د نبيهه جابر اللقاء العشرون بعد المائه " بناء امبراطوريتك واضافه مشروع ...

أسرار لبيع القيمة بدلا من السعر

أسرار لبيع القيمة بدلا من السعر

هل عملائك يركزوا حول السعر ولا يهتموا برؤية قيمة المنتج أو الخدمة؟ هنا أربعه أسرار يمكن أن تساعدك على البيع على اساس القيمة بحيث لا يكون السعر هو الاهم.

هل تجد أن العميل المتوقع يركز على أسعار منتجاتك و خدماتك ، وغالبا ما يضغط عليك لمنحهم تخفيضات؟ هل تكلمت معه في الكثير من التفاصيل حول القيمة الكبيرة التى سيحصل عليها ولكنه لا يبدو انه اهتم؟ كما تعلم أنه إذا امكن للعميل أن يرى القيمة في منتجاتك و خدماتك، بعد ذلك لن يكون السعر هو القضيه.

اليك أربع أسرار، إذا تعلمتهم وطبقتهم، تضمن لك أن عميلك المحتمل سوف يركز على القيمة في المنتجات والخدمات ولن يكون السعر هو القضية. هذه الأسرار الأربعة بديهيه و واضحة بمجرد أن تعرفهم ولكن في البيع المنطق السليم الواضح نادرا ما يتم تطبيقه.

سر رقم 1: انسى اصول البيع وركز على ان العميل يشترى منتجاتك و خدماتك:

الفخ الشائع، الذى لا تحب أن تقع فيه، هو أن تبدأ بيع منتجاتك و خدماتك من المحادثة الأولى مع عميلك المحتمل. بدلا من ذلك، انسى البيع وحاول الحصول على فرصة تجعل العميل يشترى المنتجات والخدمات لديك. ابدا الحديث كمجرد حديث و اطرح الأسئلة المناسبة حتى تتمكن من فهم المشكلة وتحديد ما تتطلبه من حل، وإذا كنت في الحقيقة، يمكنك مساعدته. هذه المرحلة الأولية نستطيع تسميتها "مرحله الاستكشاف "، وهى المرحله التى يجب أن تقضى غالبية وقتك فيها من عملية البيع.

سر رقم 2: العميل المحتمل هو الذى يقول لك القيمة (بدلا من ان تقولها انت له) :

إذا قلت لعميلك عن القيمة التي تقدمها، فإنه قد أو قد لا يرى هذا وثيق الصلة بما يريد،او له فائدة أو قيمة. ولكن إذا كنت تسأل الأسئلة الصحيحة فهو سيقول لك قيمة حل مشكلته من خلال ايجاباته، سوف يرى بعد ذلك هذه القيمة و الفائده لتى لديك ذات صلة. الفارق الكبير هو أنه قد قال لك (و لنفسه) قيمة ما تعرضه قبل ان تقولها انت له.

 سر رقم  3: إجراء حديث قيم.

ينبغي أن تتضمن المحادثات مع العميل الكثير من القيمة  و المعلومات المفيده التي  تجعله يشكرك للتحدث معه ، و يتطلع إلى وجود المزيد من المحادثات معك. كيف يمكنك اجراء مثل هذه المحادثات؟  إنه امر سهل .قد ترى ربما لم يسأل أي واحد غيرك العميل أسئلتك القوية الصحيحه التي تساعده على الحصول على الوضوح حول مشكلته وما يكلفه ذلك. هذا النوع من الوضوح و المعلومات ذات قيمة كبيرة لعميلك المحتمل. وسوف يرى أن لديك مهارة ذات قيمة عالية وأنه سوف يحتاج إلى إجراء محادثات في المستقبل معك لمواصلة كسب الوضوح في مناطق أخرى. وسوف يرى وجود الأحاديث و وجود علاقة معك شىء ذات قيمة.

سر رقم 4: إضافة قيمتك لقيمتهم.

بمجرد ان قال لك العميل المحتمل قيمة ما سيحصل عليه من حل مشكلته من خلال اسئلتك الصحيحه القويه، سيكون لديه القبول للاستماع إلى الكيفية التي يمكن أن تضيف المزيد من القيمة. سيقدر أيضا القيمة الإضافية التى يمكنك إضافتها لحل مشكلته وتلبيه احتياجاته. هذا لأنه، في هذه المرحلة، يكون اهل نفسه بشكل فعال في اتخاذ إجراءات لحل المشكلة والمزيد من القيمة التي يمكنه أن يحصل عليها منك. هنا يكون من الأسهل بالنسبة له تبرير قرار شراء منتجاتك وخدماتك.

تذكر:

وباختصار، نتيجة لعدم البيع أثناء طرح الأسئلة المناسبة، يرى العميل كل من القيمة في حل مشكلته بالإضافة إلى أنه سوف يرى قيمة في وجود علاقه معك كخبير. ثم يجد فى موقفك مساعده على تبرير قرار الشراء عن طريق إضافة المزيد من القيمة إلى ما قاله بنفسه. هذا يؤدي الى قرار على أساس القيمة وليس على السعر.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أوالاقتباس) 

عادات تجلب التعاسه لحياتك

عادات تجلب التعاسه لحياتك

السعادة تأتي في العديد من الأشكال المختلفة التي يمكن أن يصعب تحديدها. التعاسة، من ناحية أخرى، من السهل تحديدها. انت تعرفها عندما تراها ، وأنت تعرف بالتأكيد عندما تسيطر عليك. التعاسة قاتلة لكل من حولك، تماما مثل دخان التبغ الغير المباشر. لقد اجريت ابحاث كثيره كشفت ان التواجد حول الناس التعساء يرتبط باعتلال الصحة و قصر العمر.

السعادة ليس لديها علاقه بكثير من ظروف الحياة كما تظن. اثبتت الدراسات أن الاشخاص الذين يكسبون (أكثر من 10 مليون جنيه سنويا) ليسوا أكثر سعادة من الذين يعملون لديهم. ظروف الحياة لا علاقة لها بالسعادة ، لأن الكثير من السعادة تحت سيطرتك، فهى نتيجه عاداتك ونظرتك للحياة. وجد علماء النفس من جامعة كاليفورنيا الذين يدرسون السعادة أن الوراثة وظروف الحياة تمثل فقط حوالي 50 في المئة من السعادة لشخص ما. والباقي يتوقف عليه.

عادات غير سعيدة

عندما يكون الناس غير سعداء، انه من الصعب أن تكون حولهم، فما بالك العمل معهم. التعاسة تجرف الناس بعيدا، و تخلق حلقة مفرغة تمنعك من تحقيق كل ما انت قادرا عليه.

التعاسة يمكن أن تمسك بك فجأه. الكثير من السعادة يأتى من خلال عاداتك (في الفكر والفعل) لذا عليك مراقبتها عن كثب للتأكد من أن التعاسه لا تجرك الى اسفل الهاوية.بعض العادات تؤدي إلى التعاسة أكثر من غيرها. يجب أن نكون حذرين خصوصا من العادات الآتيه. راقب نفسك بعناية للتأكد من أن هذه العادات ليست لديك.

1.   في انتظار المستقبل.

تقول لنفسك، "سأكون سعيدا عندما ..." هي واحدة من أسهل العادات غيرالسعيدة التى تقع فيها. ما هى نهاية الجمله لا يهم (قد يكون الترقيه، زيادة الأجر، أو علاقة جديدة) لأنها تضع الكثير من التركيز على الظروف، والظروف حتى اذا تحسنت لن تؤدي إلى السعادة. لا تنفق وقتك في انتظار شيء لا تعرف سيتحقق ام لا وتؤجل سعادتك له. وبدلا من التركيز على أن تكون سعيدا الآن، في اللحظة الراهنة، تنتظر شىء فى علم الغيب لسبب بسيط  ليس هناك ضمان للمستقبل.

2.   إنفاق الكثير من الوقت والجهد للحصول على "الأشياء".

هناك مئات من البحوث التي تبين أن الأمور المادية لا تجعلك سعيدا. عند اتباع هذه العادة من مطاردة الأشياء، أنت مؤكد أن تصبح غير سعيد، لأنه بعد خيبة الأمل التى ستحدث لك عندما تحصل على هذه الاشياء ، تكتشف أنك قد اكتسبتها على حساب الأشياء الحقيقية التي يمكن أن تجعلك سعيدا، مثل الأصدقاء والأسرة، والهوايات .السعاده التى تنتظرها تنتهى بمجرد حصولك على الشىء الذى تريده وتبدأ رحله الجرى للحصول على شىء آخر.تخلص من هذه العاده لتكون سعيدا.

3.   البقاء في معزل عن الآخرين.

عندما تشعر بأنك غير سعيد، أنه من المغري تجنب الآخرين والبقاء وحيدا. وهذا خطأ كبير لان التواصل الاجتماعي، حتى عندما لا تستمتع به، يعتبر مفيد لحالتك المزاجية. لدينا جميعا تلك الأيام التى نريد فقط وضع الأغطية فوق رؤوسنا و نرفض التحدث إلى أي شخص، ولكن يجب ان تفهم انه اذا اصبح هذا توجه لديك ، فإنه يدمر مزاجك. اعرف اللحظات التى تعانى من التعاسة ورغبتك فى الابتعاد عن المجتمع،و اجبر نفسك على الخروج من البيت والاختلاط بالناس، وستلاحظ الفرق على الفور.

4.   رؤية نفسك كضحية.

الناس الغير راضيه تميل إلى اعتبار أن الحياة صعبه وخارج عن سيطرتهم. وبعبارة أخرى، "الحياة تظلمنى، وليس هناك أي شيء يمكنني القيام به حيال ذلك." المشكلة مع هذه الفلسفة هو أنها تعزز الشعور بالعجز، والناس الذين يشعرون بالعجز لا يتخذوا اى إجراءات لجعل الأشياء أفضل. الجميع بالتأكيد يشعر احيانا انه محبط او هناك ما يضايقه من آن لآخر ، من المهم أن لا تترك هذا يؤثر على نظرتك للحياة. أنت لست الشخص الوحيد الذي تحدث أمور سيئة له، كما ان لديك السيطرة على مستقبلك طالما كنت على استعداد لاتخاذ الإجراءات اللازمة.

5.   التشاؤم.

لا شيئ يشحن التعاسة تماما مثل التشاؤم. المشكلة مع الموقف المتشائم، وراء كونها صعب على حالتك المزاجيه، أنها تصبح نبوءة تحقق ذاتها: إذا كنت تتوقع أشياء سيئة، الأكثر احتمالا ان تحصل على أشياء سيئة. الأفكار المتشائمة من الصعب التخلص منها حتى تعرف كيف انها غير منطقيه. اجبر نفسك على إلقاء نظرة على الحقائق، وسترى أن الأمور ليست بالسوء كما تبدو لك.

6.   الشكوى.

الشكوى نفسها متعبه، مثل الموقف الذي يسبقها. الشكوى سلوك ذاتي التعزيز. من خلال الشكوى باستمرار و التفكير طول الوقت عن مدى سوء الأمور ، انت تؤكد على المعتقدات السلبية داخلك. عندما تتحدث عن ما يزعجك يمكن أن يساعدك على الشعور بشكل أفضل، فهناك خيط رفيع يفصل بين ان تشكو طلبا للراحه وبين تأجيج التعاسة بالشكوى لمجرد الشكوى. بجانب ان الشكوى المستمره تجعلك تعيسا، فهى تبعد الآخرين عنك.

7.   تهويل الاشياء.

تحدث أمور سيئة للجميع. الفرق هو أن الناس السعداء تراهاعلى حقيقتها مجرد مشكله و ستنتهى ،بينما يرى الناس الغير راضين أي شيء مؤقت سلبي على انه دليلا آخر على أن الحياة تظلمهم وتجنى عليهم. يغضب الشخص السعيد إذا كان هناك حادثه على الطريق الى العمل، لكنه يبقي الأمور في نصابها: "ليست مشكله ضخمه، ولكن على الأقل ليست فيها خطورة" هناك الشخص الغير سعيد، من ناحية أخرى، يستخدمها كدليل على أنه يوم، أسبوع، شهر، وربما حتى حياتهم كلها، محكوم عليها.

8.   تجاهل المشاكل.

الناس السعداء مسئوله عن أفعالها. عندما يخطئوا، فإنهم يتحملوا الخطأ. الناس غير راضين، من ناحية أخرى، ينظروا على المشاكل والأخطاء بأنها مهدده لهم، فيعملوا على إخفائها. المشاكل تكبر عندما تتجاهلها. وكلما لم تفعل أي شيء لحل المشكلة، كلما بدأت تشعر بالعجز عن فعل أي شيء حيال ذلك، فتعود إلى الشعور بانك الضحية.

9.   لا يتحسن.

لأن الناس غير الراضين متشائمين ويشعروا بعدم السيطرة على حياتهم، فإنهم يفضلوا الجلوس والانتظار للحياة أن تقوم بعملهم. بدلا من تحديد الأهداف، والتعلم، وتحسين أنفسهم، فإنهم يتثاقلوا متواصل، وبعد ذلك يتساءلوا لماذا الامور لا تتغير أبدا.

10.                  المقارنه بالجيران.

الغيرة والحسد غير متوافقة مع السعادة، لذلك إذا كنت تقارن نفسك باستمرار مع الآخرين، حان الوقت لتتوقف. هذا الشخص الغير راضى يقبل ان يكون لديه القليل من المال طالما غيره وجيرانه وزملائه كذلك. كن حذرا من هذا النوع من التفكير لأنها لن تجعلك سعيدا، وأكثر الأحيان، ستحعلك تعيسا بصفه مستمره لمقارنه نفسك بالغير.

تذكر:

تغيير عاداتك من اجل السعادة هي واحدة من أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها لنفسك. وهى مهمه أيضا لان كونك سعيدا يجعل الجميع من حولك أكثر سعادة أيضا.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط  عند النقل أو الآقتباس)

النجاح ليس هدفا، انه وسيلة حياة.

النجاح ليس هدفا، انه وسيلة حياة.

عندما نرى مسؤول تنفيذي ناجح أو رجل أعمال، هناك ميل حقيقي لنفترض انه عاش حياة رائعه وكل شيء في مكانه تماما. بالنسبة للغالبية العظمى منهم، هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة.

كثير منهم عانى من الشدائد للوصول إلى مرحلة البلوغ متماسكا. الكثير أيضا بدأ من الصفر او اقل فى احيانا كثيره وعمل جاهدا لشق طريقه يوم بيوم ليصل الى المراتب العليا في عالم الأعمال. حتى ذلك الحين، والتحديات لا تتوقف أبدا ... وهناك أكثر من ذلك بكثير امامهم ليحافظوا على نجاحهم واستمراريته.أنا لا أقول أن النجاح ليس سهلا أبدا، أو أنه وسيلة أصعب مما يبدو. كلاهما صحيح، ولكن ما أقوله هو أن النجاح هو عملية مستمره لا تنتهي أبدا. النجاح هو ليس هدفا تحققه ثم تدخل لتنام. انه نمط و وسيلة للحياة.

الطريف عن المديرين التنفيذيين الحقيقين وكبار رجال الأعمال هو أنهم لا يستيقظوا في يوم من الأيام ويقولوا: " هذا نجاح باهر، أنا حققته"، ثم يركلوه ورائهم ويعيشوا حياة الترف. هم عادة لا يتوقفوا عن العمل فى ومواجهة التحدي الكبير المقبل لأن هذه هى شخصيتهم . هذا ببساطة ما يفعلوه و لا يستطيعوا ان يتوقفوا عن عمله.

أنا لا أقول لكم هذا لتلهمك. أنا أقول لك هذا لأنني أعرف أنه صحيح. انها ليست كما تظن. لتصبح ناجحا ليس حول المفاهيم الشائعه مثل الإنتاجية الشخصية، والعادات، والإلهام، والذكاء العاطفي أو التفكير الايجابي. انها ليست حول التفكير مثل رائد الاعمال أو القائد. النجاح هو كل شيء عن الآتى كذلك:

معاناه الشدائد.

السبب فى أن أولئك الذين يكبرون في ظل ظروف صعبة في كثير من الأحيان يتحولوا إلى أن يكونوا تنفيذيين ناجحين وكبار رجال الأعمال لأنهم طوروا نوع من روح المنافسة والمثابرة المطلوبة للتغلب على التحديات المستمرة فى وظائفهم. ليس هناك تدريب أفضل لتكون الرئيس التنفيذي لشركة من ان تنشأ مع الشدائد.

وجود شيء لإثباته.

يبدو أن أغلب كبار المسؤولين التنفيذيين يتحركوا و كأن على كتفهم رقاقة اليكترونيه، كأن لديهم شيء لإثباته على الرغم من أنك لن تستطيع معرفة لمن يحاولوا اثبات ذلك. أنا لست متأكده حتى لو كانوا يعلمون. ولكن هذا عادةً السبب في انهم أبدا غير راضون عن أدائهم وإنجازاتهم. هذا هو السبب في أنهم لم يتوقفوا عن النمو، والابتكار، و الانجاز.

وجود هاجس دائم بالعمل.

أعتقد أن الجميع يعرف نوعا من رجال الأعمال الحقيقيون المتحمسون الذين دائما يجدوا حلول للمشاكل بطريقة لم تحدث من قبل. لكن قصص النجاح الكبيرة -مثل بيل غيتس ووارن بافيت، ما يدفعهم ليست مجرد حبهم لعملهم. انه الهاجس الذى يلازمهم طوال الوقت للعمل والانجاز والابداع. هذا هو السبب في أنهم منضبطين جدا ومركزين و لا يتوقفون عن العمل والتفكير فيه وفى التطوير والتحسين وابتكار ماهو جديد.

الايمان بالتميز.

شيء واحد قد تلاحظه مشترك فى كل العظماء هي أنهم يصدقوا انهم مميزين. أنا لا أقصد أنهم يظنوا أنهم أفضل من الجميع ؛ أنهم مجرد يفضلوا العمل طبقا لقواعدهم. وأنهم في الحقيقة يهتموا جدا بكيفية إنجاز الأمور و ما ينبغي القيام به لتعزيز هذا الانجاز كافضل ما يكون. هذا هو السبب في أنها غالبا ما ينجزوا ما يقول الآخرون  انه لا يمكن انجازه. التفكير أنك مميز يمكن أن يكون نبوءة تحقق ذاتها.

الذكاء و الثقه فى الإحساس الداخلى.

عٌرف عن كل قادة الأعمال الناجحه أنهم أذكياء ولديهم فطنه. الأهم من ذلك، أنهم دائما على ثقة باحساسهم الداخلى عند اتخاذ القرارات الكبيرة. بالتأكيد، فإنهم يوظفوا لديهم أفضل المواهب و يستمعوا إلى ما لديهم ليقولوه، ولكن في النهاية، يستمعوا لحدسهم. والذي يعمل عادة بنجاح.

إذا كنت ترى النجاح هو هدف فى حد ذاته، فلن تحققه فى أي وقت. ولكن إذا كان تحقيق العمل العظيم هو ببساطة ما تحب القيام به وتشعر بسعاده للانجاز دائما، تأكد من أنك سوف تكون ناجحا بالدرجه التى تحلم بها.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أوالاقتباس)

د نبيهه جابر اللقاء التاسع عشر بعد المائه" اتخاذ المخاطر واستراتيجيات ال...