الخميس، 28 نوفمبر، 2013

خطه تحصيل واضحه وحازم لمشروعك الضغير


اللقاء السادس عشر على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: نظام تحصيل واضح وحازم لمشروعك . على الرابط: http://www.youtube.com/watch?v=s93L5RJhagc&feature=em-upload_owner

الثلاثاء، 26 نوفمبر، 2013

خطه ماليه ناجحه و كيف تجنب مشروعك الديون

اللقاء الخامس عشر على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: خطه ماليه ناجحه وكيف تجنب مشروعك الديون. على الرابط: https://www.youtube.com/watch?v=MefYkBSNP7o

الأحد، 24 نوفمبر، 2013

جميع المبيعات تبدأ بمحادثة بسيطة

جميع المبيعات تبدأ بمحادثة بسيطة
قد تكون محادثة بينك وبين العميل أو العملاء المحتملين ، او بين واحد من العملاء و إحالة محتملة، أو بين أحد زملائك و الإحالة المحتملة. و تستند دورة المبيعات الفعالة على تحويل هذه المحادثات البسيطة الى علاقات من الثقة مع العملاء المحتملين مع مرور الوقت . نحن نعلم أن الناس تشتري من البائع الذى تحبه وتثق فيه ، وعليك أن تبدأ فى كسب هذه الثقة عندما تكون قادرا على الإجابة على الأسئلة الأساسية التالية :
1 . من هو العميل المستهدف؟
2 . ما الذي يبحثون عنه ؟
3 . اين يبحثون عنه ؟
4 . اين يبحث السوق المستهدف عنك ؟
5 . لماذا سيختاروك أنت ؟
6 . كيف تفضل ان يتعاملوا معك ؟
المفتاح رقم 1 : من هو عميلك المستهدف ؟
عليك أن تختار الشخص الذي ترغب في أن تٌدخله إلى دورة المبيعات الخاصه بك . كلما كنت اكثر تحديدا ، كلما كان ذلك أفضل ,اعهد بالتسويق عن منشأتك إلى شخص معين أو منظمة معينة حتى يساعدك فى خلق التواصل مع هذا العميل و بناء الموده بينكما بحديثه معه , هى الخطوة الأولى المهمه في تطوير العلاقة مع العملاء المحتملين. عندما تتحدث او تكتب مباشرة إلى هذا العميل ، سوف يقدر اتصالك, و سيشعر انك حقا تعرف و تفهم احتياجاته ورغباته.  تلك الخطوه وحدها تقطع شوطا طويلا نحو بناء الثقة التي تريدها مع العملاء التي تسعى اليهم.
المفتاح رقم 2 : ما الذي يبحثون عنه ؟
عليك ان تفهم تماما ما الذى يبحث عنه العملاء المحتملين - وبعبارة أخرى ، ما هي أنواع المنتجات أو الخدمات، على وجه التحديد التى يشتروها لتحل مشاكلهم و تحقق أهدافهم . من المهم جدا أن تكون واضحا فى إجاباتك لأنك إذا كنت لا تعرف ما الذى يبحثون عنه ، فإنك لن تعرف أي نوع من العروض تقدمها لجعلهم في دورة مبيعاتك. نحن عادة ما نقدم العروض التي نعتقد أنها ذات صلة ونتحدث عنها مع العميل. حان الوقت لوضع السوق الذى تستهدفه امامك أولا والعمل على فهم ما يبحث عنه وتلبيته ثم التحدث مع العميل. ثم يمكنك أن تقرر ما سوف تقدمه له (منتجات أو خدمات ) التي من شأنها تلبية احتياجاتهم.
المفتاح رقم 3 : اين يبحثون عنه؟
متى يبحث الناس أو المنشآت في السوق المستهدف عن الخدمات التي تقدمها؟ ما الحاجه التى تحدث في حياتهم الشخصية أو حياة العمل بالنسبة لهم لشراء هذا النوع من المنتج او الخدمة التي تقدمها ؟ متى تصبح هذه الحاجه ملحه للدرجه التى تدفعهم لشراء المنتج او الخدمات التي تقدمها ؟ قد يكونوا مهتمين بما تفعله ، و العروض قد يتردد صداها معهم ، لكنهم ليس لديهم حاجه لما تعرض فى هذا الوقت . هذا هو السبب في وجود دورة مبيعات قوية ولذلك فالتواصل معهم مهم جدا . عليك أن تجعل من السهل بالنسبة لهم الدخول إلى بيئة العمل الخاصة بك والاقتراب اقرب وأقرب من العروض التى تقدمها مع مرور الوقت . عندما يشعروا بالحاجه ، سوف يمدوا يدهم لك ليشتروا ما تعرض. المهم هو إبقاء الحوار مستمرا .
المفتاح رقم 4 : اين يبحث السوق المستهدف عنك ؟
هل تعرف أين يبحث السوق الذى تستهدفه عنك ؟ هل يبحثوا على الانترنت ؟ هل يقرءون المجلات؟ هل يسألون أصدقائهم للإحالات لهذا النوع من الخدمة التى توفرها ؟ ما هي الأنواع الأخرى من المهنيين ورجال الأعمال الذين يسألونهم عن إحالات ؟ إذا كنت لا تعرف ، اسال الزبائن الحاليين - أو الأفضل من ذلك ، في كل مرة يأتيك عميل إسأله، " كيف تعرفت على منشأتنا ؟ " هذا ينبغي أن يكون دائما واحدة من أولى اهتمامتك فى الحوار مع العميل الجديد, أن تسأل من اين عرفك . إذا كنت بدأت للتو وليس لديك عملاء ، اسأل زميل كيف عثر على زبائنه.
المفتاح # 5: لماذا سيختاروك أنت ؟
هذا هو السؤال الكبير . لماذا يختاروك انت بالذات ؟ هل انت ذات مصداقية في مجال عملك ؟ ما الذي يجعلك أفضل خيار بالنسبة لهم ؟ ما هو الفريد من نوعه عنك أو الحلول التي تقدمها؟ ماذا أنت تمثل بالنسبه لهم ؟ من الأهمية بمكان أن تضع تواضعك جانبا و تعبر عن نفسك بوضوح و بكل ثقة - لا إجابات ضعيفه على هذه الأسئلة . فكر في المرة الأخيرة التي ذهبت بحثا عن مساعدة الخبراء . عندما تحدثت مع مورد للاستفسار عن الخدمات التى يقدمها ، وعن خبرته ، و إذا كان يمكن أن يساعدك ، آخر شيء كنت تريد أن تسمعه ، "حسنا، أنا أعرف ما أفعله . أنا قد اكون قادرا على مساعدتك. هذه لهجه غير واثقه ابتعد عنها تماما. قد تشعر بعدم الارتياح في البداية، ولكنك مع الوقت ستعتاد على ان تقول للعميل: "إن أفضل شيء بالنسبة لك هو منشأتنا! " أمرا مفروغا منه، اننا الأفضل" قد يكون هذا الكلام جرىء جدا بالنسبة لك، ولكنك تحتاج ان تكون قادرا على قوله ، "لقد اتيت إلى الشخص المثالي . بالتأكيد ، أستطيع مساعدتك ، أنا خبير في ما أقوم به ، هذه هي الطريقة التي يمكن أن تساعد لان ثقتك بنفسك تنتقل للعميل المهم ان تكون صادقا فى ما تقول وانك قادرا بالفعل. " المفاخرة هى مقارنة نفسك للآخرين و اعلان انك تتفوق عليهم. لكن اعلان نقاط قوتك ،و مهاراتك ،و خبرتك وقدرتك على المساعدة ليست تفاخر . هذا ما يتوقع الزبائن المحتملين منك، ويحتاجوا أن يسمعوه منك فى حديثك معه ليطمئنوا على جوده ما يشتروه ويدفعوا من مالهم مقابله.
المفتاح # 6: كيف تفضل ان يتعاملوا معك ؟
بمجرد ان عرف العملاء المحتملين عن خدماتك،  كيف تريدهم ان يتفاعلوا أو يتواصلوا معك؟ هل تريد منهم أن يتصلوا بمكتبك ؟ هل تريد منهم الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك على موقعك على الانترنت ؟ ما الذي تريد العملاء المحتملين أن يفعلوا؟ بطبيعة الحال ، انت تريدهم ان يشتروا فورا و بأعلى سعر يمكنك الحصول عليه للمنتج أو البرنامج أو الخدمة التى تبيعها، ولكن هذا أمر نادر الحدوث. معظم العملاء المحتملين بحاجة للتعرف عليك و ان يثقوا بك مع مرور الوقت وليس فورا . إنهم يحتاجوا الهدوء وحثهم تدريجيا نحو تغيير ما يتصوروه فى أن تكون عروضك عالية المخاطر . سوف تحتاج للتواصل مع العملاء المحتملين سبع مرات على الاقل في المتوسط ​​قبل أن يقرروا الشراء منك . هذا ليس هو الحال دائما ، ولكن إذا فهمت هذا المبدأ ، سوف تكون على الطريق لوضع نفسك على ارض صلبة أسرع بكثير من إذا حاولت الانخراط في عمليه البيع من خطوة واحدة . مثال: " مرحبا ، أنا  ..... ؛ اريد ان اعرض عليك اليوم  ......؟ "هذه الطريقه لن تكون فعالة . بالتأكيد هذه ليست الطريقة لكسب علاقه على اساس صلب . يتعين عليك أن تبيع خطوة بخطوه ، حتى لا يشعر العميل انك متلهف للبيع فتخيفه و تبعده عنك للابد.
بوضوح الإجابة على هذه الأسئلة الستة سوف تساعدك على تحديد ما تريد تقديمه للعملاء المحتملين ، وتشكيل لغه الحوار الفعال مع العميل المحتمل,كما أنها سوف تساعد أيضا على صياغة دورة المبيعات الأكثر فعالية.
المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس 

السبت، 23 نوفمبر، 2013

اللقاء الرابع عشر: خطه الاداره ومهاره تحديد الاسعار

اللقاء الرابع عشر على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: خطه الاداره. ومهاره تحديد الاسعارعلى الرابط : https://www.youtube.com/watch?v=IqjJFC68BJY

الخميس، 21 نوفمبر، 2013

العقبات التي تحول دون الهدوء الذهنى و كيفية التغلب عليها

العقبات التي تحول دون الهدوء الذهنى و كيفية التغلب عليها
مترجمه عن مقال للكاتب  Henry Junttila
" الهدوء الذهنى ليست هي غياب الصراع مع الحياة ، ولكن القدرة على التعامل مع هذا الأمر . " ~ غير معروف
قد سمح لي الهدوء الذهنى أن اصبح أكثر وعيا بأفكاري والتوصل إلى شعور بالسلام الداخلي .كلما ازداد الوعي لدي ، كلما زادت السكينه والسعاده في حياتي. كلما اصبحت أكثر وعيا بما يدور فى ذهني ، كلما بدأت اشعر بالتحسن كلما زادت راحتى .
لقد واجهت الكثير من التحديات ، مثل المرور بنوبات وجيزة من الاكتئاب . لقد شعرت وكأنني لست جيدا بما فيه الكفاية، وأن الحياة تعمل خارج الطريقة التي أردتها أن تكون. في كل واحدة من هذه الحالات كنت اسمح لأفكاري بالجنون . لقد كنت أركز على السلبيات بدلا من على الجانب الإيجابي ، و أعتقد أن الكثير من الناس لديهم نفس الاتجاه. لقد كانت هناك لحظات ,على حد سواء, صعودا وهبوطا، ولكن في النهاية أنها كانت جميعا هناك لسبب ما. و مع كل "فترة سيئة"،  تعلمت أكثر وأكثر عن نفسي .تعلمت المزيد عن ما يصلح وما لا يصلح ، وأنها كانت كلها نعم من الله غير مرئيه . لقد أردت أن أتخلى عن المحاوله مرات عديدة ، ولكن أنا سعيد لأنني استمريت فى المحاوله.ان تعيش الحاضر وتنسي الام الماضى ليس سهلا ، ولكنه مجزيا للغاية . أفضل طريقة للمضي قدما على مسارك إلى " هنا والآن" هو فهم العقبات المحتملة و التخطيط مقدما لكيف عليك التعامل معها لتحب حاضرك.
1 . الحاله الذهنيه تأخذ جهد مستمر :
الذهن يأخذ الكثير من العمل، ولكن الخبر السار هو أنه كلما كنت عمليا وتمرنت كثيرا ، كلما كان أسهل ان تصفى ذهنك ، وتصبح حياتك أكثر بهجة وتستمتع براحه البال. في البداية ، ستكون أفكارك فى حالة من الفوضى ، و سيبدو كل شيء خارجا عن نطاق السيطرة. ستشعر بالعجز ، ولكن كلما كان التركيز على الحاضر وأنك الان وليس امس ، سيكون من الأسهل العثور على راحة البال في لحظتها.ممارسه تحرير الذهن من الام الماضى أفضل ان يكون على مدار اليوم . و ليس فقط عند الجلوس والتأمل . التركيز على تصفيه ذهنك من أفكارك يجب ان يكون اثناء اداء المهام اليومية ,لانه سيساعدك فى ان يكون تناولك للمواقف المعقده أسهل اثناء عملك وتشغلك عن التفكير فى ما مضى.
2 . سيكون هناك دائما الانحرافات:
اثناء رحلتك لتصبح أكثر وعيا ، يبدو لك كما لو ان الكون يرمي المشاكل عليك فقط لإعطائك التحديات. التحديات يمكن أن تكون مشاكل في حياتك ، و او مواقف حزن في علاقاتك ، أو المعتقدات السلبية القديمة التى تطل عليك من ماضيك .ولكن هذه التحديات هي فرص عظيمة لممارسة الوعي باللحظة الراهنة . سوف تساعدك على أن تصبح أقوى وأفضل و أكثر انسجاما مع نفسك . المشاكل و التحديات التي نواجهها هى المعلم المتخفى.هم هناك لمساعدتك على النمو وتحقيق من أنت حقا.
3 . التقدم لا يأتي دائما بسرعة :
قد يبدو التقدم بطيئا للغاية . هناك أوقات تجد نفسك تتشبس بالأشياء والمواقف التي تريدها، الأمر الذي سيجعل من الصعب أن تعيش تماما في اللحظة الحاضره بل وتنساها. إنه من المستحيل أن تصفى ذهنك وتشعر براحه البال و انت تعيش في الماضي أو تتوجس مما يخبؤه المستقبل.نحن نفعل كل هذه الأشياء في بعض الأحيان. لقد شهدت ذلك مرات لا تحصى في حياتي الخاصة , مثلا عند التركيز على شىء لا تملكه، تزداد رغبتك في الحصول عليه ,و تظل تفكر فيه وتنسى كل ما لديك. بمجرد ان تخلصت من هذا الشعور و ركزت على ما لديك بالفعل ستشعر بالامتنان لكل ما لديك في هذه اللحظة لانك سترى ما هو ايجابى، فتتغير حياتك ، ويحدث التقدم بشكل طبيعي مع صفاء ذهنك.
4 . قد ترغب في التخلي عنها:
كما هو الحال مع أي رحلة جديرة بالاهتمام، سوف تشعر أنك تريد التوقف وترك ما تفعله. ولكن فى الأوقات الذى شعرت فيها بالإحباط ,غالبا ما تكون على وشك تحقيق انفراجة. حياتنا تشبه المواسم تماما. نحن نمر من خلال الشتاء ببرده القارص ،ثم ياتى الربيع ببهجتة ، و الصيف بانطلاقه. كل ما يأتي يذهب ثم يعود. هذه هى الحياه بانحسارها و تدفقها.عندما ندرك أن الأوقات صعبة قد وٌجدت لمساعدتك على النمو ، سوف تشعر أنك تلقائيا هادئا ومستريحا .
5 . أهدافك قد تتحدى صفاء ذهنك:
وجود أهداف أمر رائع ، بل وضروري ايضا ، ولكن عندما تتعلق بها بشكل مفرط ، شيئا سيئا يحدث ما تحدثنا عنه أعلاه. انك تستطيع ان تعرف أنك شديد التعلق بشيء عندما يبدأ شعورك بالاحباط والغضب ، والسلبية .
التعلق الزائد يعيق وضوح الذهن لدينا . من المحتمل انك تتابع أهدافك لأنك تعتقد أنها سوف تجعلك سعيدا . تذكر أنه عندما تسمح لأهدافك ان تستوعبك ,ستكون في حالة ذهنيه مرهقة. إذا ركزت على الأشياء الجيدة من حولك، ستجد فيها السعاده التي كنت تعتقد أنك بحاجة لمطاردتها من خلال تحقيق اهدافك. وهذا يجعلك أكثر سعادة بكثير علي المدى الطويل ، وبطبيعة الحال ، في الوقت الحاضر .
6 . قد تنسى أن الرحلة هي الوجهة :
معظم الناس تغيب عنهم حقيقة أن المكافأة هى في الرحلة نفسها وليس فى نقطه الوصول. هل لاحظت فى أي وقت مضى أنه عند الوصول إلى الهدف،انه ليس مثيرا كما كنت تعتقد انه سيكون ؟ بالتأكيد، إنه شعور رائع ان تحقق هدف ، ولكن إذا لم تجد هدف آخر يحل محل هذا الهدف ، سوف تجد نفسك تشعر بفراغ داخلى يبعث داخلك بشعور سلبى .هذا لأننا آلات تسعى لهدف. البشر بحاجة إلى أهداف حتى يمكن أن يكون لديهم الشعور بالقيمه والانجاز .انه في الرحلة نتعلم ، وننمو ، و نصبح أفضل. تذكر أنه لا يوجد مكان للوصول إليه . إذا كنت تركز على ما يجري الآن ، البقية ستعتني بنفسها .
7 . أحيانا تريد أن تكون في أي مكان الا الحاضر :
حتى الافراد الأكثر استنارة على الأرض عليهم التعامل مع المواقف الصعبة و فوضى الأفكار . الفرق هم تعلموا قبول الحاضر على ما هو عليه .عند القيام بذلك ، يمكنك أن تصبح المتحكم فى ما يدور داخلك، و هو السبيل الوحيد لتشعر أنك بحالة جيدة ذهنيا و تجد راحة البال ، في الوقت الحاضر .
المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

الأربعاء، 20 نوفمبر، 2013

موضوع اللقاء: خطه المبيعات

اللقاء الثالث عشر على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: خطه المبيعات. على الرابط : 
http://www.youtube.com/watch?v=omBOU3dbTug

الاثنين، 18 نوفمبر، 2013

اللقاء الثانى عشر .موضوع هذا اللقاء : خطه المنشأه وخطه التسويق

اللقاء الثانى عشر على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: خطه المنشأه وخطه التسويق. على الرابط : http://www.youtube.com/edit?video_id=47vhKDnRibc

السبت، 16 نوفمبر، 2013

خطه العمل التنفيذيه لمشروعك الصغير




اللقاء الحادى عشر على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: الخطه التنفيذيه للعمل لمشروعك الصغير. على الرابط : http://www.youtube.com/watch?v=VPJjc-52PMo&feature=youtu.be

أهمية الاجراء الرسمي فى فض المنازعات فى العمل

أهمية الاجراء الرسمي فى فض المنازعات فى العمل
تجميع المعلومات و حفظها فى وثيقة مفصلة كمرجع للمديرين والموظفين ، بشكل عام ، هي أداة للتعامل بنجاح مع النزاعات في مكان العمل. وجود سياسة واضحة, فضلا عن نظام للإبلاغ عن المخالفات و التحقيق فيها ، يضمن أن أي موظف لن يقع فى فخ المشاكل ويعمل على تجنبها. " عند إجراء تحقيق شامل للنزاع ووضع سياسة اتخاذ القرار، يجب ان يٌمنح قسم شئون الافراد سلطة إنفاذ التدابير التأديبية بناء على المخالفات ، وإلا سوف  يتجاهل العمال هذه السياسة  طالما لا يوجد بها اجراء يناسب الجرم . معظم الشركات عند تصميم سياساتها الخاصه بمعالجه النزاعات في مكان العمل تنظر في اعتماد سياسة عدم التسامح فى تعاملها معهم، الأمر الذي يجعل من الواضح لجميع الموظفين أن الاحتكاك واثاره المشاكل في أماكن العمل أمر غير مقبول. وجود سياسة عدم التسامح تقلل ايضا من فرصة الشكاوى الكيديه خوفا من العقاب .
دور الموارد البشرية في الوساطة لحل المنازعات :
الموارد البشرية هي النقطة الثانية من الاتصال في أي نزاع بين الأفراد في مكان العمل بينما النقطه الاولى هى الرئيس المباشر للموظف - ما لم يكن الصراع هو بين الموظف و رئيسه . في الشركة الكبيرة ، وجود متخصص للوساطة في المنازعات يمكن أن يكون مفيدا . إذا كان الخلاف كبيرا بما فيه الكفاية أن المشرف على خط المواجهة لن يتمكن من تسوية الوضع على الفور ، عليه تحويل الطرفين المتنازعين إلى مسئول فض المنازعات في قسم الموارد البشرية . ينبغي على  المسئول فى هذا القسم  التحدث على انفراد مع كل طرف ؛ اشراك الأطراف في المناقشة قد تولد سلوك ترهيب ، حقيقي أو متصور . يقرر أخصائي الموارد البشرية ما إذا كانت الشكوى تتطلب إجراء تحقيق ادارى أو ينبغي أن تُرسل إلى الشئون القانونيه. يجب إصدار تحذير رسمي للموظف المتهم و كتابه مذكرة توضع في ملفه ، لتوقيع عقاب رادع في حال تقديم شكاوى اخرى ضده في المستقبل .
يجب على مسئول الموارد البشرية ان لا يرفض شكاوى ببساطة لأنها صعبة التحقيق . قد تتطلب بعض الحوادث التحقيق من خلال متخصص في الشؤون القانونيه داخلي أو مستشارا أمنيا خارجى حسب الجرم المرتكب .
متى يجب المواجهه او البقاء على الحياد :
ينبغي أن يكون مسئول الموارد البشرية الذى يحقق في شكوى على الحياد حتى يتم التحقق من حدوث انتهاك بأدلة دامغة . الحصول على أدلة دامغة قد تتطلب التوسع فى التحقيق بطرق خاصه ، مثل تركيب كاميرات أمنية أو مراجعة استخدام الكمبيوتر في مكان العمل . بعد إثبات من هو الموظف المخطئ بين الأفراد يجب على المدير أو مسئول الموارد البشرية اتخاذ إجراءات تأديبية .
عواقب بلاغ عن مخالفة سياسة المنشأه :
 فى حاله مخالفه  تعليمات المنشأه تتم اتخاذ الإجراءات التأديبية المناسبه اقلها  توبيخ رسمي مكتوب مع عقوبات واضحة المعالم لتكرار المخالفات . عندما يشتبه في المخالفات الشديدة ولكن لم تٌثبت ، قد توقف شئون الافراد الموظف على ذمة التحقيق . حتى لو ظهر ان الادعاءات ثبت أنها كاذبة ، وادت الى وقف الموظف ظلما , يتم تعويضه وهذا سيكون أقل كلفة من تجاهل الموضوع،أو مواجه دعوى قضائية يرفعها الموظف الذى أهين . المخالفات الأكثر ضخامة، مثل الاعتداء الجسدي أو الجنسي في مكان العمل ، ينبغي أن تكون سببا لإقالة المتسبب فورا إذا ثبت عليه ذلك. معرفه أن التحرش في مكان العمل يمكن أن يؤدي إلى إنهاء الخدمه يكون رادعا قويا لمثل هذا السلوك الغير لائق ويمنعه .
المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

الخميس، 14 نوفمبر، 2013

كيفيه عمل دراسه جدوى لمشروعك الصغير




اللقاء العاشر على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: ;كيفيه عمل دراسه الجدوى لمشروعك
الصغير.على الرابط : http://www.youtube.com/watch?v=AfQBTeVTdjY

الثلاثاء، 12 نوفمبر، 2013

التأكد من صلاحيه فكرتك قبل عمل دراسه الجدوى





اللقاء التاسع على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء: التاكد من صلاحيه الفكره قبل عمل دراسه الجدوى على:  http://youtu.be/RLc1KBLrM6g

كيفية متابعة العملاء المحتملين

كيفية متابعة العملاء المحتملين
بمجرد ان اجريت اتصالا مع عملاء محتملين ، فإنه من المهم متابعتهم . إذا كنت تعمل في المبيعات أو خدمة العملاء، يجب ان تعرف ان العملاء هم الركن الاساسى المهم للاموال الوارده للمنشأه.متابعة العملاء المحتملين عنصر أساسي من نجاحك . هناك عدد من الطرق المقبولة التي يمكنك من خلالها متابعة هؤلاء العملاء المحتملين. كما ان هناك أساليب مختلفة للعمل مع الحالات المختلفة . الشيء المهم هو أن نتذكر أن المتابعة يجب ان تتم خلال بضعة أيام من اول لقاء.
خطوات المتابعه :
1 . احتفظ بجميع بطاقات الأعمال التي قمت بجمعها فى مكان آمن فقد تضطر إلى متابعة العملاء المتوقعين أكثر من مرة.
  •  إنشاء قاعدة بيانات لاستيعاب كافة المعلومات الخاصة بالعملاء ,خاصه المحتملين. يجب أن تحتوي قاعدة البيانات على الاسم التجاري، و العنوان لجهة الاتصال والاسم الكامل ، رقم الهاتف، العنوان البريدي ، وعنوان البريد الإلكتروني   لان هذا يسهل المتابعة معهم.

2. حاول تذكر وجوه و أسماء  العملاء المحتملين الجدد لدى لقائهم. انها دائما  تعتبر مفاجأة سارة عندما يقوم شخص ما بالتعرف عليك و تذكر اسمك في المرة التاليه للمقابله .هذا يشعر العميل بأهميته ويخلق نوع من الموده بينكما.
3. يجب ان تكون المتابعة مع العميل المحتمل في غضون 24 إلى 48 ساعة من أول اتصال معه . يمكنك استخدام مكالمة سريعة أو رسالة بريديه أو رسالة بريد إلكتروني قصيرة للقيام بذلك.
  •  دع العميل المحتمل يعرف أنك سعيد بالتحدث معه عند بدايه الاتصال . اذكر بياناتك الشخصية لمساعدته على تذكرك . على سبيل المثال ، إذا كنت تقابلت معه في مباراة كره او اى مناسبه اخرى، تأكد أن تذكر هذا الموقف.
  •  اجعل العميل المحتمل يشعر انك تسعد بمتابعتة . اعرض الخدمات الخاصة بك ، استعرض أكثر من فكرة أو شيء مفيد يثير اهتمامه. معظم الناس تحب أن تشعر أنهم يحصلون على شيء مقابل لا شيء, اى يحصل على معلومه مفيده بدون ان يضطر لدفع شىء من ماله.
  •  اجذب اهتمام العميل الذى تتابعه بطريقه ما . فأنت تريد أن تجعل الشخص يعرف بالضبط كيف يمكنك المساعدة على تلبيه احتياجاته في وقت لاحق . هذا ويمكن أيضا أن تكون المتابعه هى الوقت المناسب لأن تذكر أي عروض مجانية أو عروض ترويجية خاصة توفرها منشأتك للعملاء الجدد .
  •  تأكد من توفير معلومات الاتصال الخاصة بك للعميل المحتمل ، بما في ذلك اسمك الكامل ورقم الهاتف و عنوان البريد الإلكتروني الخاص بك . هذا يوفر للأفراد المهتمين وسيلة للاتصال بك .
  •  إنهى المحادثة أو رساله البريد الإلكتروني بصوره ودية. وهذا مجال آخر حيث يمكنك إجراء اتصال شخصي بالعملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول أنك نتطلع إلى رؤية العملاء المحتملين في المباراة القادمة في الدوري .هذه لمسه وديه وايضا تذكره باول لقاء لك معه.

4. اترك رسالة متفائلة ومهنية و ودية إذا كان الرد يأتى من جهاز الرد على المكالمات . اذكر باختصار سبب مكالمتك ، واخبر الطرف الآخر أنك سوف تحاول الاتصال به مرة أخرى و اختم اتصالك بنهاية متفائلة أو تمنيات ايجابيه .
  •  حافظ على تواصلك مع العملاء المحتملين والعملاء القدامى . فرصة البيع الناجحة تقل بشكل كبير بعد ال 72 ساعة الأولى بعد اول اتصال , فاحرص على التواصل مع عملائك بصفه دائمه.

5. استمر فى المتابعة ، وفقا لسياسة المبيعات للمنشأه . بعض الشركات تستخدم نظام ثابت للمتابعة ، مما يجعل الاتصال في 24 ساعة ، 72 ساعة و 2 أسابيع. أيضا ، يجب الاتصال بالعملاء المحتملين كلما كانت هناك حمله ترويجيه لمنشأتك.
6. حدث قاعدة البيانات الخاصة بك في أي وقت تحاول الاتصال بعملائك القدامى أو العملاء المحتملين للمتابعه. هذا يمكن أن يساعدك على تفصيل عرضك على ما يناسب العميل في كل مرة تتواصل معه .
نصائح :
  •  حافظ على رساله البريد الإلكتروني قصيرة . بضع جمل مختصره و واضحه تكفى وتكون مثالية .
  •  اجعل مكالمه المتابعة قصيرة ، لا تطول أكثر من بضع دقائق .
  •  عندما يرشدك عميل آخر لعميل محتمل ، أسأله ما إذا كان يمكنك استخدام اسمه في المحادثة قبل القيام بذلك.

المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)


الأحد، 10 نوفمبر، 2013

اختيار الاسم والشعار المناسب لمشروعك




اللقاء الثامن على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" .موضوع هذا اللقاء  :اختيار الاسم والشعار المناسب لمشروعك على:

طرق سهلة لتحسين اتخاذ القرار

طرق سهلة لتحسين اتخاذ القرار
حياتنا هى نتيجة مباشرة من الخيارات التي اتخذناها في كل نقطة من حياتنا على طول الطريق , و كثيرا ما فشلنا في تحديد ما هو أفضل بالنسبة لنا .
إذا كنا جميعا نتخذ القرارات السليمة لماذا نتصرف بطريقة غير منطقية ،وننخرط في صراعات لا داعي لها، وقد يتخلي رجل الاعمال عن جزء من المكاسب من أجل منافسه الآخرين ، ويقوم بعمليات شراء متسرعه ،او زواج البعض من شركاء خطأ...الخ . ولكن الحقيقة هي أننا نفعل كل ما سبق حتى دون ان ندرك ان الخطأ فى صنع القرار يكلفنا الكثير.
لسوء الحظ ، ليس دائما امر بسيط اتخاذ القرار الصحيح والتصرف على النحو الأمثل. ومع ذلك ، هناك عدد قليل من الأشياء التي يمكننا القيام بها لتحسين ملحوظ  فى قدرتنا على اتخاذ القرار و تقلل من عدد الخيارات الاقل مثالية التي نسميها بحق "قرارات خاطئه" :
1 . النظر في تكلفة ' الفرصة ' :
اتخاذ القرارات الجيدة لا يعني دائما حساب التكاليف مقابل الفوائد. عليك أن تأخذ بعين الاعتبار " تكلفة الفرصه " أى ما تتخلي عنه مقابل اختيار خيار آخر . على سبيل المثال ، قراءة تحديثات الأصدقاء في الفيسبوك او التويتر يمكن أن يكون شكلا من المتعه و الاسترخاء ، ولكن هذا الوقت الذي تقضيه فى التواصل على النت يمكن ان تقضيه فى شىء اكثر متعه كمشاهده فيلم ,او اكثر فائده مثل القراءه او الاستذكار لو كنت طالبا.
2 . البحث عن بدائل :
قبل اتخاذ قرار من الأفضل دائما استكشاف عدة احتمالات بدلا من الالتصاق بتلك الواضحة دون دراسه.ادرس كل البدائل و الاحتمالات قبل ان تتخذ قرار.
3 . اعادة صياغه السؤال :
يمكنك ان ترى الفرق بين ان تسأل " هل اجازف بفقدان وظيفتي الحالية وارسل سيرتي الذاتية إلى الشركات الأخرى ؟ " أو "هل احاول إيجاد فرص عمل مرضية واحصل على دخل اعلى ,و إنهاء عملى الحالى الذى لا استمتع به ؟ " عند اتخاذ قرارات مهمة لتغيير جانب من الحياة استخدم الأسئلة الإيجابية ، كوسيلة مشجعة لصنع القرار والتخلص من المخاوف والشكوك.الؤال الاول قدم المخاوف وركز عليها. اما السؤال الثانى ابرز الايجابيات.
4 . اجمع كل الحقائق :
كلما كنا أكثر انشغالا ، ولدينا الكثير في أذهاننا ، على الأرجح سوف يكون علينا الاعتماد على عواطفنا وليس على الحقائق . قد لا تكون مشكلة كبيرة ان تتخذ قرار بخصوص ما ترتديه لحفله ، ولكن عندما يحين وقت اختيار أين تستثمر أموالك ، يمكن أن يكون الخطأ مكلفا ، و لا يٌغتفر . قبل اتخاذ مثل هذه القرارات الخطيرة يجب القيام بأبحاث واسعة النطاق و جمع كل قطعة صغيرة من المعلومات التي يمكنك جمعها.
5 . كن هادئا ومرتاح جيدا و متماسك :
ليس سرا أن التعب الجسدي ، وقلة النوم والتوتر يعوق تركيزنا و يحد من الموارد المعرفية لدينا , وهو ما يعني أن أي قرار نتخذه سوف يكون تخمين غير مدروس في أحسن الأحوال .
6 . خذ وجهه نظر مصدر خارجى :  
هل تعرف لماذا دائما نستسهل الاخذ بمشورة الآخرين من أن نقرر كيفية التصرف و نقرر بنفسنا ؟ قد أظهرت البحوث النفسية الواسعة اننا نكون أكثر موضوعية وعقلانية عندما ننأى بأنفسنا عقليا عن حالة محددة و ننظر من منظور خارجى. إذا كنت لا تزال تشعر انك مرتبطا عاطفيا بمشكلة معينه، اسأل شخص بعيد عن الموضوع ان يبدى رايه من منظوره الخارجى بعيدا عن العواطف.
7 . ضع عواطفك تحت السيطرة :
هل يمكنك أن تتذكر قرارا واحدا جيدا اتخذته في حين كنت غاضبا، أو قلقا أو متوترا؟ ربما لا، و هناك سبب لذلك. عندما تخيم على أذهاننا المشاعر السلبية نفقد قدرتنا على التفكير بوضوح والتصرف بعقلانية وقد نندفع باتخاذ قرارات تصبغها انفعالاتنا.
8 . لا تتسرع :
هناك أوقات عندما يكون علينا اتخاذ قرار مهم فى لحظته ، في كثير من الأحيان لا أحد يقف ورائنا ، او احد يقف على رأسنا لينتزع القرار فورا. إذا كنت تشعر بالقلق أو الضغط لاتخاذ قرار ، اهدأ. اجلس لفترة من الوقت ، حتى تكون قادرا على النظر في جميع البدائل واختيار أفضل مسار للعمل .
9 . لا للإفراط في التحليل :
قرار عملي جيد يكمن دائما ما بين الغريزة و الإفراط في التحليل. لا تعذب عقلك بالاسئله عن " تكون أو لا تكون". الاهم ، هو الموازنه بين خياراتك وتأثيرها على حياتك ، ليست هناك حاجة للتدقيق والبحث الى ما لا نهاية.
10 . ابعد نفسك في الوقت المناسب :
هذه هى آخر خدعة تساعدك على أن تنظر إلى الوضع بموضوعية أكثر. وقد أظهرت البحوث النفسية الواسعة أن الناس تتخذ قرارات أفضل ، وأقل تسرعا عندما يتم فصل خياراتهم في الوقت المناسب عن العواقب. ماذا يعني ذلك بالنسبة لنا ؟ أولا ، لا تنتظر حتى الثانية الأخيرة لاتخاذ قرار. ثانيا ، عندما يضغط الوقت عليك، حاول التفكير كيف ستتصرف إذا كان قرارك لا يهم في الوقت الراهن حتى تهدأ.
11 . ابحث عن " أنماط صنع القرار " :
إذا قمت بإتخاذ نفس النوع من القرارات دائما ، هناك احتمالا كبيرا أن تحصل في نهاية المطاف على نفس النتائج . الناس مندهشون جدا عندما يجدوا أنهم عادة يتخذوا نفس الأحكام الخاطئة في بعض المجالات الحيايتيه، سواء كان ذلك بالنسبة للشخص الخطأ أو بتأجيل المهام الهامة حتى اللحظة الأخيرة . فكر اى مجال من مجالات الحياة تتصارع معها أكثر؟ ما هو سبب التحديات التى تواجهها ؟ ما يمكن أن تفعله بشكل مختلف لتتجنب نفس المشاكل في المستقبل ؟
12 . محاولة التفكير فى غير البديهي :
عندما يبدو جوابا واضحا ، توقف و حاول التفكير إذا كان هناك مسار آخر للعمل. تٌظهر البحوث أن مجرد تشجيع الناس على "التفكير في الجانب المضاد " أيا كان القرار الذي انت على وشك اتخاذه , يقلل من الأخطاء في الحكم و يساعد على أن ننظر إلى المشكلة من زوايا مختلفة لنصل للقرار الصح.
13 . اسأل ثلاث اسئله  تبدأ "ماذا":
يمكن عندما تكون تشك فى قرار اسأل نفسك هذه الأسئلة الثلاثة القوية لتساعدك فى العثور على أفضل حل سريعا:
  • ماذا لو ؟ (على سبيل المثال ، ماذا لو كان تقييم الوضع مختلفا ؟ هل لا تزال تتصرف بنفس الطريقة ؟)
  •  ماذا بعد؟ (على سبيل المثال ، ماذا يمكن أن يحدث بعد ذلك؟ هل فقدت شيئا ؟)
  •  ماذا في ذلك؟ (على سبيل المثال ، هل حقا أنه مهم للدرجه؟)

14 . اختار الافضل الممكن :
الخيارات الصحيحة ليست دائما واضحة . أحيانا علينا أن نختار بين الشرين وكلا من الحلول ينطوي على مخاطر معينة . في مثل هذه الأوقات أفضل مسار للعمل هو اختيار أفضل حل ممكن امامك ,و ثق في الله ان يتولى رعاية الباقي.
المصدر: د نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس) 

السبت، 9 نوفمبر، 2013

اللقاء السابع عن"مجالات اختيار مشروعك الصغير





اللقاء السابع على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" وكيفيه ادارته و اداره التسويق والبيع وانجاحه وكيف تحافظ على استمراريته. موضوع هذا اللقاء:مجالات التى تختار منها لمشروعك على: http://www.youtube.com/watch?v=LIIVrynOpY8

الجمعة، 8 نوفمبر، 2013

اللقاء السادس على اليوتيوب" الخطه المبدئيه لبدأ المشروع"



اللقاء السادس على اليوتيوب من سلسله " كيف تبدا مشروع صغير" .موضوع هذا اللقاء  :الخطه المبدئيه لبدأ المشروع على: http://www.youtube.com/watch?v=YCAgqp4X5bE

الاتصال مهاره وضروره

الاتصال مهاره وضروره
الاتصال ليس مجرد مهارة حيوية ، بل هو ضرورة انسانيه. الاتصال هو احد الأصول الأساسية لدينا كبشر . وقد أظهرت بعض الدراسات أن الحاجة لذلك تأتي بطبيعتها في كل إنسان ، وأن هذه المهارات هي في الواقع تٌغذيها بيئة الأشخاص . عندما تسمع كلمة " الاتصالات " تفكر بشكل طبيعي فى الكلمات.هناك الكثير من الناس يعتقدون في الواقع أن الكلمة تشير حصريا إلى استخدام اللغة. ثم قسموا استخدام اللغة إلى منطقتين مختلفتين الاتصال الشفوي والكتابي. أن هناك ما هو أكثر من ذلك مثل الاتصالات المرئيه.
1) شفهيه / لفظية - المهارات اللفظية تشمل جميع أشكال استخدام الكلمة . وهذا يعني أن الكلمات سواء الشفهية او المكتوبة تأتي تحت هذه الفئة الأولى . الافراد تستخدم هذه المهارة اليومية بنشاط ، على الرغم من أنه يمكن القول بأن بعض الافراد لا يستخدمونها قدر الآخرين . في استخدام مهارات الاتصال اللفظي ، يميل الافراد إلى أن يكونوا أكثر دقة في إرسال رسائلهم . وهذا هو السبب في أن المهارة اللفظيه تستخدم فى وسائل التعليم . من خلال استخدام المهارات اللفظية ، يمكن للافراد الحصول على المعنى الذى يعنيه الآخرين.
2) غير لفظية - وهذا النوع من المهارة يعتمد على استخدام رموز أخرى من الكلمات لنقل معنى معين. عموما ، هذا النوع يعتمد على تفسير الشخص الذي يتلقى الرسالة. وهذا بالطبع يعني أن الرسالة مفتوحة للتأويل ، وبالتالي يمكن أن تلقى على حد سواء بدقة أو لا، لأن كل شيء يتوقف على إدراك المتلقي .
بالرغم من وجود العديد من الطرق لجعل استخدام مهارات التواصل غير اللفظي شائعا , لكن فى كثير من الأحيان اننا بالكاد نلاحظها . نحن نستفيد منها من خلال التعبيرات التى نستخدمها . على سبيل المثال ، عندما نضحك او نبكى ، نحن في الواقع نستفيد من مهاراتنا غير اللفظية . بعض الطرق الأخرى نستخدمها لا شعوريا . رفع الحاجب ربما ، و الخبط الإيقاعي من القدم ، أو قلم على المكتب و العديد من الأشياء الصغيرة الأخرى التي التى نفعلها لا شعوريا . أنهم جميعا يرسلوا رسائل، او إشارات للتواصل مع الآخرين .
يدخل في هذا النوع الطرق الأخرى التي من خلالها نعبر عن أنفسنا . يمكن للناس تفسير ما يريد الفنان أن يقول من خلال لوحة فنية . قدرتنا على إرسال رسائل من خلال هذه الأساليب غالبا ما يحدد منزلتنا بين المجتمع.

أهمية مهارات الاتصال
مهارات التواصل الجيد شىء لا غنى عنها والتي بدونها الهدف من الاتصالات لا يمكن أن يتحقق . الاتصالات تشير إلى تبادل الأفكار والآراء بنية نقل المعلومات . الاتصال هو طريق ذو اتجاهين يتضمن النطق وكذلك الإيماء . الغرض من الاتصال هو نقل المعتقدات ، و الأفكار ، أو الاحتياجات مع وضوح ذلك للوصول إلى توافق في الآراء أو حل مقبول للطرفين الراسل و المتلقى او حتى مجرد اخبار او اطلاع المتلقى على معلومه ما.
مهارات الاتصال الشخصي
إذا كنت تريد أن تصبح محترف حقيقي ، تحتاج بالضرورة إلى صقل مهارات الاتصال الخاصة بك.للتواصل بشكل فعال ، يجب علينا أن ندرك أننا جميعا مختلفون في الطريقة التي ننظر بها للعالم و نستخدم هذا الفهم كمرشد لتواصلنا مع الآخرين .التواصل هو جزء فعال جدا من حياتنا ، سواء كان شخصي أو مهني. إذا كان فريق يريد الوصول إلى هدفه ، فإنه يجب أن يشارك في التواصل الفعال . دون التواصل الجيد فى مكان العمل ، لن يتمكن فريق العمل من تحقيق ما يهدف اليه. للعمل في بيئة الشركات ، تحتاج حتما إلى امتلاك بعض المهارات ، و احدة من المهارات الأساسية المطلوبة هي مهارات التواصل بين الأشخاص .
ما هي مهارات الاتصال الشخصى ؟
بعبارات بسيطة ، مهارات الاتصال بين الأشخاص تتصل بقدرات الشخص على التفاعل مع الآخرين في المجموعة ,إما عن طريق الأساليب اللفظية أو غير اللفظية.  قد يطلق على هذه المهارات اسم آخر وهو المهارات الشخصيه او المهارات الناعمة . هناك أنواع عديدة من الجوانب الفردية التي يتم تضمينها في مهارات الاتصال فى العمل ، و كل واحد منها له دلالات خاصة به فيما يتعلق بالتفاعل بوضوح. عادة ، هناك ثلاث فئات رئيسية في مهارات الاتصال فى العمل ؛ وهي الاستماع، و التأكيد، و مهارات التعامل مع الصراع .
أهمية المهارات الاساسيه للاتصال الشخصي
اسلوبك اللفظي وغير اللفظي يهم كثيرا في مهارات الاتصال الشخصي الفعال . مهارات التأكيد تساعدك في انجاز العمل دون أي صراعات و دون أن تطغى على الآخرين . حتى أنها تمكنك من الحفاظ على مستوى من الاحترام من وإلى المديرين التنفيذيين الآخرين . مهارات حل النزاعات تلعب دورا هاما جدا في التعامل مع حل النزاعات التى تنشىء بين الموظفين مع العقليات و وجهات النظر المختلفة . أنها تساعد على توصل الافراد ـ مع وجود اختلافات ـ لحل وسط بشأن قضية ما، و تنمية الشعور بالتفاهم بينهم .
كثير من الناس لديهم عادة التواصل في اتجاه واحد . في هذا، فهو يمرر المعلومات إلى المتلقي دون التأكد إذا كان المتلقي قد فهم الرساله . للتواصل الفعال ، الطريق المزدوج أمر ضروري، وهو الذي يضمن ان تمر المعلومات الى المتلقى و الحصول على ردود الفعل من المتلقي بشأن نفس الموضوع . وينبغي على من يشغل منصب قيادي دائما الاستماع إلى الافراد بشأن آرائهم ، و اقتراحاتهم ، و ردود افعالهم . هذا يساهم بالتأكيد إلى علاقات صحية في مكان العمل .
تطوير مهارات الاتصال الشخصي
تطوير مهارات الاتصال بين الأشخاص هو مجرد مسألة أخذ بعض الاعتبارات البسيطة للعقل .
اولا تعلم فن الاتصال اللفظي ، الذي يتم وجها لوجه و عبر التفاعل من خلال الهاتف ، والاتصالات غير اللفظية التي تنطوي بشكل رئيسي على الاتصال عبر البريد الالكتروني .
ثانيا يجب عليك أيضا التعرف على الكيفية التي ينبغي أن تكون عليها لغة الجسد في العمل. اثناء محادثه وجها لوجه ، حافظ على التواصل بالعين والاستماع بعناية فائقة مع اظهار الاهتمام التام. إظهر الاحترام للآخرين ، لا يهم إذا كنت رئيسا أو مرؤوسا .
ثالثا لا تفرض القرارات و الاقتراحات على الآخرين ، بدلا من ذلك اجعلهم يفهموا فوائد القرارات التى يتم التخطيط لها . مهارة التواصل الجيد هى توفير الحافز للموظفين للقيام بمهمة .
رابعا لا تفترض تفهم الجميع. إذا كنت غير متأكدا من  بعض جوانب المعلومات التى تمررها للمجموعه ، اطرح الأسئلة وتلقي الملاحظات من الأطراف المعنية. إذا كنت ترغب في إجراء عرض تقديمي أو اجتماع ، تأكد من تلخيص كل نقطة بصوره يفهمها الحاضرين .
المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)