الخميس، 31 مارس، 2016

أشياء ضعها في الاعتبار قبل اتخاذ قرارات الاستثمار

أشياء ضعها في الاعتبار قبل اتخاذ قرارات الاستثمار
1.   تقييم الوضع المالي الحالي :
قبل التفكير في الاستثمار، يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن الوضع المالي الشخصي الحالي. كم أكسب حاليا؟ كم من أرباحي يمكنني الاستثمار دون التقليل إلى حد كبير من نمط الاستهلاك الخاص بي أو مستوى المعيشة؟ وبعبارة أخرى، كم يمكنني التضحية في المدى القصير لكسب أكثر على المدى الطويل؟ من خلال تحليل الوضع المالي الحالي لك، سيكون لديك فكرة أفضل عن أين أنت وأين تريد أن تكون ماليا.
2.   رسم خارطة طريق مالية شخصية :
قبل اتخاذ أي قرار للاستثمار، اجلس وإلقى نظرة صادقة على وضعك المالي بأكمله - خاصة إذا كنت لم تضع خطة مالية من  قبل. الخطوة الأولى لاستثمار الناجح هو معرفة أهدافك و قدرتك على تحمل المخاطر - إما بنفسك أو بمساعدة متخصص شئون مالية. ليس هناك ضمان للمكسب من المال الذى وضعته للاستثمار. ولكن إذا كنت قد جمعت الحقائق حول الادخار والاستثمار ومتابعة ذلك بخطة ذكية، ستكون قادرا على الحصول على الضمان المالي على مر السنين والتمتع بمزايا إدارة أموالك.
3.   فهم تفضيل المخاطر الشخصية :
على فهم وضعك المالي، لديك الآن الحصول على منظور تفضيل مسؤوليتك. بعض الناس تحب المجازفه والبعض الآخر يكره ويتجنب المجازفة  وتحمل المخاطر. تفضيل مسؤوليتك تحدد نمط الاستثمار الخاص بك. كل استثمار يحمل بعض المخاطر ولكن بنسب، بالنظر إلى أن هناك احتمال أنك قد لا تحقق أرباحا أو تفقد راس المال الرئيسي تماما. المستثمرون الناجحون يواكب الأدوات الاستثمارية مع تفضيلاته فى المخاطره. إذا كان لديك أهداف واضحة طويلة الأجل لتحقيقها مع قليل من رأس المال للبدء، قد ترغب في اتخاذ المزيد من المخاطر لأنه ليس هناك الكثير لتخسره وتكسب أكثر من ذلك بالمخاطره.
4.   هل لديك هدف تريد تحقيقه :
لتصبح مستثمرا ناجحا، يجب أن يكون لديك هدف مالي واضح تريد تحقيقه. بذلك، أنت الآن قادرا على تحليل أفضل المشاريع الاستثمارية لتحقيق الهدف بأقل قدر من المخاطر. يمكنك معرفة ذلك بنفسك أو بمساعدة من مستشار مالي مستقل. تحقيق الثروة من خلال الاستثمار لا يشكل ضمانة، ولكن مع تفهم واضح عن الادخار وأساسيات الاستثمار، يمكنك تحقيق أقصى قدر على استثمارك.
5.   كن حذرا أن تستثمر بكثافة في نوع واحد من الاستثمار:
لا تضع كل البيض في سلة واحدة، وإذا كان لديك فقط بيضة واحدة، حاول العثور على السله الأكثر أمانا في متناول يديك لوضعها في أفضل ما لديك. واحد من أهم الطرق لتقليل مخاطر الاستثمار هو تنويع استثماراتك. من خلال اختيار مجموعة صحيحه من الاستثمارات ضمن فئة من فئات الأصول، قد تكون قادرا على الحد من الخسائر والحد من تقلبات عوائد الاستثمار دون التضحية بالكثير من المكاسب المحتملة.
بجمع فئات الأصول مع العوائد الاستثمارية التي تتحرك صعودا وهبوطا في ظل ظروف السوق المختلفة ضمن محفظة، يمكن للمستثمر أن يساعد في حماية استثماره ضد الخسائر الكبيرة. تاريخيا، الفئات الثلاث الرئيسية ،للأصول - الأسهم والسندات والنقد – لا تتحرك صعودا وهبوطا معا في نفس الوقت. ظروف السوق التي تسبب فئة من الأصول ان تحقق عمل جيد في كثير من الأحيان تسبب لفئة اخرى من الأصول  ان تحقق عوائد متوسطة أو ضعيفة. من خلال الاستثمار في أكثر من فئة من فئات الأصول، تقلل من خطر أن تخسر المال وعوائد الاستثمار الشاملة لمحفظتك و سوف تسير الامور أكثر سلاسة. إذا انخفض عائد الاستثمار لفئة من الأصول، ستكون في وضع يمكنك من مواجهة الخسائر الخاصة بك في هذه الفئة للأصول مع أفضل عوائد الاستثمار في فئة أصول أخرى.
6.   سدد الفوائد المرتفعة على ديون بطاقات الائتمان :
لا توجد استراتيجية للاستثمار في أي مكان يمكن ان تغطى ، أو تقلل خطر تراكم الفوائد، الا ان تسدد جميع الديون ذات أسعار الفائدة العالية التى قد تكون عليك. إذا كنت مدينا بقيمه الفوائد على بطاقات الائتمان ، التصرف الحكيم الذى يمكنك القيام به تحت أي ظرف من ظروف السوق هو تسديد الرصيد بالكامل في أسرع وقت ممكن لان كل يوم يمر يرتفع الدين.
7.   هل لديك استثمار للطوارئ :
لا تربط كل ما لديك من السيولة في استثمارات طويلة الأجل التي هي غير قابلة للاسترداد قبل فترة طويلة من الزمن. في حالة الطوارئ، سوف تحتاج النقدية على الفور. يمكن حالات الطوارئ تكون إيجابية أو سلبية. حالات الطوارئ السلبية مثل المرض والموت مهمة، على الرغم من أنك سوف تخسر المال. حالات الطوارئ إيجابية قد يأتي في شكل مشاريع استثمارية مربحة على الفور. دائما حافظ على مبلغ من المال متاح عند ظهور اى طارىء.
8.   معرفة كيفية التعرف على الغش :
إذا كان العرض الذى يعلن عنه جيدا جدا ليكون صحيحا ربما هوكذلك او لا. أفكار جديدة ومشاريع استثمارية جديدة تطرح نفسها كل يوم. كيف يمكنك أن تقرر أي استثمار قانونى وصحيح والآخر غير قانونى و عمليه نصب؟ إذا قدم استثمارا نفسه بتقديم عائد مرتفع جدا في فترة قصيرة جدا من الزمن، عبر وسيلة تقليدية، احتمال كبير انه زائف. تشمل الأمثلة عروض المشاركه فى الارباح او فى العمل. تمهل وادرس واستعلم وحلل، واسأل نفسك: لماذا هذه الصفقة؟ ما هي الفائدة؟
9.   تحليل التكلفة للعائد :
بعض الاستثمارات ليست سوى مضيعة للوقت مع عدم وجود عائد حقيقي في نهاية اليوم. اسأل نفسك، ما الذى ساحصل عليه في نهاية هذا؟ كم ساستثمر وما هو معدل العائد السنوي؟ هل ساحصل على أفضل عائد لمالى و الوقت والطاقة؟ في بعض الأحيان نضيع الوقت على الاستثمارات السيئة لأننا لم نجرى حساب صحيح للأرقام. قم بحساباتك بمهاره حتى لا تخسر استشر من له خبره.
10.                  فهم الاستثمار:
بعض المستثمرين معصوبى العينين لانبهارهم بالتفاصيل الجذابه لبعض مشاريع الاستثمارات و / أو المحافظ الماليه. لا تهمل التفاصيل الدقيقة، فإنها ملزمة قانونا. بعض المستثمرين يضعوا مدخراتهم فى استثمارات بناء على توصيات من قبل الأصدقاء. تأكد من أنك تفهم الاستثمار جيدا مثل ما يبدو من صديقك ، لأنه لن يرد لك مالك اذا فقدته. حاول دائما البحث عن أفضل وجه ممكن لطلب المشورة المالية السليمة من متخصصين قبل اى خطوه تتخذها.
11.                  ما هي البدائل؟
قبل أن تستثمر في مشروع ما أو مجموعة معينة، لا بد أن تسأل نفسك، ما هي البدائل الخاصة بي؟ هل هذا هو أفضل ما يمكن القيام به؟ دائما حاول حساب تكلفة الفرصة البديلة لاتخاذ القرارات الاستثمارية الصحيحه إلى أقصى حد ممكن.
12.                  التماس المشورة المالية المهنية :
بعض المشاريع الاستثمارية بسيطة فى تحليلها ، و البعض الآخر صعبه. أيا كانت الطريقة، فمن المهم دائما طلب المشورة المالية المهنية على المدى الطويل. وليس من قبيل المصادفة لماذا المستثمرين الأثرياء لديهم المستشارين الماليين طول الوقت.
د. نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الارتباط)

الأربعاء، 30 مارس، 2016

مهارات اساسيه للتفاوض فى المبيعات

مهارات اساسيه للتفاوض فى المبيعات
حتى لو مندوب المبيعات مؤهل بشكل صحيح ويمكنه معرفه ما يتوقعه العميل المحتمل من خلال عملية البيع، فإن الصفقة لا تزال قد تنتهي بالتفاوض. ثم يحتاج البائع الى ان يتحول من مستشار للعميل ليبيع له الى مفاوض يعمل على تحقيق نتيجه لصالح الشركتين.
وفي حين أن المفاوضات يمكن أن تستمر في عدد لا حصر له من الاتجاهات، الا ان مندوبي المبيعات مع مهارات التفاوض يمكنهم الوصول الى اتفاق يرضى جميع الاطراف. ليست كل تقنية للتفاوض مفيدة أو تنطبق على كل حالة، لذلك يجب على المهنيين إتقان مجموعة واسعة من التكتيكات. مهارات التفاوض الأهم للممارسات هى التاليه:
1.   حدد التنازلات التى يمكنك الوقوف عندها و قبولها من البدايه :
في خضم انفعالات المفاوضات، خصم 30٪ أو ستة أشهر إضافية من الدعم قد يبدو مقبولا تماما. لكن عندما تعود إلى مكتبك وتبدأ في صياغة العقد تدرك أنك وافقت على الشروط التي لا يمكن أو لا يجب أن تقبلها.وضع تعريف واضح للحدود لتخفيض السعر، مجانا، أو غيرها من الإضافات قبل أن تجتمع مع العميل سوف يضمن لك التوصل إلى اتفاق بتروى يضمن تبادل المنفعة.
2.   دع العميل يبدأ أولا :
لقد قدمت شروط الصفقة فى العرض الذى قدمته للعميل، وهو الذى يرغب في التفاوض ، لذا دعه هو يبدأ المحادثة. رغبه فى استيعاب الموقف، يميل بعض مندوبي المبيعات لتقديم خصم أو تعديلا قبل حتى ان يفتح العميل فمه. ولكن انت لا تعرف ما يريد أن يقوله العميل! كما هو الحال في مناطق أخرى من عمليه البيع، الافيد ان تصمت و تستمع أولا، ثم تتكلم.
3.   لا تعطي خصم غير محدد :
إذا كان العميل يرغب فى تخفيض ثمن المنتج ، لا تقل: "حسنا، أنا يمكن على الارجح خفض التكلفة بين 15 و 20٪" . من الذي سيقبل 15٪ عندما تم عرض 20٪؟ اعرض دائما رقم واحد محدد ثم ارتفع تدريجيا حسب الضرورة حتى تقف عند الرقم التى حددته مسبقا لا تتخطاه. كلمة "بين" يجب تجنبها تماما.
4.   تجنب تقسيم الفرق :
تبعا للمتخصصين فى المجال، تقسيم الفرق يمكن أن يضر أكثر مما ينفع. على سبيل المثال، إذا كان المنتج أو الخدمة يكلف 100 جنيه والعميل يريد خصم 50٪، مندوب المبيعات يجب أن لا يقدم 75 جنيه على الرغم من أنه يبدو من المنطقي أن يفعل ذلك. إذا تقدم مندوب المبيعات بخصم طفيف ولكن يبقى الرقم قريب من السعر الأصلي ، فإن احتمال من المرجح أن يقبله، و بذلك هامش ربحك لن يقل عن الحد الذى وضعته من قبل.
5.   لا تسجل أي شيء كتابة حتى تنتهى المحادثات :
يمكن للمفاوضات أن تتأرجح ذهابا وإيابا وحولها مرات عديده. سيتم اقتراح العديد من الأفكار، وبينما سيتم قبول البعض، سيتم رفض الآخرين. ومن شأن مندوب المبيعات ان يكون من الحكمة ان لا يراجع العقد حتى انتهاء الاجتماع، وتتفق كل الاطراف شفهيا على الشروط.
6.   التفاوض مع صانع القرار :
قد تبدو هذه النصيحة واضحة، ولكن العديد من مندوبي المبيعات تقع في خطأ التفاوض مع الشخص الخطأ. وهذا يعني أنه عندما تبدأ المحادثات مع صانع القرار الحقيقي، سيستغل ذلك لصالحه و يبدأ بالسعر المخفض بالفعل في الاجتماع الأول. والنتيجة رائعه للعميل ، و سيئة جدا للبائع.
7.   احصل على شيء في مقابل التنازلات :
العلاقات الصحيه بين مندوب المبيعات و العملاء يجب ان تكون على اساس الاحترام والثقة المتبادله. وضع هذا في الاعتبار، يجب على مندوب المبيعات ان لا يقبل كل واحد من مطالب العميل دون اخذ شىء فى المقابل. عن طريق الحفاظ على ان يكون التفاوض لفوز كلا الجانبين، ان يبقى مندوب المبيعات والعميل متساويين، وهذا يرسي الأساس لعلاقة من المنفعة المتبادلة.
8.   توسيع المحادثة ابعد من المال :
الجانب الأكثر بحثا فى التفاوض عادة من صفقة البيع هو السعر، لذلك على البائع أن يكون مستعدا لاجراء محادثات عن الخصومات. ومع ذلك، بما ان السعر يرتبط بالقيمة، والقيمة مرتبطة برؤيه العميل ورضاه عن المنتج، مندوبي المبيعات قد تنظر في تقديم بعض الإضافات المجانية بدلا من التحدث عن أصغر سعر. ولكن يجب ان نضع في اعتبارنا أن هذه ليست قاعدة جامدة وسريعة - التنازلات المحددة  التى يقدمها مندوب المبيعات يجب أن تقدم اعتمادا على الوضع.
9.   حافظ على المحادثة وديه :
وعلى الرغم من ان العميل ومندوب المبيعات يجلسا على جانبي الطاولة خلال المفاوضات، الا أنهما سيصبحوا شركاء إذا تم توقيع الاتفاق. يجب الحفاظ على الحديث مرح لتجنب اى شعور بالضيق او الغضب.
10.        غادر المكان إذا لزم الأمر :
لا ينبغي أن يتقبل البائع كلام غير مقبول يطلقه العميل عليه. إذا أصبحت المطالب غير معقولة أو غير مربحة للشركة، لا تخاف من الانسحاب من هذه الصفقة. الزبون الذي يوافق فقط على التوقيع إذا كان العقد معدل جذريا أو كان السعر مخفض بشكل كبير، لا بد أن يسبب فى مشاكل على الطريق. نظرا لأنه من الواضح لا يرى قيمة كبيرة في الطرح الذى تقدمه، انها فقط مسألة وقت قبل أن يصبح غير راضي تماما فى النهايه. الانسحاب  بدلا من اضاعه الوقت فى مصلحتك ومصلحه العميل .
المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)

الثلاثاء، 29 مارس، 2016

لا تدع الخوف من الفشل يبطيء نمو عملك

لا تدع الخوف من الفشل يبطيء نمو عملك
هل خوفك من الفشل يسبب لك رفض الفرص التي يمكن أن تساعد في ان عملك ينمو؟ بالطبع انت تريد أن تكون ذكيا و ناجحا فى عملك، ولكن من أجل أن تنمو، أحيانا يكون عليك ان تتحمل بعض المخاطر. تجاوز الخوف من الفشل حتى لا تجمد عملك وتمنعه من النمو.
الفشل - واحدة من أكبر مخاوف الناس في عالم الأعمال. انهم يخشوه كثيرا حتى ينتهي الأمر بهم ان يهربوا من أي شيء يبدو مثله او يؤدي إليه. هذا يسبب انهم يتركوا الفرص الكبيرة التي كان يمكن أن تؤدي الى نجاح كبير.
بدلا من الهروب من الفشل - ماذا لو قمت بالجرى اليه ؟ ماذا لو امسكت بكل فرصة، ولم تقلق بشأن ذلك الفشل؟ هذا قد يؤدي إلى إخفاقات كثيرة، ولكن ايضا سيؤدى الى بعض فرص نمو كبيرة لعملك. المشكلة هى فى التخلص من الشعور بالقلق من الفشل. الخبر السار هو أن كل ما يتطلبه الأمر هو تغيير رؤيتك للامور، واستخدام الفشل لمساعدتك بدلا من الاضرار بك. بهذه الطريقة يمكنك أن تفعل ذلك وتستغل الفرص المتاحه بلا خوف لينمو عملك.
حول الفشل إلى نجاح فى الأعمال التجارية
السبب انك تخشى الفشل لأنك تعتقد أنه أمر سيء. أن من المنطقي أنه حتى عندما كنت طفلا عند القيام بشيء بشكل غير صحيح يعتبرعمل سىء. الآن هو الوقت المناسب لتغيير رؤيتك بانك قد تفشل ويعتبر أمر جيد، لانه يعلمنا درس لم نكن لنتعلمه لو لم نفشل.
العمل مع الفشل
أول رد فعل لك للفشل ربما يكون الغضب او الإحباط. بعد تخطى هذه المرحله ، يمكنك أن تصاب بالاكتئاب. لماذا ا؟ لأنك أردت نتائج مختلفة، وأنت لم تحصل عليها. تشعر بالجنون أنك لم تحصل عليها، وستكون حزين حقا أنك وضعت نهايه لما حلمت به.
بدلا من وضع حد له، انظر كيف يمكنك تغيير الأمور. على سبيل المثال، حاول وضع خطة تسويقية جديدة. التى أجريتها لم تحصل على مال منها. بدلا من إسقاطها، لماذا لا تعرف ما الذى جعلها لا تنجح وقم بتغيير هذا الجزء الذى كان السبب؟ او غيرها بالكامل متفاديا الاخطاء التى ادت للفشل.
يجب ان تعرف انك كلما فشلت، كلما تعلمت. الدروس تحصل عليها من الفشل، وعليك استخدامها للقيام بشيء مختلف لتحقيق النجاح. إنه ليس من الضروري أن يكون شيئا مختلفا جذريا، يكفي أنه قد ينتهي بنتائج مختلفة تستطيع البناء عليها.فقط لأن شيئا لم ينجح، هذا لا يعني أنك فشلت. الفشل فى شيئ يكون عندما تتخلي عنه تماما. المضي قدما في كل ما تفعله يظهر لك انك تعمل على إنجاحه بتغيير عوامل الخطأ التى ادت للفشل وتمهد لنجاح دائم لانك تعلمت الدرس و تجنبت الاخطاء.
 المضي قدما مع الفشل
في بعض الأحيان، يكون عليك ترك ما لم يعمل. هذا لا يعني أنك لا تستطيع استخدام ما تعلمته. على سبيل المثال، لديك عميل غير سعيد بمنتجك او الخدمه التى تقدمها فى عملك. كان غير راضي ويؤكد ان الجودة منخفضة أو لم تتبع التعليمات الذى اعطاها لك. يمكنك أن تأخذ هذه المعلومات و تجلد نفسك وتشعر بالاحباط، أو يمكنك التغلب على ذلك و تستخدمها لتحسين عملك بالاستفاده من النقد الذى وجه لك.
إذا اعتقد العميل ان الجودة منخفضة، اعرف السبب في ذلك. خذ هذه المعلومات واستخدمها لضمان عمل آخر تقوم به لعملاء آخرين ليس بالطريقه التى رفضت كالسابق. إذا كان العمل رفض لعدم اتباع التعليمات، من المؤكد أنك ستكون أكثر وعيا و التزاما بتعليمات العملاء الآخرين. قد يكون هذا درسا جيدا في كيفية تغطيه هذا الجزء، والتي سوف تجعل العملاء الآخرين سعداء معك وينشروا ذلك بين معارفهم ويحيلوا اليك الكثير منهم..
عندما تكون قادرا على تعلم ما الذى يسعد العملاء، الفشل لن يجعلك تشعر بسوء. ليس ذلك فحسب، وأنما سوف يساعدك على بذل المزيد من الجهد من أجل الآخرين، والتي سوف تؤدي بدورها إلى مزيد من الإحالات والأعمال. إذا كنت قادرا على القيام بذلك، ستحول تلك الإخفاقات إلى المزيد من المال!
لا تنظر الى فشل على انه شيء فظيع من شأنه أن يدمرك. انظر إليه على أنه فرصة لينمو عملك. كل ما عليك القيام به هو ان تأخذ خطوة الى الوراء، وانظر إلى ما حدث، و ضع خطة لما تنوي القيام به للحفاظ على منع نفس الشيء من الحدوث بعد ان تعلمت الدرس. هذا كله جزء من الآم النمو لاعمال رجال الأعمال. تعلم أن تحب ذلك وان تعتبر الفشل درس مستفاد لبناء نجاح قادم.
المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أوالاقتباس)

الأحد، 27 مارس، 2016

اتخاذ القرارات الأخلاقية

اتخاذ القرارات الأخلاقية
هذه الخطوات ستساعدتك على رؤيه الفروق الأخلاقية بين الخيارات المتنافسة عندما تواجه خيارا صعبا.اتخاذ الخيارات الأخلاقية تتطلب القدرة على التمييز بين الخيارات المتنافسة. وفيما يلي سبع خطوات لمساعدتك على اتخاذ قرارات أفضل:
1.   توقف وفكر : هذا يوفر العديد من الفوائد. منها انه يمنع القرارات المتهورة، ويجعلك اكثر فطنة وعمقا، و يسمح لك باستخدام الانضباط لديك.
2.   توضيح الأهداف: قبل أن تختار، وضح أهدافك قصيرة الأجل وطويلة الأجل. حدد أي من رغباتك  تريدها او"لا ترغبها" التى تتأثر بالقرار و ما الأكثر أهمية. الخطر الكبير هو أن القرارات التي تلبي الرغبات والاحتياجات الفورية يمكن أن تحول دون تحقيق أهدافنا الأكثر أهمية فى الحياة.
3.   تحديد الحقائق: تأكد من أن لديك معلومات كافية لدعم الخيار الذكي. لتحديد الحقائق، حدد أولا ما تعرفه، ثم ما تحتاج إلى معرفته. كن مستعدا للحصول على معلومات إضافية والتحقق من الافتراضات والمعلومات غير المؤكدة الأخرى. بالإضافة الى:
·      النظر في موثوقية ومصداقية الاشخاص الذين زودوك بالحقائق وايضا المصادر الاخرى.
·      النظر في أساس الوقائع المفترضة. إذا كان الشخص الذي يعطيك معلومات يقول انه سمع شخصيا أو رأى شيئا بعينيه، قيم ذلك الشخص من حيث الصدق والدقة وقوه ذاكرته.
4.   تطوير خيارات: بمجرد أن عرفت ما تريد تحقيقه، وتاكدت من حكمك فيما يتعلق بالحقائق ذات الصلة، ضع قائمة من الإجراءات التي يمكن اتخاذها لتحقيق أهدافك. اذا كان قرارا هاما بصفه خاصة، تحدث الى شخص تثق به حتى تتمكن من توسيع المنظور الخاص بك والتفكير في خيارات جديدة. إذا كنت لم تستطيع التفكير الا في خيار أو اثنين، فربما لم  تفكر بجديه بما فيه الكفاية.
5.   النظر في العواقب: تصفية الخيارات الخاصة بك لتحديد ما إذا كان أي من هذه الخيارات سوف ينتهك أية قيم أخلاقية أساسية، ومن ثم تخلص من أي خيارات غير أخلاقية. حدد الذين سيتأثرون بالقرار وكيف سيؤثر القرار عليهم.
6.   اختار، خذ القرار: إذا كان الخيار ليس واضحا على الفور، حاول الآتى:
·      تحدث إلى الناس الذين تحترم حكمهم.
·      فكر في شخص ذو شخصية قوية تعرفه ، واسأل نفسك ماذا سيفعل لو كان في موقفك.
·      إذا عرف الجميع بقرارك، هل ستكون فخورا ومستريحا؟
·      اتبع القاعدة الذهبية ؛ عامل الآخرين بالطريقة التي تريد أن يعاملوك بها، حافظ على وعودك.
7.   راقب و عدل: صناع القرار الأخلاقي يرصدوا آثار خياراتهم. إذا كانت لا تنتج النتائج المرجوة، أو تتسبب في نتائج غير مقصودة وغير مرغوب فيها إضافية، أعد تقييم الوضع واتخذ قرارات جديدة.
المصدر: د.نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر والرابط  عند النقل أو الاقتباس) 

السبت، 26 مارس، 2016

إدارة عملية التفاوض فى البيع

إدارة عملية التفاوض فى البيع
كيفية التعامل مع المفاوضات الصعبة  فى البيع سيحدد ما إذا كانت الصفقه ستتم ام لا ومدى ربحية هذه البيعه. إذا كنت ترغب في الحصول على الفوز في كل مرة، اتبع هذه النقاط الرئيسية الخمسة.
كم مرة سمعت هذه الجمل:
"يجب ان تخفض سعرك بنسبة 10٪ أو سيكون ليس لدينا خيار سوى أن نذهب الى منافسيك."
"سيكون عليك تقديم استثناء لسياستكم إذا كنت تريد تعاملنا معكم."
 "أنا أعرف أن لديك نوعية و خدمه جيدة ، ولكن حتى منافسيك لديهم نفس الشىء. ما نحن بحاجة إليه الآن هو التركيز على اسعاركم."
 "أوافق على أن تلك الخدمات الخاصة التي تحافظ عليها شىء جيد، لكننا ببساطة لا نملك المال لشرائها. هل يمكن أن تضمن تقديمها دون أي تكلفة إضافية؟"
في كل مرة تسمع عبارات مثل هذه، انت في منتصف مفاوضات مبيعات صعبه. كيفية التعامل مع تلك المفاوضات هو الذى يحدد ما إذا كانت الصفقه ستتم ام لا، ومدى ربحية هذه البيعه ستكون. من أجل ان يكون لديك ميزة حقيقية في كل مرة تتفاوض فيها، اليك بعض النصائح التى قد تحسن وضعك التفاوضى.
1.   لا تصدق كل ما ترى وتسمع من المشترى:
جزء من مهارة مندوب مبيعات جيد هو تعلم قراءة الناس والحالات بسرعة . ومع ذلك، عندما تصل الى مرحله المفاوضات، عليك أن تأخذ كل ما ترى و تسمع بحذر و شك. المشترون عاده مفاوضون جيدون، وبالتالي هم ممثلين جيدين. قد يكون انت الشخص الوحيد الذي لديه ما يحتاجه، ولكن كل شيء يفعله ويقوله، من لغة الجسد للكلمات التى يقولها ، سوف تكون مصممة لتقودك إلى الاعتقاد بأن ما لم يحصل على خصم إضافي 10٪، انه سيذهب لمنافسك. كن حذرا. كن متشككا. اختبر، تحقق، وسترى ما سيحدث.
2.   لا تقدم عرضك النهائى للسعر مبكرا اثناء التفاوض :
كم عدد المرات التي طلب منك "اعطيني أفضل الأسعار"؟ هل سبق لك أن اعطيت أفضل الأسعار لتكتشف أن المشتري يريد أكثر من ذلك؟ عليك ان تجاريه فى اللعبة. إذا كان يمكنك أن تخفض ​​السعر بنسبة 10٪، ابدأ من  2٪ أو 4٪. اترك لنفسك مجالا للتفاوض حول نسبه التخفيض. من يدري - قد تحصل علي الصفقه بتخفيض 2٪. قد يكون عليك قطع كل الطريق الى 10٪، ولكن في كثير من الأحيان لن تصل الى هذا الرقم. قليل من العناد يدفع أرباح أكثر.
3.   الحصول على شيء في مقابل القيمة المضافة لديك:
ماذا لو اكتشفت أن المشتري يريد أن تكون قادرا على تتبع النفقات للمنتجات أو الخدمات التى تعرضها بطريقة أكثر تفصيلا وتعقيدا مما هو معتاد فى شركتك؟ ما إذا تم تحديد نظام تتبع حسابك بالطريقة التي يمكن أن توفر هذه المعلومات بدون أية تكلفة أساسية بالنسبة لك؟ في كثير من الأحيان هذا يثير إغراء ساحق لمندوب المبيعات ان يقفز ليقول: "طبعا يمكننا أن نفعل ذلك. هذا ليس مشكلة." قبل أن تفعل ذلك، فكر في الخيارات المتاحة أمامك. هل يمكن منحها كجزء من حزمة كمحاولة لبناء حسن النية. أو هل يمكن أن تأخذ نفسا عميقا و تحاول شيء من هذا القبيل مثل "هذه مشكلة صعبة من شأنها أن تتطلب بعض الجهد من جانبنا، لكنها قابلة للتنفيذ." في الحالة الثانية، دون التزام، انت قلت للمشتري ان ذلك ممكنا. قد لا تكون قادرا على الحصول علي مبالغ اضافية لذلك، ولكن يمكنك استخدامها كورقة مساومة في مقاومة تنازلات السعر بعد ذلك. الطريقة التي اخترت اتباعها ستعتمد على من هو العميل وعلى الوضع. ومع ذلك،انت لديك الاختيار.
4.   بيع وتفاوض في وقت واحد :
فكر في البيع والتفاوض باعتبارهما وجهين لعملة واحدة. أحيانا جانب منها لاعلى، وأحيانا الجانب الآخر، ولكن هما دائما على حد سواء هناك. هذا صحيح بشكل خاص عند بدا اتصالك مع المشتري. وجه يرى فيه المشتري أن مندوب المبيعات يظهر المزايا والفوائد. الوجه الخفي هو للمفاوض الذى يتحقق ويبحث عن المعلومات التي قد تكون لا تقدر بثمن في وقت لاحق لقضايا مثل السعر والشروط والجودة والتسليم، حيث لا بد من التفاوض.
5.   كن صبوراً :
وأخيرا، والأهم من ذلك، أن تكون صبورا. البيع هو الطاقة العالية، والتحرك بسرعة لانجاز الأعمال. الصبر هو سلعة ضروريه نسبيا فى العرض، ولكن إذا كنت نافذ الصبر في المفاوضات، فسوف تفقد عقلك. إذا كان المتفاوض معك يعلم أنك غير صبور، سيفاوض لفترة أطول ، بغض النظر عن مدى رغبته لعقد صفقة معك. طالما يعلم أنك في عجلة من امرك، سيتباطىء. كن صبورا. خذ الوقت الذي تحتاجه، لا تتسرع في اليأس، لا تظهر قلقك، حافظ على برود اعصابك ولا داعي للذعر. التفاوض هو عملية ولعبة. استخدم العملية والعب اللعبة. ستندهش من الفرق الذى سيتحقق!
المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)

الأربعاء، 23 مارس، 2016

الممارسات الأخلاقية في مجال المبيعات والتسويق

الممارسات الأخلاقية في مجال المبيعات والتسويق
المبيعات والأنشطة التسويقية يجب أن تتبع المعايير الأخلاقية إذا كنت تأمل أن تتجنب المشاكل والعقوبات وفقدان السمعة مع العملاء. الشركات الأخلاقية تعرف كيفية احترام حقوق جميع أصحاب المصلحة في الأعمال التجارية عند التعاملات مع العملاء التي هي في مصلحة الشركة.
السلوك المهني :
السلوك الأخلاقي في مجال المبيعات والتسويق هو باستخدام نهج مهني مع العملاء، والمنافسين، وأعضاء الهيئات التى تتعامل معها وزملاء الشركة. وتشمل خصائص هذا السلوك التفاعلات باحترام ومراعاة التنوع الثقافي والسلوك غير التمييزي تجاه الناس الذين يختلفون عن ما تكون. عليك أن تتصرف بصدق، عرض المواقف والمنتجات بدقة و امانه وتقديم مساهمات بناءة في المناقشات حول المشاكل والحلول، ويجب عليك مراعاة القوانين واللوائح المعمول بها في جميع الأوقات والالتزام بسياسات أخلاقيات الشركة.
المنافسة :
المنافسة الصحية توفر قيمة مضافة للعملاء في حين تسمح للشركات التي تتنافس على كسب العائد المناسب على استثماراتهم. السلوك الأخلاقي في بيئة تنافسية تشمل دعم المنافسة العادلة، و التنافس على أساس التقديم بدقة للمنتجات والخدمات و خلق ميزه تنافسيه تميزك عن غيرك في السوق والوفاء بالتزاماتك بحسن نية.
التسعير :
المبادئ التوجيهية الأخلاقية في التسعير يعني أن الأسعار يجب أن تكون واضحة من دون رسوم خفية. المستهلك يجب أن يعرف كم سيدفع عندما يقوم بعملية الشراء. الأسعار تعكس كلا من التكلفة التي تتكبدها المنشأه في تقديم المنتج أو الخدمة، والقيمة التى يتوقع العملاء الحصول عليها.
المنتجات :
المبيعات الأخلاقية والتسويق تقدم فقط المنتجات الآمنة المناسبة للاستخدام المقصود منها. توريد المنتج يتضمن التعليمات للعميل التى يمكن اتباعها لجعل المنتج يعمل على النحو المنشود، وتوفير خدمة العملاء لحل المشاكل، والتعامل مع المشاكل بموضوعية من خلال تطبيق الحلول المناسبة لها. اتباع هذه المبادئ التوجيهية الأخلاقية هى ممارسة تجارية جيدة لأنه يزيد من رضا العملاء ويضمن ولائهم.
الابحاث :
الشركات تحصل على معلومات شخصية عن زبائنها من خلال نشاط المبيعات وبحوث التسويق. الممارسة الأخلاقية يعني أنك تحترم خصوصية العملاء وحماية البيانات الخاصة بهم. عليك متابعة التشريعات الخاصه بالخصوصية، وإخطار العملاء التي تقوم بجمع البيانات عنهم، والسماح لهم بمعرفة الاستخدام المقصود منها،و يجب استخدام البيانات فقط لهذا الغرض وتدميرها بشكل آمن عندما لم تعد في حاجة إليها.
الترويج :
وتشمل المبيعات والتسويق الترويج للمنتجات والخدمات إلى العملاء المحتملين. الترويج الأخلاقي يصور عروضك بأمانة ودقة، دون وصلات لأنماط حياة جذابة لا صلة لها بما تقدمه. عليك الترويج عن منتجاتك وخدماتك لمزاياها وتسليط الضوء على تلك الميزات التي أعضاء السوق المستهدفة تجد قيمة فيها عند الترويج لهذا القطاع من السوق.
المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)