للتفاوض بفاعليه

للتفاوض بفاعليه

هنا قائمه من 8 نقاط يمكنك مراجعتها لفهم المهارات التى تجعل المفاوض فعالا. هذه القائمه تساعدك على معرفة أين أنت، و اين تحتاج للذهاب في تطوير تدريبك على التفاوض.

1.   اعرف ما يحدث :

انت لا يمكن أن تكون مفاوض فعال إذا كنت لا تعرف أو لا تستطيع التعامل مع أهداف وغايات الشركة أو المؤسسة. عليك أن تكون على معرفه تامه بالأهداف الاستراتيجية للإدارة و ما تسعى إلى تحقيقه. خلاف ذلك، فإننا سوف نجد أنفسنا كما في حالة الجزر المنفصلة،الشركه فى ناحيه وانت فى ناحيه مما يصعب عليك التفاوض. المفاوض الجيد يجب أن يكون دائما أصابعه على نبض وفحوى الأهداف الطويلة الأجل وغايات الشركة أو المؤسسة.

2.   الإعداد - الإعداد – الإعداد :

المفاوض الجيد لا يمكن أن يكون فعالا إلا عندما يكون مستعدا تماما. عليه أن يؤدي واجباته جيدا ويجرى ابحاثه عن الطرف الاخر من المفاوضه قبل التفاوض وإلا فإنه سوف يتلمس طريقه في الظلام. على المفاوض جمع كل المعلومات المتاحة والقابلة للتطبيق لتكون متاحه عندما يكون في حاجة إليها. أن تكون غير مستعد يجعلك كمن يسأل عن المتاعب وليس التفاوض. الإعداد للتفاوض هي أهم مرحلة من مراحل التفاوض لتكون فعالة.

3.   اعرف - تحقق – اعرف :

مهارات التفاوض الفعال تتطلب منا أن نتحري مثل المخبر فضولي. عندما تجلس مع نظيرك فى التفاوض ، في كثير من الأحيان لا يكون لديك الكثير من المعلومات عن أهداف الجانب الآخر. في كل مرة نجلس مع نظرائنا يجب أن نركز على استخراج المعلومات منهم لرؤية الصورة من وجهة نظرهم. كلما زادت قدرتنا على معرفة المزيد عن الطرف الاخر وما يحتاج أو يريد، كلما كان أفضل لنكون قادرين على تطوير مقترحاتنا وتقييم مقترحاتهم. يجب أن نعلم دائما الحد الادنى الذى نقبله ومتى ننسحب من التفاوض. طبعا مع التدريب الجيد للمفاوض يستطيع استنتاج ما وراء دوافع الطرف الاخر من التفاوض. لذلك تأكد انك تتحدث مع الأشخاص المناسبين.

4.   كن مرنا :

واحدة من المهارات المهمة جدا التى يحتاج المفاوض إلى تطويرها هى القدرة على أن تكون منتبه ومرن فى تفاوضك. عملية التفاوض المدربة مثل التيارات في النهر، أنها تتغير مع الشد والجذب فى عمليه التفاوض. كونك مرنا يسمح لك بتغيير قواعد اللعبة فى التفاوض لمساعدة الطرف الاخر ان يدرك مزايا الاتفاق وإمكانيات كل طرف فى الاستفاده من المفاوضه. وبالمثل، يمكننا أن نتعلم مهارات جديدة وتعديل استراتيجيتنا، اثناء التفاوض.

5.   كن هادئا مسيطرا على اعصابك:

تعلم تفادى اللكمات. يمكن ان تستثار العواطف خلال التفاوض. المفاوض الذكي لا ياخذ أبدا ما يقال بمثابة إهانة شخصية موجهه له. يجب ان يكون لديه مهارة فصل القضايا عن العواطف. لذلك، يجب أن نبعد دائما مشاعرنا ونفصل شخصناعن القضايا ونحافظ على وجهة نظرنا وأن نركز على تحقيق أهدافنا. انها ليست عنا او عنهم. ولكن عن ماذا نتفاوض ولاى هدف نسعى وليس مشاعرنا الخاصه.

6.   اكسر الحواجز :

هناك أشكال عديدة من الحواجز التي تكون بمثابة نقاط للخلاف، مما تسبب فى عرقله المفاوضين مهما كانت مهارتهم. المفاوض الفعال يعمل على فهم طبيعة المشكلة التي تقف في طريق التفاوض. عندما تفهم هذه النقطة الشائكة، تصبح قادرا على تحديد أسباب هذه الحواجز. معظم الأشياء هي محصله "سبب و نتيجة"، لذلك بمجرد ان نعرف طبيعة المشكله التي تقف في طريق التفاوض، يمكن تركيز اهتمامنا لاكتشاف الحلول والخيارات لحلها او تحييدها. في كثير من الأحيان أفضل الأفكار تأتي من الآخرين. الجأ للشخص الذي لديه مهارات تفاوض عاليه في مؤسستك لتبادل الأفكار معه واكتشاف افكار جديده؟

7.   العثور على حلفاء :

حتى مع أفضل تدريب في العالم، لا تجد نفسك دائما تعمل من موقف قوة. بل انه قد يبدو أنك ليس لديك الكثير لتعمله في المراحل الأولي من المفاوضات ، حتى انك في بعض الأحيان تكون بحاجة إلى إيجاد سبل لتعزيز مهارتك لتحسين موقفك في التفاوض. هذا غالبا ما يحدث في المفاوضات المتعددة الأطراف سواء داخل المنشأه أو خارجها. الشخص الذى لديه المهارة في أساليب التفاوض الفعال يعرف أن هناك قوة في الأرقام، ولذلك يبحث عن من يجيدها من منشاته لتشكيل تحالفات لزيادة القوة التفاوضية.

8.   لديه سمعة موثوق بها :

جميع من نتفاوض معهم يشكلوا انطباع عنك كمفاوض من بدايه جلسه التفاوض.وكما نعلم ان اول انطباع يدوم. إذا كنا خلقنا لديهم نظرة سلبية حيث نبدو أننا مراوغون وسيئى السمعة، فان هذه الصفات وما خلقته من انطباع لدى الطرف الاخر ستنتشر وتتبعنا كالرائحه السيئه. ومن المرجح أن تلاحقنا على الطريق في اى مفاوضات في المستقبل. انك لا يمكن أن تكون فعالا في مفاوضات عندما يراك الطرف الاخر غير اهل للثقه وتحاول ان تحقق مكاسب لشركتك فقط على حسابه. النزاهة والجدارة بالثقة حيوية للسمعه كشركة و كمفاوض فعال.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)