وصلبة. هذا يعني تجنب التوتر غير الضروري للعضلات. الصوت يجب أن يكون معبرا جدا، لطيفا، ليجذب الزبائن و لا ينفرهم. لا ينبغي أن يكون الصوت عالي النبرة، أجش أو ممل. المظهر الأنيق والمهندم ضروري لمندوب مبيعات في أي مجال من مجالات الحياة. المظهر الجيد لفرد المبيعات يعطيه الثقة في تقديم حججه بطريقة مقنعة دون أن يصرفه القلق من مظهره. الطريقة المناسبة لاسلوب اللبس أيضا يلعب دورا رئيسيا في المظهر؛ يجب أن تكون الملابس نظيفة وتناسبه بشكل جيد و رائحته طيبه. مندوب المبيعات يجب أن يعرف كيف يبتسم. فإن الابتسامة الطبيعية الودوده تعزز ظهوره.

(ب) الصفات العقلية :

وتشمل الصفات العقلية الدقة واليقظة، والخيال، والمبادرة، و قوه الملاحظه ، والثقة بالنفس وما إلى ذلك حيث ينبغي أن يكون بائعا في حالة تأهب، وعلى استعداد لمعرفة السبل والوسائل لخدمة العملاء. اليقظة هي جزء مهم لفرد المبيعات لانها تلهم الثقة للعملاء. الزبائن عادة لا يحبون البائع السريع وكذلك البطيئ .وهي واحدة من الصفات العقلية الأكثر أهمية، التي ينبغي أن تكون لدى مندوب المبيعات.

البائع الذى لديه خيال سيكون لديه القدرة على تصور المواد المطلوبة من قبل العملاء، مما يجعل العميل يشعر بالارتياح والامتنان على الاقتراحات والأفكار التي قدمها مندوب المبيعات. يجب أن يكون مندوب المبيعات قادرا على التفكير واتخاذ القرار لنفسه بدلا من أن تملى عليه كل شيء، يجب أن يكون من صفاته الاعتماد على الذات. صفه مهمة في مندوب المبيعات الجيد هى ان يكون لديه دافع الأنا، الأمر الذي يجعله يريد أن ينفذ عملية البيع. هذه الصفه تجعله يبقى متحمسا لما يفعله. يجب أن يكون مندوب مبيعات لديه القدرة على اتخاذ القرارات لنفسه ومساعدة العملاء المترددين في اتخاذ قراراتهم عن طريق الأسئلة اللطيفه والاقتراحات.

يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات قوه الملاحظه. هذه الصفه تساعده على اكتشاف المشاكل وإيجاد حل لها في أقرب وقت ممكن. يجب أن يكون للبائع حب لعمله والسعي إلى معرفة كل واجبات المراحل المختلفة لاتمام البيع. عليه الاهتمام بمعرفه كل شىء عن احتياجات الزبائن، والمنتج الذي يبيعه، والمؤسسة التي يعمل بها. الثقة بالنفس تنبع من المعرفة. ولذلك ينبغي أن تكون له معرفة وافية عن السلع التي يبيعها، و نوع العملاء المحتملين وما يثير اهتمامهم فى ما يعرضه. يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات الثقة في نفسه والمنتجات التي يبيعها للعملاء.

(ج) الصفات الاجتماعية :

القدرة على تكوين صداقات والتواصل مع كل انواع الأشخاص ، واحدة من الأصول الأكثر قيمة لمندوب المبيعات. الصفات الاجتماعية تشمل، القدرة على مواجهة الجمهور، و التحدث بلباقه عن المنتج الذى يريد أن يبيعه لهم. مطلوب ايضا منه  التغلب على الكثير من المقاومة من جانب العملاء للشراء، والتعامل مع الغرباء خلال نشاط البيع وفتح مناطق جديدة. البائع ينبغي أن يكون دائما مهذبا ومحب لعمله وللعملاء. عند مقابله عميل، يجب ان يكون فى الموعد، والتحدث مع العملاء بطريقة ودية. البائع يجب ان لا يكون عصبي المزاج، وان يشكر العميل قبل  مغادرته. يجب أن يكون جميع اعضاء فريق المبيعات متعاونا مع بعضهم لجعل ظروف العمل ممتعة.

(د) سمات شخصية :

هناك بعض السمات الهامة في شخصية الفرد. لا يمكن لأحد أن يتوقع أن تكون ناجحا إلا إذا كنت تتحلي ببعض من الخصائص الشخصيه مثل الصدق ، والحماس، وحب العمل ، والمثابرة.

2.   معرفة البضائع :

يجب أن يكون مندوب المبيعات على معرفة تامه بالمنتجات التي بيعها. الشخص الذى يعمل فى المبيعات دون المعرفة التقنية حول المنتج يكون ضارا للزبون. بطبيعة الحال لا يمكن أن يفسر شيئا للعملاء المحتملين ، الذي هو نفسه لا يفهمه، اما إذا كانت لديه المعرفة عن هذا المنتج سيكون قادرا على الإجابة على جميع التساؤلات التي يثيرها العملاء. حتى لو جواب واحد لم يعطى بشكل واضح، فإن العملاء ستشك في جودة المنتج. الحصول على المعرفة سوف يجعل العملاء يفهموا المنتج مما يسهل اقناعهم لاتخاذ قرار الشراء.

مدى المعرفة المطلوبة من بائع يعتمد على ما إذا كان يبيع المنتجات عالية التكلفة أو المنتجات بأسعار منخفضة. مندوب المبيعات يجب عليه معرفه كل السياسات وراء هذه المنتجات و التى تنعكس عليها. معرفة أساليب الإنتاج يمكن استخدامها من قبل البائع لتبرير تكلفة المنتج، كما يجب أن يعرف أيضا القوانين التي تؤثر على عمليه البيع و معرفة الشركة و شروط التسليم والرسوم أيضا.

هناك طرق مختلفة لاكتساب المعرفة حول المنتجات:

·      التجربة الشخصية.

·      قراءه الكتب، المجلات التجارية.

·      استشاره الاقدم فى مجال المبيعات.

·      دراسة الإعلانات.

·      دليل مبيعات القراء.

·      الاجتماعات والمؤتمرات.

3.   أهمية دوافع الشراء :

هناك عدد من الدوافع. الأكثر شيوعا هي دوافع الخوف، والمكسب، والافتخار، والراحة، والموضه، والصحة، والعادة. مندوب مبيعات بيع التأمين على الحياة قد يمكنه الاستفادة من دافع الحب للأسرة، والولاء، وبالتالي يجب معرفة المخاوف التى تشارك في ذلك. قد يكون الموت، والخوف من فقدان المكسب ، في هذا ينبغى على البائع ان يلاحظ أن النقطتين الواضحتين هما كسب المال، وتوفير المال. هنا ينبغي تحفيز العملاء على شراء منتجات يبيعها بتوضيح الجوانب الإيجابية والجوانب السلبية التي من شأنها أن تقدم صورة واضحة للعميل، سواء كان هذا المنتج سوف يناسبهم أم لا. وإعطاء المقترحات والأفكار للعملاء.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)