كيف تصبح بائع ماهرالبيع مهنه خاصه ذات مواصفات خاصه . مع ذلك نجد معظم الناس تعتقد ان اى شخص يمكنه ان يكون بائعا , " نعم " ولكنه لن يكون بائعا ماهرا . البائع لديه طريق واضح محدد الاهداف, فاذا كان الهدف هو البيع الكثير لايوجد شىء يمكن ان يوقفه حتى ينجز ذلك. البيع ليس فقط بيع منتج الى عميل مستهدف وانما هو
فن كسب ثقه العميل ليصبح عميل دائم .ان وظيفه البيع من اهم الوظائف التى تدر دخل كبير ,لأن البيع هو العمود الفقرى لاى منشأه . كلما باعت اكثر كلما زاد العائد وازدهرت اعمالها كما زاد دخل البائع مع زيادة عمولته من كل صفقه تتم.
من اللحظه التى تتعامل فيها مع العميل يجب ان تكون انت المسيطر تماما على الموقف .يجب ان توحى للعميل بماذا يفعل او ماذا يقول دون ان يشعر او يلاحظ ذلك .اذا لم تملك السيطره من اول اللقاء لآخره لن تتمم الصفقه . منذ بدايه المقابله يجب ان تبدأ سيطرتك على عمليه البيع. ان مفتاح السيطره هو ان تستولى على انتباه العميل بالكامل. لاتدعه ينشغل بأى نشاط آخر اثناء الحوار .ولا تكرر ما تقوله حتى لا يشعر العميل بالملل فاذا شعر العميل بالملل فسوف تفقد اهتمامه كما ستفقد السيطره فى الحال ولن تبيع شىء له .تجنب الالحاح فهو اسرع طريقه لتفقد العميل
والآن كيف تسيطر على عميلك لتنجح فى اتمام الصفقه :ـــكــن امــينا :ــ هذه الكلمه تبدو بسيطه وسهله ,لكن بعض البائعين عليهم ان يبيعوا بضائع لا يقتنعوا بها او لا يحتاج اليها العميل .فى هذه الحاله اعرض المنتج ومميزاته وما تعرضه منشأتك من مزايا بيعيه عند الشراء واترك العميل يقرر دون ضغط منك . البائع الجيد لا يحتاج ان يضغط حتى لايأتى ذلك بنتيجه عكسيه ،قم بواجبك واترك السلعه تبيع نفسها بعد كل ما شرحته للعميل .
فكر بايجابيه اذا لم تتم البيعه : ــ لكل عشره عملاء قد يشترى منك واحد فقط . بدلا من ان تشعر ان واحد فقط اشترى منك ورفض تسعه الشراء، وتعتبر ذلك فشلا مما يؤدى لاحباطك , فكر ان 10% من الصفقات قد تمت .اى ان 10% من العملاء العشره قد اشتروا منك . لو فكرت بهذه الطريقه لن تكون هناك مشكله فى ان تسمع كلمه " لا " كما يؤدى ذلك لثقتك فى ان كلمه "نعم " قادمه لا محاله .
استخدم مشاعرك : ــروح الفكاهه, تعليق طريف عند البدايه, وبعض الاطراء للعميل قد تؤدى الى سماعك لكلمه "اشتريت " وتتم الصفقه . ليتم ذلك يجب ان تكون منفتح العقل , عالى التركيز ,لديك معلومات كافيه عن عميلك لتفهم كيف تتعامل معه . اخلق صوره ايجابيه عنك فى ذهن العميل بحيث يرحب بك عند زيارته والتعامل معك عند الشراء.
البعض يكره ان يباع له:ــهذا هو مفتاح القضيه الذى يجب ان تتذكره جيدا . الاعتراضات التى تسمعها هى مجرد اعذار لعدم الشراء . عليك ان تجد الوسيله لمواجهه هذه الاعتراضات قبل الذهاب الى العميل .
• ضع نفسك مكان العميل .
• فكر بطريقته فى خلق الاعذار وكيف تتغلب عليها .
اعلم اننا لانرغب فى الشراء ممن يأتى الينا يعرض بيع منتجات لم نطلبها لاننا فى هذه الحاله نشعر انها فرضت علينا ولكنك اذا فكرت مكان العميل ستجد المخرج لهذا الموقف ويمكنك التغلب عليه.
ماذا نعنى بالبائع الماهر ؟الشخصــيه :ــ
ان الشخصيه الايجابيه هى اكبر ميزه للبائع لأنها تخلق انطباع جيد قبل حتى ان تبدأ الحوار مع العميل .
• منفتحا ومحللا :ان تكون منفتحا معناها ان تتكلم جيدا وتتآلف مع الناس بسرعه وتتجاوب مع افكارهم بسرعه .اجعل عميلك يشعر بالتآلف معك وكأنك صديق او قريب . اى يجب ان تجيد فن الكلام .كما ان قدرتك على تحليل شخصيه العميل بمجرد التحدث اليه تجعلك تجد الطريقه الاسهل للوصول الى عقله وفهمه للتعامل معه بنجاح .
•
القدره على الاقناع : يجب ان تعرف كيف تقنع الجالس امامك بما تقوله. فاذا شعرت انه عميل محتمل لا تجعل الفرصه تفوتك واستغلها فى الحال.لا تحاول فرض رأيك وتجادله بل اوجد ارضيه مشتركه بينك وبينه بايجاد ماهو معقول فيما يقول وناقشه بحيث تقنعه بوجهه نظرك دون ان يشعر بذلك. واياك ان تهاجم وجهه نظره او تستخف بها . اوجد ما هو ايجابى وابنى حديثك عليه بحيث يشعر ان ما توصلت اليه فى الحوار هو رأيه لوحده دون مشاركه منك .
شخصيه ساره وساحره : ــمن البدايه كن مبتسما واسلوبك فى الكلام سلس لطيف . اذا شعر العميل بالسعاده والراحه فى التحدث معك ستقل مسا حه المجادله وستصبح اقوى فى اقناعه . وبذلك تستطيع ان تبنى الالفه معه مما يسهل التعامل معه فيما بعد .
المشاعر :ــ لايمكنك ان تبيع بدون ان تبدى بعض المشاعر على وجهك . اياك ان تظهر مشاعر اليأس على وجهك اذا طال الحوار دون ان تصل الى نهايه .ابقى هادئا وتحكم فى اعصابك . ابتسامه بسيطه ستشجع العميل على الاستماع ولو لكلمات قليله منك قد تأتى بنتيجه فى النهايه.
المهـــــــارات :ــ بجانب مهارات الاتصال يجب ان يكون لديك الثقه فى نفسك انك قادر على الحوار مع كل انواع العملاء .ان التعامل مع عملاء مختلفين سيكون اختبار لك اذا تعاملت معهم بنفس النجاح . النظرة الايجابيه ستساعدك على التقدم حتى لو رُفضت فى الاول . البائع الماهر يستطيع ان يقود المشترى حيث يريد باستخدام السؤال الموجه المناسب اذا كنت تجيد استخدام فن السؤال .
الذاكـــره :ــان البائع الماهر يتذكر كل شىء ُذُكر فى اتصال او مقابله تمت مع اى عميل يتصل به فى التليفون او يقابله شخصيا .ان ما يقوله العميل مهما كان تافها قد يفيدك فى تحليل شخصيه العميل فيسهل عليك التأثير عليه لاتمام الصفقه . كما ان العميل عندما يراك تتذكر حتى اصغر التفاصيل سيشعر انك مهتم جدا به بصفه خاصه وبعملك ايضا مما يشجعه على الشراء منك.
الاهتمام بالتفاصيل :ــقد تلاحظ اشياء كثبره على العميل قد تعتبرها فى الاول غير اساسيه مثل طريقه كلامه ,كيف يلبس ,كيف يجلس ..الا انه قد تكون واحده منها احد مفاتيح البيع .
حاول ان تفصل عمليه البيع على ما تفهمه من حركات جسده ,اختياره للكلمات وطريقه نطقها حتى تحدد ما الذى يجب ان تفعله فى هذه اللحظه لتصل لاتمام الصفقه.
القدره على الاحساس :ــان النظريه الاساسيه هى ان البائع يجب ان يكون لديه صفتين اساسيتين للاحساس هما " التعاطف ودافع الانا ". يمكن للفرد ان يعرف ما يشعر به الطرف الآخر بغض النظرعن انه يوافق عليه او لا . ان التعاطف هو ما يساعدك على فهم مشاعرعميلك مما يساعدك على اقناعه بالشراء . (لاحظ ان التعاطف ليس هو المشاركه الوجدانيه)البائع المتعاطف هوالذى :
• يشعر بردود افعال العميل ويتفاعل معها .
• يحس بشعور العميل فيعدل من اسلوبه فى التعامل بسرعه ويحقق له رغبته على قدر الامكان حتى يصل لاتمام الصفقه.
اما الصفه الثانيه وهى دافع الانا تجعل البائع يحاول اتمام الصفقه لاثبات ذاته واثبات قدرته على اتمام اى صفقه . الموقف هنا يكون كالتالى " ان البائع يشعر انه يجب ان يتمم الصفقه وان العميل هنا ليساعده على تحقيق هذه الرغبه الشخصيه. " لتحقيق ذلك يتفهم مشاعر العميل ليجعله يشترى .
كن مستعدا للتعلم :ــكشاب يريد العمل فى مهنه البيع لديك الكثير لتتعلمه . عليك ان تتعلم كل التفاصيل عن المنتج او الخدمه التي تريد بيعها حتى لو خطر ببالك انك لا تعرف كيف تبيع فان التمرين والصبر والوقت سيجعلاك بائع ماهر .تعلم ممن سبقوق فى هذا المجال واسألهم اذا امكن ذلك . البعض منهم قد لايقبل المساعده ,لا تحبط اقرأ فهناك كتب كثيره فى هذا المجال .ان التعلم من الكتب و النشرات مهم جدا ولكن التعلم من الحياه بالممارسه واكتساب الخبره من التعلم من الخطأ والصواب الذى تواجهه اثناء التعامل مع الآخرين اهم .
انك قد تشعر بضغط كبير عندما تفشل بعض الصفقات , لكن فى واقع الامر انك كسبت الكثير لانك الآن تعرف ما الذى يجب ان تتجنبه فى المره القادمه او تغيره فى التعامل مع العميل. ان ذلك سيصبح جزء من خبرتك وستتعلم منه.
الاســتمــاع :ــ يجب ان تعتاد على حسن الاستماع لعملائك . البعض قد يضايقك بقول شىء غير لطيف عن مهنتك . وآخرون قد يكونوا مقتنعين ان منتجك ذات مواصفات رديئه دون ان يجربوها او يستخدموها .لكن كل ذلك لا يجب ان يستفزك او يجعلك تندفع فى الكلام .بهدوء مع ابتسامه توحى ان هذا الكلام غير واقعى ابدأ فى توضيح مميزات المنتج التى لايعرفها العميل وركز على الضمانات التى تقدمها المنشأه فى حاله ظهور اى عيوب فى المنتج . كما يمكنك ان تعرض عينه للتجربه اذا كان ذلك مسموحا من قبل منشأتك . اثر على تفكير العميل ليغير رأيه دون الدخول فى مشاحنات معه تفسد كل شىء وتفقد العميل للابد . البائع الماهر يسمع اكثر مما يتكلم .لا يوجد شىء يضايق العميل اكثر من بائع يتكلم كثيرا ان وظيفه البائع ان يكتشف ما الذى يحتاجه العميل وليس ما يريد ان يفرضه هو على العميل . ان من الاخطاء الشائعه بين البائعين هى القاء خطبه طويله عن محاسن المنتج او الخدمه التى يبيعها دون الاستماع الى العميل وتعليقاته . اذا كنت تكلم عميل جديد استمع له جيدا فقد تجد فى كلامه شىء يساعدك على فهم احتياجاته وبالتالى اتمام الصفقه.
المســـــاعده :ــكثير من العملاء قد يسألونك بعض الأسئله عن المنتج وقد يكرروا الاسئله .يجب ان يكون لديك الصبر والجلد ان تجيب عليهم وتوضح لهم استفساراتهم دون اى مظهر من مظاهر الضيق او الغضب .على البائع ان يساعد العميل على الاختيار بابراز المميزات ومقارنتها بما يماثله فى السوق بامانه حتى يساعد العميل على الاختيار الصحيح وشراء المنتج باقتناع. البائع الماهر يعرف جيدا ان مهمته الاولى هى البيع الذى اساسه النزاهه والصدق ,فاذا باع شىء اقل من المتوقع يكون قد ارتكب غلطه عمره لأنه سيخسر العميل فى الحال وللابد اذا اكتشف ما فعلت .
المنافسه:ــيجب ان تكون فى وضع افضل من غيرك من البائعين ولكن دون استخدام اساليب غير نزيهه ومسيئه لهم . اذا لم تكن واثقا من نفسك اختار لنفسك منطقه تكون المنافسه فيها اقل واستخدم اساليب تكون قد استخدمت من قبل واثبتت نجاحها واقرأ جيدا عن المنتج وحضر ما ستقوله قبل عرض المنتج على العميل .حاول ان تعرف ما الذى سيقوله منافسيك. ان افضل شىء لتعرف مدى تفوقك هو ما تسمعه من منافسيك عنك : هل يخشوك ؟ هل يهتموا بما تفعله او تقوله ؟ كن مستعدا ! فقد يستعدوا لك ويهزموك فيما بعد . لاتغتر , جود وحسن من نفسك دائما ولا تكون نمطيا فيما تفعله ( لاتستعمل نفس الاسلوب كل مره ) حتى تصبح مقروءا للجميع.
اجراء المكالمات :ــهناك ثلاثه انواع من البائعين :• من يقوم بمكالمه واحده ثم ينقطع لمجرد سماع كلمه " لا "
• من يتصل مكالمتين واذا سمع كلمه " لا " ينسحب ولا يحاول مره اخرى.
• من يتصل ثلاث مرات ويسمع كلمه " لا " ولكنه لاييأس ويظل كل فتره يحاول مره اخرى .
النوع الثالث يمثل 85% من البائعين . لانك كلما قابلت عملاء اكثر واتصلت اكثر ستحقق هدفك ان آجلا او عاجلا . لا تستطيع ان تحصل على طلبك الا بمقابله شخصيه ,ولن تحصل على مقابله شخصيه بدون مكالمه تليفونيه .
نظم نفسك ,قبل اسبوع حدد العملاء الذين ستتصل بهم . حدد احتياجاتهم وحدد الجوانب التى تلبى هذه الاحتياجات .فى نهايه الاسبوع أدرس كل مكالمه بعنايه وحدد من هو العميل المحتمل وكرر الاتصال به حتى تحصل على موعد لمقابله شخصيه . عند اتمام الصفقه لاتقطع الاتصال به حتى تظل فى ذاكرته وتنشأ بينكما نوع من الموده تجعله يتصل بك اذا ما احتاج لتكرار الطلب لانه سيعرف انك مجتهد تتابع عملك ويشعر انك موجود عند اى استفسار مما يشعره بالاطمئنان .
التعــامل مع المنتج :ــ• كن دائما سابقا بخطوه : تابع السوق جيدا اول بأول واعرف احدث الاخبار عن منتجك وما حدث من تطورات حتى تستعد لها قبل غيرك .
• اشعر بالسوق : لايجدى ان تعرف منتجك وان تجيد التحدث عنه وانت لا تعرف شىء عن السوق وعن وضع منتجك فى السوق وحجم المنافسه له.
• اعرف منتجك جيدا واقتنع به:ــ لن تستطيع ان تبيع منتج لا تعرف عنه شىىء او لاتقتنع به او بجودته لن تستطيع اقناع العميل به وبشراؤه .
• اعرف الحاجه التى يشبعها المنتج: التكلم عن خواص المنتج والاطاله فى الحديث لا تهم ولن تستطيع بيعه اذا لم يكن يشبع حاجه اساسيه لدى العميل .اعرف ما هى هذه الحاجه لدى العميل وكيف يقوم المنتج بإشباعها حتى تصل لاتمام الصفقه .
إقرأ أيضا مقالات أكثر ذات صله على :http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGaberالمصدر: د. نبيهه جابر ( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أوالأقتباس)
